第1篇 銷(xiāo)售薪酬管理制度
企業(yè)對(duì)于銷(xiāo)售人員有哪些管理制度、激勵(lì)制度、績(jī)效制度等,每一項(xiàng)制度的制定都要符合企業(yè)的發(fā)展及員工的實(shí)際需求。以下為一份銷(xiāo)售薪酬管理制度,僅供參考。
一、行政制度
為維護(hù)公司利益和榮譽(yù),保證銷(xiāo)售工作的順利進(jìn)行特制定該守則
1、銷(xiāo)售人員必須遵守國(guó)家法規(guī)、法令,自覺(jué)維護(hù)公司利益,不謀求公司制度規(guī)定之外的個(gè)人利益。
2、銷(xiāo)售人員必須敬業(yè)愛(ài)崗、盡職盡責(zé)、勤奮進(jìn)取,按質(zhì)按量完成銷(xiāo)售工作任務(wù)。
3、銷(xiāo)售人員之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作、密切配合、發(fā)揚(yáng)集體主義精神,建立良好的合作關(guān)系。
4、待人接物熱情有禮,著裝儀表整潔大方,自覺(jué)維護(hù)良好的辦公環(huán)境,保持統(tǒng)一規(guī)范的辦公秩序。
5、嚴(yán)格保守公司機(jī)密,以公司利益為重,不得做任何有損公司及客戶利益的事情。
6、銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)做好客戶登記、成交登記和值班記錄工作,發(fā)生接待客戶沖突,不得爭(zhēng)搶,均按公司有關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行。
7、遇特殊情況由銷(xiāo)售經(jīng)理判別客戶歸屬及業(yè)績(jī)和傭金得分配。
8、銷(xiāo)售人員在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中必須口徑一直,凡有疑難問(wèn)題應(yīng)向銷(xiāo)售經(jīng)理請(qǐng)示,嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)本項(xiàng)目不詳、不實(shí)的事宜。
9、銷(xiāo)售人員應(yīng)時(shí)刻注意自身的素質(zhì)修養(yǎng),對(duì)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)知識(shí)熟練掌握,對(duì)周邊項(xiàng)目做到知己知彼。不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)及銷(xiāo)售技巧,具備獨(dú)立完成銷(xiāo)售工作的能力及較強(qiáng)的應(yīng)變能力。
二、銷(xiāo)售人員的管理
(一)銷(xiāo)售人員日常管理制度
為了規(guī)范銷(xiāo)售人員的工作行為,特制定本制度。
一、認(rèn)真遵守公司各項(xiàng)管理制度。
二、按時(shí)參加公司舉辦的各類培訓(xùn)活動(dòng),提高自我工作能力。
三、認(rèn)真對(duì)工作進(jìn)行記錄,按時(shí)完成各類市場(chǎng)管理報(bào)表與月度總結(jié)。
四、嚴(yán)守公司產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售政策等機(jī)密,不得打探他人工資。五、服從并積極配合上級(jí)對(duì)工作的安排與調(diào)整。
六、與客戶保持良好聯(lián)系,不得拒絕接聽(tīng)客戶電話或敷衍客戶。七、認(rèn)真按照公司銷(xiāo)售政策引導(dǎo)目標(biāo)客戶,不得向客戶做出超出公司規(guī)定的個(gè)人承諾。
八、公司禁止員工在外兼職工作。
九、做好工作計(jì)劃,認(rèn)真安排客戶拜訪與銷(xiāo)售促成工作。
十、定期向上級(jí)匯報(bào)工作進(jìn)展情況,反映市場(chǎng)中存在的問(wèn)題。
十一、每天上午向部門(mén)經(jīng)理上交前一天工作記錄,每周一上交上周工作報(bào)表;每月3日前上交上月工作總結(jié)。
十二、銷(xiāo)售人員上班期間不得上網(wǎng)聊天或玩游戲,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),每次罰款50元/人。
十三、按時(shí)參加銷(xiāo)售人員每周例會(huì)與公司相關(guān)會(huì)議。
十四、銷(xiāo)售人員在任何情況下,均不得與客戶爭(zhēng)吵,每發(fā)現(xiàn)一次,扣工資或提成200元。
十五、對(duì)于報(bào)銷(xiāo)中弄虛作假者,每發(fā)現(xiàn)一次,按弄虛作假金額的兩倍進(jìn)行處罰。
十六、不得泄露公司商業(yè)機(jī)密,不得利用公司名義做與業(yè)務(wù)不相關(guān)的事,否則一經(jīng)發(fā)現(xiàn),除辭退外,將嚴(yán)格追究其責(zé)任。
(二)銷(xiāo)售人員報(bào)表管理制度
1、銷(xiāo)售人員每月應(yīng)當(dāng)填寫(xiě)的報(bào)表包括日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月度工作總結(jié)、客戶檔案資料與重要客戶月度銷(xiāo)售分析表。
2、銷(xiāo)售人員必須每十天將自己所接觸的客戶進(jìn)行資料整理,內(nèi)容包括客戶名稱、電話、地址、聯(lián)系人、采購(gòu)品種、月采購(gòu)量、客戶規(guī)模、成交意向等資料。整理后上交部門(mén)經(jīng)理。
3、銷(xiāo)售人員的日?qǐng)?bào)表,必須在當(dāng)日工作結(jié)束后填寫(xiě),次日上午在上交前一日工作記錄的同時(shí),必須對(duì)次日工作進(jìn)行計(jì)劃。同樣,在上交本周工作小結(jié)時(shí)必須對(duì)下周工作進(jìn)行計(jì)劃。
4、對(duì)于已成交客戶,銷(xiāo)售人員應(yīng)按照公司規(guī)定詳細(xì)記錄客戶檔案資料。
5、不按時(shí)上交報(bào)表的,根據(jù)實(shí)際情況,將給予警告或罰款。無(wú)故不上交報(bào)表的,每次罰款30元。
6、對(duì)于已成交客戶的每月成交量,銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真記錄分析,尋找其中的規(guī)律性或反常性,做好客戶跟進(jìn)與客情維護(hù)工作。
(三)銷(xiāo)售人員薪酬與補(bǔ)助制度
1、銷(xiāo)售人員月薪1500元/月。
2、因出差需要在外就餐,每餐補(bǔ)助20元/人。
3、為了有效激勵(lì)銷(xiāo)售人員,在銷(xiāo)售人員試用期內(nèi),如銷(xiāo)售人員每月完成與100家以上的有效客戶溝通并完善其檔案,同時(shí)獲得15家以上的意向客戶,可獲得月度獎(jiǎng)勵(lì)300元。銷(xiāo)售人員試用第一個(gè)月如成交額高于5萬(wàn)元,獎(jiǎng)勵(lì)300元。
4、在計(jì)算底薪的情況下,銷(xiāo)售人員提成比例為月度回款額的1%。如銷(xiāo)售人員提出不拿底薪,銷(xiāo)售人員的提成比例按回款額的2%計(jì)算,但差旅費(fèi)用由銷(xiāo)售人員自己承擔(dān)。
5、銷(xiāo)售人員當(dāng)月應(yīng)得工資與提成在次月發(fā)放工資時(shí)一并發(fā)放。
6、銷(xiāo)售人員出差應(yīng)經(jīng)部門(mén)經(jīng)理批準(zhǔn)并經(jīng)行政部備案。
7、在成交客戶的過(guò)程中,如銷(xiāo)售人員需業(yè)務(wù)招待費(fèi)用支出,應(yīng)征得公司同意,在部門(mén)經(jīng)理參與的情況下方可支出。
8、客戶招待費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)一般為80元/人(按照參與的人數(shù))以內(nèi)。
9、銷(xiāo)售人員出差的交通費(fèi)用,實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。
10、銷(xiāo)售人員電話費(fèi)補(bǔ)助每月200元/人。
11、在特殊情況下,如銷(xiāo)售人員因業(yè)務(wù)洽談無(wú)法返回公司而需在外住宿,應(yīng)及時(shí)向部門(mén)經(jīng)理反映。經(jīng)批準(zhǔn)后公司給予100元住宿補(bǔ)助。
12、銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中,高于公司規(guī)定價(jià)格以上成交部分,按照公司得70%,銷(xiāo)售人員得30%的分配方式處理,鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員維護(hù)產(chǎn)品價(jià)格。
16、屬于公司分配給銷(xiāo)售人員的客戶,月銷(xiāo)量在3萬(wàn)元以下的,按照上述規(guī)定進(jìn)行提成。月銷(xiāo)量在3萬(wàn)元—10萬(wàn)元之間,給予每月500元的獎(jiǎng)金;月銷(xiāo)量在10萬(wàn)元—20萬(wàn)元之間,給予每月800元的獎(jiǎng)金;月銷(xiāo)量20萬(wàn)元以上,給予每月1200元獎(jiǎng)金。以上獎(jiǎng)金不累計(jì),且只有銷(xiāo)售回款到位后方可兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。凡公司分配的客戶,銷(xiāo)售人員統(tǒng)一不計(jì)算溢價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)。
(四)銷(xiāo)售回款管理規(guī)定
1、為了規(guī)范銷(xiāo)售回款工作,降低公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),特制定本規(guī)定。
2、剛成交的普通客戶(月采購(gòu)量5萬(wàn)元以下),原則上一律收取現(xiàn)金或三日內(nèi)的現(xiàn)金支票。未經(jīng)pc銷(xiāo)售部經(jīng)理與財(cái)務(wù)確認(rèn)同意,任何銷(xiāo)售人員均不得收取客戶的轉(zhuǎn)賬支票或其他期票。
3、經(jīng)pc銷(xiāo)售部經(jīng)理與財(cái)務(wù)確認(rèn)同意可以收取轉(zhuǎn)賬支票的客戶,負(fù)責(zé)跟進(jìn)的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)對(duì)其檔案資料進(jìn)行詳細(xì)登記,對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行詳細(xì)、準(zhǔn)確、定期的了解,以有效降低貨款風(fēng)險(xiǎn)。
4、銷(xiāo)售人員所回收的現(xiàn)金、現(xiàn)金支票或轉(zhuǎn)賬支票,應(yīng)當(dāng)在收到當(dāng)日交給公司財(cái)務(wù),不得拖延。如所收回的現(xiàn)金有假幣或貨款金額不符,由銷(xiāo)售人員承擔(dān)責(zé)任。
5、凡經(jīng)公司同意收取期票的客戶,在合作的前三個(gè)月內(nèi)必須對(duì)支票的轉(zhuǎn)賬期限進(jìn)行嚴(yán)格限制。原則上當(dāng)月發(fā)貨,只能開(kāi)具當(dāng)月26日以前到賬的支票,非經(jīng)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)同意,不允許例外。
6、月結(jié)客戶的供貨價(jià)格,原則上應(yīng)當(dāng)高于現(xiàn)結(jié)客戶。
7、對(duì)于經(jīng)過(guò)嚴(yán)格評(píng)估可以月結(jié)的客戶,銷(xiāo)售人員必須在其內(nèi)部建立內(nèi)線,做好相互關(guān)系處理,盡可能降低貨款風(fēng)險(xiǎn)。每月應(yīng)對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況出具一份評(píng)估報(bào)告。
8、非現(xiàn)金結(jié)算客戶每次下單均應(yīng)經(jīng)pc銷(xiāo)售部經(jīng)理確認(rèn)訂單,確認(rèn)無(wú)誤,方可安排發(fā)貨事宜。
9、因銷(xiāo)售人員對(duì)貨款風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足,對(duì)客戶缺乏了解分析導(dǎo)致出現(xiàn)呆賬或壞賬,給公司造成損失的,按照下表標(biāo)準(zhǔn)承擔(dān)責(zé)任。
第2篇 地產(chǎn)銷(xiāo)售人員基本薪酬提成標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)制度
地產(chǎn)銷(xiāo)售人員基本薪酬、提成標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)勵(lì)制度
一、基本薪金:
普通銷(xiāo)售人員底薪:試用期三個(gè)月每月定為600元,試用期過(guò)后定為700元;銷(xiāo)售主管售人員底薪:試用期三個(gè)月每月定為700元,試用期過(guò)后定為800--1000元。工作綜合表現(xiàn)突出者可提前轉(zhuǎn)正。
二、提成標(biāo)準(zhǔn):
以簽訂合同與發(fā)展商結(jié)款,資金到賬后提成。
1、銷(xiāo)售員提成比率按每月銷(xiāo)售額度分階段提成:
銷(xiāo)售額:0--50萬(wàn) 提成比率為1‰
51萬(wàn)--250萬(wàn) 1.2‰
251萬(wàn)以上1.5‰
2、銷(xiāo)售主管的提成:除了適用于銷(xiāo)售員的提成辦法外,還有總銷(xiāo)售業(yè)績(jī)0.2‰的提成比率作為管理津貼。
3、經(jīng)理助理的提成: 總銷(xiāo)售業(yè)績(jī)0.15‰的提成比率作為管理津貼。
每一次發(fā)放提成總額的80%,剩余的20%作為公共基金。
三、發(fā)薪日期
1、公司的發(fā)放薪金日期為每月的十日,經(jīng)銀行自動(dòng)轉(zhuǎn)帳到員工的銀行戶口內(nèi)。若逢發(fā)薪日期為假期,則會(huì)順延到假期后的第一個(gè)工作日。
2、每月薪金計(jì)算日數(shù)均以三十日為基數(shù)。
3、每月十五日根據(jù)與發(fā)展商結(jié)款的單位,結(jié)算上月傭金。
四、獎(jiǎng)勵(lì)制度:
1.項(xiàng)目銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)
每月總結(jié)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),按銷(xiāo)售金額(以認(rèn)購(gòu)金額為準(zhǔn))評(píng)出銷(xiāo)售冠軍,由公司獎(jiǎng)勵(lì)300元。
2.個(gè)人銷(xiāo)售獎(jiǎng)
每月總結(jié)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),按銷(xiāo)售金額(以認(rèn)購(gòu)金額為準(zhǔn))
a)每月銷(xiāo)售總額達(dá)到800萬(wàn),獎(jiǎng)現(xiàn)金300元;
b)每月銷(xiāo)售總額達(dá)到500萬(wàn),獎(jiǎng)現(xiàn)金200元;
c)每月銷(xiāo)售總額達(dá)到300萬(wàn),獎(jiǎng)現(xiàn)金100元。
3.基本銷(xiāo)售任務(wù)(從2004年10月15日起執(zhí)行)
每人每月的銷(xiāo)售任務(wù)600平方米(暫定)
4.銷(xiāo)售人員淘汰制度
1)紀(jì)律淘汰(每月評(píng)分表)
2)業(yè)績(jī)淘汰(二個(gè)月計(jì)算)
采取優(yōu)勝劣汰制,對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好的銷(xiāo)售人員會(huì)受到以下處理:
a、當(dāng)月無(wú)成交則視具體情況相應(yīng)處罰。
銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)情況選擇以下處罰:
※黃單警告,處罰50元
※處罰期間該銷(xiāo)售人員將停止參加現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售,并進(jìn)行為期三天的再培訓(xùn)。(經(jīng)理級(jí)執(zhí)行)
※處罰期間該銷(xiāo)售人員亦要繼續(xù)銷(xiāo)售,但成交1套不計(jì)傭金提成,其傭金作為營(yíng)銷(xiāo)部公傭,作為獎(jiǎng)金與集體活動(dòng)的來(lái)源,但可記業(yè)績(jī)。
b、連續(xù)二個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排最后一名(銷(xiāo)售金額)及沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的銷(xiāo)售人員則公司堅(jiān)決辭退。
c、若連續(xù)二個(gè)月業(yè)績(jī)?yōu)榱?則公司有權(quán)予以辭退。
5.其他部門(mén)工作人員按公司有關(guān)規(guī)定給予獎(jiǎng)勵(lì)。
第3篇 商業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售人員基本薪酬提成標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)制度
商業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售人員基本薪酬、提成標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)勵(lì)制度
(初稿)
一、基本薪金:
普通銷(xiāo)售人員底薪:試用期三個(gè)月每月定為600元,試用期過(guò)后定為700元;銷(xiāo)售主管售人員底薪:試用期三個(gè)月每月定為700元,試用期過(guò)后定為800--1000元。工作綜合表現(xiàn)突出者可提前轉(zhuǎn)正。
二、提成標(biāo)準(zhǔn):
以簽訂合同與發(fā)展商結(jié)款,資金到賬后提成。
1、銷(xiāo)售員提成比率按每月銷(xiāo)售額度分階段提成:
銷(xiāo)售額:0--50萬(wàn)提成比率為1‰
51萬(wàn)--250萬(wàn)1.2‰
251萬(wàn)以上1.5‰
2、銷(xiāo)售主管的提成:除了適用于銷(xiāo)售員的提成辦法外,還有總銷(xiāo)售業(yè)績(jī)0.2‰的提成比率作為管理津貼。
3、經(jīng)理助理的提成: 總銷(xiāo)售業(yè)績(jī)0.15‰的提成比率作為管理津貼。
每一次發(fā)放提成總額的80%,剩余的20%作為公共基金。
三、發(fā)薪日期
1、公司的發(fā)放薪金日期為每月的十日,經(jīng)銀行自動(dòng)轉(zhuǎn)帳到員工的銀行戶口內(nèi)。若逢發(fā)薪日期為假期,則會(huì)順延到假期后的第一個(gè)工作日。
2、每月薪金計(jì)算日數(shù)均以三十日為基數(shù)。
3、每月十五日根據(jù)與發(fā)展商結(jié)款的單位,結(jié)算上月傭金。
四、獎(jiǎng)勵(lì)制度:
1.項(xiàng)目銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)
每月總結(jié)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),按銷(xiāo)售金額(以認(rèn)購(gòu)金額為準(zhǔn))評(píng)出銷(xiāo)售冠軍,由公司獎(jiǎng)勵(lì)300元。
2.個(gè)人銷(xiāo)售獎(jiǎng)
每月總結(jié)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),按銷(xiāo)售金額(以認(rèn)購(gòu)金額為準(zhǔn))
a)每月銷(xiāo)售總額達(dá)到800萬(wàn),獎(jiǎng)現(xiàn)金300元;
b)每月銷(xiāo)售總額達(dá)到500萬(wàn),獎(jiǎng)現(xiàn)金200元;
c)每月銷(xiāo)售總額達(dá)到300萬(wàn),獎(jiǎng)現(xiàn)金100元。
3.基本銷(xiāo)售任務(wù)(從2004年10月15日起執(zhí)行)
每人每月的銷(xiāo)售任務(wù)600平方米(暫定)
4.銷(xiāo)售人員淘汰制度
1)紀(jì)律淘汰(每月評(píng)分表)
2)業(yè)績(jī)淘汰(二個(gè)月計(jì)算)
采取優(yōu)勝劣汰制,對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好的銷(xiāo)售人員會(huì)受到以下處理:
a、當(dāng)月無(wú)成交則視具體情況相應(yīng)處罰。
銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)情況選擇以下處罰:
※黃單警告,處罰50元
※處罰期間該銷(xiāo)售人員將停止參加現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售,并進(jìn)行為期三天的再培訓(xùn)。(經(jīng)理級(jí)執(zhí)行)
※處罰期間該銷(xiāo)售人員亦要繼續(xù)銷(xiāo)售,但成交1套不計(jì)傭金提成,其傭金作為營(yíng)銷(xiāo)部公傭,作為獎(jiǎng)金與集體活動(dòng)的來(lái)源,但可記業(yè)績(jī)。
b、連續(xù)二個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排最后一名(銷(xiāo)售金額)及沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的銷(xiāo)售人員則公司堅(jiān)決辭退。
c、若連續(xù)二個(gè)月業(yè)績(jī)?yōu)榱?則公司有權(quán)予以辭退。
5.其他部門(mén)工作人員按公司有關(guān)規(guī)定給予獎(jiǎng)勵(lì)。
第4篇 房地產(chǎn)銷(xiāo)售部薪酬福利制度
房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售部薪酬福利制度
一、薪酬
詳見(jiàn)**房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)售策劃有限責(zé)任公司薪酬管理方案。
1 、原則:以專業(yè)、貢獻(xiàn)、能力、態(tài)度和責(zé)任為分配依據(jù),遵循按勞分配、效率優(yōu)先、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展的原則。
2 、適用對(duì)象:銷(xiāo)售部所有正式員工。
3 、薪酬組成:基本工資、月津貼福利、月績(jī)效工資、提成、工齡工資。
( 1 )崗位工資根據(jù)工作崗位和崗位所需要的技能確定,不同崗位對(duì)應(yīng)不同的崗位工資級(jí)別。
( 2 )工齡工資根據(jù)員工實(shí)際參加工作時(shí)間和員工在本公司工作的時(shí)間來(lái)確定。 一年以上工齡者工資增加50元月工資
( 3 )績(jī)效工資根據(jù)公司對(duì)員工考評(píng)結(jié)果確定。 專業(yè)工資凡取得取得《中華人民共和國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人(助理)執(zhí)業(yè)資格證書(shū)》的人員,工資可適當(dāng)增加福利 )
4、正式員工結(jié)婚、生日、過(guò)節(jié)費(fèi)、員工活動(dòng)等見(jiàn)公司規(guī)章制度
二、銷(xiāo)售傭金提成制度及銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)
成交提成獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)及發(fā)放辦法詳見(jiàn)**房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)售策劃有限責(zé)任公司薪酬管理方案。
(一)個(gè)人銷(xiāo)售獎(jiǎng)項(xiàng)
1、案場(chǎng)中月度評(píng)選出1名銷(xiāo)售套數(shù)最多且大于6套的銷(xiāo)售冠軍1名,獎(jiǎng)金500元
2、案場(chǎng)中季度評(píng)選出1名銷(xiāo)售套數(shù)最多且大于20套的銷(xiāo)售冠軍1名,獎(jiǎng)金1000元
3、案場(chǎng)中半年度評(píng)選出1名銷(xiāo)售套數(shù)最多且大于40套的銷(xiāo)售冠軍1名,獎(jiǎng)金2000元
4、案場(chǎng)中年終評(píng)選出1名銷(xiāo)售套數(shù)最多且大于70套的銷(xiāo)售冠軍1名,獎(jiǎng)金5000元
(二)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)項(xiàng)
20**年底前超額完成銷(xiāo)售額1億元年度目標(biāo)設(shè)'團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)',獎(jiǎng)金為2萬(wàn)元;
20**年底前超額完成銷(xiāo)售額1.5億元以上設(shè)'團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀獎(jiǎng)',獎(jiǎng)金為5萬(wàn)元。
第5篇 銷(xiāo)售提成薪酬制度本模板
銷(xiāo)售提成制是銷(xiāo)售人員根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完成情況獲取相應(yīng)比例的薪酬,銷(xiāo)售提成薪酬制度銷(xiāo)售激勵(lì)的一種重要手段。銷(xiāo)售提成薪酬制度本
與年薪制薪酬相比,在銷(xiāo)售提成制度下,銷(xiāo)售人員獲得的薪酬不確定,所獲得的收入和完成的業(yè)績(jī)具有正相關(guān)性,完成業(yè)績(jī)?cè)礁?獲得的收入也越高。企業(yè)可以根據(jù)提供的產(chǎn)品、服務(wù),采用的渠道等特點(diǎn),選擇不同的薪酬方式。
從產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)看,購(gòu)買(mǎi)者比較集中、購(gòu)買(mǎi)頻率低、產(chǎn)品同質(zhì)化高的產(chǎn)品,或者適宜采用營(yíng)銷(xiāo)人員與用戶“面對(duì)面”的銷(xiāo)售形式進(jìn)行銷(xiāo)售的,宜采用銷(xiāo)售提成薪酬制度。大眾化日常消費(fèi)品,產(chǎn)品金額低、購(gòu)買(mǎi)頻率高、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)分散、渠道長(zhǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售,或者營(yíng)銷(xiāo)人員難于面對(duì)終端用戶,適宜采用年薪制的薪酬方式。如果需要鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作,注重過(guò)程管理,強(qiáng)化服務(wù)意識(shí),重視市場(chǎng)的長(zhǎng)期培育,也適宜采用年薪制,或者采取以底薪為主、提成為輔的薪酬制度。
從企業(yè)規(guī)模或者企業(yè)在不同的時(shí)期來(lái)看,中小企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模比較小,產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較低,產(chǎn)品銷(xiāo)售量趨于不穩(wěn)定狀態(tài),市場(chǎng)的變化對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售具有較大影響,這樣的企業(yè)適宜采用銷(xiāo)售提成制度,通過(guò)提成的激勵(lì)作用,促使?fàn)I銷(xiāo)人員加強(qiáng)銷(xiāo)售力度。當(dāng)企業(yè)處于成長(zhǎng)期,需要快速的搶占市場(chǎng),適宜采用高激勵(lì)的銷(xiāo)售提成制度。當(dāng)企業(yè)規(guī)模比較大,產(chǎn)品銷(xiāo)售量變化較小,產(chǎn)品市場(chǎng)占有率比較穩(wěn)定,或者企業(yè)重視本身的發(fā)展,保持發(fā)展的長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性和可持續(xù)性時(shí),宜采用年薪制,或者采用底薪為主、銷(xiāo)售提成為輔的薪酬制度。
目前比較常用的銷(xiāo)售提成薪酬制度分為兩個(gè)大類,一類是無(wú)基本工資的銷(xiāo)售提成制,另一類是保底基本工資與銷(xiāo)售提成相結(jié)合的薪酬制度。
無(wú)基本工資的銷(xiāo)售提成的本質(zhì)是假設(shè)各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域具有均勻的銷(xiāo)售潛力。營(yíng)銷(xiāo)人員所獲得的薪酬完全不確定,根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獲得對(duì)應(yīng)的收入。在這種方案中,營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有保底銷(xiāo)售量,所獲得的收入也無(wú)最高限制。
保底基本工資與銷(xiāo)售提成相結(jié)合方式中,營(yíng)銷(xiāo)人員獲得的薪酬包括兩部分,第一部分是銷(xiāo)售人員所得到的基本工資,這部分工資作為營(yíng)銷(xiāo)人員的保底薪酬,第二部分是對(duì)銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì),該獎(jiǎng)勵(lì)部分是售提成,屬于可變部分,根據(jù)銷(xiāo)售完成額度計(jì)算。即:報(bào)酬總額=基本工資+銷(xiāo)售提成。
無(wú)基本工資銷(xiāo)售提成薪酬制分為以下四種方式,一、固定銷(xiāo)售提成比例模式;二、銷(xiāo)售提成比例遞增模式;三、銷(xiāo)售提成比例遞減模式;四、銷(xiāo)售提成比例組合模式。企業(yè)可以根據(jù)銷(xiāo)售情況特點(diǎn),采用合適的銷(xiāo)售提成薪酬方式。
第6篇 銷(xiāo)售員薪酬制度范例
一個(gè)企業(yè)利潤(rùn)的獲得離不開(kāi)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,所以往往銷(xiāo)售人員被認(rèn)為是企業(yè)的“金山”,如何將這座“金山”堆積的越來(lái)越高呢如何來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售員工作的積極性呢那就是要建立健全科學(xué)的薪酬制度,以下為某企業(yè)銷(xiāo)售員薪酬制度本,請(qǐng)閱覽:
一、底薪提成制:不同需要,不同選擇
我國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售人員現(xiàn)行的薪酬形式一般是基本工資加提成,但如何對(duì)工資和提成進(jìn)行組合高工資低提成,還是高提成低工資
兩種企業(yè)薪酬制度各有利弊,要視企業(yè)的具體情況進(jìn)行選擇。知名度較高,管理體制趨于成熟,客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè),其銷(xiāo)售額更大程度上是來(lái)自于公司整體規(guī)劃和推廣投入,采用高工資低提成,或年薪制,更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶關(guān)系,保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定,有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之,如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段,需要依賴銷(xiāo)售員工不斷拜訪客戶以開(kāi)拓市場(chǎng),或是產(chǎn)品性質(zhì)決定其需要不斷開(kāi)拓新的客戶源,保持與客戶的密切聯(lián)系,利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激銷(xiāo)售員工的工作積極性。
二、獎(jiǎng)勵(lì)薪酬制:放大薪酬效應(yīng)
銷(xiāo)售是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性的工作,銷(xiāo)售員工在工作中相對(duì)要遇到更多的挫折,因此容易感到沮喪,并喪失信心。合理的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)是激勵(lì)他們克服困難,力創(chuàng)佳績(jī)的法寶。多數(shù)貿(mào)易類企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員采取“底薪+提成+獎(jiǎng)金”的薪酬結(jié)構(gòu),即每月800元~1000元基本工資;營(yíng)業(yè)額提成則在5%以內(nèi),常見(jiàn)的有2%,或4% 如樓盤(pán)銷(xiāo)售。
雖然銷(xiāo)售員工的薪酬制度依其工作性質(zhì)及公司制度而各不相同,維持一定的水準(zhǔn)卻是必要的。銷(xiāo)售人員會(huì)通過(guò)比較,考慮在目前公司中的收入是否合理;同時(shí)也會(huì)與公司其他工作人員來(lái)比較,決定自己的付出是否值得。因此當(dāng)公司判定推銷(xiāo)人員工資水準(zhǔn)時(shí),應(yīng)考慮目前就業(yè)市場(chǎng)上的絕對(duì)工資及相對(duì)工資的因素,并根據(jù)員工本身的資歷、經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰肮ぷ鲀?nèi)容的差異,決定其工資水平。
三、個(gè)性薪酬制:拉近距離、注重提攜
對(duì)于一般的銷(xiāo)售人員制定薪酬比較好辦,問(wèn)題是對(duì)于銷(xiāo)售管理人員及新手如何定薪不太好辦。這需要根據(jù)銷(xiāo)售人員的類別制定個(gè)性化薪酬。
對(duì)于銷(xiāo)售經(jīng)理一般采取年薪制辦法。一般來(lái)說(shuō),貿(mào)易公司市場(chǎng)部經(jīng)理年薪最低也在10萬(wàn)元以上,營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)至少為20萬(wàn)元,民營(yíng)it企業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)的年薪則高達(dá)30萬(wàn)元以上,而國(guó)際貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)經(jīng)理年薪更是高達(dá)50萬(wàn)元以上。
對(duì)于銷(xiāo)售新手,可實(shí)行“瓜分制”的薪酬制度,保障其一定工資水準(zhǔn)的同時(shí),也充分體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)體制。所謂“瓜分制”,就是企業(yè)將全體新進(jìn)銷(xiāo)售人員視作一個(gè)整體,確定其收入之和,每個(gè)員工的收入則按貢獻(xiàn)大小占總貢獻(xiàn)的比例計(jì)算,其計(jì)算公式為:個(gè)人月薪=總工資×(個(gè)人月貢獻(xiàn)/全體月貢獻(xiàn))。在這個(gè)計(jì)算公式中,如要將底薪導(dǎo)入,則可以進(jìn)一步將“瓜分制”和“混合制”結(jié)合,按如下公式進(jìn)行計(jì)算:個(gè)人月薪=固定工資部分+(總工資-總固定工資)×(個(gè)人月貢獻(xiàn)/全體月貢獻(xiàn))。這樣,不僅拉近了新增員工的收入距離,保障其生活供應(yīng),同時(shí)也體現(xiàn)了多勞多得的原則,可以增加其職業(yè)歸屬感和進(jìn)取心。
四、指標(biāo)工資制:員工行為與企業(yè)需要
傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)人員工資管理制度往往是基薪加銷(xiāo)售提成,使得營(yíng)銷(xiāo)人員往往對(duì)“做生意”比“做市場(chǎng)”更感興趣。那么,如何使工資制度既起到激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極作用,又在工資總額不變的情況下,使員工的行為符合企業(yè)的總體發(fā)展需要一種新的銷(xiāo)售人員工資管理制度--指標(biāo)工資制□就是針對(duì)這個(gè)問(wèn)題而設(shè)計(jì)出來(lái)的。
指標(biāo)工資是遵循人的期望理論并與企業(yè)利益如何有效結(jié)合而設(shè)計(jì)的。由于不同的銷(xiāo)售人員對(duì)努力和成績(jī)、成績(jī)和報(bào)酬之間的關(guān)系或許有不同的認(rèn)識(shí),所以指標(biāo)工資制就是詳細(xì)說(shuō)明這些成績(jī)指標(biāo)并把它傳達(dá)給銷(xiāo)售人員,把企業(yè)的目標(biāo)(并不是簡(jiǎn)單、唯一的銷(xiāo)售額)和營(yíng)銷(xiāo)人員報(bào)酬聯(lián)系起來(lái)。進(jìn)一步講,指標(biāo)工資制就是企業(yè)首先對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售人員崗位的所有工作分解成一系列具體指標(biāo),并依其對(duì)本企業(yè)的相對(duì)價(jià)設(shè)定一個(gè)工資總額。然后,根據(jù)每個(gè)指標(biāo)在該崗位上的權(quán)重把崗位工資總額分解到每個(gè)指標(biāo)上,銷(xiāo)售人員要為了完成這些指標(biāo)而積極努力工作以便于滿足自己的需要。最后,月底對(duì)該崗位的占有者就各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行考核,實(shí)現(xiàn)了哪一項(xiàng)指標(biāo),該項(xiàng)指標(biāo)被賦予的工資額就成為該崗位銷(xiāo)售人員有效的工資數(shù)額;哪一項(xiàng)指標(biāo)未能實(shí)現(xiàn),則從已給定的崗位工資總額中減去該項(xiàng)指標(biāo)被賦予的工資數(shù)額。將全部實(shí)現(xiàn)的各項(xiàng)數(shù)額加總,即得出該崗位銷(xiāo)售人員當(dāng)月的工資總額。
更多的薪酬制度資料請(qǐng)閱覽:現(xiàn)代企業(yè)薪酬制度改革的幾點(diǎn)思考薪酬制度意義重大
第7篇 項(xiàng)目地產(chǎn)公司銷(xiāo)售部薪酬福利制度
項(xiàng)目地產(chǎn)銷(xiāo)售部薪酬福利制度
一)薪酬
1、原則:以專業(yè)、貢獻(xiàn)、能力、態(tài)度和責(zé)任為分配依據(jù),遵循按勞分配、效率優(yōu)先、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展的原則。
2、適用對(duì)象:銷(xiāo)售部所有正式員工。
3、薪酬組成:基本工資(含專業(yè)工資、工齡工資、學(xué)歷工資)、崗位工資、績(jī)效工資、提成工資、獎(jiǎng)金。
(1)崗位工資根據(jù)工作崗位和崗位所需要的技能確定,不同崗位對(duì)應(yīng)不同的崗位工資級(jí)別。
(2)工齡工資根據(jù)員工實(shí)際參加工作時(shí)間和員工在本公司工作的時(shí)間來(lái)確定。一年以上工齡者工資增加一百元月工資
(3)學(xué)歷工資根據(jù)員工所具有的學(xué)歷水平來(lái)確定。
(4)績(jī)效工資根據(jù)公司對(duì)員工考評(píng)結(jié)果確定。專業(yè)工資凡取得取得《中華人民共和國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人(助理)執(zhí)業(yè)資格證書(shū)》的人員,工資可適當(dāng)增加
福利)
4、正式員工結(jié)婚、生日、過(guò)節(jié)費(fèi)、員工活動(dòng)等見(jiàn)公司規(guī)章制度
二)、銷(xiāo)售傭金提成制度
1)、成交的含義
下列情況之一視為成交:
貸款客戶已交足首付款并網(wǎng)上簽定了《市商品房預(yù)售賣(mài)合同》;,但必須達(dá)到貸款銀行將貸款額發(fā)放到發(fā)展商帳戶,并辦理按揭的相關(guān)配合工作和成交客戶來(lái)訪時(shí)的接待工作。
2、一次付款的客戶付清房款并簽定了《市商品房預(yù)售合同》;,但必須完成其后成交客戶來(lái)訪時(shí)的接待工作。
2)、提成獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)
置業(yè)顧問(wèn):按在案場(chǎng)自身獨(dú)立成交的銷(xiāo)售金額的相應(yīng)比例提取傭金:提成標(biāo)準(zhǔn)為月度回款額的~~~
獎(jiǎng)勵(lì)表彰)
3)、設(shè)置的獎(jiǎng)項(xiàng)
topsales獎(jiǎng)
案場(chǎng)中月度評(píng)選出1名銷(xiāo)售套數(shù)最多且大于5套的銷(xiāo)售冠軍1名,獎(jiǎng)金300元
案場(chǎng)中季度評(píng)選出1名銷(xiāo)售套數(shù)最多且大于20套的銷(xiāo)售冠軍1名,獎(jiǎng)金800元
案場(chǎng)中半年度評(píng)選出1名銷(xiāo)售套數(shù)最多且大于40套的銷(xiāo)售冠軍1名,獎(jiǎng)金2000元
案場(chǎng)中年終評(píng)選出1名銷(xiāo)售套數(shù)最多且大于70套的銷(xiāo)售冠軍1名,獎(jiǎng)金5000元
4)、卓越團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)
07年春節(jié)前超額完成銷(xiāo)售額~~億元年度目標(biāo)設(shè)“團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)”,獎(jiǎng)金為~~萬(wàn)元;
07年春節(jié)前超額完成銷(xiāo)售額~~億元以上設(shè)“團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀獎(jiǎng)”,獎(jiǎng)金為~~萬(wàn)元。
5)、發(fā)放辦法
置業(yè)顧問(wèn)發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為月提成70%。余30%作為團(tuán)獎(jiǎng)形式到年終發(fā)放,topsales獎(jiǎng)與提成一同發(fā)放;
年終結(jié)算:補(bǔ)發(fā)團(tuán)獎(jiǎng)的30%。
項(xiàng)目組卓越獎(jiǎng)在銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)時(shí)一周內(nèi)發(fā)放
6)發(fā)放時(shí)間
7)于每月工資發(fā)放后的10日內(nèi)發(fā)放:加/扣款項(xiàng)
銷(xiāo)售目標(biāo)考核和績(jī)效考核;
案場(chǎng)管理制度
稅費(fèi)或其他。
第8篇 服裝銷(xiāo)售管理制度之薪酬管理的方法
服裝銷(xiāo)售管理制度之薪酬管理的方法服裝店如何制定出鼓舞士氣、吸引人才和促進(jìn)發(fā)展的薪酬體系呢？這就涉及薪酬調(diào)控管理和建立薪酬管理體系問(wèn)題。
建立薪酬管理體系之前，先要進(jìn)行薪酬調(diào)查，從而在總體上了解和把握薪酬?duì)顩r，為薪酬管理做好準(zhǔn)備。薪酬調(diào)查是指通過(guò)各種合法手段獲取相關(guān)服裝店各職務(wù)的薪酬水平及相關(guān)信息。調(diào)查的途徑可在行業(yè)間相互調(diào)查、委托專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查或從公開(kāi)的信息中調(diào)查等。通過(guò)薪酬調(diào)查、結(jié)果統(tǒng)計(jì)分析，使之成為薪酬管理決策的有效依據(jù)。確定薪酬是非常關(guān)鍵的一步。在分析和統(tǒng)計(jì)調(diào)查結(jié)果后，確定薪酬總額、薪酬差異和薪酬結(jié)果。
薪酬總額是付給所有員工的工資、獎(jiǎng)金等總費(fèi)用開(kāi)支。服裝店必須控制好薪酬總額，力爭(zhēng)少投入、多產(chǎn)出。確定薪酬總額的一種常用方法是根據(jù)薪酬比率來(lái)確定薪酬總額，式(2-1) 可供參考：
薪酬總額一薪酬比率_銷(xiāo)售額
（或利潤(rùn)）(2-1)
其中薪酬比率，可參考本行業(yè)的一般水平，也可用過(guò)去的實(shí)際薪酬總額費(fèi)用率。
確定薪酬結(jié)構(gòu)，主要是確定薪酬等級(jí)和薪酬幅度。薪酬等級(jí)的確定是指根據(jù)工作的困難程度、重要性及性質(zhì)等差異來(lái)對(duì)工作進(jìn)行劃分等級(jí)，并確定相應(yīng)的薪酬。相應(yīng)的薪酬就對(duì)應(yīng)著相應(yīng)的等級(jí)。薪酬幅度是薪酬等級(jí)中所設(shè)最高及最低薪酬之間的差額，即每一薪級(jí)可能支付的范圍。通過(guò)比較服裝店的薪酬平均數(shù)與
1市場(chǎng)的薪酬平均趨勢(shì)，即可決定薪酬幅度。調(diào)整和改進(jìn)薪酬，要使薪酬結(jié)構(gòu)盡量趨于合理、規(guī)范化，并且強(qiáng)調(diào)薪酬的激勵(lì)性和安全性。建立薪酬支付體系。
2
第9篇 銷(xiāo)售薪酬制度范文
我們所見(jiàn)過(guò)最常見(jiàn)的銷(xiāo)售人員薪酬制度的形式有兩種,一種是有底薪制,一種是無(wú)底薪高提成制。兩種方面各有利弊,但只有一個(gè)目的,提高銷(xiāo)售人員的積極性,更好地為公司創(chuàng)造效益,為個(gè)人帶來(lái)收益。以下為您提供銷(xiāo)售薪酬制度參考。
底薪提成制:不同需要,不同選擇
我國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售人員現(xiàn)行的薪酬形式一般是基本工資加提成,但如何對(duì)工資和提成進(jìn)行組合高工資低提成,還是高提成低工資這些將直接影響銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作積極性和業(yè)績(jī)。
比較高工資低提成與低工資高提成這兩種薪酬制度,不難看出,前者注重的是人員穩(wěn)定性,高額工資能給人以安全感和歸屬感,能有效保證工作和人際關(guān)系的延續(xù)性,防止人員流動(dòng)頻繁,但如果沒(méi)有相應(yīng)的考核控制措施,將導(dǎo)致員工惰性滋生,工作效率降低;而后者一切以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向,最大限度地刺激銷(xiāo)售員工提升業(yè)績(jī),令員工承受巨大的工作壓力,能迅速提升公司銷(xiāo)售額,但一旦市場(chǎng)出現(xiàn)'狀況',銷(xiāo)售工作遇到瓶頸之時(shí),銷(xiāo)售隊(duì)伍容易分崩離析。
兩種薪酬制度各有利弊,要視乎企業(yè)的具體情況進(jìn)行選擇。知名度較高,管理體制趨于成熟,客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè),其銷(xiāo)售額更大程度上是來(lái)自于公司整體規(guī)劃和推廣投入,采用高工資低提成,或年薪制,更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶關(guān)系,保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定,有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之,如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段,需要依賴銷(xiāo)售員工不斷拜訪客戶以開(kāi)拓市場(chǎng),或是產(chǎn)品性質(zhì)決定其需要不斷開(kāi)拓新的客戶源,保持與客戶的密切聯(lián)系,利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激銷(xiāo)售員工的工作積極性。
獎(jiǎng)勵(lì)薪酬制:放大薪酬效應(yīng)
銷(xiāo)售是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性的工作,銷(xiāo)售員工在工作中相對(duì)要遇到更多的挫折,因此容易感到沮喪,并喪失信心。合理的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)是激勵(lì)他們克服困難,力創(chuàng)佳績(jī)的法寶。多數(shù)貿(mào)易類企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員采取'底薪+提成+獎(jiǎng)金'的薪酬結(jié)構(gòu),即每月800元~1000元基本工資;營(yíng)業(yè)額提成則在5%以內(nèi),常見(jiàn)的有 2%,或4% 如樓盤(pán)銷(xiāo)售。
雖然銷(xiāo)售員工的薪酬制度依其工作性質(zhì)及公司制度而各不相同,維持一定的水準(zhǔn)卻是必要的。銷(xiāo)售人員會(huì)通過(guò)比較,考慮在目前公司中的收入是否合理;同時(shí)也會(huì)與公司其他工作人員來(lái)比較,決定自己的付出是否值得。因此當(dāng)公司判定推銷(xiāo)人員工資水準(zhǔn)時(shí),應(yīng)考慮目前就業(yè)市場(chǎng)上的絕對(duì)工資及相對(duì)工資的因素,并根據(jù)員工本身的資歷、經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰肮ぷ鲀?nèi)容的差異,決定其工資水平。
'又要馬兒跑得好,又要馬兒不吃草'是不現(xiàn)實(shí)的,人事部門(mén)應(yīng)在公司與銷(xiāo)售人員雙方的期望下,尋找最佳交點(diǎn),制定的工資水準(zhǔn)不僅要使公司能在最具經(jīng)濟(jì)效益的方法下達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo),更重要的是能激勵(lì)銷(xiāo)售人員盡其最大努力推銷(xiāo)公司產(chǎn)品,并獲得一份滿意的薪水。
個(gè)性薪酬制:拉近距離、注重提攜
對(duì)于一般的銷(xiāo)售人員制定薪酬比較好辦,問(wèn)題是對(duì)于銷(xiāo)售管理人員及新手如何定薪不太好辦。這需要根據(jù)銷(xiāo)售人員的類別制定個(gè)性化薪酬。
對(duì)于銷(xiāo)售經(jīng)理一般采取年薪制辦法。一般來(lái)說(shuō),貿(mào)易公司市場(chǎng)部經(jīng)理年薪最低也在10萬(wàn)元以上,營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)至少為20萬(wàn)元,民營(yíng)it企業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)的年薪則高達(dá)30萬(wàn)元以上,而國(guó)際貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)經(jīng)理年薪更是高達(dá)50萬(wàn)元以上。
對(duì)于銷(xiāo)售新手,可實(shí)行'瓜分制'的薪酬制度,保障其一定工資水準(zhǔn)的同時(shí),也充分體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)體制。所謂'瓜分制',就是企業(yè)將全體新進(jìn)銷(xiāo)售人員視作一個(gè)整體,確定其收入之和,每個(gè)員工的收入則按貢獻(xiàn)大小占總貢獻(xiàn)的比例計(jì)算,其計(jì)算公式為:個(gè)人月薪=總工資×(個(gè)人月貢獻(xiàn)/全體月貢獻(xiàn))。在這個(gè)計(jì)算公式中,如要將底薪導(dǎo)入,則可以進(jìn)一步將'瓜分制'和'混合制'結(jié)合,按如下公式進(jìn)行計(jì)算:個(gè)人月薪=固定工資部分+(總工資-總固定工資)×(個(gè)人月貢獻(xiàn)/全體月貢獻(xiàn))。這樣,不僅拉近了新增員工的收入距離,保障其生活供應(yīng),同時(shí)也體現(xiàn)了多勞多得的原則,可以增加其職業(yè)歸屬感和進(jìn)取心。
指標(biāo)工資制:化員工行為為企業(yè)需要
傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)人員工資管理制度往往是基薪加銷(xiāo)售提成,使得營(yíng)銷(xiāo)人員往往對(duì)“做生意”比“做市場(chǎng)”更感興趣。
那么,如何使工資制度既起到激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極作用,又在工資總額不變的情況下,使員工的行為符合企業(yè)的總體發(fā)展需要一種新的銷(xiāo)售人員工資管理制度——指標(biāo)工資制,就是針對(duì)這個(gè)問(wèn)題而設(shè)計(jì)出來(lái)的。
指標(biāo)工資是遵循人的期望理論并與企業(yè)利益如何有效結(jié)合而設(shè)計(jì)的。由于不同的銷(xiāo)售人員對(duì)努力和成績(jī)、成績(jī)和報(bào)酬之間的關(guān)系或許有不同的認(rèn)識(shí),所以指標(biāo)工資制就是詳細(xì)說(shuō)明這些成績(jī)指標(biāo)并把它傳達(dá)給銷(xiāo)售人員,把企業(yè)的目標(biāo)(并不是簡(jiǎn)單、唯一的銷(xiāo)售額)和營(yíng)銷(xiāo)人員報(bào)酬聯(lián)系起來(lái)。進(jìn)一步講,指標(biāo)工資制就是企業(yè)首先對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售人員崗位的所有工作分解成一系列具體指標(biāo),并依其對(duì)本企業(yè)的相對(duì)價(jià)設(shè)定一個(gè)工資總額。然后,根據(jù)每個(gè)指標(biāo)在該崗位上的權(quán)重把崗位工資總額分解到每個(gè)指標(biāo)上,銷(xiāo)售人員要為了完成這些指標(biāo)而積極努力工作以便于滿足自己的需要。
最后,月底對(duì)該崗位的占有者就各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行考核,實(shí)現(xiàn)了哪一項(xiàng)指標(biāo),該項(xiàng)指標(biāo)被賦予的工資額就成為該崗位銷(xiāo)售人員有效的工資數(shù)額;哪一項(xiàng)指標(biāo)未能實(shí)現(xiàn),則從已給定的崗位工資總額中減去該項(xiàng)指標(biāo)被賦予的工資數(shù)額。將全部實(shí)現(xiàn)的各項(xiàng)數(shù)額加總,即得出該崗位銷(xiāo)售人員當(dāng)月的工資總額。
第10篇 銷(xiāo)售部薪酬體系績(jī)效考核管理制度
1.目的
為了提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的工作積極性,更好的完成公司規(guī)定的銷(xiāo)售目標(biāo),特制訂《銷(xiāo)售人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)》。
2.適用范圍
本方案適用于從全體銷(xiāo)售與服務(wù)的銷(xiāo)售人員,以下簡(jiǎn)稱銷(xiāo)售人員。
3.薪酬組成
基本工資+銷(xiāo)售獎(jiǎng)金+基本補(bǔ)助,銷(xiāo)售獎(jiǎng)金包括季度獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金。
等級(jí)基本工資標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售任務(wù)
轉(zhuǎn)正后銷(xiāo)售經(jīng)理1500元20000元
試用期(一個(gè)月)見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售經(jīng)理1300元10000元
3.1基本工資
3.1.1基本工資遞增遞減
根據(jù)公司月度完成銷(xiāo)售任務(wù)排名,小組排名第一名漲100元工資,排名最后的一位減100元工資。
3.1.2 基本工資發(fā)放原則:
1、基本工資發(fā)放額度=當(dāng)期基本工資*(已完成的銷(xiāo)售任務(wù)/目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù))*100%
2、工資核算按照當(dāng)期任務(wù)的工資標(biāo)準(zhǔn)核算。假設(shè)小張級(jí)別是1500元工資,這個(gè)月由于只完成任務(wù)60%,那么工資就是按照1500元*60%*100%=900元。
3、基本工資1500元為保底銷(xiāo)售任務(wù)20000元,基本銷(xiāo)售任務(wù)不納入獎(jiǎng)金的提成計(jì)算。
3.2基本補(bǔ)助
3.2.1總體原則:實(shí)行“包干使用,節(jié)約歸己,超支不補(bǔ)”;特殊情況費(fèi)用由總經(jīng)理確認(rèn)
3.2.2電話補(bǔ)助:公司為銷(xiāo)售人員每月電話費(fèi)補(bǔ)助100元,試用期內(nèi)的見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售經(jīng)理在沒(méi)有開(kāi)發(fā)市場(chǎng)前不享受電話費(fèi)補(bǔ)助;
3.2.3交通標(biāo)準(zhǔn):公司銷(xiāo)售人員市內(nèi)拜訪客戶,車(chē)票實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo);特殊情況需要乘坐出租車(chē)的,經(jīng)匯報(bào)上級(jí)主管批準(zhǔn)同意后方可報(bào)銷(xiāo);
3.3銷(xiāo)售獎(jiǎng)金
3.3.1 為了鼓勵(lì)新員工積極性,試用期內(nèi)超出銷(xiāo)售任務(wù)的部分按照5%算提成;
3.3.2轉(zhuǎn)正后,業(yè)務(wù)人員和客服人員按照以下完成年度回款金額任務(wù)的情況發(fā)放對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金:
年度目標(biāo)60萬(wàn)80萬(wàn)100萬(wàn)150萬(wàn)200萬(wàn)250萬(wàn)300萬(wàn)350萬(wàn)400萬(wàn)
季度目標(biāo)15萬(wàn)20萬(wàn)25萬(wàn)37.5萬(wàn)50萬(wàn)62.5萬(wàn)75萬(wàn)87.5萬(wàn)100萬(wàn)
月度目標(biāo)5萬(wàn)6.67萬(wàn)8.33萬(wàn)12.5萬(wàn)16.67萬(wàn)20.83萬(wàn)25萬(wàn)29.2萬(wàn)33.3萬(wàn)
提成比例3%3.5%4%4.5%5%6%7%7%7%
每月工資
每季工資
年度獎(jiǎng)金
全年收入
備注說(shuō)明: 1、季度目標(biāo):年目標(biāo)除以4; 2、月度目標(biāo):年目標(biāo)除以12; 3、每月工資:(實(shí)際銷(xiāo)售額-2萬(wàn))*3%+1500元底薪(底薪為浮動(dòng)值); 4、每季工資:(實(shí)際銷(xiāo)售額-6萬(wàn))*相對(duì)應(yīng)的年目標(biāo)提成比例-3%-5%; 5、年度獎(jiǎng)金:(實(shí)際銷(xiāo)售額-24萬(wàn))*相對(duì)應(yīng)的年目標(biāo)提成比例-3%-5%; 6、實(shí)際完成季度目標(biāo)沒(méi)有超過(guò)相對(duì)應(yīng)的目標(biāo)統(tǒng)一降低一個(gè)檔次算季度獎(jiǎng)金。如原來(lái)計(jì)劃是80萬(wàn),沒(méi)有達(dá)標(biāo)就統(tǒng)一按照60萬(wàn)計(jì)算。再如200萬(wàn)的季度目標(biāo)是50萬(wàn),如果完成了55萬(wàn),沒(méi)有達(dá)到62.5萬(wàn),照樣按照50萬(wàn)的方式
3.3 銷(xiāo)售獎(jiǎng)金的發(fā)放
銷(xiāo)售獎(jiǎng)金核算前期的月度核算比例統(tǒng)一為3%,超出部分按照上表的核算方法計(jì)算。
3.4 每名客服對(duì)接三名業(yè)務(wù)人員,業(yè)務(wù)人員與客服人員對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金分配比例為7:3,客服人員的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金計(jì)算按照三名業(yè)務(wù)人員完成的任務(wù)加和計(jì)算,業(yè)務(wù)人員獨(dú)立計(jì)算個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
4.0 本薪酬標(biāo)準(zhǔn)簽批下發(fā)后執(zhí)行,如有變更將另行通知。
編制/日期: 審核/日期: 批準(zhǔn)/日期:
第11篇 銷(xiāo)售提成薪酬制度模板
銷(xiāo)售提成薪酬制度是銷(xiāo)售激勵(lì)的一種重要手段。下面是企業(yè)管理網(wǎng)提供的詳細(xì)信息,歡迎瀏覽。
銷(xiāo)售提成制是銷(xiāo)售人員根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完成情況獲取相應(yīng)比例的薪酬,其實(shí)質(zhì)是銷(xiāo)售人員在事前與公司談定薪酬核算與支付的方式,待付出勞動(dòng)取得銷(xiāo)售業(yè)績(jī)后,根據(jù)預(yù)先談定的比例獲得回報(bào)。
與年薪制薪酬相比,在銷(xiāo)售提成制度下,銷(xiāo)售人員獲得的薪酬不確定,所獲得的收入和完成的業(yè)績(jī)具有正相關(guān)性,完成業(yè)績(jī)?cè)礁?獲得的收入也越高。企業(yè)可以根據(jù)提供的產(chǎn)品、服務(wù),采用的渠道等特點(diǎn),選擇不同的薪酬方式。
從產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)看,購(gòu)買(mǎi)者比較集中、購(gòu)買(mǎi)頻率低、產(chǎn)品同質(zhì)化高的產(chǎn)品,或者適宜采用營(yíng)銷(xiāo)人員與用戶“面對(duì)面”的銷(xiāo)售形式進(jìn)行銷(xiāo)售的,宜采用銷(xiāo)售提成薪酬制度。大眾化日常消費(fèi)品,產(chǎn)品金額低、購(gòu)買(mǎi)頻率高、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)分散、渠道長(zhǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售,或者營(yíng)銷(xiāo)人員難于面對(duì)終端用戶,適宜采用年薪制的薪酬方式。如果需要鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作,注重過(guò)程管理,強(qiáng)化服務(wù)意識(shí),重視市場(chǎng)的長(zhǎng)期培育,也適宜采用年薪制,或者采取以底薪為主、提成為輔的薪酬制度。
從企業(yè)規(guī)?；蛘咂髽I(yè)在不同的時(shí)期來(lái)看,中小企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模比較小,產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較低,產(chǎn)品銷(xiāo)售量趨于不穩(wěn)定狀態(tài),市場(chǎng)的變化對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售具有較大影響,這樣的企業(yè)適宜采用銷(xiāo)售提成制度,通過(guò)提成的激勵(lì)作用,促使?fàn)I銷(xiāo)人員加強(qiáng)銷(xiāo)售力度。當(dāng)企業(yè)處于成長(zhǎng)期,需要快速的搶占市場(chǎng),適宜采用高激勵(lì)的銷(xiāo)售提成制度。當(dāng)企業(yè)規(guī)模比較大,產(chǎn)品銷(xiāo)售量變化較小,產(chǎn)品市場(chǎng)占有率比較穩(wěn)定,或者企業(yè)重視本身的發(fā)展,保持發(fā)展的長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性和可持續(xù)性時(shí),宜采用年薪制,或者采用底薪為主、銷(xiāo)售提成為輔的薪酬制度。
目前比較常用的銷(xiāo)售提成薪酬制度分為兩個(gè)大類,一類是無(wú)基本工資的銷(xiāo)售提成制,另一類是保底基本工資與銷(xiāo)售提成相結(jié)合的薪酬制度。
無(wú)基本工資的銷(xiāo)售提成的本質(zhì)是假設(shè)各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域具有均勻的銷(xiāo)售潛力。營(yíng)銷(xiāo)人員所獲得的薪酬完全不確定,根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獲得對(duì)應(yīng)的收入。在這種方案中,營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有保底銷(xiāo)售量,所獲得的收入也無(wú)最高限制。
保底基本工資與銷(xiāo)售提成相結(jié)合方式中,營(yíng)銷(xiāo)人員獲得的薪酬包括兩部分,第一部分是銷(xiāo)售人員所得到的基本工資,這部分工資作為營(yíng)銷(xiāo)人員的保底薪酬,第二部分是對(duì)銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì),該獎(jiǎng)勵(lì)部分是售提成,屬于可變部分,根據(jù)銷(xiāo)售完成額度計(jì)算。即:報(bào)酬總額=基本工資+銷(xiāo)售提成。
無(wú)基本工資銷(xiāo)售提成薪酬制分為以下四種方式,一、固定銷(xiāo)售提成比例模式;二、銷(xiāo)售提成比例遞增模式;三、銷(xiāo)售提成比例遞減模式;四、銷(xiāo)售提成比例組合模式。企業(yè)可以根據(jù)銷(xiāo)售情況特點(diǎn),采用合適的銷(xiāo)售提成薪酬方式。
