銷售人員銷售激勵管理方案貓貓
hr人力資源薪酬管理
銷售人員銷售激勵管理辦法
（討論確定稿）
第一章總則
第一條 為了適應(yīng)集團企業(yè)改制的要求，充分調(diào)動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，特制定本方案，作為公司銷售系統(tǒng)薪酬發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。
第二條 本方案堅持公開、公正、公平與多勞多得的原則。
第三條 本方案適用于從片區(qū)經(jīng)理到銷售服務(wù)員的全體銷售與服務(wù)員工，以下簡稱銷售員工。
第四條 銷售員工的總體薪酬由基本工資、績效工資、銷售獎金、公司年終獎四部分構(gòu)成。銷售員工具體薪酬構(gòu)成參見《銷售員工薪酬構(gòu)成表》
（附表一）
第五條 員工標(biāo)準(zhǔn)工資由基本工資和績效工資構(gòu)成，基本工資占員工標(biāo)準(zhǔn)工資的50%?；竟べY用來保障銷售員工基本生活，根據(jù)員工的職務(wù)等級按照
標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。員工基本工資的相關(guān)規(guī)定詳見公司薪酬管理制度。
第六條 績效工資占員工標(biāo)準(zhǔn)工資的50%?？冃ЧべY與員工的績效考核成績掛鉤，用來考核員工銷售任務(wù)計劃內(nèi)的銷售任務(wù)、貨款回籠、銷售費用控制、
產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)、信息收集工作的完成情況?？冃ЧべY分為月度績效工資
和年度績效工資，月度績效工資占考核工資的20%，年度績效工資占考
核工資總額的80%。月度績效工資按照員工月度績效考核成果按月發(fā)放，年度績效工資按照員工年度績效考核成果年終結(jié)算，按季度預(yù)發(fā)。員工
績效考核和績效工資的相關(guān)規(guī)定參見公司考核制度和薪酬管理制度。
第七條 當(dāng)銷售員工績效考核成績達到標(biāo)準(zhǔn)，并且超額完成銷售量任務(wù)和回款任務(wù)時，公司根據(jù)片區(qū)與員工超額完成的銷售量確定員工銷售獎金，再根
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據(jù)員工超額完成的回款額實際發(fā)放銷售獎金。銷售員工的銷售獎金管理
依照本方案執(zhí)行。
第八條 公司根據(jù)年度經(jīng)營情況，按照統(tǒng)一方案發(fā)放年終獎金。公司年終獎的相關(guān)規(guī)定詳見公司薪酬管理制度。
第二章銷售任務(wù)確定
第九條 每年12月份，市場部根據(jù)市場需求預(yù)測和去年銷售統(tǒng)計，確定下一年的事業(yè)部的總銷售任務(wù)。市場部的銷售預(yù)測可以依據(jù)《銷售預(yù)測模型》
（附
表二）進行，并且在綜合銷售部和片區(qū)二次預(yù)測值的基礎(chǔ)上，提出事業(yè)
部銷售預(yù)測值。事業(yè)部總經(jīng)理可以根據(jù)公司業(yè)績要求對預(yù)測值進行適度
調(diào)整，并與各片區(qū)經(jīng)理充分溝通，將總銷售任務(wù)分解到各片區(qū)。
第十條 市場部將年度銷售任務(wù)按照片區(qū)進行層層分解，并在與銷售員工充分溝通基礎(chǔ)上確定每個銷售員工的業(yè)績指標(biāo)。市場部制定銷售任務(wù)計劃，經(jīng)
公司總經(jīng)理審批后作為銷售員工考核獎勵的依據(jù)。
第十一條 如果出現(xiàn)不可抗力導(dǎo)致的市場銷售大幅下降，公司市場營銷部和事業(yè)部可以就下降原因和影響向公司提出分析報告，并提出當(dāng)年銷售指標(biāo)
調(diào)整方案，經(jīng)公司總經(jīng)理審批，調(diào)整當(dāng)年銷售任務(wù)計劃。
第三章超額銷售量計算
第十二條 銷售獎金的計算要充分考慮到一次銷售和二次銷售的區(qū)別、配套銷售和單機銷售的區(qū)別、地區(qū)市場的區(qū)別、產(chǎn)品品種的區(qū)別，力求相對公
平，最大限度地做到計算結(jié)果充分反映員工的銷售努力。
第十三條 員工的超額銷售任務(wù)采用業(yè)績積分方法統(tǒng)計，積分方法如《銷售業(yè)
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績統(tǒng)計表》
（附表三）所示。
第十四條 《銷售業(yè)績統(tǒng)計表》
（附表三）中的各項分值需要經(jīng)過事業(yè)部充分討論后確定，由事業(yè)部總經(jīng)理審批認(rèn)可。
第十五條 每年12月份，事業(yè)部在充分征求銷售系統(tǒng)員工的合理建議基礎(chǔ)上，經(jīng)充分協(xié)商，可以對《銷售業(yè)績統(tǒng)計表》
（附表三）的分值進行調(diào)整，并
由事業(yè)部總經(jīng)理審批認(rèn)可，作為下一年超額銷售業(yè)績統(tǒng)計依據(jù)。
第四章銷售獎金發(fā)放
第十六條 銷售獎金每年發(fā)放一次，事業(yè)部根據(jù)員工超額完成的銷售量確定銷售獎金，再根據(jù)員工超額完成的回款額實際發(fā)放銷售獎金。
第十七條 事業(yè)部確定銷售獎金總額在當(dāng)年銷售額中的提取系數(shù)，并計算銷售獎金總額，計算公式如下：
銷售獎金總額＝當(dāng)年銷售額_銷售獎金提取系數(shù)
（％）
第十八條 事業(yè)部各片區(qū)的獎金總額按照下列公式確定：
片區(qū)獎金總額＝事業(yè)部銷售獎金總額_該片區(qū)超額銷售業(yè)績積分
（片區(qū)超額銷售業(yè)績積分）
第十九條 在片區(qū)獎金總額中，首先確定片區(qū)經(jīng)理從事片區(qū)銷售管理工作的管理獎金提取系數(shù)，和銷售服務(wù)員的服務(wù)獎金提取系數(shù)。根據(jù)系數(shù)計算片
區(qū)經(jīng)理管理獎金和銷售服務(wù)員獎金總額，剩余部分作為銷售員的銷售獎
金總額。對于片區(qū)經(jīng)理直接負(fù)責(zé)地區(qū)或配套廠銷售工作的，其直接銷售
部分按照銷售員處理，相關(guān)計算公式如下：
片區(qū)經(jīng)理管理獎金＝片區(qū)獎金總額_片區(qū)經(jīng)理管理獎金提取系數(shù)
（％）
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銷售服務(wù)員管理獎金總額＝片區(qū)獎金總額_銷售服務(wù)員獎金提取系數(shù)
（％）
銷售員獎金總額＝片區(qū)獎金總額_
（1－經(jīng)理獎金系數(shù)－服務(wù)員獎金系數(shù)）
第二十條 片區(qū)銷售員獎金直接按照銷售員超額工作量提取，按照如下公式計算：
銷售員獎金＝銷售員獎金總額_員工超額銷售業(yè)績積分
片區(qū)總體超額銷售業(yè)績積分
第二十一條 片區(qū)銷售服務(wù)員的業(yè)績獎金由該服務(wù)員的業(yè)績考核結(jié)果得分確定，計算公式如下：
服務(wù)員獎金＝服務(wù)員獎金總額_員工績效考核得分
（片區(qū)服務(wù)員績效考核得分）
第五章銷售費用控制
第二十二條 公司對事業(yè)部的銷售費用總額進行控制。公司與事業(yè)部共同確定一個比率，用以計算各事業(yè)部的銷售費用總額，財務(wù)部據(jù)此制定費用預(yù)算
并進行控制。事業(yè)部銷售費用總額計算公式如下：
事業(yè)部銷售費用總額＝預(yù)計年銷售量_銷售費用比率
第二十三條 事業(yè)部將銷售費用總額劃分為兩部分：差旅費和出差補貼、交際費用。對于差旅費和出差補貼的控制，實行實報實銷制度。事業(yè)部總經(jīng)理
審批員工出差計劃，財務(wù)部報銷費用。
第二十四條 對于交際費用，事業(yè)部通過《交際費用標(biāo)準(zhǔn)表》
（附表四）進行控制。
事業(yè)部將銷售片區(qū)按照銷售難度分為三類，分別規(guī)定這三類地區(qū)的配套
銷售和單機銷售的交際費用總額。銷售員工在費用總額內(nèi)的交際費用由
事業(yè)部財務(wù)部審核控制，在費用總額外的交際費用由事業(yè)部總經(jīng)理審批。
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第二十五條 公司通過績效考核對銷售員工的銷售費用進行結(jié)果控制。公司將此項內(nèi)容作為績效考核中一項重要指標(biāo)予以考核，考核結(jié)果將影響到員工
的績效工資。
第二十六條 公司同時通過直接激勵政策控制員工的銷售費用使用，對于超標(biāo)部分的費用，公司將在年終核算時將相應(yīng)數(shù)額在員工的績效工資和獎金中
扣除；對于員工節(jié)約的費用，公司將提取員工費用節(jié)約額的70%作為費
用節(jié)約獎金發(fā)放給該員工。
第六章績效工資預(yù)發(fā)規(guī)定
第二十七條 鑒于銷售員工的年度績效考核工資在年終才能計算結(jié)果，為了不影響銷售員工的生活水平，公司采用季度預(yù)付績效工資制度。
第二十八條 事業(yè)部分別在前三季度末對銷售員工的銷售額進行統(tǒng)計，并計算該季度員工的銷售額/全年計劃銷售總額，預(yù)付相應(yīng)的60％全年績效工資。季度預(yù)付績效工資＝季度銷售額_全年績效工資總額_60％
全年計劃銷售總額
第二十九條 事業(yè)部在年終根據(jù)員工的年度績效考核結(jié)果計算員工的年度績效工資額。如果員工的績效工資額少于預(yù)發(fā)績效工資額，公司在員工的未來
工資中予以扣除；如果員工的績效工資額大于預(yù)發(fā)績效工資額，公司在
年終補發(fā)其余部分績效工資。
第七章銷售回款控制
第三十條 公司通過績效考核控制銷售貨款回籠。在績效考核體系中設(shè)置銷售回款完成率指標(biāo)，考核銷售員工的應(yīng)回款任務(wù)的完成情況，計算公式如
下：
