第1篇 某公司銷售管理手冊
營銷及相關(guān)部門工作職責(zé)：
一、銷售部工作職責(zé)
(一)、招商工作
1、根據(jù)公司要求制定和修繕招商計(jì)劃、招商政策和招商合同
2、根據(jù)招商政策完成對開發(fā)區(qū)域的選擇
3、完成對外圍區(qū)域的開發(fā)(招商)工作
4、對已開發(fā)區(qū)域進(jìn)行維護(hù)，內(nèi)容包括銷售、回款、分銷、陳列、促銷等
5、按照公司的要求填報(bào)行政表格和數(shù)據(jù)表格
(二)、直營工作
1、根據(jù)公司直營的要求制定直營政策和直營合同
2、根據(jù)直營政策選擇目標(biāo)直營區(qū)域
3、完成對目標(biāo)區(qū)域的終端調(diào)查并制定區(qū)域運(yùn)作計(jì)劃書
4、完成對目標(biāo)終端的談判
5、對已開發(fā)終端進(jìn)行維護(hù)，內(nèi)容包括銷售、回款、陳列、促銷、培訓(xùn)、終端關(guān)系維護(hù)等
6、按照公司的要求填制行政表格和數(shù)據(jù)表格
二、銷售運(yùn)作部工作職責(zé)
1、銷售管理流程的制定及完善
2、流程中各環(huán)節(jié)操作規(guī)范的制定
3、銷售信息的匯總、整理、分析
4、各種銷售活動預(yù)案的可行性分析
5、各種銷售活動的事中反饋、控制與調(diào)節(jié)
6、各種銷售活動的分析評估
7、各種銷售活動費(fèi)用的核銷
8、內(nèi)勤與外勤間的溝通、協(xié)調(diào)
9、協(xié)調(diào)生產(chǎn)、銷售與物流供配間的關(guān)系
三、市場部工作職責(zé)：
1、對新產(chǎn)品定位
2、確定新產(chǎn)品的市場切入點(diǎn)和營銷策略
3、編撰文案
4、為新產(chǎn)品提供各種宣傳物料
5、提供大型的促銷活動方案
6、為區(qū)域性促銷活動提供平面設(shè)計(jì)等支持
7、搜集、整理、分析各區(qū)域反饋的市場競爭信息
8、協(xié)調(diào)各區(qū)域間促銷活動的關(guān)系并提供相關(guān)支持
目錄
一、產(chǎn)品價格
二、招商管理
三、經(jīng)銷商管理
四、直營管理
五、行政表格管理
六、數(shù)據(jù)表格管理
七、定單及物流管理
八、銷售運(yùn)作流程
九、促銷核銷流程管理
十、財(cái)務(wù)管理
產(chǎn)品價目表
品名
規(guī)格
包裝
出廠價
批發(fā)價
建議零售價
條碼
招商管理
一、招商主要流程
1、區(qū)域經(jīng)理制定區(qū)域招商計(jì)劃書
2、確定招商區(qū)域并對該區(qū)域客戶資料進(jìn)行篩選
3、電話拜訪客戶并確認(rèn)有興趣客戶
4、郵寄樣品和招商手冊
5、二次電話拜訪并確認(rèn)有合作意向客戶
6、確定人員出差拜訪計(jì)劃及線路
7、人員拜訪選擇合作伙伴并與之簽定合同
8、簽約后首批定單及貨款的落實(shí)
9、貨款落實(shí)后市場操作的客戶溝通
二、招商準(zhǔn)備時
1、客戶資料的搜集與初步篩選
2、電話拜訪目標(biāo)區(qū)域的確定
3、目標(biāo)招商區(qū)域的宏觀、微觀環(huán)境調(diào)查(可上網(wǎng)查詢)
4、樣品、招商手冊、產(chǎn)品手冊的準(zhǔn)備
5、電話拜訪備忘錄的準(zhǔn)備
三、招商進(jìn)行時
1、招商計(jì)劃的制定
2、電話拜訪備忘錄中對電話拜訪進(jìn)行詳細(xì)的記錄
3、對郵寄樣品進(jìn)行詳細(xì)記錄，包括時間、地點(diǎn)、電話、預(yù)計(jì)送達(dá)時間等
4、按照郵寄樣品記錄及時對目標(biāo)客戶進(jìn)行追蹤拜訪
5、對二次拜訪有合作意向客戶進(jìn)行詳細(xì)記錄，并對其所在城市進(jìn)行仔細(xì)調(diào)查，可嘗試向客戶問詢(包括傳真方式)
6、對臨近區(qū)域內(nèi)意向客戶進(jìn)行匯總整理后，主管銷售人員制定出差計(jì)劃和出差路線，經(jīng)公司批準(zhǔn)后進(jìn)行人員拜訪
銷售人員到達(dá)意向客戶所在地后，首先對該城市的大、中型終端、化妝精品店和流通渠道(批發(fā))進(jìn)行市場考察，填制該城市市場調(diào)查表，隨后對意向客戶進(jìn)行考察
8、考察主要包括對實(shí)力、性質(zhì)、人員管理、流程管理、庫存管理、渠道能力等方面，將考察結(jié)果填制經(jīng)銷商調(diào)查表
9、與意向客戶洽談詳細(xì)交易條款(切忌口頭對客戶進(jìn)行隨意承諾，形成未來操作隱患)
四、招商完成時
1、與客戶簽定合同，并將客戶五證(營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、企業(yè)條碼證、銀行開戶證、法人代表證)復(fù)印件、合同、經(jīng)銷商申請表一起寄回公司
2、根據(jù)該客戶覆蓋區(qū)域內(nèi)欲開發(fā)終端和渠道的狀況，與客戶協(xié)商制定訂單和首批所需宣傳物料，安排客戶向公司匯款
3、細(xì)致考察該區(qū)域內(nèi)的終端，預(yù)估進(jìn)場、條碼、人員等費(fèi)用和終端的銷售量
4、與經(jīng)銷商商談并確定該市場的操作方案和實(shí)施計(jì)劃
5、審核經(jīng)銷商所申請費(fèi)用，填寫費(fèi)用申請表向公司申請
經(jīng)銷商管理
一、經(jīng)銷商的開發(fā)(見招商管理)
二、經(jīng)銷商的維護(hù)
1、主管銷售人員的職責(zé)
對經(jīng)銷商進(jìn)行固定拜訪、溝通
協(xié)助經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)
完成對經(jīng)銷商一級庫存及定貨的管理
完成對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)、促銷人員的培訓(xùn)
落實(shí)陳列計(jì)劃
制定并有效執(zhí)行促銷計(jì)劃
提高經(jīng)銷商的投資回報(bào)率
每月完成當(dāng)月與經(jīng)銷商的對帳工作
保證公司貨款的回籠
2、經(jīng)銷商銷售記錄維護(hù)
每月一級銷售報(bào)表(經(jīng)銷商本月銷售/進(jìn)貨/庫存)
每月涉及費(fèi)用終端銷售報(bào)表(該終端進(jìn)貨/庫存)
經(jīng)銷商定單(公司統(tǒng)一定單，需經(jīng)銷商蓋章、簽字)公司發(fā)貨單及發(fā)票市場費(fèi)用申請表原件(用于報(bào)銷費(fèi)用，需主管銷售員簽字)經(jīng)銷商與終端的合同或協(xié)議
3、經(jīng)銷商客戶資料維護(hù)
主管銷售人員在經(jīng)銷商檔案信息發(fā)生變化時要及時填寫經(jīng)銷商信息變更表(附新的五證、合同)，由經(jīng)銷商蓋章簽字后寄回公司進(jìn)行經(jīng)銷商檔案維護(hù)
經(jīng)銷商對A、B、C類終端編制客戶資料表，并交主管銷售人員備案
對區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)終端資料，主管銷售人員應(yīng)填寫重點(diǎn)終端資料表交公司備案
直營管理
一、直營目標(biāo)市場的選擇
1、針對目標(biāo)消費(fèi)群體的集中區(qū)域選擇目標(biāo)市場
2、根據(jù)潛在消費(fèi)容量選擇目標(biāo)市場
3、根據(jù)區(qū)域的人均收入和房產(chǎn)價格確定是否成為目標(biāo)市場
4、根據(jù)終端的數(shù)量、分布、費(fèi)用確定是否成為目標(biāo)市場
二、直營目標(biāo)市場的調(diào)查
1、確定終端(重點(diǎn)終端)的數(shù)目、分布
2、調(diào)查各個重點(diǎn)終端的消費(fèi)群組成
3、調(diào)查各個終端的陳列位置及是否可上專柜、背柜
4、調(diào)查各個重點(diǎn)終端的進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷管理費(fèi)、店慶費(fèi)等
5、調(diào)查促銷小姐工資的平均水平
6、調(diào)查各個終端的現(xiàn)有銷售量(區(qū)分高中低檔產(chǎn)品)
7、預(yù)估□□□產(chǎn)品的銷售量(精確到每個店)
三、直營市場經(jīng)營計(jì)劃書的制定
1、根據(jù)各店的費(fèi)用、銷售情況，制定經(jīng)營計(jì)劃書
2、分析經(jīng)營計(jì)劃書的各項(xiàng)內(nèi)容，尤其分析其中的可變因素，預(yù)估該直營市場的操作風(fēng)險(xiǎn)
3、根據(jù)測算，確定首批進(jìn)入店并制定經(jīng)營計(jì)劃書
4、根據(jù)最終確定的經(jīng)營計(jì)劃書進(jìn)行終端開拓
四、直營市場的開發(fā)
1、據(jù)計(jì)劃書設(shè)定的目標(biāo)終端進(jìn)行有目的開發(fā)
2、針對各終端的不同狀況預(yù)備不同的談判資料、數(shù)據(jù)
3、充分估計(jì)進(jìn)店談判的難度及解決對策
4、接觸終端采購關(guān)鍵人員并展開洽談
5、實(shí)質(zhì)性談判(包括價格、單品數(shù)目、陳列、付款條件、進(jìn)店費(fèi)用、條碼費(fèi)用、促銷員管理費(fèi)、殘損費(fèi)用、折扣等等)
6、簽定合同
五、直營市場進(jìn)行時
1、簽定合同后，安排促銷員招聘和培訓(xùn)
2、培訓(xùn)促銷員的同時，應(yīng)該完成新品進(jìn)店的所有手續(xù)
3、完成對已進(jìn)終端的陳列和促銷員上崗
4、促銷活動的制定和布置
5、完成對終端的固定拜訪和維護(hù)
六、直營市場的維護(hù)
1、固定人員/固定時間的拜訪終端
2、及時準(zhǔn)確的填寫終端銷售周報(bào)表(庫存/進(jìn)貨/銷售)
3、管理促銷員及時準(zhǔn)確的完成銷售日/周/月報(bào)表
4、及時申報(bào)各項(xiàng)終端費(fèi)用
5、及時對終端庫存進(jìn)行調(diào)整(補(bǔ)貨/調(diào)換貨/促銷)
6、及時結(jié)算到期帳款并制定終端銷售回款一覽表
7隨時上報(bào)競爭活動報(bào)告，便于公司制定相應(yīng)的促銷策略
行政表格管理
1、人員月工作總結(jié)
2、周工作計(jì)劃表
3、周工作總結(jié)表
4、經(jīng)銷商調(diào)查申請表
5、經(jīng)銷商檔案
6、經(jīng)銷商終端客戶資料表
7、重點(diǎn)/直營終端檔案
8、重點(diǎn)終端費(fèi)用申請表
9、直營計(jì)劃書(非表格形式)
10、促銷員檔案
11、外聘人員聘用表
12、業(yè)務(wù)人員擔(dān)保書
13、業(yè)務(wù)人員工作計(jì)劃表
14、競爭活動報(bào)告
15、工作日記(非表格)
數(shù)據(jù)表格管理
1、經(jīng)銷商庫存周/月報(bào)表
2、重點(diǎn)終端周/月報(bào)表
3、經(jīng)銷商費(fèi)用統(tǒng)計(jì)一覽表
4、直營市場重點(diǎn)終端導(dǎo)購銷售月報(bào)表
5、促銷用品盤存表
6、重點(diǎn)終端銷售匯總表
7、一線人員考核表
8、促銷費(fèi)用報(bào)銷表
9、直營市場辦事處庫存周/月報(bào)表
10、直營市場省級區(qū)域費(fèi)用一覽表
11、遠(yuǎn)期產(chǎn)品訂貨單
訂單及物流管理
一、訂單處理
1、經(jīng)銷商向公司定貨應(yīng)使用公司統(tǒng)一的定單(見定單)
2、經(jīng)銷商在訂單上需蓋章、簽字并傳真至公司
3、公司接訂單后，核實(shí)有效訂單、有效金額
4、訂單處理人員通知經(jīng)銷商訂單有效金額
5、經(jīng)銷商辦理匯款，并傳真至公司
6、訂單處理人員應(yīng)及時將匯款傳真件轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)核查是否到帳
7、財(cái)務(wù)通知貨款到帳后，訂單處理人員及時安排發(fā)貨，并保留原始訂單檔案
二、物流管理
1、小額訂單，銷售人員盡量將臨近經(jīng)銷商定、發(fā)貨協(xié)調(diào)在同一批次訂貨，協(xié)調(diào)運(yùn)輸
2、在客戶匯款傳真到達(dá)公司時，定單處理人員可通知物流部門
3、物流部門為該批貨物準(zhǔn)備運(yùn)輸車輛
4、經(jīng)公司訂單處理人員最后確認(rèn)后物流部門裝貨發(fā)出
5、運(yùn)費(fèi)結(jié)算可以采用到達(dá)客戶處時由客戶結(jié)算，然后從貨款中扣除的方式
促銷申報(bào)流程
一、進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)等一次性市場費(fèi)用的管理
1、隨時填寫終端費(fèi)用申請表上傳至公司商務(wù)部
2、公司商務(wù)部根據(jù)該區(qū)域的費(fèi)用發(fā)生情況進(jìn)行初審
3、計(jì)算該費(fèi)用占每月費(fèi)用比例
4、報(bào)請總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)
5、商務(wù)部備案后通知財(cái)務(wù)撥出或沖銷應(yīng)收款
二、其他市場促銷等費(fèi)用的管理
1、固定于每周五前將所有費(fèi)用申請上傳之商務(wù)部
2、商務(wù)部于每周六匯總各經(jīng)銷商申請報(bào)告
3、周二前，商務(wù)部根據(jù)各經(jīng)銷商預(yù)算及使用情況，結(jié)合經(jīng)銷商庫存對費(fèi)用申請初審
4、周三，銷售經(jīng)理對申請進(jìn)行批復(fù)
5、周五前，商務(wù)部對批復(fù)結(jié)果備案并以EMAIL方式通知主管銷售員，同時通知財(cái)務(wù)撥付或沖銷應(yīng)收帳款
6、每月月會時，對發(fā)生的費(fèi)用根據(jù)附件完備的報(bào)銷單進(jìn)行核銷
三、促銷人員費(fèi)用管理
1、主管銷售人員進(jìn)行重點(diǎn)終端備案和申請，公司批準(zhǔn)后開發(fā)
2、主管銷售人員進(jìn)行促銷人員備案和申請，公司批準(zhǔn)后聘用
3、主管銷售人員向公司申報(bào)促銷人員清單及預(yù)算
4、公司歸檔人員清單及費(fèi)用預(yù)算
5、每月底主管銷售人員匯總各促銷人員報(bào)表及人員工資表
6、商務(wù)部計(jì)算人員工資比例
7、報(bào)批、備案、簽發(fā)、財(cái)務(wù)撥付或沖帳
促銷核銷流程
1、根據(jù)與終端的合同填寫首期進(jìn)場所需費(fèi)用的申請表
2、公司批準(zhǔn)備案后撥付或沖銷應(yīng)收帳款
3、進(jìn)場后各項(xiàng)促銷費(fèi)用先申請后執(zhí)行，每項(xiàng)費(fèi)用的申請應(yīng)認(rèn)真填寫終端費(fèi)用申請表或者直營費(fèi)用申請表
4、直營促銷人員的聘用和管理遵照預(yù)算--招聘---聘用合同---備案---量化工資及獎金的方式實(shí)行
5、每月5日前申報(bào)上月促銷人員工資，附促銷人員日/周/月銷售報(bào)表，需主管銷售人員和終端的簽字
6、促銷人員工資使用銀行卡形式發(fā)放
7、其他各項(xiàng)費(fèi)用的核銷均需附相關(guān)附件
商務(wù)部運(yùn)作管理
一、一級銷售數(shù)據(jù)的匯總、整理、分析
1、分品牌管理
2、分渠道管理
3、分經(jīng)銷商或直營店管理
4、完成時間為每天上午10：00之前
二、二級銷售數(shù)據(jù)的匯總、整理、分析
1、以經(jīng)銷商為單位，對圣潔蘭分單品錄入
2、每月5日—10日完成
3、對經(jīng)銷商的庫存/銷售進(jìn)行分析
4、結(jié)合經(jīng)銷商的預(yù)算使用情況做出分析結(jié)果
5、將分析結(jié)果通知主管銷售人員
6、對問題嚴(yán)重經(jīng)銷商及時通知公司高層管理部門
三、三級銷售數(shù)據(jù)的匯總、整理、分析
1、每周一匯總各店銷售報(bào)表
2、以直營店為單位，對圣潔蘭產(chǎn)品分單品錄入
3、每周四前完成對直營店的庫存/銷售/陳列分析
4、結(jié)合經(jīng)銷商的預(yù)算使用情況做出分析結(jié)果
5、將分析結(jié)果通知主管銷售人員
6、對投入產(chǎn)出比明顯不平衡的直營店及時通知公司高層管理部門
四、銷售費(fèi)用的核算和初審
1、匯總各銷售部門的費(fèi)用申請表、重點(diǎn)終端檔案、直營店檔案、促銷人員檔案、合同等
2、進(jìn)行費(fèi)用申請與一、二、三級銷售的比例計(jì)算
3、對超預(yù)算費(fèi)用進(jìn)行控制
4、將分析結(jié)果通知銷售經(jīng)理
5、備案批準(zhǔn)的銷售費(fèi)用，并轉(zhuǎn)達(dá)財(cái)務(wù)
6、完成對費(fèi)用的總匯總、整理、分析
7、核銷每月發(fā)生的費(fèi)用，對發(fā)票、合同、照片、人員工資簽收單等附件進(jìn)行審核
相關(guān)財(cái)務(wù)管理
1、提供經(jīng)銷商、直營店的月對帳單(每月30日一式3份)
2、根據(jù)合同提供經(jīng)銷商和直營店的年終返利結(jié)算書
3、專人負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和直營店的匯款到帳查詢和稅票管理
4、協(xié)同商務(wù)部監(jiān)督、催促直營店超期帳款的回籠
5、完成對公司銷售人員的費(fèi)用審核并協(xié)同商務(wù)部對個人分類費(fèi)用及費(fèi)用總額進(jìn)行備案
6、協(xié)同商務(wù)部確定公司銷售人員的季度提成和年終提成
人力資源管理
一、人員管理原則
1、人員管理制度化，公司所有人員必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度
2、管理制度規(guī)范化，盡量使公司的各項(xiàng)制度嚴(yán)禁周密，規(guī)范各個操作環(huán)節(jié)，降低執(zhí)行中的模糊性
3、管理制度人本化，通過完善的制度進(jìn)行理性管理，回避感性管理中粗糙野蠻的管理方法
二、績效發(fā)展系統(tǒng)
1、按照各部門的工作職責(zé)，制定各部門的績效評估辦法和績效評估表，對各個崗位的人員進(jìn)行綜合指標(biāo)評估
2、績效評估采用面對面評估方式，即評估人與被評估人當(dāng)面評估，允許被評估人進(jìn)行解釋和辯論。通過評估這種特殊的溝通方式，使被評估人能夠客觀的認(rèn)識自己的不足，進(jìn)而得到提高;同時也能消除評估人對被評估人的誤解
3、績效評估的結(jié)果公司備案，并做為被評估人員今后工資待遇、獎金、職位變動的依據(jù)
4、績效評估表
項(xiàng)目
評估標(biāo)準(zhǔn)
優(yōu)良
可差
得分
制度的執(zhí)行(10分)
組織紀(jì)律性;工作計(jì)劃性
計(jì)劃執(zhí)行率;計(jì)劃完成率
銷售完成(25分)
開發(fā)目標(biāo);銷售目標(biāo)
銷售完成率;應(yīng)收款回收
客戶管理(15分)
客戶資料的建立，客戶資料的維護(hù)，客戶的溝通，問題的解決
團(tuán)隊(duì)管理(15分)
銷售隊(duì)伍建設(shè)和崗前培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)溝通，整體績效的的完成和提升
費(fèi)用控制(10分)
費(fèi)用計(jì)劃的可行性，活動過程中的執(zhí)行、監(jiān)督、調(diào)控和事后評估
行政工作完成(10分)
各種行政資料的按時準(zhǔn)確填寫，各種日常行政工作認(rèn)真按時完成
團(tuán)隊(duì)精神及對
企業(yè)貢獻(xiàn)(10分)
團(tuán)隊(duì)精神、職業(yè)道德
對公司的歸屬感和貢獻(xiàn)
創(chuàng)新能力(5分)
在工作中的創(chuàng)新表現(xiàn)
創(chuàng)新建議的可行性和成效
合計(jì)：
三、人員薪酬及差旅待遇
1、參見薪酬及差旅規(guī)定
2、差旅報(bào)銷表
四、勞動合同
五、員工培訓(xùn)制度
1、崗前培訓(xùn)員工上崗遵循先培訓(xùn)后上崗的制度崗前培訓(xùn)的內(nèi)容為產(chǎn)品知識、企業(yè)制度、銷售管理規(guī)范崗前培訓(xùn)的時間不少于1周崗前培訓(xùn)后進(jìn)行考核，合格方可進(jìn)入市場
2、月例會培訓(xùn)每月初各區(qū)域經(jīng)理返回公司參加月例會月例會各區(qū)域經(jīng)理要對各區(qū)域的狀況進(jìn)行綜合報(bào)告各區(qū)域經(jīng)理在月例會上要對所有報(bào)告進(jìn)行分析、建議對本月例會中的優(yōu)秀案例進(jìn)行提高性學(xué)習(xí)
3、課題包培訓(xùn)公司對各區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)需求問卷調(diào)查，匯總各區(qū)域需要的培訓(xùn)課題在適當(dāng)?shù)臅r間，由公司組織安排課題包培訓(xùn)
4、各區(qū)域培訓(xùn)公司要求各銷售區(qū)域制定區(qū)域培訓(xùn)計(jì)劃根據(jù)區(qū)域培訓(xùn)計(jì)劃，各區(qū)域?qū)鶎愉N售隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)在區(qū)域培訓(xùn)中，公司將派出導(dǎo)購專家和業(yè)務(wù)專家對區(qū)域銷售隊(duì)伍進(jìn)行實(shí)地培訓(xùn)區(qū)域培訓(xùn)中要注重周例會的培訓(xùn)作用區(qū)域培訓(xùn)中應(yīng)包括對臨時銷售人員的應(yīng)急培訓(xùn)
第2篇 公司銷售員業(yè)務(wù)管理手冊
公司銷售員手冊:業(yè)務(wù)管理
第一節(jié)合同管理
訂貨合同是載明公司對外商務(wù)活動的依據(jù),是明確公司與客戶之間商業(yè)利益關(guān)系的法律性文件,合同的簽訂、執(zhí)行必須認(rèn)真。
1、合同簽訂應(yīng)建立在對客戶的深入了解基礎(chǔ)上。在對客戶情況深入了解以后并在合同原件傳回公司或之前須填制《客戶資料卡》。
2、對新客戶合同簽訂前需要特別了解:
a、對方是否具有獨(dú)立法人資格;
b、對方簽約的目的,對方是否具有履約能力;
c、對方簽約人是否有權(quán)代表對方公司簽約;
3、合同簽訂時對合同用語必須字斟句酌;
4、合同簽訂后先由需方蓋章后傳回公司審批;
5、合同審批程序及時間要求:
a、合同簽訂后應(yīng)立即交公司主管營銷經(jīng)理進(jìn)行審核。主管營銷經(jīng)理認(rèn)為合同可行后,簽明自己意見后將合同原件交回財(cái)務(wù)/銷售內(nèi)勤處。時間要求不超過合同收到后三個工作日。
b、批準(zhǔn)執(zhí)行的合同由財(cái)務(wù)/銷售內(nèi)勤加蓋公司合同專用章并留復(fù)印件存檔,合同原件財(cái)務(wù)/內(nèi)勤各留一份存檔,其余的轉(zhuǎn)給銷售人員交給需方。
c、未批準(zhǔn)的合同由銷售人員退回需方。
6、合同必須經(jīng)公司簽章后才是有效合同并據(jù)以執(zhí)行。合同未經(jīng)公司批準(zhǔn)前,任何人不得先期執(zhí)行,否則由此造成的一切后果由責(zé)任人自行負(fù)責(zé)。
7、如果在合同執(zhí)行過程中發(fā)生意外情況必須對合同內(nèi)容進(jìn)行修改或終止執(zhí)行時,需與對方簽訂變更、終止合同協(xié)議。
8、合同規(guī)定有預(yù)付款或現(xiàn)款現(xiàn)貨的,應(yīng)在確認(rèn)貨款已到我方賬號后在發(fā)貨。合同規(guī)定分期結(jié)款的,到期前應(yīng)事先聯(lián)系結(jié)款并按期前往結(jié)款。
9、對合同進(jìn)行分類登記,到期提醒結(jié)款。
10、合同系公司經(jīng)營機(jī)密,未經(jīng)批準(zhǔn)不得借閱。
第二節(jié)客戶管理
一、建立客戶檔案
客戶檔案是銷售人員了解市場的重要工具之一,通過它可以連續(xù)了解客戶實(shí)情,從中看到客戶的銷售動態(tài)。據(jù)此銷售管理人員就可以對實(shí)態(tài)做出判斷,并采取相應(yīng)的行動。
1、客戶檔案以銷售人員為基礎(chǔ),銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)收集、整理。堅(jiān)持'一戶一卡',杜絕'有戶無卡'現(xiàn)象。
2、客戶檔案包括以下四個部分:
基本情況,即客戶的最基本資料,包括:客戶名稱、地址、電話、客戶類型等。此部分銷售人員應(yīng)按照公司《客戶資料卡》所列內(nèi)容認(rèn)真、準(zhǔn)確、盡可能詳盡的填寫。對這部分一時難以準(zhǔn)確填寫的內(nèi)容,可在了解清楚后再填寫,但關(guān)于客戶情況的關(guān)鍵性內(nèi)容不得缺填,如客戶名稱、地址、電話、客戶類型、經(jīng)營范圍、覆蓋范圍、關(guān)鍵人情況等。對客戶資料卡所列各項(xiàng)內(nèi)容,須加強(qiáng)監(jiān)控?？蛻羟闆r如發(fā)生變化。須以修改或另填寫客戶資料卡的方式予以記錄,并及時傳報(bào)公司。
二、客戶拜訪
1、訪客戶可以增進(jìn)與客戶的感情,幫助客戶樹立信心,解決銷售中出現(xiàn)的問題,同時了解客戶銷售狀況、庫存情況、督促客戶銷售與進(jìn)貨。
2、每月銷售人員應(yīng)對本月需拜訪的客戶、拜訪的時間、拜訪的次數(shù)做出計(jì)劃,并按期執(zhí)行拜訪。
3、拜訪前應(yīng)查閱客戶檔案,對本期拜訪的目的?？赡苡龅降膯栴}做到心中有數(shù)。
4、拜訪時應(yīng)對客戶的銷售情況、庫存情況、終端鋪貨情況進(jìn)行了解。對客戶在銷售中遇到的問題進(jìn)行詢問,能及時解決的立即解決,不能立即解決的承諾在一定時間內(nèi)給與答復(fù)。
5、拜訪時還應(yīng)對客戶的基本情況進(jìn)行了解,發(fā)現(xiàn)有異動情況時,應(yīng)立即了解清楚,同時判斷可能對我公司市場管理造成的可能變動,并立即向上級匯報(bào),以便采取相應(yīng)的行動。
三、客戶評定
銷售管理人員應(yīng)定期對本地區(qū)所有客戶進(jìn)行評定。通過評定可以及時了解客戶的資信狀況、合作態(tài)度、銷售能力等情況,為我們及時調(diào)整工作重點(diǎn)提供參考。
客戶評定的主要內(nèi)容包括:
銷售業(yè)績:本期內(nèi)銷售額
信用狀況:有無信用危機(jī)。
協(xié)同狀況:是否提供有效建議、是否協(xié)同促銷或主動促銷、是否有損害我公司或產(chǎn)品的言行等。
客戶評定的方法:
采用書面報(bào)告形式,可根據(jù)客戶綜合情況進(jìn)行分類,作為客戶調(diào)整的依據(jù)。
客戶評定的時間可根據(jù)地區(qū)情況自行安排。
客戶評定結(jié)束后應(yīng)將評定報(bào)告裝入客戶檔案中,并根據(jù)評定結(jié)果調(diào)整工作重點(diǎn)。
客戶評定以銷售主管主持為主。經(jīng)理應(yīng)定期檢查、督促。評定結(jié)束應(yīng)將評定報(bào)告?zhèn)麂N售內(nèi)勤處。
四、客戶投訴事件的有效處理
(一)、如何面對客戶抱怨
客戶投訴問題的處理首先面對的就是客戶的抱怨。
1、重視客戶意見
在接到客戶抱怨時應(yīng)該放低姿態(tài),仔細(xì)傾聽,隨時記錄。切忌急于辯白、解釋,因?yàn)槿嗽跐M腔怒火的時候根本聽不進(jìn)去任何的解釋,任何解釋都會被當(dāng)作狡辯,這無疑于火上澆油。
2、設(shè)身處地為顧客著想
要以誠為本,對于滿腔怨氣的客戶應(yīng)該以一種理解的語氣解釋。誠心誠意地為客戶解決問題,而不是推三阻四,左右回避。
3、如果客戶情緒非常激動,可以先簡單安慰,答應(yīng)客戶'回頭我們會給您一個滿意的答復(fù)',待客戶心情稍微平靜后,在通過電話了解具體情況后進(jìn)行處理。
4、以靜制動。客戶在抱怨時,由于情緒比較激動,難免會說一些過頭的話。這時,處理人員一定要保持冷靜,切忌針鋒相對,使事態(tài)擴(kuò)大。
(二)、投訴處理注意事項(xiàng)
1、在未弄清事實(shí)真相時,不要輕易做出判斷或許諾。
2、尊重事實(shí),對確系我方責(zé)任的要勇于承擔(dān),積極處理;對非我方責(zé)任的情況,也應(yīng)感謝客戶對公司的關(guān)心。
3、對客戶進(jìn)行解釋時,要掌握分寸,嚴(yán)守公司機(jī)密,婉轉(zhuǎn)回答。
4、客戶來電要求及時答復(fù),就算該客戶不屬您所管轄,您也應(yīng)該仔細(xì)傾聽隨時記錄,進(jìn)行解釋時態(tài)度要和藹,用詞要委婉。
5、投訴處理完后,需要將投訴物品取回或采取樣本,以便進(jìn)行分析改善。
6、建立詳細(xì)的客戶資料庫,經(jīng)常和客戶保持聯(lián)系,吸取寶貴的意見,并且及時將這種意見向公司相關(guān)部門人員反映。
五、業(yè)務(wù)溝通技巧
業(yè)務(wù)溝通是一項(xiàng)技巧性很強(qiáng)的工作,平庸的業(yè)務(wù)員與成功的業(yè)務(wù)員之間的主要區(qū)別在于:后者了解銷售的真諦,將各種銷售技巧爛熟于心,因而面對各種各樣的客戶能夠胸有成竹,攻無不克。成功的業(yè)務(wù)代表必須具有的素質(zhì)是a、非常熟悉所介紹的產(chǎn)品;b、對客戶的情況非常了解;c、有高超的語言技巧,刺激客戶合作或購買欲望;d、有把握洽談氣
氛的能力和技巧;e、有極強(qiáng)的下單和回收貨款能力。
(一)對新客戶的溝通技巧
1、給予良好的第一印象
注重禮儀,態(tài)度要虔誠,語言要謙恭,要避免緊張,首先心平氣和地雙手地上名片,然后說明來意。
2、重點(diǎn)向客戶介紹我們能夠給您帶來什么
不同的客戶都有不同的需求,您必須在了解其需求的情況下,把我們滿足其需求的意思向其表達(dá)。
3、吃了閉門羹,如何打開僵局
當(dāng)您面對對方時,對方態(tài)度冷漠,這種情況并不鮮見,這時正確的做法是;態(tài)度誠懇的打招呼,引起對方注意,即向?qū)Ψ浇榻B:'對不起,打攪你了,我是達(dá)華公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。'如對方繼續(xù)保持沉默,則繼續(xù)重復(fù)上面的話,一般會見效。但重復(fù)次數(shù)以3-4次為限,如無效,只好告辭。但是,不應(yīng)該放棄,在不同的時間,通過不同的方式,我們還可以努力。
4、若對方回答不經(jīng)營這種產(chǎn)品時
雖然談話氣氛融洽,當(dāng)對方提出由于公司產(chǎn)品知名度不高而不愿意經(jīng)銷這種商品時,應(yīng)打消對方疑慮:'我們公司會配合產(chǎn)品的推廣進(jìn)行積極的宣傳和促銷活動。''請放心,這種產(chǎn)品絕對會暢銷的。''如果產(chǎn)品銷不出去我們不會強(qiáng)人所難的。'最好您應(yīng)該將公司的推廣促銷計(jì)劃向他介紹。
5、若對方講'請下次再來時商談'
不管對方是否有意推辭,聽到此話后,要象拿到訂單一樣高興地致謝,因?yàn)檫@為下次上門推銷提供了契機(jī)。
6、若對方講'現(xiàn)在正忙,改日再談'
這時不能馬上回去,應(yīng)向?qū)Ψ降狼?'實(shí)在對不起,只占用你一點(diǎn)時間。'或'實(shí)在對不起,請你再聽我講幾句話。'如此反復(fù)幾次,有望獲得成果。
7、有效溝通四要素:講述、發(fā)問、傾聽和了解
以上四個基本要素并非就是一個個簡單的詞組,它們概括了溝通過程中所有的關(guān)鍵要素,每一個要素都需要在溝通過程中不斷地完善。
8、盡量用通俗易懂的語言向客戶介紹產(chǎn)品的功能、性能和特點(diǎn),但不能強(qiáng)求客戶合作(包括鋪貨和購買),應(yīng)該自然地誘發(fā)其購買動機(jī)。
9、與新客戶洽談時,首先不要急于談成生意,應(yīng)該將主要精力用于三大調(diào)查,即客戶基本情況調(diào)查、信用調(diào)查和支付貨款情況調(diào)查。調(diào)查結(jié)束后,應(yīng)將上述情況以書面報(bào)告的形式報(bào)告給銷售主管,作為重要的參考資料。
(二)對老客戶的溝通技巧
1、首先以一些與業(yè)務(wù)無關(guān)的事情打開話題,以尋找時機(jī),直接切入主題。在時機(jī)成熟的情況下,向客戶提出定貨要求,需注意的是,應(yīng)讓客戶感到對方完全在為自己所思所慮。
2、對于老客戶,當(dāng)他們客觀提到公司的產(chǎn)品價格在同等技術(shù)含量的情況下,高于同類產(chǎn)品時,切勿爭辯。
這時的用語應(yīng)該非常地婉轉(zhuǎn),以一種理解的姿態(tài)面對他,盡量將話題轉(zhuǎn)移到質(zhì)量上,告訴他'首先我們會保證產(chǎn)品的質(zhì)量上乘、穩(wěn)定'或'相信我們能短期內(nèi)產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng),我們的價格會越來越合理。'
3、對于老客戶提出的質(zhì)量問題,合理解答處理。
如果客戶提出公司某種產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)不過關(guān),或者出現(xiàn)質(zhì)量問題,這時銷售人員除了立即勘察原因以外,還應(yīng)該巧妙地溝通'產(chǎn)品的質(zhì)量問題既然出現(xiàn)了,我們一定會配合你們合理解決,首先保證你們的產(chǎn)品的質(zhì)量合格。'
確定定貨后,除了與客戶商談關(guān)于數(shù)量或者供貨時間等問題以外,同時還應(yīng)該就貨款支付問題進(jìn)行商談,有關(guān)問題一定要敲實(shí),以免以后出現(xiàn)不必要的麻煩。
第三節(jié)績效考核
一、考核的目的:
規(guī)范員工行為,激勵員工,將員工的行為引向企業(yè)的總體目標(biāo),在企業(yè)內(nèi)部形成良好的競爭機(jī)制,通過優(yōu)勝劣汰,保持企業(yè)的競爭優(yōu)勢。
二、考核的內(nèi)容
包括營銷中心銷售人員的工作業(yè)績、工作態(tài)度和工作能力等。
三、考核的對象
包括銷售部經(jīng)理及所有銷售人員。
四、考核的流程和操作(見操作手冊-績效考核與薪酬管理)
五、考核管理大綱
1、銷售人員應(yīng)自覺接受并配合完成公司的各項(xiàng)考核,使公司管理不斷走向規(guī)范化與正規(guī)化,同時也為自身在公司的發(fā)展提供必要的依據(jù)。
2、完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售指標(biāo)是每一個銷售人員所首要完成的工作,也是公司考核的首要內(nèi)容,業(yè)務(wù)考核可根據(jù)公司具體情況通過設(shè)定其占整個績效考核的權(quán)重來制定相應(yīng)的考核辦法。
3、公司對各級銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)考核的同時也注重對其進(jìn)行日常的行政考核,行政考核主要包括考勤、內(nèi)務(wù)、工作態(tài)度、敬業(yè)精神等各項(xiàng)內(nèi)容的考核。
4、每位銷售人員在進(jìn)入公司后都應(yīng)認(rèn)真接受公司對其進(jìn)行的初步培訓(xùn)與學(xué)習(xí)考核,銷售部和企劃部也有職責(zé)對所屬銷售人員定期或不定期進(jìn)行銷售技能、產(chǎn)品知識等的培訓(xùn),并將學(xué)習(xí)態(tài)度、培訓(xùn)結(jié)果等作為考核內(nèi)容記錄在案。
5、人事考核由營銷中心配合公司人事部門進(jìn)行。人事考核是對上述各項(xiàng)考核內(nèi)容的綜合評定(每半年一次),并與薪酬掛鉤。
第3篇 房地產(chǎn)公司銷售計(jì)劃管理2
房地產(chǎn)公司銷售計(jì)劃管理(二)
(一)、銷售年度計(jì)劃
1.在每年度初或上一年度末,公司由銷售部牽頭,其它部門配合編制年度銷售計(jì)劃。
2.年度銷售計(jì)劃的內(nèi)容:
1).年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃;
2).各項(xiàng)目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃;
3).各項(xiàng)目年度宣傳推廣計(jì)劃及年度營銷費(fèi)用計(jì)劃;
3.編制年度銷售計(jì)劃的依據(jù):
1).董事會批準(zhǔn)的年度開發(fā)計(jì)劃
2).公司資金情況及市場情況
3).技術(shù)、工程部門提供的項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工進(jìn)度計(jì)劃
4.年度銷售計(jì)劃經(jīng)董事會批準(zhǔn)方可實(shí)施,若有重大調(diào)整需向董事會匯報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)后方可變更,一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后即可實(shí)施。
5.年度末或項(xiàng)目售磬,做好統(tǒng)計(jì)總結(jié)工作,匯報(bào)公司董事會和股東大會。
(二)、銷售月度計(jì)劃
1.在每月初或上個月末由銷售部向公司'月度資金協(xié)調(diào)會'提交銷售月度計(jì)劃,經(jīng)公司批準(zhǔn)后實(shí)施;
2.銷售月度計(jì)劃包含的內(nèi)容:
①月度售房計(jì)劃;
②月度資金回籠計(jì)劃;
③月度資金支出計(jì)劃;
3.銷售月度計(jì)劃的編制依制:
①銷售年度計(jì)劃;
②宣傳推廣計(jì)劃;
③上個月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法;
④已簽合同及付款狀況統(tǒng)計(jì);
附件1:年月度銷售收入計(jì)劃表
注:此表每月2日前交財(cái)務(wù)部一份。
(三)、營銷費(fèi)用計(jì)劃
1.營銷費(fèi)用計(jì)劃按項(xiàng)目的不同時期可分人項(xiàng)目總營銷費(fèi)用計(jì)劃、項(xiàng)目階段性營銷費(fèi)用計(jì)劃,也可根據(jù)營銷活動不同時間跨度統(tǒng)計(jì)出公司總的年度營銷費(fèi)用計(jì)劃及公司月度營銷費(fèi)用計(jì)劃。
2.營銷費(fèi)用計(jì)劃的編制依據(jù):
①宣傳推廣計(jì)劃;
②上個月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法;
3.營銷費(fèi)用計(jì)劃的內(nèi)容:
1)銷售現(xiàn)場計(jì)劃
a.售樓處企劃、設(shè)計(jì)、施工、布置;
b.小區(qū)內(nèi)及工地圍墻、看板、指標(biāo)等p.o.p設(shè)計(jì)、制作;
c.售樓處圖表、模型、效果圖、道旗等裝飾物的設(shè)計(jì)、制作;
d.多媒體影片(電視片)之企劃、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝、制作;
e.
2)廣告計(jì)劃
a.報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出;
b.雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出;
c.電視、網(wǎng)絡(luò)廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出;
3)宣傳促銷計(jì)劃
a.樓書、套型圖、會刊的企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷;
b.dm、海報(bào)、請柬、慰問函、賀卡、信封、刻字等的企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷;
c.促銷活動(如推介會)的策劃、設(shè)計(jì)、布置等;
4)其它項(xiàng)目
a.銷售人員名片、名牌、制服、培訓(xùn)等;
b.代理公司的酬金;
c.其它。
4.銷售月度費(fèi)用計(jì)劃需于當(dāng)月三號前提交公司資金協(xié)調(diào)會批準(zhǔn)通過后實(shí)施。
附件2:年月月度銷售費(fèi)用資金需求計(jì)劃表
注:此表一式二份并于每月2日前交財(cái)務(wù)部一份。
第4篇 公司銷售員出入庫管理手冊
公司銷售員手冊:出入庫管理
公司安排專職或兼職人員對產(chǎn)品(含宣傳品、贈品、樣品)進(jìn)行管理(以下稱為貨管員),貨管員應(yīng)根據(jù)公司產(chǎn)品庫存品種、數(shù)量、出入庫情況,編制庫存日報(bào)表及庫房資金日報(bào)表,完成每一次出入庫手續(xù)和記錄,并每月編制月報(bào)表及盤點(diǎn)表。
1、入庫管理
貨到后,貨管員應(yīng)與送貨員當(dāng)面點(diǎn)清貨物,辦理入庫手續(xù),做好入庫記錄。此外,貨管員還應(yīng)做好入庫明細(xì)分類賬及總帳記錄。
2、出庫管理
貨管員憑經(jīng)過營銷中心經(jīng)理簽字后的銷售定單(包括樣品和贈品)出庫,并及時做好出庫記錄,同時作明細(xì)分類賬及總帳記錄。
3、對帳
貨管員應(yīng)向營銷中心經(jīng)理提供庫存日報(bào)表,應(yīng)對貨品進(jìn)行定期盤點(diǎn),填制盤點(diǎn)表。確保帳帳相符,帳物相符。
第5篇 公司銷售員財(cái)務(wù)管理手冊
公司銷售員手冊:財(cái)務(wù)管理
第一節(jié)費(fèi)用管理
1、報(bào)銷程序:
1)、公司銷售人員基本生活費(fèi)補(bǔ)貼,由經(jīng)理審核后發(fā)放(休假期間扣除)。
2)、浮動經(jīng)費(fèi)經(jīng)考核審批后,由公司財(cái)務(wù)部統(tǒng)一劃撥。
3)、招待費(fèi)報(bào)銷時,應(yīng)注明招待對象及人數(shù),并需經(jīng)辦人、負(fù)責(zé)人簽字后方可報(bào)銷。所有報(bào)銷單據(jù)均為正式發(fā)票,收據(jù)一律無效。
4)、各銷售人員費(fèi)用應(yīng)及時報(bào)銷。在出差回公司后三日內(nèi),將原始單據(jù)按規(guī)定粘貼好后報(bào)回公司財(cái)務(wù)部。
第二節(jié)資金管理
一、要求:
1、凡向財(cái)務(wù)部提出的各種費(fèi)用申請、財(cái)務(wù)表單,應(yīng)一律寫明經(jīng)理和經(jīng)辦人簽名。對無簽名的申請和表單,一律視為無效申請或無效報(bào)表。
2.在填寫差旅費(fèi)用報(bào)銷單時,應(yīng)填寫出差時間、地點(diǎn)。
3.辦事處應(yīng)對所填報(bào)的各種報(bào)表內(nèi)容的真實(shí)性、準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。
二、報(bào)銷注意事項(xiàng)
1.用報(bào)銷單的附件應(yīng)整齊粘貼在費(fèi)用報(bào)銷單背面的左上角,如附件較多應(yīng)用原始憑證粘貼單,不得用信簽紙粘貼,并且不得用訂書機(jī)或回形針裝訂。
2.報(bào)銷時必須由部門負(fù)責(zé)人審核、簽字,方可報(bào)銷。
3.用報(bào)銷單及差旅費(fèi)報(bào)銷單上附件張數(shù),填寫時一定要在報(bào)銷單據(jù)上注明。
4.填寫報(bào)銷單時,請用鋼筆填寫,不得用圓珠筆或鉛筆填寫。
第6篇 房地產(chǎn)公司銷售部管理匯編手冊使用說明書
地產(chǎn)公司《銷售部管理匯編手冊》使用說明書
一、內(nèi)容及使用范圍
本手冊是**地產(chǎn)銷售部的內(nèi)部管理制度、業(yè)務(wù)操作、分配和實(shí)務(wù)操作程序的匯編,用于向管理人員和各銷售單位專職人員提供日常操作的參考、查詢和政策指導(dǎo)。
此手冊僅供**地產(chǎn)公司銷售部正式職員、辦公室人事管理人員、公司部門經(jīng)理以上人員查閱。
二、關(guān)于頁碼
手冊出臺后,遇有政策、制度上的變更或流程上的增減,將可能隨時增加或變更手冊的相關(guān)內(nèi)容,所以三本手冊采用活頁形成裝訂,以利于新版內(nèi)容的替換。相應(yīng)地,頁碼編采用'章節(jié)號+文章序號'的形成,給一篇文章整體編號。
三、關(guān)于板式
本手冊版本為電子版(在公司louse網(wǎng)中'部門信息'欄目查閱)和文字版(發(fā)至每個售樓處項(xiàng)目經(jīng)理、銷售部內(nèi)管員、辦公室人事主管各一份);
四、關(guān)于字體顏色
本手冊中黑色字體為成文法令文件,灰色字體為近期(1-3個月內(nèi))即將發(fā)布法令(查閱人員可對此類法令提出異議或建議),紅色字體為罰則條目號。
五、關(guān)于本手冊管理
由銷售部內(nèi)管員負(fù)責(zé):本手冊的發(fā)放和簽收、領(lǐng)用人離職時收回并保管、本手冊的內(nèi)容答疑和解說推廣為。
六、手冊持有人注意事項(xiàng)
1、當(dāng)職員發(fā)生疑問時,依據(jù)手冊向職員提供查詢、答復(fù);
1、保管手冊,不得損毀、丟失;
1、更換手冊新內(nèi)容,并將舊版內(nèi)容交本單位人事專職人員處;
1、離職時,交回手冊。
云南**房地產(chǎn)有限公司
銷售部
20**年11月
第7篇 電氣公司銷售部管理規(guī)章制度
銷售部管理規(guī)章制度
一總則
為加強(qiáng)員工管理，規(guī)范員工行為，提高員工素質(zhì)，特制定本制度。
本制度是銷售部員工必須遵守的原則，是規(guī)范員工言行的依據(jù)，是評價員工言行的標(biāo)準(zhǔn)。全體銷售人員應(yīng)從自我做起，從本崗位做起，自覺遵守各項(xiàng)制度。
員工如對本制度有任何疑問或異議，可向銷售部負(fù)責(zé)人咨詢，本制度最終解釋權(quán)歸南京市佳夫尼電氣有限公司銷售部。
本制度自制定之日起開始執(zhí)行。
二銷售部組織架構(gòu)
銷售總監(jiān)
大區(qū)經(jīng)理
區(qū)域經(jīng)理
銷售主管
三銷售部人員素質(zhì)要求
1、品德好
2、很強(qiáng)的語言駕馭能力
3、人格魅力
4、很強(qiáng)的組織計(jì)劃管理能力協(xié)調(diào)能力
四銷售部崗位職能
銷售總監(jiān)崗位
職責(zé)一
1、堅(jiān)決服從執(zhí)行總經(jīng)理工作安排。
2、參與制定企業(yè)的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測。
3、組織與管理銷售團(tuán)隊(duì)，完成企業(yè)產(chǎn)品銷售目標(biāo)。
4、控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。
5、招募、培訓(xùn)、激勵、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。
6、收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關(guān)部門。
7、參與制定和改進(jìn)銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場的發(fā)展。
8、發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與經(jīng)銷商的關(guān)系、與代理商的關(guān)系。
9、協(xié)助上級做好市場危機(jī)公關(guān)處理。
10、協(xié)助制定企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行。
11、妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪。
職責(zé)二
1、制訂銷售策略：根據(jù)公司市場戰(zhàn)略與市場銷售目標(biāo)，結(jié)合所掌握的市場信息進(jìn)行市場預(yù)測，制訂市場拓展目標(biāo)、銷售策略與規(guī)劃，并組織實(shí)施，管理并指導(dǎo)銷售代表，完成銷售、回款與市場目標(biāo)。
2、銷售體系管理：根據(jù)公司銷售策略，建立維護(hù)公司的銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道管理體系，通過系列市場推廣活動，營造市場環(huán)境，提升公司與產(chǎn)品品牌，支撐公司產(chǎn)品銷售的增長；
3、銷售業(yè)務(wù)管理：根據(jù)客戶需求與公司營運(yùn)流程，接收并管理客戶訂單，跟蹤生產(chǎn)、計(jì)劃、庫存、發(fā)貨執(zhí)行、客戶資信與回款等情況，完成銷售服務(wù)。
4、客戶關(guān)系管理：通過客戶拜訪、客戶培訓(xùn)和推動客戶意見、建議與投訴的處理等服務(wù)活動提高客戶滿意度，建立、鞏固均衡的客戶關(guān)系平臺，逐漸滲透終端客戶，掌握最終消費(fèi)群體。
5、市場信息分析：通過一線銷售代表收集市場信息，如：客戶、產(chǎn)品、競爭對手等，并進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析，及時向公司市場、研發(fā)等部門反饋，推動快速響應(yīng)。
6、費(fèi)用管理：根據(jù)公司費(fèi)用政策，指導(dǎo)下屬了解銷售重點(diǎn)，評估客戶資源需求，制訂預(yù)算使用計(jì)劃，確定費(fèi)用開銷方式，合理協(xié)調(diào)、分配公司資源，并審核費(fèi)用使用的合理性，提高投入產(chǎn)出比。
7、部門內(nèi)部管理：根據(jù)公司經(jīng)營方針和部門業(yè)務(wù)需要，合理設(shè)置部門組織結(jié)構(gòu)和崗位，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，合理配置人力資源，開發(fā)和培養(yǎng)員工能力，對員工績效進(jìn)行管理，提升部門工作效率，提高員工滿意度。
大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)
1、分析市場狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報(bào)批；
2、擬訂年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；
3、根據(jù)中期及年度銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；
4、根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；
5、匯總市場信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；
6、洞察、預(yù)測渠道危機(jī)，及時提出改善意見報(bào)批；
7、把握重點(diǎn)客戶，控制70%以上的產(chǎn)品銷售動態(tài)；
8、關(guān)注所轄銷售人員及經(jīng)銷商的思想動態(tài)，及時溝通解決；
9、參與所屬區(qū)域重大銷售談判和簽定合同；
10、組織建立、健全客戶檔案；
11、指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬市場的各項(xiàng)工作；
12、向直接下級授權(quán)，并布置工作；
13、定期向直接上級述職；并提出合理化及可行性建議。
14、定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定；
15、根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級的工作崗位，報(bào)批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案；
16、負(fù)責(zé)本區(qū)域市場銷售人員任用的提名；
17、負(fù)責(zé)制定銷售區(qū)域的工作程序，報(bào)批后實(shí)行；
18、負(fù)責(zé)區(qū)域銷售部門主管工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查；
19、填寫直接下級過失單和獎勵單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行；
20、及時對下級工作中的爭議作出裁決；
21、每周定期組織例會，并參加公司有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會議。
22、按時完成公司銷售部相關(guān)報(bào)表并及時上交上級部門主管審核。
領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：
1、對所屬區(qū)域銷售工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；
2、對所屬區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)；
3、對所屬區(qū)域確保經(jīng)銷商的信譽(yù)負(fù)責(zé)；
4、對所屬區(qū)域確保貨款及時回籠負(fù)責(zé)；
5、對區(qū)域銷售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；
6、對所屬區(qū)域銷售給公司造成的影響負(fù)責(zé)；
7、對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；
8、對所屬區(qū)域銷售預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)；
9、對所屬區(qū)域銷售工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；
10、對區(qū)域銷售部所掌管的公司商業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。
主要權(quán)限：
1、有對銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)；
2、有向營銷總監(jiān)報(bào)告的權(quán)力；
3、對篩選客戶有建議權(quán)；
4、對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)；
5、有權(quán)對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)；
6、對所屬下級的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)；
7、對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)；
8、對直接下級有獎懲的建議權(quán)；
9、對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)；
10、一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)；
11、有退貨處理權(quán)；
12、一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)。
區(qū)域經(jīng)理
1、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場渠道開拓與銷售工作，執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度銷售計(jì)劃。
2、根據(jù)公司市場營銷戰(zhàn)略，提升銷售價值，控制成本，擴(kuò)大產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售，積極完成銷售量指標(biāo)，擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有率；
3、與客戶保持良好溝通，實(shí)時把握客戶需求。為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務(wù)
4、根據(jù)公司產(chǎn)品、價格及市場策略，獨(dú)立處置詢盤、報(bào)價、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。
5、動態(tài)把握市場價格，定期向公司提供防水涂料市場分析及預(yù)測報(bào)告。
6、協(xié)助經(jīng)銷商維護(hù)和開發(fā)及完善專賣店系統(tǒng)。
7、收集一線營銷信息和客戶意見，對公司營銷策略、售后服務(wù)、等提出參考意見。
8、按時完成公司銷售部相關(guān)銷售報(bào)表并及時上交上級部門主管審核。
五服裝規(guī)范
著裝規(guī)定：
1、工作期間，公司要求所有員工工作期間衣著必須保持整潔，無污物，衣服應(yīng)熨燙整齊。
2、上班時必須佩戴胸卡。
儀容要求：
1、工作期間，員工應(yīng)注意自己儀容。女性要求淡妝，并梳齊頭發(fā)，男性頭發(fā)不能蓋耳，至少每月理發(fā)一次，勤洗頭、頭發(fā)應(yīng)梳理整齊，不凌亂，不留胡須。
2、所有員工應(yīng)每天打掃衛(wèi)生后將鞋面擦干凈，上班期間應(yīng)保持鞋面無污物、灰塵。
3、員工應(yīng)隨時注意個人形象，談吐時講究禮儀，謙虛寬容，時刻保持微笑。
六考勤制度
1、每天上、下班均由銷售人員自己打卡簽到。
2、每天早上8：30上班，考勤在8：25之前完成。
3、考勤時間標(biāo)準(zhǔn)：以標(biāo)準(zhǔn)時間為準(zhǔn)。要求每位銷售人員均核對自己的時間。
4、公司晨會如無特殊情況，銷售部員工必須全體參加，必須著裝整齊，儀容儀表于會前整理好，不規(guī)范者不得參加晨會。
5、調(diào)休、請假需提前一天經(jīng)同意，并跟人事提前打招呼，以備考勤。
6、請假1天以內(nèi)由上級主管負(fù)責(zé)人簽字批準(zhǔn)，
2天以內(nèi)由銷售總監(jiān)簽字批準(zhǔn)。3天以上需總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)（總經(jīng)理不在由副總經(jīng)理批準(zhǔn)）。請假必須填寫請假條，否則按照曠工處理。月底核算，扣發(fā)請假日工資。
7、休假按公司制度調(diào)整年休，具體參照《公司規(guī)章制度》
8、根據(jù)實(shí)際情況決定，銷售部上班時間做如下規(guī)定：
上午：8：30---12：00中餐：12：00---13：30下午：13：30---16：30附注：可根據(jù)銷售狀況、季節(jié)等進(jìn)行調(diào)整。
七銷售報(bào)表規(guī)定
1、銷售人員每天工作內(nèi)容及行程以郵件方式在第二個工作日之前匯報(bào)。
2、銷售人員以郵件方式用電子表格每周六下班之前匯報(bào)銷售工作周報(bào)表。
3、銷售人員以郵件方式用電子表格每月28號前匯報(bào)銷售工作月報(bào)表。
附：《銷售工作周報(bào)表》《銷售工作月報(bào)表》
八薪金分配制度
1、新招人員實(shí)行先培訓(xùn)后上崗，培訓(xùn)時間一并納入試用期，試用期為1—3個月。試用期內(nèi)業(yè)務(wù)人員基本工資根據(jù)部門的薪資標(biāo)準(zhǔn)而定；試用期結(jié)束執(zhí)行轉(zhuǎn)正工資標(biāo)準(zhǔn)。
2、工資標(biāo)準(zhǔn)：分為試用期工資和轉(zhuǎn)正工資。試用期1—3月：基本工資：底薪；轉(zhuǎn)正后：
基本工資+住宿補(bǔ)貼+餐補(bǔ)+交通補(bǔ)貼+通迅補(bǔ)貼+全勤+獎金。
3、薪金發(fā)放時間：每月15號前發(fā)放上上月全部工資及各項(xiàng)補(bǔ)貼費(fèi)用及獎金。
4、業(yè)務(wù)費(fèi)用管理
在公司銷售人員中餐費(fèi)用公司實(shí)行全額補(bǔ)助。
業(yè)務(wù)人員市區(qū)交通按公交車費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷，出租車費(fèi)不報(bào)銷，特殊情況由營銷總監(jiān)簽字報(bào)銷。
差旅費(fèi)用:銷售人員外出補(bǔ)助30元/天。并按公司財(cái)務(wù)報(bào)銷制度執(zhí)行。
業(yè)務(wù)招待費(fèi)：需請示銷售總監(jiān)，由副總經(jīng)理級以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。
九合同管理制度
1、經(jīng)辦的銷售人員填寫時，字跡要工整、清楚，使用黑色鋼筆或簽字筆。
2、合同內(nèi)容填寫
合同包括：主合同、附加補(bǔ)充協(xié)議等。
嚴(yán)格執(zhí)行合同規(guī)定的價格體系，規(guī)定的條款；如，出現(xiàn)變更、修改或補(bǔ)充，要及時向上級部門評審。
填寫不得有空白欄，無內(nèi)容填寫應(yīng)用“/”劃去，否則造成后果自行承擔(dān)。
加蓋印章應(yīng)該在相關(guān)重點(diǎn)條款及簽字以及合同文本的夾縫處。
3、合同簽字程序
合同文本由區(qū)域經(jīng)理填寫后需大區(qū)經(jīng)理審核簽字，審核每一條款，各項(xiàng)數(shù)據(jù)是否正確，在交銷售總監(jiān)審批。
原則上合同一式兩份，客戶、公司各一份，公司保留的一份由銷售內(nèi)勤存檔管理。
