營銷部門管理手冊
營銷部門管理手冊
策劃小組成員一覽表
組長:田
組員:蔣
制作顧問:乜(重慶交通學(xué)院副教授)
序言
不依規(guī)矩,不成方圓
本方案旨在科學(xué),規(guī)范地建立M品牌銷售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng),提高組織機構(gòu)整體動作能力,SOS方案是TSD方案的姐妹篇,兩個方案系統(tǒng)地闡述了M品牌銷售部組織建設(shè)和生意發(fā)展的整體構(gòu)想與具體動作,猶如兩條堅實的路基支撐著銷售部的發(fā)展。
方案的適用對象為M品牌公司銷售部全體人員。
方案的編寫嘗試達到以下目標(biāo):
既強調(diào)全局整體性,又兼顧局部具體性
既具嚴肅性的權(quán)威性,又兼顧生動性和易讀性
既是銷售部的操作系統(tǒng),又是銷售部的培訓(xùn)手冊
本方案共分五章,為方便閱讀,每一章都有內(nèi)容的提要和結(jié)構(gòu)簡圖,建議讀者先瀏覽各章首頁,以迅速對本方案有一個整體了解:
第一章首頁:P4第二章首頁:P12第三章首頁:P22第四章首頁:P39第五章首頁:P48銷售部全體人員必須閱讀此手冊,如有任何意見和建議可以向培訓(xùn)與發(fā)展部提供;所有人員必須按照相關(guān)條款遵照執(zhí)行。
本方案是第一期版本,隨著生意的發(fā)展,內(nèi)容會不斷充實和完善,陸續(xù)推出新版本。
M品牌銷售部
CATALOG目錄
OVERVIEW
銷售部整體概況(P4-11)RUAR-2(UpdateAccount/Receivable)---沖減應(yīng)收款記錄-27-1財務(wù)部在收到SSG送交的匯款單復(fù)印件后,應(yīng)立即沖減客戶應(yīng)收款并轉(zhuǎn)入在途科目;
7-2財務(wù)部應(yīng)將匯款單復(fù)印件交于會計保存,以便核對到賬款。
8RR(Renittance
Received)---匯款實際回籠
8-1財務(wù)部應(yīng)跟進匯款單的到賬情況,如超出合理期限仍未到賬,立即同SLT聯(lián)系;
8-2貨款到賬后,財務(wù)部沖減在途科目并轉(zhuǎn)入銀行存款。
3-3節(jié)信用額管理制度
一信用額管理制度-CMR概述
信用額管理制度,以下簡稱CMR(Credit
Management
Regulations),旨在有效防范客戶信用風(fēng)險,確保生意健康動作;CMR以數(shù)據(jù)作為主要分析依據(jù),具有定期自動更新的運作機制。
信用額定義:每個客戶在一段時期的最大欠款額度。
信用額確立原則:
以客戶歷史銷量為基礎(chǔ),堅固客戶信譽和增長潛力。
1客戶歷史銷量:一般以客戶過往三個月的平均銷量作計算依據(jù)。當(dāng)客戶過往三個月生意波動很大時,也可能采取兩個月的平均銷量甚至一個月的銷量作為基準數(shù)據(jù)
2客戶信譽:主要考慮客戶的資金實力和過往付賬記錄。
3增長潛力:主要是對未來三個月客戶的生意增長預(yù)測,考慮其銷售投入策略調(diào)整,及公司新產(chǎn)品推出和廣告促銷計劃的影響等。
信用額確立三原則
歷史銷量
客戶信譽
增長潛力
二信用額季度更新機制
客戶的生意在不斷的發(fā)展之中,所以有必要建立信用額季度更新機制,以使信用額的調(diào)整跟上生意發(fā)展的步伐。
信用額季度更新一般在每季度首月10日前完成,即時一效。
計算公式如下:
客戶信用額=(上季度發(fā)運量/90)*(協(xié)議回款期+送貨時間)*下季度增長系數(shù)
信用額季度更新浪程
SLT確認客戶下季度增系數(shù)
財務(wù)部根據(jù)公式計算客戶信用額
制成“食用額季度更新表”
SLT評估客戶信用狀況
人工調(diào)整和確立最終信用額
財務(wù)部打印最新信用額表
通知SSG和各銷售經(jīng)理
3-4節(jié)配額管理制度
一額管理制度概述
配額管理制度是指,當(dāng)某些產(chǎn)品規(guī)格供給量不能充分滿足需求時,對這些產(chǎn)品規(guī)格實施定量分配制度。
生意的發(fā)展不可能是一條平滑的曲線,有時需求會大超過預(yù)期水平,致使供給量相應(yīng)不足;或者有時會由于供給出現(xiàn)暫時問題,無法滿足正常需求。如果在上述現(xiàn)象出現(xiàn)時不進行有效管理,則會引發(fā)市場混亂并打擊客戶積極性,使公司生意遭受嚴重損失。因此實施額管理制度具有重要的實現(xiàn)意義。
二配額管理制度運作細則
需要實施配額管理的產(chǎn)品規(guī)格由SLT確定,一供應(yīng)量只能滿足需求的80%以下時就要實施配額管理;
配額管理以周為單位,每個星期公布一次;
配額可以分配至大區(qū),區(qū)域,甚至客戶,由SLT根據(jù)情況而定;
每個星期五下4:00,倉管員將實施配額管理產(chǎn)品的庫存報給SSG,然后SSG扣減掉當(dāng)日訂單量,得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量;
SSG將實際庫存加上下周生產(chǎn)量得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量;
SSG根據(jù)SLT安排分配比例,制定配額表;
SSG將配額在下班前通知有關(guān)FSF經(jīng)理;
8SSG在處理訂單時,需要對各區(qū)域的訂單進行配額檢查,削減掉超額所下的訂單;
9SSG在每周四以后檢查各區(qū)域配額產(chǎn)品下單情況,如有區(qū)域配額未完成,在同其確認后,可以將配額轉(zhuǎn)給其他區(qū)域;
3-5節(jié)POP管理制度
一POP管理制度概述
POP是指所有的助用品,包括海報、掛旗、貼紙、燈箱、宣傳手冊等輔助銷售的物品。
POP是銷售部的重要資源,如果不能有效管理將造成巨大浪費。POP管理制度即是將POP實施定點,定量管理,并在配額管理的基礎(chǔ)上適當(dāng)靈活處理。所謂定點、定量管理,即是將各種POP按照每一個客戶的銷售情況,分配至每個客戶確定數(shù)量的配額。
二POP管理制度運作細則
SLT講座確定POP制作的種類和總數(shù)量,并交付市場部具體設(shè)計和制作;
市場部在POP制作完成并交付儲運部后,及時通知SLT;
SLT根據(jù)客戶銷量和區(qū)域重要程度,將POP的數(shù)量分配方案提供給SSG;
SSG根據(jù)SST提供的分配方案,制作POP分配表(OSB-010),并通知CSR和FSF經(jīng)理;
CSR在每個客戶最近一次定貨時,將POP發(fā)運單聯(lián)同送貨單一起交付儲運部,并在“POP分配表(OSB-010)上做好發(fā)運記錄”;
儲運部在收到銷售部POP發(fā)運單后,隨同訂貨一起發(fā)運;
如銷售部認為有必要,可要求儲運部每周提供POP庫存記錄。
3-6節(jié)客戶信息維護制度
OSB。系統(tǒng)涉及到銷售部,財務(wù)部,儲運部三具部門的緊密合作,因此有關(guān)的客戶信息必須完備而且及時更新,并且為三個部門所共享。
整個客戶信息的維護工作由SSG每月定期更新,在一個月之內(nèi)如有信息變化,必須及時通知財務(wù)部和儲運部。
客戶信息每月維護
財務(wù)部
SSG儲運部
客戶信用等級一覽表
客戶儲運信息一覽表
客戶信用等級一覽表:
包括原有客戶和新增客戶最新的信用額和回款期
客戶儲運信息一覽表:
包括原有客戶和新增客戶最新的倉庫地址,聯(lián)系電話,指定托運站等。
3-7節(jié)退貨管理制度
所有客戶的退貨遵循以下四個原則:
區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理先申請,SLT分管經(jīng)理批準后方可退貨;
退貨的總金額不得超過該客戶年匯款額的5%;
退貨的運費由客戶支付;
每個客戶一年最多只能有兩次退貨,一次是春季,一次是秋季。
所有客戶的退貨遵循以下程序:
區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理填寫退貨申請,注明退貨原因和退貨數(shù)量及金額;
CSR核對單價,數(shù)量及金額,然后交SLT分管經(jīng)理簽名;
CSR通知客戶退貨;
倉管員收到實際退貨后,填寫沖減紅單,并交給CSR;
CSR核對沖減紅單之單價,數(shù)量和金額是否準確無誤;
CSR將紅單傳真至客戶,以明確實收退貨數(shù)量和金額;
CSR留下沖減紅單的一聯(lián)備案,親交一聯(lián)至財務(wù)部;
8CSR和財務(wù)部同時沖減客戶應(yīng)收款。
3-8節(jié)
OSB每月例會制度
OSB系統(tǒng)是公司生意賴以正常運轉(zhuǎn)的基礎(chǔ),涉及多個部門協(xié)同運作。
SLT、SSG、財務(wù)部、儲運部每月一次例會,檢計本月OSB運作中的問題,以加強部門間溝通,提高OSB整體運作效率。
會議時間:每月5日左右(由SSG通知)
會議地點:公司28樓會議室
會議內(nèi)容:
SSG回顧本月OSB運作情況,提出問題及所需其他部門協(xié)作;
財務(wù)部回顧本月OSB運作情況,提出問題及所需其他部門協(xié)作;
儲運部回顧本月OSB運作情況,提出問題及所需其他部門協(xié)作;
自由討論;
SLT總結(jié),并落實每個問題解決方案和期限。
在OSB例會中,一切的討論和檢討務(wù)必以事實和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),不允許信口開河或夸張甚至歪曲事實。
第四章銷售部IES體系
內(nèi)容提要
結(jié)構(gòu)簡圖
銷售部IES體系就是銷售部的信息交流體系,包括SLT、SSG、FSF之間的信息交流和銷售部同其他部門的信息溝通。整個IES體系以SSG作為運轉(zhuǎn)中樞。
銷售部IES體系分為周報,月報,季度報告。年度報告四種類型,
涵蓋了主要銷售數(shù)據(jù)和信息。
IES體系以月報為主,包括六種報表和報告。
FSF每月向SSG提供“銷售經(jīng)理月度報告”;
SLT每月發(fā)出“全國銷售每月工作重點”;
SSG在此基礎(chǔ)上編定“全國銷售月度報告”和“主要市場月度報告”,并向財務(wù)部提供最新的“全國客戶信息等級一覽表”,同時向儲運部提供最新的“全國客戶儲運信息一覽表”。
結(jié)構(gòu)簡圖
4-1節(jié)IES體系概述P41-421、IES簡介
2、IES主要內(nèi)容
第四章銷售部IES體系
4-2節(jié)IES周報
P434-3節(jié)IES月報
P44-4791、銷售經(jīng)理月度報告(IES-M01)
2、全國銷售月度報告(IES-M02)
3、主要市場月度報告(IES-M03)
4、全國客戶信用等級一覽表(IES-M04)
5、全國客戶儲運信息一覽表(IES-M05)
6、全國銷售每月重點(IES-M06)
7、IES月報流程圖
4-1節(jié)IES體系概述
一IES簡介
IES(Information
E*change
System)意為銷售信息流通體系,是FSF、SSG、SLT三個組織之間信息交流,以及銷售部同相關(guān)部門信息溝通的規(guī)范體系。SSG在IES體系中居中樞地位,負責(zé)信息的收集加工和傳遞等一系列工作。
IES在時間長度上按每周/每月/每季度/每年度劃分,以每月為主;
IES在內(nèi)容廣度上涵蓋銷售部所有的信息交流工作,包括分地域和品類的銷量報告,應(yīng)收款報告,專欄報告,投入產(chǎn)出分析,銷售趨勢;
IES在內(nèi)容深度上從全國一直跟進到市場,直至重點客戶,從總量一直西粉到品類直至單個規(guī)格。
二IES主要內(nèi)容
銷售部周報
銷售部周報由SSG每周編定,呈報SLT,并備各級銷售經(jīng)理查詢;
“銷售部每周簡報”編號為IES-W01,包括上周及本月至今的銷售數(shù)據(jù);
整體一覽、品類發(fā)運、市場特寫、專柜報告四個部分。
銷售部月報
銷售部月報包括三個部分:
1)FSF各級銷售經(jīng)理月度報告,編號為IES-M01送至SSG;
2)SSG編定的月報,包括:
A“全國銷售月度報告”—IES-M02送至SLT;
B“主要市場月度報告”--IES-M03,分送各市場經(jīng)理;
C“全國客戶信息等級一覽表”—IES-M04,送交財務(wù)部;
D“全國客戶儲運信息一覽表”—IES-M05,送交儲運部。
3)SLT發(fā)出的“全國銷售每月工作重點”,編號為IES-M06,分送SSG和各市場經(jīng)理。
銷售部季度報告
銷售部季度報告包括四個部分
1)FSF各級銷售經(jīng)理季度報告,編號為IES-Q01,交至SSG;
2)SSG編定的季度報告,包括:
A“全國銷售季度分析報告”—IES-Q02,送至SLT;
B“主要市場季度分析報告”—IES-Q03,分送SSG和各市場經(jīng)理;
3)SLT發(fā)出的“全國銷售季度計劃”,編號為IES-Q04,分送SSG和各市場經(jīng)理;
4)財務(wù)部發(fā)出的“全國銷售季度信用額更新表”,編號為IES-Q05,分送SLT、SSG和各市場經(jīng)理。
銷售部年度報告
銷售部年度報告包括三個部分:
1)FSF各級銷售經(jīng)理年度總結(jié)報告,編號為IES-Y01,交至SSG;
2)SSG編定的年度報告,包括:
A“全國銷售年度分析報告”—IES-Y02,送至SLT;
B“主要市場年度分析報告”—IES-Y03,分送各市場經(jīng)理;
C“全國客戶年度返利計算表”—IES-Y04,分送各市場經(jīng)理。
3)SLT發(fā)出的“全國銷售年度回顧與計劃”,編號為IES-Y05,分送SSG和各市場經(jīng)理。
4-2節(jié)IES周報
銷售部周報由SSG負責(zé)編定,全稱為“銷售部每周簡報”,編號IES-W01,每周星期二前完成,呈報SLT。包括以下四個部分;
整體一覽
1)本周全國總回款金額,總發(fā)運量,總專柜銷量,以及本月至今進累計額;
2)本周各市場回款金額,發(fā)運量,專柜銷量,以及本月至今累計額。
品類發(fā)運
本周各品類系列總發(fā)運量,以及本月至今累計額。
市場特寫
1)本周重點市場各個客戶的回款金額,發(fā)運量,以及本月到今累計額;
2)本周重點市場的市場經(jīng)理工作小結(jié)和下周計劃。
4專柜報告
1)全國各市場本周分品類專柜銷量,以及本月至今累計額;
2)廣州各專柜本周分品類銷量,以及本月至今累計額。
SLTSSG
每周二銷售部每周簡報(IES-W01)
4-3節(jié)IES月報
一銷售經(jīng)理月度報告(IES-M01)
銷售經(jīng)理月度報告由FSF各級經(jīng)理填寫,每月3日前傳真給其上級經(jīng)理和SSG。
1整體回顧
本月所轄地域生意和發(fā)展和組織建設(shè)總體情況。
2問題剖析
對于工作中存在的問題是分析和對策。
3所需支持
列舉工作中存在的問題的分析和對策。
4下月重點
列出下月工作的目標(biāo)和重點(一主兩次),以及完成工作的分階段步驟和時間表。
二全國銷售月度報告(IES-M02)
全國銷售月度報告由SSG負責(zé)編寫,每月5日前完成并送呈SLT。
1全國生意整體回顧
1)重要數(shù)據(jù)一覽
包括本月總發(fā)運量、總回款額、總專柜銷量、總銷售費用,以及本年至今累計額;
2)全國生意總量趨勢分