營銷管理制度(范本)（十二篇）

發(fā)布時間：2024-01-13 07:18:01 查看人數(shù)：87

營銷管理制度(范本)

第1篇營銷管理制度(范本)

1 目的、綱要及適用范圍

1.1 為了規(guī)范與提升**營銷業(yè)務(wù)管理,提高公司運營效率與質(zhì)量,促進公司戰(zhàn)略計劃的實現(xiàn),特制定本制度。

1.2 本制度包括業(yè)務(wù)的分工及組織設(shè)置、計劃管理、客戶管理、業(yè)務(wù)管理、人員管理、內(nèi)勤/開票/提貨/結(jié)算管理、合同管理、業(yè)務(wù)用章管理、業(yè)務(wù)流程管理及附則等內(nèi)容。

1.3 本制度適用于**公司。

1.4 本制度由公司***部門負責(zé)擬定,其解釋權(quán)及修改權(quán)屬***部門。

1.5 本制度從200 年月日起執(zhí)行。

2 業(yè)務(wù)的分工及組織設(shè)置

2.1 公司營銷中心下設(shè)營銷中心辦公室、銷售部、市場部、六個區(qū)域機構(gòu)。

2.2 營銷中心辦公室設(shè)內(nèi)勤、技術(shù)支持、計劃各一人,主要負責(zé)銷售統(tǒng)計與分析、客戶檔案的建立與維護、售前/售中/售后的技術(shù)支持、與其它部門的聯(lián)系、銷售計劃的管理等。

2.3 銷售部設(shè) 人,主要負責(zé)完成銷售任務(wù)、貨款回收、費用控制、促銷及市場調(diào)計劃的配合執(zhí)行、有關(guān)信息提供等。

2.4 市場部設(shè) 人,主要負責(zé)完成營銷計劃的制定、價格/渠道/品牌管理、市場分析、行業(yè)分析、競爭對手分析等。

2.5 區(qū)域機構(gòu)設(shè) 人,主要負責(zé)區(qū)域銷售、技術(shù)支持、客戶服務(wù)、信息反饋、物流等。

3 計劃管理

3.1 業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)資金計劃

3.1.1 目的及意義

為了配合公司戰(zhàn)略的推進,確保營銷工作有序、高效地開展,加強公司相關(guān)部門間的協(xié)作與溝通,并為業(yè)績考評和工作總結(jié)提供科學(xué)的依據(jù),公司營銷業(yè)務(wù)部門需制定業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)資金計劃。

3.1.2 種類

計劃分年度計劃和月度計劃兩類。年度計劃應(yīng)在上年12月底前完成;月度計劃應(yīng)在上月日前完成(涉及資金計劃部分應(yīng)每半月制定一次,分別于每月日和日前提交)。

3.1.3 計劃內(nèi)容

3.1.3.1 包括營銷和銷售兩部分。

3.1.3.2 營銷計劃內(nèi)容包括:市場、產(chǎn)品競爭和銷售的現(xiàn)狀、威脅和機會分析;確定公司在產(chǎn)品銷售、市場和利潤等方面的目標和問題;實現(xiàn)目標的營銷方法、行動方案、預(yù)算與控制手段等等。

3.1.3.3 銷售計劃內(nèi)容包括:銷量、銷售分布、毛利、重點客戶、預(yù)計資金占用量、服務(wù)及其它業(yè)務(wù)拓展規(guī)劃等。

具體內(nèi)容詳見附錄《業(yè)務(wù)計劃表》、《業(yè)務(wù)資金表》。

3.1.4 計劃撰寫及提交程序:

3.1.4.1 每年月日及每月日前,銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理負責(zé)完成年度或月度業(yè)務(wù)計劃和下半月業(yè)務(wù)資金計劃的撰寫并提交營銷中心主任審核;

3.1.4.2 月日及每月日前,營銷中心主任匯總提交的計劃后進行平衡、調(diào)整,并制定公司年度/月度業(yè)務(wù)計劃,向產(chǎn)銷副總裁提交;

3.1.4.3 產(chǎn)銷副總裁對計劃進行審核,提出調(diào)整意見。月日及每月前,銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理會同營銷中心主任一起完成調(diào)整,報總裁審定;

3.1.4.4 計劃經(jīng)總裁同意后,營銷中心主任負責(zé)督導(dǎo)業(yè)務(wù)的拓展和其他管理、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理負責(zé)具體實施,同時業(yè)務(wù)資金計劃交會計部制定公司資金計劃。(詳見《制定資金計劃》程序文件)

3.2工作計劃及執(zhí)行匯報

3.2.1 目的

為了配合業(yè)務(wù)計劃的實施,加強工作管理的規(guī)范性,有效控制工作進度與質(zhì)量,為相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進行工作指導(dǎo)或檢查提供依據(jù),各位員工均需制定工作計劃并記錄實際執(zhí)行情況。

3.2.2 計劃制定時間

工作計劃以周為計劃單位周期,每周五制定下一周計劃。

3.2.3 計劃的內(nèi)容

主要工作內(nèi)容、涉及人員、時間安排等等,見附錄《工作計劃表》。

3.2.4 計劃撰寫及提交程序

每周五上午,所有人員根據(jù)月度業(yè)務(wù)計劃及相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展情況撰寫個人工作計劃,提交上級領(lǐng)導(dǎo)審閱;

下午,相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)將審閱意見通知直接下屬,進行必要的調(diào)整,得到批準簽字后執(zhí)行。

3.2.5 計劃執(zhí)行匯報

每天工作完成后,各員工須填寫計劃完成情況。有關(guān)人員若不能回公司填寫,應(yīng)于第二天早上開始工作前完成前一天工作匯報。

一周工作結(jié)束后交上級領(lǐng)導(dǎo),上級領(lǐng)導(dǎo)審閱后對其工作完成情況做出評價。

如有必要,上級領(lǐng)導(dǎo)可隨時抽查工作執(zhí)行記錄。

3.3 工作交流與總結(jié)

3.3.1 目的

為了對階段性工作情況及時總結(jié)與回顧,交流方法和經(jīng)驗,以提高工作效率及質(zhì)量,并對下階段工作開展提供指導(dǎo),公司應(yīng)定期進行工作交流與總結(jié)。

3.3.2 類型

3.3.2.1 工作交流與總結(jié)分年度與月度兩類。

3.3.2.2 每月日銷售部及市場部分別在營銷中心主任的主持下對上月工作進行小結(jié)。在此基礎(chǔ)上,銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理分別主持各自部門召開部門內(nèi)部的總結(jié)會議。

3.3.2.3 年度工作總結(jié)在每年一月開展。首先是銷售部、市場部、各區(qū)域機構(gòu)內(nèi)部總結(jié);之后召開營銷中心主任和銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理參加的總結(jié)會議,并完成總結(jié)報告的撰寫?？偨Y(jié)報告交總裁審批通過后,召開公司全體會議,就公司上一年度的運營狀況、主要經(jīng)驗及下年度工作重點總結(jié)發(fā)布。

3.3.3 程序

3.3.3.1 每月日前,個人對上月工作情況做簡單的書面總結(jié),交直接上級;年度總結(jié)應(yīng)在每年一月日前完成并提交。

3.3.3.2 日前,銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理對其直接下屬的總結(jié)作評價并提出建議和希望;并撰寫部門月度/年度工作總結(jié)。

3.3.3.3 日,召開由銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理主持的部門總結(jié)會議,評價上階段工作情況,交流經(jīng)驗和方法,回顧公司或部門內(nèi)發(fā)生的重要事件或其他重大事項,并提出下階段工作重點。

3.3.3.4 日,召開由營銷中心主任主持、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理參加的總結(jié)會議,總結(jié)公司月度/年度工作執(zhí)行情況,并將總結(jié)報告交總裁審閱。審閱后備案保存。

3.3.3.5 對于月度總結(jié),銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理根據(jù)總結(jié)會議結(jié)果,向下屬傳達信息或布置任務(wù)。

對于年度總結(jié),總結(jié)報告經(jīng)總裁審批后,召開公司全體會議,總結(jié)發(fā)布公司上一年度的運營狀況、重要事件、經(jīng)驗教訓(xùn)及下年度工作重點。

4 客戶管理

4.1 客戶管理的意義

全面、有效的客戶管理可以更好地為客戶提供服務(wù)、與客戶建立良好穩(wěn)定的關(guān)系、實現(xiàn)客戶信息的高效共享,也為客觀、科學(xué)地制定客戶政策提供決策依據(jù)。

4.2 客戶的分類

客戶分為最終客戶和經(jīng)銷商客戶兩類。

最終客戶指購買產(chǎn)品后直接使用的單位;經(jīng)銷商客戶指購買產(chǎn)品后再次出售的合法經(jīng)營者。

4.3 客戶的拓展

4.3.1 原則

4.3.1.1 客戶的拓展應(yīng)本著成本效益原則,有重點地培養(yǎng)和發(fā)展客戶。

4.3.1.2 加強客戶拓展的針對性,針對不同類型的產(chǎn)品應(yīng)進行客戶調(diào)查與分析,確定目標客戶群并制定相應(yīng)的拓展策略。

4.3.1.3 為了降低經(jīng)營成本與風(fēng)險,應(yīng)對客戶進行考察:最終客戶主要考察信用狀況、支付能力、產(chǎn)品特性等,經(jīng)銷商客戶主要考察信用狀況、地理位置(周邊基礎(chǔ)設(shè)施狀況)、銷售能力等。

4.3.2 方式

4.3.2.1. 公司指定開發(fā):因業(yè)務(wù)需要由公司指定赴往目標市場從事營銷業(yè)務(wù)開拓工作。

4.3.2.2. 自行開發(fā):業(yè)務(wù)人員根據(jù)業(yè)務(wù)需要自行尋找客戶。

4.3.3責(zé)任

銷售部經(jīng)理主要負責(zé)最終客戶、經(jīng)銷商的拓展;對于非常重要或發(fā)展難度較高的客戶,可向分管副總裁、總裁申請支持。

4.3.4 內(nèi)容

4.3.4.1 最終客戶:針對不同類型的產(chǎn)品分析其目標客戶群,分析目標客戶群特征,并據(jù)此制定相應(yīng)拓展措施(包括營銷策略、服務(wù)策略等)。

4.3.4.2 經(jīng)銷商客戶:尋找經(jīng)營范圍與公司產(chǎn)品相近、發(fā)展?jié)摿^大的經(jīng)銷商,分析其需求及問題,制定相應(yīng)的拓展策略。

4.4 客戶檔案管理

4.4.1 原則

4.4.1.1 對所有的客戶都應(yīng)建立相應(yīng)的檔案;

4.4.1.2 客戶檔案必須及時、完整、真實地反映客戶信息:每筆交易都必須按實際進度及時全面地記錄;經(jīng)銷商客戶基本信息的變化也應(yīng)及時反映,并提出相應(yīng)的措施。

4.4.2 內(nèi)容

客戶檔案包括客戶基本信息、交易記錄、客戶分析評審意見及客戶政策記錄等內(nèi)容。(詳見《客戶檔案》)

4.4.3 責(zé)任人

4.4.3.1 相關(guān)銷售人員負責(zé)做好最終客戶及經(jīng)銷商檔案的記錄與整理,(必要時,需向營銷中心內(nèi)勤了解有關(guān)信息),并按時向營銷中心內(nèi)勤提交;

4.4.3.2 區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理負責(zé)督導(dǎo)業(yè)務(wù)人員做好客戶檔案記錄,并負責(zé)做好經(jīng)銷商客戶檔案的記錄與整理。

4.5 查看權(quán)限

4.5.1 銷售員只可查看所經(jīng)辦業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的客戶、經(jīng)銷商檔案。

4.5.2 銷售部、市場部、營銷中心負責(zé)人、分管副總可查看所有的客戶、經(jīng)銷商檔案。

4.5.3 總裁可對所有的客戶、經(jīng)銷商檔案進行檢查。

4.6 客戶分析與評審

4.6.1 種類

4.6.1.1 客戶評審分最終客戶評審和經(jīng)銷商客戶評審兩類。

4.6.1.2 最終客戶評審在每筆業(yè)務(wù)結(jié)束后進行。

4.6.1.3 對于經(jīng)銷商客戶中長期穩(wěn)定的客戶,在每年年底進行統(tǒng)一分析與評審;對新發(fā)展的客戶,可在業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定進展一階段后進行;對業(yè)務(wù)量發(fā)生反常波動的客戶,可隨時組織特殊要求評審。

4.6.2 責(zé)任及程序

4.6.2.1 對于最終客戶,由銷售員在合同結(jié)束后對業(yè)務(wù)做總結(jié),區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理做評價,記錄備案。

4.6.2.2 對于經(jīng)銷商客戶,由銷售部經(jīng)理對業(yè)務(wù)情況做總結(jié),并提交相應(yīng)的分析報告、應(yīng)對措施及工作計劃,為客戶政策的制定、客戶服務(wù)的實施及業(yè)務(wù)的拓展提供依據(jù)。

4.6.2.3財務(wù)主管應(yīng)配合提供必要的客戶、經(jīng)銷商信息及評審意見。

4.6.2.4 營銷中心主任對最終客戶檔案進行階段性抽查,并對其做出評價和建議;年度結(jié)束后提交總裁審閱;

經(jīng)銷商客戶檔案評審結(jié)果及相應(yīng)的分析與改善措施由總裁進行審核,確定客戶等級及相應(yīng)的實施措施。

4.7 經(jīng)銷商客戶政策的制定

4.7.1 目的

為客觀、有效、統(tǒng)一的制定并執(zhí)行針對不同經(jīng)銷商客戶的銷售措施,拓展銷售量、提高利潤水平,規(guī)定由公司集中制定針對經(jīng)銷商客戶的政策。

4.7.2 內(nèi)容

客戶政策包括提供給客戶的價格、結(jié)算方式、服務(wù)及其他待遇等內(nèi)容。

4.7.3 依據(jù)

客戶政策應(yīng)根據(jù)客戶評審的結(jié)果、公司發(fā)展戰(zhàn)略及相關(guān)管理制度而制定。

4.7.4 原則

根據(jù)不同的客戶評級,制定差異化措施。

應(yīng)重視重點客戶的維護與發(fā)展,為其提供附加值較高的服務(wù)。必要時,銷售部、市場部、營銷中心負責(zé)人、分管副總或總裁應(yīng)親自拜訪或接洽。

4.7.5 責(zé)任人

市場部經(jīng)理負責(zé)主持客戶政策的制定;總裁負責(zé)對客戶政策進行審核,提出改善建議。

4.7.6 程序

詳見制定客戶政策程序文件

4.8 客戶服務(wù)

4.8.1 種類

4.8.1.1 客戶服務(wù)包括售前、售中和售后三部分,分常規(guī)服務(wù)和特殊服務(wù)兩類。

4.8.1.2 根據(jù)客戶評審結(jié)果,對一般客戶提供常規(guī)服務(wù),對重點客戶提供特殊服務(wù)。另外,可根據(jù)業(yè)務(wù)實際情況,為客戶提供相應(yīng)的特殊服務(wù)。

4.8.2 內(nèi)容

4.8.2.1 常規(guī)服務(wù)

售前:主動拜訪或聯(lián)系客戶,建立合同關(guān)系;禮貌地接受客戶詢問或調(diào)價等要求,并及時給予回復(fù);

售中:合同執(zhí)行過程中,與客戶保持較密切的聯(lián)系,就合同進展情況進行必要的溝通;對客戶提出的質(zhì)詢進行解答或說明;

售后:追蹤產(chǎn)品情況及客戶需求,提供必要的支持,及時解決問題,同時注意開發(fā)新的需求。

4.8.2.2 特殊服務(wù)

應(yīng)根據(jù)客戶具體情況和公司的現(xiàn)有能力酌情提供。

5 業(yè)務(wù)管理

5.1 目的

為保證公司銷售的順利實現(xiàn)及銷售人員工作時有據(jù)可循、有法可依,特制定銷售業(yè)務(wù)管理制度。

5.2 原則

5.2.1 既有利于公司銷售的實現(xiàn)同時又能夠充分調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性。

5.2.2 簡潔、明了、實用、合理。

5.3 內(nèi)容

5.3.1 以總公司自身開發(fā)、研制的產(chǎn)品為主開展業(yè)務(wù),由營銷中心根據(jù)市場需要對所有業(yè)務(wù)人員進行統(tǒng)籌安排,統(tǒng)一規(guī)劃市場范圍及程序。

5.3.2 業(yè)務(wù)人員應(yīng)服從營銷中心的領(lǐng)導(dǎo)和管理,聽從統(tǒng)一調(diào)配,根據(jù)公司所劃定的目標市場和規(guī)定的任務(wù)指標,積極主動地開展工作,想方設(shè)法完成任務(wù)。

5.3.3 營銷中心根據(jù)不同時期產(chǎn)品和市場情況,可適時進行營銷策略的調(diào)整,市場定位及人員調(diào)整。

5.3.4 營銷中心根據(jù)總公司所下達的任務(wù)指標,層層分解下達到組、到人,做到任務(wù)落實,責(zé)任明確。

5.3.5 營銷中心對業(yè)務(wù)人員推廣、洽談或公關(guān)業(yè)務(wù)分為指定開發(fā)和自行開發(fā)兩種方式;

a 公司指定開發(fā):因業(yè)務(wù)需要由公司指定赴往目標市場從事營銷業(yè)務(wù)者,首先應(yīng)充分領(lǐng)會所從事業(yè)務(wù)活動的精神;掌握業(yè)務(wù)內(nèi)容,制定業(yè)務(wù)計劃。

b 自行開發(fā):業(yè)務(wù)人員自行開發(fā)市場,應(yīng)首先提交開發(fā)申請和市場調(diào)研報告,做出業(yè)務(wù)計劃書,經(jīng)主管業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)審核、批準方可進行。

5.3.6 業(yè)務(wù)計劃應(yīng)寫明業(yè)務(wù)對象、地點、時間、事由及如何完成計劃等內(nèi)容。

5.3.7 業(yè)務(wù)計劃必須報請營銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)批準后,方可實施,不得自行作主, 先斬后奏,否則不予報銷相關(guān)費用,并按公司有關(guān)規(guī)定予以處理。

5.3.8 業(yè)務(wù)人員不得利用出差便利,從事與公司業(yè)務(wù)無關(guān)的盈利活動和其他活動。如有發(fā)現(xiàn),差費不予報銷,并扣發(fā)工資,同時予以開除。

5.3.9 根據(jù)業(yè)務(wù)需要,合理安排作息時間,各種與業(yè)務(wù)無關(guān)的活動不得參加。

5.3.10 業(yè)務(wù)活動中,如因公關(guān)需要,需開支費用的,必須事先報請總裁批準同意后實施,否則不予報銷。

5.3.11 業(yè)務(wù)人員出差要注意人身和財物安全,由于自身原因造成人身事故和財物被盜,責(zé)任自負。

5.3.12 合理計劃差費的使用,發(fā)生超額,公司財務(wù)概不借款,特殊情況需報請總經(jīng)理批準。

5.3.13 業(yè)務(wù)人員出差返回后,要及時通知公司,按公司規(guī)定時間準時上下班,一般情況出差在15天以上的,返回后可休息一天,出差在一個月以上的,返回后可休息兩天,凡返回后不通知公司,又不上班的按曠工處理,情節(jié)嚴重造成公司損失的由業(yè)務(wù)人員賠償。

5.3.14 業(yè)務(wù)人員無出差任務(wù)在公司上班期間,嚴格遵守公司管理制度,自覺學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識,主動協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系,重新安排的工作要認真完成。

5.3.15 業(yè)務(wù)人員不得利用工作之便,向客戶泄漏公司生產(chǎn)、經(jīng)營、技術(shù)等商業(yè)機密,如違反保密規(guī)定造成公司損失的按《保密協(xié)議》有關(guān)規(guī)定處理,情節(jié)嚴重的,承擔(dān)法律責(zé)任。

5.3.16 業(yè)務(wù)人員不得利用工作之便,收受客戶饋贈,如有饋贈需上交公司,凡因此而造成公司損失的,按公司相關(guān)規(guī)定處罰。

5.3.17 業(yè)務(wù)人員應(yīng)嚴格按差旅費報銷制度執(zhí)行,主動向部門領(lǐng)導(dǎo)提供出差備忘錄。出差期間凡發(fā)生住宿的應(yīng)提供住宿發(fā)票,報銷時以住宿發(fā)票核定差費補貼,無發(fā)票者扣減補貼。乘坐長途汽車的,所持車票必須與實際票價相符,并提供往返地點的名稱、時間、里程、車票價格等,凡未按要求填寫的一律不予報銷。

5.3.18 無特殊情況,市內(nèi)辦事一律不得乘出租車,特殊情況需經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意,否則不予報銷。

6 人員管理

6.1 目的

為了更好地管理銷售人員,保證公司營銷目標的實現(xiàn),特此制定銷售人員管理制度。

6.2 原則

6.2.1 公開、公平、公正地對待每一位銷售業(yè)務(wù)人員。

6.2.2 對人員的管理要將嚴格性與靈活性緊密結(jié)合。

6.2.3 對銷售人員的管理不但要注重物質(zhì)激勵,更要注意滿足其精神需求。

6.3 內(nèi)容

6.3.1 人員聘用

6.3.1.1 凡招聘業(yè)務(wù)人員均需按照總公司人事管理制度所規(guī)定的招聘錄用程序進行。被錄用人員按公司的有關(guān)規(guī)定辦理入職手續(xù)。

6.3.1.2 業(yè)務(wù)人員錄用后試用期三個月,試用期工資500元/月,差旅費按總公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。業(yè)務(wù)績效特別突出者,可予以提前轉(zhuǎn)正并給予獎勵。

6.3.1.3 試用期內(nèi)考核不合格者,公司隨時可予以解聘。試用期滿考核合格者,正式聘用。轉(zhuǎn)正后員工實行底薪加提成加獎金計酬辦法,具體辦法按總公司的考核辦法執(zhí)行。

6.3.2 上崗培訓(xùn)

6.3.2.1 被錄用的員工,首先應(yīng)參加崗前培訓(xùn),崗前培訓(xùn)時間為10―15天。

6.3.2.2 培訓(xùn)期間嚴格遵守公司各項規(guī)章制度,認真學(xué)習(xí)貫徹員工守則。

6.3.2.3 培訓(xùn)內(nèi)容

a. 總公司管理制度;時間1―2天

b. 專業(yè)技術(shù)培訓(xùn);時間6―8天

c. 《業(yè)務(wù)員操作手冊》;時間3―5天

6.3.2.4 各項培訓(xùn)內(nèi)容都須經(jīng)過集中討論,完全掌握。

6.3.2.5 培訓(xùn)期及培訓(xùn)期以外新進員工,應(yīng)自行熟練掌握各項培訓(xùn)知識與技能。

6.3.2.6 培訓(xùn)完畢后,進行考核,包括書面考試和綜合考核,考核不合格者,予以解聘。

6.3.2.7 組織參加公司不定期培訓(xùn),認真完成相關(guān)培訓(xùn)考核。

6.3.3 業(yè)務(wù)考核

6.3.3.1 業(yè)務(wù)員每月工作量以業(yè)務(wù)計劃及《操作手冊》中規(guī)定的程序中的三個表格、工作匯報及工作日志為考核依據(jù),無論客戶大小,是否成交,凡與之接觸和洽談過的,都應(yīng)如實填報《公關(guān)表》,《客戶調(diào)查表》,《市場分析表》,不按規(guī)定填報或填報不實的,每份罰款10元,缺報一份罰款20元,并按考核不合格對待,履犯者,將予以辭退。

6.3.3.2 業(yè)務(wù)人員在與客戶洽談中,應(yīng)詳細了解該客戶的基本情況,如生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營業(yè)績、資信情況及生產(chǎn)經(jīng)營品種、成本、價格等情況。

6.3.3.3 銷售業(yè)績以銷量資金回收率及毛利率為考核標準,以組或人為單位進行考核,分組分工,互相配合,務(wù)必團結(jié)協(xié)作,出差到達指定地點后,要向公司報告住宿地點及聯(lián)系電話。

6.3.3.4 業(yè)務(wù)員出差中必須遵紀守法,不得做任何與業(yè)務(wù)無關(guān)的事,否則相關(guān)費用及差旅費不予核報,并根據(jù)情節(jié)輕重,給予罰款、警告、直至開除。

6.3.3.5 出差中發(fā)生意外情況應(yīng)及時報告公司并報行政部備查。

6.3.3.6 業(yè)務(wù)員到達市場后要嚴格按公司要求開展業(yè)務(wù),不得拖延、滯留,否則扣減此期間的差費補貼。因滯留、拖延而影響工作失掉客戶的,差費不予報銷,給公司造成重大損失的,扣罰本人工資和銷售提成。

6.3.3.7 業(yè)務(wù)員出差期間必須每三天給公司打電話匯報工作,每十天提交一份書面匯報材料,每缺一次電話或每缺一份報告,扣減一天的出差補助。

6.3.3.8 出差返回上班后,必須在三天內(nèi)如實結(jié)清所有財務(wù)報銷手續(xù),因個人原因每逾期一天扣除一天的差費補貼。出差票據(jù)必須真實合法,填寫報銷單據(jù)必須實事求是,凡弄虛作假,違章違紀的,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),按違章金額處以三倍以上的罰款,情節(jié)嚴重的予以開除,并承擔(dān)法律責(zé)任。

6.3.3.9 業(yè)務(wù)員要求發(fā)貨時,必須填報要貨申請單,詳細寫明客戶名稱、單位、地址、電話、傳真、手機、要貨時間、數(shù)量、價格等,報請主管經(jīng)理批準并辦理發(fā)貨手續(xù)后,予以發(fā)貨,不辦理發(fā)貨手續(xù)或手續(xù)不全者,不予發(fā)貨。

6.3.3.10 發(fā)貨時,業(yè)務(wù)員須到達現(xiàn)場為客戶辦理有關(guān)發(fā)貨事宜,監(jiān)督裝貨、稱重,并把好質(zhì)量關(guān),稱重時必須要有過磅單,由業(yè)務(wù)員、過磅員、工廠負責(zé)人共同在磅單上簽字,業(yè)務(wù)員同時在工廠出庫單上簽字。

6.3.3.11 業(yè)務(wù)員未經(jīng)批準,不得自行帶領(lǐng)客戶直接到廠參觀或提貨,特殊情況需要提貨時,必須報請主管經(jīng)理同意,否則不予發(fā)貨。

6.3.3.12 業(yè)務(wù)員不得以任何理由,任何方式截留貨款,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),按截留款的雙倍罰款,并予以警告;發(fā)現(xiàn)兩次者除罰款外予以開除,情節(jié)嚴重者,報請公安機關(guān)追究本人及經(jīng)濟擔(dān)保人相應(yīng)的民事和刑事責(zé)任。

6.3.3.13 凡談定的業(yè)務(wù),必須簽訂正規(guī)的供銷合同,按總公司《合同管理辦法》中的有關(guān)內(nèi)容辦理簽字審批手續(xù),合同條款應(yīng)規(guī)范明確,責(zé)任劃分清楚。凡私自與客戶簽訂的合同均屬無效合同,為此給公司造成的所有損失由責(zé)任人全部承擔(dān)。

6.3.3.14 付款方式,原則上現(xiàn)款現(xiàn)貨或款到發(fā)貨,特殊情況,需分期付款的,其付款方式必須由總經(jīng)理批準,凡未經(jīng)公司同意,自作主張造成余款不能按期收繳的,由業(yè)務(wù)經(jīng)辦人負全部責(zé)任。

6.3.3.15 銷售結(jié)算一律采用轉(zhuǎn)帳支票、匯票或電匯,特殊情況需報主管經(jīng)理批準。零星銷售,可以現(xiàn)金結(jié)算。如現(xiàn)金額度較大時(1000元以上),必須在當(dāng)?shù)劂y行(或郵局)辦理匯款手續(xù),將款寄回公司。嚴禁隨身攜帶貨款在外出行。

7 內(nèi)勤、開票、提貨、結(jié)算的管理

7.1 內(nèi)勤管理

7.2.1 內(nèi)勤協(xié)助經(jīng)理搞好營銷中心內(nèi)務(wù)管理,認真細致地做好《客戶檔案》、《經(jīng)銷商檔案》、《銷售月報》、《銷售費用》的填寫、保管和管理。

7.2.2 做好客戶需貨供貨的統(tǒng)計、安排,認真詳細地做好銷售貨款的登記和管理,協(xié)調(diào)組織貨源,協(xié)助業(yè)務(wù)人員申報辦理發(fā)貨運輸業(yè)務(wù)。

7.2.3 做好市場監(jiān)控管理,定期與在外的業(yè)務(wù)人員取得聯(lián)系,做好業(yè)務(wù)電話的記錄整理,有緊急情況應(yīng)立即報告營銷中心主任。

7.2.4 嚴格對各種銷售、供應(yīng)資料的管理,未經(jīng)同意所有資料不得私自外借,不得將客戶資料、客戶檔案及統(tǒng)計資料的泄漏給與此無關(guān)人員,嚴格保密制度。

7.2.5 定期與財務(wù)、工廠及業(yè)務(wù)人員核對有關(guān)帳務(wù),如有差錯應(yīng)及時更正。

7.2.6 負責(zé)電話資訊中心的業(yè)務(wù),對來公司洽談業(yè)務(wù)的客戶,做好接待,對與公司有業(yè)務(wù)往來的客戶經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)。因工作失誤而丟掉客戶或給公司造成損失的,應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟責(zé)任。

7.2.7 協(xié)助部門領(lǐng)導(dǎo)做好部門內(nèi)部的其它管理工作。

7.2 開票、提貨、結(jié)算的規(guī)定

7.2.1 銷售業(yè)務(wù)人員憑客戶預(yù)交收據(jù)或報批后的銷售申請單,由營銷中心內(nèi)勤開具提貨單報財務(wù)部審核蓋章后,方可提貨。

7.2.2 財務(wù)部總管人員根據(jù)銷售合同和有關(guān)協(xié)議,核實價格,付款方式等內(nèi)容。若超出價格管理權(quán)限,按價格管理辦法報批后,方可辦理提貨手續(xù)。

7.2.3 提貨單應(yīng)一式四份,其中銷售公司一聯(lián);財務(wù)部一聯(lián);客戶或銷售人員一聯(lián);結(jié)算一聯(lián)。

7.2.4 分公司將根據(jù)提貨單注明的品種,數(shù)量予以裝貨。對于液體罐車運輸產(chǎn)品,應(yīng)根據(jù)過磅單實際數(shù)量填報在結(jié)算聯(lián)貨單后,交營銷中心或財務(wù)部進行結(jié)算。

7.2.5 結(jié)算中,若開具普通發(fā)票者,由營銷中心內(nèi)勤或分公司財務(wù)人員辦理收款結(jié)算手續(xù);若開具增值發(fā)票者,由公司財務(wù)部有關(guān)人員辦理收款結(jié)算手續(xù)。

7.2.6 若為先提貨、開具發(fā)票而后付款進,必須由公司銷售業(yè)務(wù)人員按有關(guān)規(guī)定辦理審批手續(xù)后,方可提貨。有關(guān)款項經(jīng)辦業(yè)務(wù)人員負責(zé)收回。

7.2.7 客戶或銷售人員辦完結(jié)算手續(xù)或內(nèi)部審批手續(xù)后,財務(wù)部、營銷中心或分公司財務(wù)人員方可通知庫管員辦理出門手續(xù)。

7.2.8 庫管人員負責(zé)開具產(chǎn)品出門證,一式二份,其中客戶一份,自留一份。出門證必須由分公司負責(zé)人簽字或蓋章后生效。分公司門衛(wèi)將根據(jù)出門證驗貨放行。

7.2.9 結(jié)算中,原則上貨款未結(jié)清前,暫不開票;支票款未到帳前,不發(fā)貨。

7.2.10 外出過磅,庫管員負責(zé)監(jiān)磅,并保證磅稱計量準確,稱后產(chǎn)品安全、完整回廠,結(jié)算完放行。

7.2.11 凡液體運輸車輛進廠提貨,由門衛(wèi)加裝防火幕并登記車號,提貨人、提貨單位,提貨人在登記冊簽字。同時,庫管員要檢查車輛安全措施符合要求后,方可入庫。

7.2.12 每月25日,營銷中心、分公司將經(jīng)手的結(jié)算發(fā)票、提貨單、出門證、磅單等一并交公司財務(wù)部,進行核實。

8 應(yīng)收帳款管理

8.1 目的

8.2.1 為保證公司應(yīng)收帳款的及時、足額回收,使公司利益不受損失,特制定此管理制度。

8.2 責(zé)任人

8.2.1 銷售員應(yīng)對負責(zé)的每筆業(yè)務(wù)所涉及的應(yīng)收賬款進行記錄;

8.2.2 根據(jù)合同,提示客戶按時付款,并及時通知會計部準備收款;

8.2.3 根據(jù)會計主管的反饋,對到期未付或逾期未付賬款進行催討。

8.2.4 會計部應(yīng)配合業(yè)務(wù)部做好收款工作,由會計主管及時反饋收款情況。

8.2.5 區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理、銷售部經(jīng)理督導(dǎo)銷售員做好催收工作,并對所有應(yīng)收帳款情況負責(zé)。

8.3 管理要求

8.3.1 銷售人員根據(jù)合同條款及后勤人員的反饋,記錄每筆應(yīng)收帳款,并及時通知會計和客戶準備收付款。

8.3.2 對所有的賒帳業(yè)務(wù),銷售員與會計部應(yīng)定期對賬,發(fā)現(xiàn)問題,及時糾正。

8.3.3 對拖欠的應(yīng)收帳款應(yīng)加強催討力度,密切注意客戶動向、并注意方式方法,直至貨款收到或委托律師提請法律訴訟。(對于是否提請訴訟,汽車部和財務(wù)部應(yīng)根據(jù)公司資金狀況與客戶財務(wù)及營運狀況進行溝通,并報總裁審批。)

9 合同管理

9.1 合同的簽訂

9.2.1 所有與產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的合同都由法律顧問負責(zé)擬定合同范本。銷售部根據(jù)范本填寫數(shù)量、金額、交貨時間與地點、付款方式等內(nèi)容。

9.2.2 合同條款的變動或附加條件的提出都需經(jīng)法律顧問審核,報總裁批準。

9.2.3 銷售部經(jīng)理作為簽約代表對外簽訂合同。

9.2.4 總裁辦對合同簽訂是否履行了必要手續(xù)進行審核后方可蓋章。

9.2.5 具體程序詳見《合同簽訂》及《新合同簽訂》程序文件。

9.2 合同的變更

9.2.1 原則

9.2.1.1 有關(guān)合同變更的要求及條件應(yīng)在合同范本里統(tǒng)一規(guī)定。涉及變更事項應(yīng)按照規(guī)定統(tǒng)一處理,以盡可能控制公司的風(fēng)險。

9.4.2 程序

9.2.1.1 合同的變更由銷售部經(jīng)理負責(zé)提出申請,包括變更內(nèi)容、原因、可能引起的后果等;

9.2.1.2 根據(jù)權(quán)限設(shè)置,由分管副總或總裁審批,決定是否更改。涉及有關(guān)法律問題,應(yīng)聽取法律顧問的意見。

9.2.1.3 變更批準后,銷售人員與客戶確認,并做好書面變更記錄,經(jīng)客戶簽字后一式三份,分別在銷售部、總裁辦和會計部存檔保存。

9.3 合同的保管

9.4.1 所有合同正本由總裁辦統(tǒng)一歸檔保存。

9.4.2 銷售部和會計部各留一份合同副本,分別由銷售部經(jīng)理和會計主管負責(zé)保管。并確保合同的安全性、保密性和完整性。

9.4 合同的查詢

9.4.1 銷售人員只可查詢經(jīng)手的銷售合同。

9.4.2 銷售部經(jīng)理、營銷中心主任可查詢所有銷售合同。

9.4.3 會計主管可對所有合同進行查詢。

9.4.4 總裁、分管副總可對所有業(yè)務(wù)合同進行查詢。

10. 業(yè)務(wù)用章管理

10.1. 銷售業(yè)務(wù)所需使用的印章主要有合同章及公章兩類。

合同章主要在簽訂銷售合同時使用;公章主要用于背書、開立介紹信、聯(lián)系單、情況說明等。

10.2. 會計部經(jīng)理負責(zé)對各項業(yè)務(wù)用章進行審核簽字。

10.3. 相關(guān)責(zé)任人審核簽字后,總裁辦主任方可蓋章。

11. 業(yè)務(wù)流程管理

11.1. 原則

11.1.1. 公司所有的程序文件需經(jīng)總裁批準后方可實施。

11.1.2. 各部門各崗位應(yīng)嚴格按照業(yè)務(wù)流程規(guī)定執(zhí)行各項工作。如有特殊情況需調(diào)整,應(yīng)向流程總責(zé)任人匯報,獲得批準后方可執(zhí)行。

11.2. 具體業(yè)務(wù)流程及責(zé)任界定(詳見有關(guān)程序文件)

11.3. 流程的制定與調(diào)整

11.3.1. 原則

11.3.1.1. 公司所有人員均可提出制定或調(diào)整要求;

11.3.1.2. 流程的制定與調(diào)整須按照公司規(guī)定的程序進行;

11.3.1.3. 新制定或調(diào)整的流程若與公司管理制度的原則性條款相沖突,須報總裁審批,得到批準后方可修改有關(guān)制度條款,并報總裁審定。若總裁對修改制度意見予以否決,則應(yīng)調(diào)整流程使之符合公司制度。

11.3.2. 程序

11.3.2.1. 按照公司統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行,具體內(nèi)容詳見附錄《流程的撰寫與調(diào)整程序文件》。

12. 附則

12.1. 本制度經(jīng)總裁簽署后生效,并開始實施。

12.2. 公司所有員工都必須遵守本制度。各部門人員在直接領(lǐng)導(dǎo)的督導(dǎo)下嚴格執(zhí)行制度?？偛脤Ψ止芨笨?、各中心主任及部門經(jīng)理的執(zhí)行情況進行監(jiān)督考核。

12.3. 若擅自違反制度規(guī)定,應(yīng)予以懲罰(按公司統(tǒng)一的處罰措施執(zhí)行)。

12.3.1. 對公司造成經(jīng)濟損失的,還應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟責(zé)任。

12.4. 違規(guī)人員的直接上級對下屬的違規(guī)現(xiàn)象應(yīng)承擔(dān)一定的經(jīng)濟或行政責(zé)任。(按公司統(tǒng)一的處罰措施執(zhí)行)

12.5. 本制度附屬文件包括《制定客戶政策程序文件》、《合同簽定程序文件》、《制定資金計劃程序文件》、《年度業(yè)務(wù)計劃表》、《月度業(yè)務(wù)計劃表》、《一周工作計劃及執(zhí)行表》、《客戶檔案》、《經(jīng)銷商檔案》、《保密協(xié)議》、《業(yè)務(wù)員操作手冊》、《公關(guān)表》、《客戶調(diào)查表》、《市場分析表》、《銷售月報》、《銷售費用》等。

第2篇營銷管理制度

營銷管理制度（一）

市場營銷管理過程，即是企業(yè)識別、分析、選擇和利用市場進行營銷過程所制定的戰(zhàn)術(shù)和策略，實現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標的過程。

一，營銷管理的過程

第一步；分析市場的機會：

1，市場信息分析法：即通過報刊、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)電子、展銷等手段搜集競爭對手的概況（歷史、質(zhì)量、價格、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、研發(fā)團隊、投資力度以及影響力等）、在市場上的占有率、營銷手段及策略，從中發(fā)現(xiàn)或識別市場的機會。

2，市場/產(chǎn)品榘陣分析法：即以各種渠道開始對產(chǎn)品的推廣：通過廣告宣傳在市場進行推銷的市場滲透法占領(lǐng)市場；通過短期的削價等促銷的辦法擴大銷售法；在新地區(qū)增設(shè)網(wǎng)點或利用新的分銷渠道，在新市場擴大規(guī)模的辦法；通過開發(fā)新產(chǎn)品的開發(fā)來拓展市場的辦法。

3，市場的細分法：通過對市場細分發(fā)現(xiàn)新市場的機會，拾遺補缺。

第二步：選擇定位目標市場（到有魚的地方去打魚）

在確定目標市場以后，對市場進行總體的規(guī)劃，對市場進行發(fā)展和贏利性進行估計。并在每個市場中給自己的企業(yè)定位。

第三步：制定市場的營銷策略

1，產(chǎn)品的差別化策略---在競爭對手面前，讓自己的產(chǎn)品有獨特性。

2，縫隙經(jīng)營策略---避開競爭對后對自己的壓力，培養(yǎng)自己的縫隙空間。

3，市場細分策略---補缺投資省、見效快、風(fēng)險少的新市場，拾遺被競爭對手忽視或放棄了的新市場。

4，衛(wèi)星經(jīng)營策略---通過給大企業(yè)加工等做配套工程，和大企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，推動自己的發(fā)展。

5，“寄生”經(jīng)營策略---借大企業(yè)的品牌優(yōu)勢，掛靠生存獲取規(guī)模經(jīng)濟。

6，共生經(jīng)營策略---與競爭者聯(lián)合，與互補企業(yè)聯(lián)營，避開競爭，共勉發(fā)展。

7，虛擬經(jīng)營策略---保留關(guān)鍵的核心功能，而讓邊緣功能分化別人加工，借助外部資源發(fā)展。

8，網(wǎng)絡(luò)等其他經(jīng)營策略---因為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營投資的成本低，產(chǎn)品的附加費用少，成本上的減少為價格的優(yōu)勢創(chuàng)造了條件。所以網(wǎng)絡(luò)營銷是現(xiàn)代銷售高收益的一種模式。

二，營銷渠道的開發(fā)

第一步：首先調(diào)研市場：

1，分析同類產(chǎn)品在市場上的飽和程度，本產(chǎn)品在市場上的競爭能力。

2，分析客戶對本企業(yè)產(chǎn)品在質(zhì)量、價格上的信息反饋程度，對本產(chǎn)品的技術(shù)支持和改善意見。

3，分析本產(chǎn)品的發(fā)展方向：

（1）本產(chǎn)品是主題產(chǎn)品還是附屬產(chǎn)品

（2）本產(chǎn)品在地域上的發(fā)展空間（在那些地域銷售的比例比較大）

（3）本產(chǎn)品在市場上的發(fā)展空間（適應(yīng)高、中、低檔中的那些消費群體）

第二步：建立什么樣的銷售渠道：

渠道一，尋找代理商

調(diào)研那些實力強、信譽好，有強烈的銷售意識，而且有強勢渠道的經(jīng)銷商作為代理商（那是小企業(yè)最實用而且有利的銷售渠道之一）

渠道二，合作品牌企業(yè)，借勢上市

調(diào)研協(xié)商實力強、信譽好、市場前景優(yōu)勢明顯，而且有合作意向的品牌企業(yè)，依靠他們的品牌影響、健全的渠道，推動自己的產(chǎn)品（那是小企業(yè)最實惠、渠道建設(shè)最快、投資又省的新型營銷模式）

渠道三，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)開發(fā)是必需的市場渠道

電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，而且因為成本低、滲透力大、輻射力強，這種虛擬的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是將來發(fā)展的一大趨勢。

渠道四，發(fā)展、選擇、定位全國性的加盟商

即是在總公司提供加盟商的商標、商品、總公司的總體設(shè)計及經(jīng)營技術(shù)，由各加盟商配備事業(yè)資金，在總公司的同一形象、商譽下，從事終端銷售活動。這種面向全國、點點的形式、分散的手段、區(qū)域不重復(fù)的控制、防止串貨引發(fā)混亂的終端銷售行為，投入的資源很大，管理也很煩瑣。但對產(chǎn)品的廣告?zhèn)鞑ニ俣葧苎杆?，資金的回收率也快。

渠道五，建立直營銷售網(wǎng)點（直營店）

在全國有市場的區(qū)域建立直營賣場（連鎖店），由公司直接縱深參與經(jīng)營、投資、管理各個店鋪的經(jīng)營形狀。直營店的主要任務(wù)是“渠道經(jīng)營”，從消費者手里直接獲取利潤。直營連鎖實際上是一種“管理產(chǎn)業(yè)”。

渠道六，產(chǎn)品展銷模式傳播

通過參與展銷、促銷的平臺，接觸各經(jīng)銷商及各用戶，一方面通過公關(guān)，建立與各經(jīng)營戶及消費群體的合作關(guān)系，另一方面，通過展銷平臺向市場傳播信息，宣傳產(chǎn)品及企業(yè)的服務(wù)品質(zhì)。

三，營銷渠道的鞏固、完善、拓展及服務(wù)

1，客戶服務(wù)的項目管理

（1）各種銷售渠道要有各銷售人員獨立配置

（2）銷售部門要配置專門的策劃人員做策劃工作

（3）還要配置售后服務(wù)人員管理客戶的服務(wù)工作，上門服務(wù)、電話服務(wù)、投訴管理。

（4）為客戶建立檔案。

2，廣告與促銷工作的開展

（1）對代理商、加盟商及直營店等各終端賣場應(yīng)開展橫幅廣告、墻體廣告及店招展示等形式的信息傳遞，同時在各網(wǎng)站上開辟自己的信息市場。尤其是各規(guī)模的展銷活動都是傳播產(chǎn)品的最有效的渠道。

（2）對自己的產(chǎn)品進行合理的定位、定價。促進對信用客戶的保護工作。

四，銷售管理的辦法

第一，要進行系統(tǒng)的銷售管理，營銷部門必須要配置合理的銷售人員，并對業(yè)務(wù)承擔(dān)責(zé)任。一是內(nèi)務(wù)上的，二是外務(wù)上的。

1，內(nèi)務(wù)人員配置及任務(wù)

（1）負責(zé)預(yù)估，接受客戶的訂貨并進行文件的制作。

（2）記錄、計算銷售的款項和收入的款項。

（3）統(tǒng)計、制作營業(yè)日報。

（4）日制作及寄送收款通知書。

（5）與自己的客戶進行及時的聯(lián)絡(luò)和溝通。

（6）搜集、整理對市場的調(diào)查報告資料。

（7）制作與發(fā)布廣告及促銷（展銷）活動的宣傳業(yè)務(wù)工作。

2，外務(wù)上的人員配置及任務(wù)

（1）跟蹤客戶產(chǎn)品銷售的進展，探討及決定下次定單的具體情況。

（2）與客戶對產(chǎn)品的價格進行估價，這樣的接受定單及延攬交易。

（3）在受理定單以后，負責(zé)檢查交易的各項任務(wù)，與客戶保持隨時的聯(lián)絡(luò)。

（4）在加強跟客戶良好關(guān)系的同時，開拓新的市場。

（5）隨時對同行競爭者的信息挖掘，時刻取得市場的動態(tài)。

（6）對新老客戶的訪問、探討及詢問要熱情，并積極的介紹公司良好的一面。

第二，怎樣做好銷售計劃的內(nèi)容

企業(yè)的經(jīng)營方針及經(jīng)營目標，未來的發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產(chǎn)負債計劃等計劃與實施，都是以銷售計劃為基礎(chǔ)。

1，完善好銷售計劃的內(nèi)容

（1）計劃好是要通過什么渠道去銷售產(chǎn)品。

（2）核算每只產(chǎn)品的成本是多少，同時核算出每只產(chǎn)品的銷售價。

（3）安排好銷售人員，保證每個渠道的銷售網(wǎng)都有人管理。

（4）預(yù)算月、年銷售總額的計劃是多少。

（5）廣告與促銷的活動要作全年的計劃。

2，年度銷售計劃的總額計劃的編制工作

（1）先找到當(dāng)前的銷售損益平衡狀況，作為編制年度計劃的基準

（2）編制年度銷售發(fā)展計劃總額

（3）編制客戶別銷售計劃

（4）編制銷售費用的投資計劃

第五，售后服務(wù)的管理制度。

1，為企業(yè)產(chǎn)品對客戶關(guān)于儲運、檢驗、統(tǒng)計及延續(xù)定單交流等服務(wù)。

2，對客戶意見和反饋的信息要真誠的調(diào)查核實、合理的解決并備案。

營銷管理制度（二）

1、完成上級下達的銷售回款與工作目標；

2、在所轄的縣級市場完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的分銷與縣級市場的鋪貨陳列等工作；

3、按計劃及要求拜訪客戶，并填報經(jīng)銷商拜訪跟蹤表與終端拜訪表；

4、按要求建立客戶檔案，并保持良好的客情關(guān)系；

5、收集市場動態(tài)與競品信息，及時上報上級領(lǐng)導(dǎo)；

6、進行市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有市場潛力的地區(qū)和客戶；

7、按規(guī)定與要求張貼公司推出的各種宣傳品；

8、完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作任務(wù)。

第3篇某地產(chǎn)營銷部日常行為規(guī)范管理制度

一、電話接聽:

(1)接聽客戶來電要注意文明、規(guī)范用語;盡可能多傳達項目信息,促成客戶參觀現(xiàn)場。

(2)所有電話必須由銷售人員直接接聽,電話鈴聲響起必須在3聲內(nèi)接聽,私人占用電話嚴禁超過2分鐘。

(3)電話記錄要及時準確;接待客戶要及時記錄并注意跟進。

二、銷售服務(wù)規(guī)范:

(1)四個“多”:多微笑、多做事、多交流、多思考。

(2)接待客戶熱情、大方、專業(yè)、真誠,用語禮貌,談吐得體。

(3)客戶進入銷售中心大門后,銷售人員應(yīng)起立微笑問好,如果客戶直接參觀模型或展板,銷售人員應(yīng)離開座位,陪同客戶參觀,當(dāng)客戶需要時加以講解。

(4)客戶落座后迅速為客戶倒水,接待客戶時要有禮節(jié),回答顧客提出的問題,解說樓盤應(yīng)坦誠、真實,涉及到對競爭性樓盤的評述要客觀公正,嚴禁使用詆毀語言。

(5)客戶出門時,銷售人員一定要為客戶拉開大門,并將客戶送出銷售中心,若遇到下雨或陽光灼人天氣,應(yīng)及時幫客人打傘送到車上或附近。

三、銷售人員行為規(guī)范:

(1)保持銷售中心清潔干凈,資料擺放整齊,上班時間不允許在前臺從事化妝、吃零食等與工作無關(guān)的事。

(2)銷售負責(zé)人有責(zé)任盡量杜絕與銷售工作無關(guān)的任何閑雜人士出入銷售中心,并嚴禁其隨意使用任何與銷售有關(guān)的設(shè)備、物品。

(3)銷售人員必須完成專業(yè)知識積累、做好銷售準備,但當(dāng)客戶有一些問題是從未接觸過或暫時無法回答的,應(yīng)當(dāng)有禮貌地告訴客戶稍答復(fù)。

(4)所有員工必須聽從銷售負責(zé)人的工作指派而開展工作。

(5)嚴禁代銷、促銷項目之外的其他樓盤,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)扣除當(dāng)月全部所得,保留通過法律途徑解決的權(quán)利。

第4篇某風(fēng)景區(qū)市場營銷管理制度

f風(fēng)景區(qū)市場營銷管理制度

第一章總則

第一條為確保f風(fēng)景區(qū)營銷工作高效、有序地運作,塑造良好的景區(qū)形象,特制定本制度。

第二條本規(guī)定適用于營銷系統(tǒng)的所有部門、人員,是本景區(qū)營銷業(yè)務(wù)工作政策及實施標準。營銷人員包括營銷系統(tǒng)的管理人員和業(yè)務(wù)人員,分為銷售人員、營業(yè)人員、公關(guān)人員、市場調(diào)研人員。

第二章營銷計劃管理規(guī)定

第三條根據(jù)市場需要和風(fēng)景區(qū)能力,編制營銷工作的年度、季度、月度計劃,使營銷系統(tǒng)的各項工作在統(tǒng)一的計劃下協(xié)調(diào)進行。

第四條營銷系統(tǒng)各級部門的工作重點,應(yīng)放在各項業(yè)務(wù)計劃的編制、執(zhí)行、檢查和考核上,確保營銷計劃的實現(xiàn)。

第五條定期和不定期召集各類業(yè)務(wù)會議,綜合考慮景區(qū)內(nèi)外環(huán)境的各方面因素,包括業(yè)界發(fā)展趨勢、同業(yè)、市場、客戶信息及景區(qū)內(nèi)部狀況等,檢查并修正營銷計劃,調(diào)整營銷策略組合,提高景區(qū)的市場競爭力。

第三章營銷事務(wù)管理

第一節(jié) 營銷組織

第六條營銷系統(tǒng)各部門的部門職能確定了營銷機構(gòu)的設(shè)置,營銷人員的崗位描述確定了營銷人員工作責(zé)任與權(quán)力,是營銷組織的基礎(chǔ)。

第七條營銷人員嚴格按照營銷系統(tǒng)的工作程序開展營銷業(yè)務(wù)工作,保證高效、有序地運作,充分發(fā)揚團隊精神,拓展營銷業(yè)務(wù)。

第八條營銷組織隨市場及景區(qū)環(huán)境的變化要不斷修正,使之具有更強的適應(yīng)性,確保營銷效率的最大化。

第二節(jié) 銷售事務(wù)的管理

第九條市場營銷科根據(jù)風(fēng)景區(qū)營銷計劃和營銷策略制訂并實施年度、季度、月度銷售計劃,鞏固已有市場,全力開拓新市場。

第十條銷售計劃包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值及計劃的實施步驟、銷售組織、銷售政策等。

第十一條定期和不定期拜訪旅行社,密切聯(lián)系,努力建立長期合作關(guān)系。

第十二條定期做好各項銷售統(tǒng)計和利用工作,對照計劃與實績分析原因,制訂預(yù)防和糾正措施。

第十三條旅游產(chǎn)品銷售價格原則上一經(jīng)制定,不得隨意變動。但根據(jù)具體情況規(guī)定價格浮動百分比和相應(yīng)審批權(quán)限。

第十四條嚴格遵守風(fēng)景區(qū)的財務(wù)制度和營銷方面的財務(wù)規(guī)定。

第十五條按照有關(guān)工作程序加強與相關(guān)部門的聯(lián)絡(luò)和協(xié)調(diào),必要時由風(fēng)景區(qū)負責(zé)人召集工作會議協(xié)商處理復(fù)雜或重要的工作。

第三節(jié) 促銷、市場調(diào)研事務(wù)管理

第十六條為塑造f風(fēng)景區(qū)良好形象,增進風(fēng)景區(qū)的經(jīng)濟效益和社會效益,定期開展公關(guān)、廣告、促銷活動。

第十七條公關(guān)活動可采用多種形式,如新聞發(fā)布會、展覽會、聯(lián)誼活動、專題活動等。公關(guān)活動、廣告的主題應(yīng)與景區(qū)的經(jīng)營戰(zhàn)略相一致。

第十八條景區(qū)市場營銷處負責(zé)促銷活動、市場調(diào)研活動計劃、方案的制訂和組織實施。促銷渠道主要包括以下幾種:廣告、銷售激勵、宣傳與公共關(guān)系、直接營銷、個人推銷。

第十九條有效的檢查是保證營銷工作達到預(yù)期效果的必要手段。

第二十條營銷人員應(yīng)遵循行為活動公開,相互監(jiān)督檢查的原則。

第四節(jié) 營銷事務(wù)的檢查

第二十一條管理人員按外出活動登記表對下屬的―切業(yè)務(wù)活動進行檢查。

第二十二條生產(chǎn)科定期檢查廣告促銷計劃、銷售計劃等的完成情況,并適時調(diào)整營銷計劃和營銷策略。

第五節(jié) 營銷人員的培訓(xùn)

第二十三條為了適應(yīng)瞬息萬變的市場環(huán)境,擴大營銷業(yè)績,必須對營銷人員進行專業(yè)培訓(xùn)。

第二十四條培訓(xùn)工作應(yīng)有計劃、有針對性地進行。培訓(xùn)時間不能與營業(yè)高峰沖突,業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)原則上在崗培訓(xùn)。

第二十五條新進業(yè)務(wù)人員的教育訓(xùn)練:熟悉旅游產(chǎn)品生產(chǎn)、包裝情況,對旅游產(chǎn)品有所了解,然后由有關(guān)部門培訓(xùn)下列課程:

(一)關(guān)于風(fēng)景區(qū)的知識。包括風(fēng)景區(qū)的經(jīng)營方針、整體營銷策略和風(fēng)景區(qū)組織所處市場定位,風(fēng)景區(qū)人事規(guī)章制度等。

(二)關(guān)于產(chǎn)品的知識。包括產(chǎn)品種類及其特性等。

(三)市場有關(guān)知識。包括市場環(huán)境、銷售范圍、市場狀況、本風(fēng)景區(qū)產(chǎn)品的行銷概況。

(四)關(guān)于市場營銷各項經(jīng)濟法規(guī)和風(fēng)景區(qū)營銷管理制度。

第二十六條老業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)應(yīng)長期開展,不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。

第二十七條市場營銷處根據(jù)風(fēng)景區(qū)營銷人員的實際情況結(jié)合現(xiàn)代營銷要求提出培訓(xùn)需求,經(jīng)風(fēng)景區(qū)負責(zé)人批準后,由市場營銷科和辦公室共同協(xié)商安排營銷人員的培訓(xùn)。

(一)內(nèi)部培訓(xùn):

選擇業(yè)績優(yōu)秀的人員作為培訓(xùn)師,利用每月營銷工作會議的時間集中培訓(xùn),主要內(nèi)容為營銷專業(yè)知識和實踐經(jīng)驗。

(二)外部培訓(xùn)。

選派營銷骨干到先進的各類風(fēng)景區(qū)集中學(xué)習(xí)現(xiàn)代營銷知識,提高風(fēng)景區(qū)整體營銷實力?？筛鶕?jù)產(chǎn)品開發(fā)的進度有針對性地進行。

第二十八條培訓(xùn)結(jié)果辦公室負責(zé)考核,考核結(jié)果記入個人檔案。

第二十九條管理人員外出培訓(xùn)結(jié)束后,須向辦公室交接學(xué)習(xí)資料,并寫出書面總結(jié)報告編寫教案,培訓(xùn)有關(guān)人員。

第四章營銷人員行為準則

第三十條認真學(xué)習(xí)并充分理解風(fēng)景區(qū)的營銷戰(zhàn)略和策略,積極貫徹執(zhí)行并及時反饋真實信息。

第三十一條嚴格遵守風(fēng)景區(qū)利益第一的原則,堅決維擴風(fēng)景區(qū)整體利益。

第三十二條自覺努力提高自身綜合素質(zhì),包括社交禮儀、道德修養(yǎng)、人生觀等,樹立良好的營銷形象。

第三十三條詳細了解風(fēng)景區(qū)產(chǎn)品知識,找準產(chǎn)品、服務(wù)的市場定位,采用適當(dāng)?shù)臓I銷方式,提高工作質(zhì)量。

第三十四條及時上交完整業(yè)務(wù)記錄、客戶檔案、合同等資料。

第三十五條保守商業(yè)秘密。

第五章 f風(fēng)景區(qū)票務(wù)管理辦法

第三十六條票務(wù)管理原則

(一)票券是有價證券,是f風(fēng)景區(qū)經(jīng)濟活動的重要憑證,票務(wù)工作是風(fēng)f景區(qū)管理的重要方面,因此必須堅持嚴格管理的原則,制度化、規(guī)范化。

(二)f風(fēng)景區(qū)票券從設(shè)計、印制、保管、發(fā)放、使用到財務(wù)管理,各環(huán)節(jié) 要建立各負其責(zé)、互相監(jiān)督、方便使用、安全有序的工作機制。

(三)實行票、款分開,管用分離的原則。

第三十七條票務(wù)管理體制

(一)一名主要領(lǐng)導(dǎo)分工負責(zé)票務(wù)工作。

(二)生產(chǎn)科主管本風(fēng)景區(qū)的票務(wù)管理工作,并受主管風(fēng)景區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的直接領(lǐng)導(dǎo)。

(三)指定專職票務(wù)管理人員。票務(wù)管理人員的職責(zé)是:票券的設(shè)計與印制,票券的保管與發(fā)放,

票券使用中的檢查與監(jiān)督。

(四)根據(jù)具體情況,配備相應(yīng)的售票員與驗票員。售票員與驗票員應(yīng)分開設(shè)立。

第三十八條票券設(shè)計與印制

(一)票券的式樣

票券的式樣由主票、副券、存根組成存根聯(lián)的內(nèi)容應(yīng)遵照發(fā)票管理的有關(guān)規(guī)定。

主票的設(shè)計圖案應(yīng)與風(fēng)景區(qū)景觀和活動內(nèi)容相協(xié)調(diào),票面須標明票名、編號、金額、人數(shù)、使用期限、副券、存根等。字型用色要講究藝術(shù)效果,以利游人留存紀念。

(二)票券印制

1、風(fēng)景區(qū)門票應(yīng)交付指定承印企業(yè)印制,套印“全國統(tǒng)一發(fā)票監(jiān)制章 ,銅陵市地方稅務(wù)局監(jiān)制”字樣。

2、對已經(jīng)市物價部門批準的各項收費標準,不得擅自變動。如需調(diào)整或新添售票項目時,必須按程序報批。

3、印制各種票券必須與印刷廠家簽訂合同,并經(jīng)主管風(fēng)景區(qū)領(lǐng)導(dǎo)批準。

4、票券上加印廣告的,廣告圖案要設(shè)計美觀,不能喧賓奪主,影響票券的正常使用。廣告內(nèi)容應(yīng)與風(fēng)景區(qū)氛圍相協(xié)調(diào),不得有宣傳封建迷信、煙、酒、黃色以及其他國家法律法規(guī)禁止的內(nèi)容。

第三十九條票券的保管與發(fā)放

(一)設(shè)立票券專庫,庫房應(yīng)具備防盜、防火、防腐、防潮等條件。各種票券在庫內(nèi)應(yīng)分類上架,碼放清楚、整齊。

(二)各種票券要按明細類別建立總帳、分類帳,并按領(lǐng)票人員分別建立明細帳。票券入、出庫及交款結(jié)帳要單據(jù)齊全,帳實相符。

(三)各種票券的啟用、停用必須登記造冊,并經(jīng)主管風(fēng)景區(qū)領(lǐng)導(dǎo)簽字批準。

(四)對廢舊票進行銷毀、重新啟用或改做贈票以及他用的,必須登記造冊,并經(jīng)主管風(fēng)景區(qū)領(lǐng)導(dǎo)簽字批準。銷毀票證應(yīng)由兩個部門監(jiān)銷簽名。

(五)票券發(fā)放應(yīng)減少環(huán)節(jié) 或?qū)哟?由票券專管人員直接受理每個售票員領(lǐng)票單,售票員根據(jù)需要填寫領(lǐng)票單直接向票庫領(lǐng)票。領(lǐng)票單一式三聯(lián):票管員、財務(wù)、售票員各一聯(lián)。財務(wù)處應(yīng)根據(jù)領(lǐng)票單定期核查。

(六)售票員按售票日填寫售票交款單(三聯(lián))到財務(wù)處交款,財務(wù)處收款后在售票交款單上加蓋名章及收款公章 ,并留一聯(lián)入帳,售票員留存根一聯(lián)備查,另一聯(lián)交票管員作為銷票依據(jù)。

(七)每售票日各售票處(點)的票款除按規(guī)定留存找零現(xiàn)金外,其余均應(yīng)送交財務(wù)處。留存找零現(xiàn)金以及尚未出售的各種票券,均應(yīng)存放于保險柜內(nèi),并設(shè)專職人員值班。

第四十條票券使用中的管理

(一)嚴格按照蕪湖市物價局《風(fēng)景區(qū)景點明碼標價試行規(guī)定》,在各售票窗口明碼標價。

(二)售票員唱收唱付,票款當(dāng)面點清。

(三)售票按不同崗位分別限定出錯率要求。長短款要據(jù)實登記,長款上交,短款自補。大額錯款,須立即報告上級主管部門。

(四)嚴禁出售回籠票及其他違反財經(jīng)紀律的行為。

(五)驗票員須當(dāng)節(jié) 人面即驗即撕,一律不準保留全票。

(六)風(fēng)景區(qū)辦公室、財務(wù)科、生產(chǎn)科應(yīng)定期或不定期對票務(wù)工作進行檢查和抽查。

第四十一條簽單的管理

(一)有旅行社組織的大型旅游團體入風(fēng)景區(qū),f風(fēng)景區(qū)可接受旅行社的簽單,在接受簽單前必須與旅行社訂立合同;訂立合同的旅行社必須持有旅游局頒發(fā)的經(jīng)營許可證和工商局頒發(fā)的營業(yè)執(zhí)照等。信譽不好的旅行社,應(yīng)拒絕與其簽訂合同。

(二)簽訂合同的旅行社組織團體入景區(qū),須在景點檢票窗口簽單換取入門憑據(jù)(即團體入門券)。該項憑據(jù)由售票員直接向票管員領(lǐng)取,領(lǐng)票單一式三聯(lián),票務(wù)管理員、財務(wù)、售票員各一聯(lián)。

(三)旅行社的簽單必須與合同票樣相符,售票員驗明接收后,將入門券交與旅行社,由驗票員點清人數(shù)、撕券后放行入景區(qū);存根聯(lián)與旅行社的簽單一同交票管員。票管員按券號查收,每月清算。清算結(jié)果經(jīng)財務(wù)處核準后,在存根聯(lián)上加蓋名章及公章 ,存根聯(lián)于領(lǐng)票單一起留存?zhèn)洳椤Ｘ攧?wù)處每月(或按合同規(guī)定期限)持簽單與旅行社結(jié)款。

(四)其他

1、風(fēng)景區(qū)各景點一律憑有效票證入內(nèi),杜絕偷漏票。禁止機動車輛、電瓶車入景區(qū)。

2、旅游團隊到風(fēng)景區(qū)內(nèi)飯店就餐,憑風(fēng)景區(qū)管理部門統(tǒng)一印制的入景區(qū)單入園,單上注明人數(shù),出景區(qū)時加蓋餐廳業(yè)務(wù)章 ,每月風(fēng)景區(qū)與餐廳核對、結(jié)算。

3、非購票人入景區(qū),一律憑介紹信、工作證或風(fēng)景區(qū)制發(fā)的入門證入景區(qū)。經(jīng)允許入景區(qū)的車輛須在風(fēng)景區(qū)門口填寫聯(lián)系卡,由所聯(lián)系的業(yè)務(wù)單位在聯(lián)系卡上蓋章 (或簽字),出景區(qū)時驗卡。

4、特殊人群(如兒童、老人、軍人、殘疾人等)入景區(qū),門票一律按照相關(guān)文件的減免優(yōu)惠政策辦理。

5、禁止使用涂改、偽造、過期或他人票證入景區(qū)。使用涂改、偽造票證者,沒收票證并移交公安機關(guān)依法處理。冒用他人票證者,暫扣票證,并予以批評教育,若票證本人索取,問明原因:屬丟失被他人撿取冒用的,票證發(fā)還本人屬借票證予以沒收;屬租與他人冒用的,沒收票證。

名詞解釋:

①風(fēng)景區(qū)票券:本風(fēng)景區(qū)賞園和動物園的門票,以及風(fēng)景區(qū)附屬的游樂、文化娛樂場點使用的各種票據(jù)。

②售票日:一日收款截止時至次日收款截止前為一售票日。

第5篇營銷渠道管理制度(范文)

小編為大家整理了關(guān)于營銷渠道管理制度的范文,大家一起來看看吧。

第一章總則

第一條

內(nèi)涵

本公司的銷售渠道是指產(chǎn)品從公司的生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移時所經(jīng)過的通道,這種轉(zhuǎn)移需要中間商的介入。

第二條

適用范圍

本規(guī)定的主要對象為國際銷售渠道的中間環(huán)節(jié)。

第二章代理商

第一節(jié)

企業(yè)代理商

第三條

企業(yè)代理商是受本公司委托,根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負責(zé)代銷本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的中間商。產(chǎn)品銷售后,本公司按照銷售額的一定比例付給其傭金作為報酬。

第四條

企業(yè)代理商與本公司是委托銷售關(guān)系,他負責(zé)推銷產(chǎn)品,履行銷售業(yè)務(wù)手續(xù),本身不設(shè)倉庫,由顧客直接向本公司提貨。

第五條

本公司可同時委托若干個企業(yè)代理商,分別在不同地區(qū)推銷商品,本公司亦可同時參與某些地區(qū)的直銷活動。

第二節(jié)

銷售代理商

第六條

銷售代理商是一種獨立的中間商,受托負責(zé)代銷本公司的全部產(chǎn)品,不受地區(qū)限制,并擁有一定的售價決定權(quán)。

第七條

銷售代理商是本公司的全權(quán)獨家代理商。本公司在同一時期只能委托一家銷售代理商,且本身也不能再進行直銷活動。

第八條

銷售代理商也實行傭金制,但其傭金一般低于企業(yè)代理商。

第三條寄售商

第九條

寄售商委托進行現(xiàn)貨的代銷業(yè)務(wù)。根據(jù)協(xié)議,本公司向寄售商交付產(chǎn)品,銷售后所得貨款扣除傭金及有關(guān)費用后再交付本公司。

第十條

寄售商一般要自設(shè)倉庫或鋪面,便于顧客及時購到現(xiàn)貨,且易于成交。

第四節(jié) 經(jīng)紀商

第十一條

經(jīng)紀商既無商品所有權(quán),又無現(xiàn)貨,只為買賣雙方提供有關(guān)價格、產(chǎn)品及一般市場信息,為買賣雙方洽談銷售業(yè)務(wù)起媒介作用。

第十二條

經(jīng)紀商與本公司不簽訂合同,不承擔(dān)義務(wù),與本公司無固定的聯(lián)系,但在買賣過程中又可代表本方,商品成交后,從中提取一部分傭金,但其比例一般較低。

第三章直銷商店

第十三條

直銷商店需劃出a、b、c、d四個等級,要求每戶一卡。

第十四條

直銷商店業(yè)務(wù)拜訪次數(shù)規(guī)定為:a、b級店面每月不得少于5次;c、d級店面每月不得少于2次。

第十五條

所有直銷商店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場零售價,若經(jīng)查不落實,直銷店面的零售價不統(tǒng)一,必須追究該區(qū)業(yè)務(wù)員的責(zé)任。

第十六條

直銷商店根據(jù)營業(yè)額可采用給扣制。

第十七條

商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置,商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全,擺放整齊。

第十八條

要求商店的貨物必須先進先出,業(yè)務(wù)員隨時清點對方庫存及出廠日期,以便出現(xiàn)問題及時解決,并以書面形式將公司的要求傳達至客戶,如對方庫存過大時,需協(xié)商,請示主管調(diào)回公司倉庫。

第十九條

商品在銷售、運輸及庫存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損,必須當(dāng)日調(diào)換,不允許拖至下月調(diào)換。

第二十條

客戶提出的任何意見或建議,業(yè)務(wù)人員必須當(dāng)面記錄,自己職權(quán)范圍能予解決的當(dāng)即解決,不能解決的上報公司主管,在3日內(nèi)答復(fù)客戶。

第二十一條

業(yè)務(wù)員必須非常熟悉轄區(qū)內(nèi)每家商店的經(jīng)理、會計、出納、倉管、業(yè)務(wù)采購、柜臺組長及營業(yè)員的情況,其中包括姓名、家庭住址、電話、愛好、生日及個別家屬情況。

第二十二條

每逢元旦或圣誕節(jié)前夕,業(yè)務(wù)員應(yīng)該自己花錢寄賀卡給客戶。

第四章經(jīng)銷商

第二十三條

經(jīng)銷業(yè)務(wù)必須由公司經(jīng)理經(jīng)營,或由經(jīng)理指派的業(yè)務(wù)代表經(jīng)營,公司內(nèi)人員具體負責(zé)辦理業(yè)務(wù)。

第二十四條

經(jīng)銷業(yè)務(wù)一律實行合同制,合同文本各分公司要求統(tǒng)一。

第二十五條

經(jīng)銷商可劃分為a、b兩種:a為大型經(jīng)銷商(年營業(yè)額在20萬美元以上);b為小型經(jīng)銷商(年營業(yè)額在20萬美元以下,10萬美元以上);10萬美元以下視為批發(fā)商,不簽合同。

第二十六條

a級經(jīng)銷商的經(jīng)營分為淡旺季。旺季時由于對方需求量大,資金占用量大,必須按合同求貨到付款,否則不予供貨;淡季時考慮長期經(jīng)營,可適量按月鋪貨,當(dāng)月鋪貨當(dāng)月底必須全數(shù)收回貨款(例如,1日發(fā)貨,到31日收回;8日發(fā)貨,在31日收回;25日發(fā)貨,在31日收回)。

第二十七條

b級經(jīng)銷商的經(jīng)營不論淡旺季,一律貨到交款,否則出現(xiàn)的任何貨物損失由經(jīng)理負責(zé)全部賠償。

第二十八條

經(jīng)銷商在經(jīng)銷過程中產(chǎn)生的破損、變質(zhì)、超過保質(zhì)期的產(chǎn)品,本公司一律不予承擔(dān);但如有產(chǎn)品質(zhì)量問題,本公司將予以解決。

第二十九條

每年需對各經(jīng)銷商制定銷售指標,按指標完成情況予以獎勵。批發(fā)商銷售額在20萬美元以下由分公司獎勵,20萬美元以上由行銷部獎勵。金額視同分公司費用。經(jīng)銷商未附合同正本,一律不享受本條款。獎勵在結(jié)算后第60天,由行銷部統(tǒng)一核對無誤后發(fā)放。

第三十條

幾個經(jīng)銷商聯(lián)合進貨則全部不獎勵。

第三十一條

每年銷售指標須按照上年完成情況,在原有基礎(chǔ)上遞增一定的百分點。

第三十二條

公司需協(xié)助輔助經(jīng)銷商開拓市場、規(guī)劃市場,提供良好的經(jīng)營策略,原則上要求經(jīng)銷商按照公司規(guī)定價格進行銷售,允許上浮5%,但不作具體規(guī)定,經(jīng)銷商有責(zé)任引導(dǎo)零售商執(zhí)行區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一零售價。

第三十三條

經(jīng)銷商不得跨區(qū)銷售,致使貨物流竄,干擾其他市場,導(dǎo)致價格混亂。若違犯,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),第一次停止供貨,第二次取消經(jīng)銷商資格,第三次沒收銷售獎。

第三十四條

嚴禁經(jīng)銷商銷售假貨,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),立即終止業(yè)務(wù)往來,并追究其責(zé)任。

第三十五條

在開拓經(jīng)銷市場時,由分公司派出先遣隊與經(jīng)銷商共同打理銷售點后,交經(jīng)銷商經(jīng)營。同時也可由行銷部派先遣隊,費用由行銷部和分公司各承擔(dān)50%,來開發(fā)經(jīng)銷市場,完成市場開拓后再交由經(jīng)銷商經(jīng)營。

第五章批發(fā)商和零售商

第三十六條

有關(guān)批發(fā)商和零售商的管理,另參見本公司《批發(fā)商管理制度》和《零售商管理制度》。

第6篇某地產(chǎn)營銷部日常管理制度

一、日常管理制度

四個“多”

多微笑、多做事、多交流、多思考

八個“不”

任何情況下絕不與客戶發(fā)生爭執(zhí);

不忽略任何一次電話或來訪;

不輕視任何一個上門來客;

對于客戶的任何問題不能說“我不知道”;

任何時候不能忘記禮貌待人;

不要把個人情緒帶入工作中;

對于相關(guān)人士的任何問題不能回答“這件事我不負責(zé)”;

永遠也不要因為客戶的拒絕氣餒。

二、行為規(guī)范20條

(1)工作時間內(nèi),必須保持專業(yè)的形象與儀表的整潔,并且佩戴工作牌,保持儀表整潔端莊;

(2)接聽客戶來電要注意文明、規(guī)范用語;盡可能多地傳達項目信息,促成客戶參觀現(xiàn)場。

(4)站立時,銷售人員與客戶之間應(yīng)保持40cm---120cm距離;入座時,除非在前臺,銷售人員均應(yīng)盡量與客戶呈90度角落座。

(5)接待客戶熱情、大方、專業(yè)、真誠,用語禮貌,談吐得體。

(6)客戶落座后迅速為客戶倒水,注意手不要接觸紙杯杯口,如有嗜茶客戶,應(yīng)當(dāng)為客戶斟茶。

(7)有客戶在場時,所有人員應(yīng)以客戶為中心;除接待當(dāng)事人外,其余人員均應(yīng)保持較為安靜但表現(xiàn)出正在緊張工作的狀態(tài)。

(8)客戶出門時,銷售人員一定要為客戶拉開大門,并將客戶送出銷售中心,若遇到下雨或陽光灼人天氣,應(yīng)及時幫客人打傘送到車上或附近。

(9)保持銷售中心清潔干凈,資料擺放整齊,座椅隨手放置整齊。

(10)臺面不得放置與工作無關(guān)的物品,并注意隨時保持整潔,上班時間不允許在前臺從事化妝、吃零食等與工作無關(guān)的事。

(11)銷售人員應(yīng)注意尊重老板及領(lǐng)導(dǎo)人員,在老板及領(lǐng)導(dǎo)人員到場時起立致意并注意適時問候和及時回答老板及領(lǐng)導(dǎo)人員和客人的問題,銷售人員不得在客人面前談?wù)撈渌麡潜P或向客人推介其他樓盤,如有疑難或不明之處應(yīng)及時上報負責(zé)人與公司。

(12)所有員工必須聽從銷售負責(zé)人的工作指派而開展工作。

(13)銷售負責(zé)人及其指派考勤人員必須如實、公正記錄、匯報各項工作紀律執(zhí)行情況,如有虛報,從重處理。

(14)銷售負責(zé)人有責(zé)任盡量杜絕與銷售工作無關(guān)的任何閑雜人士出入銷售中心,并嚴禁其隨意使用任何與銷售有關(guān)的設(shè)備、物品。

(15)所有電話必須由銷售人員直接接聽,電話鈴聲響起必須在3聲內(nèi)接聽,私人占用電話嚴禁超過2分鐘。

(16)現(xiàn)場接待客戶時要有禮有節(jié),回答問題,解說樓盤應(yīng)坦誠、真實,涉及到對競爭性樓盤的評述要客觀公正,嚴禁使用詆毀語言。

(17)電話記錄要及時準確;接待客戶要及時記錄并注意跟進。

(18)銷售人員必須完成專業(yè)知識積累、做好銷售準備,但當(dāng)客戶有一些問題是從未接觸過或暫時無法回答的,應(yīng)當(dāng)有禮貌地告訴客戶稍答復(fù)。

(19)嚴禁代銷、促銷項目之外的其他樓盤,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)扣除當(dāng)月全部所得,保留通過法律途徑解決的權(quán)利。

(20)保持飽滿熱情,當(dāng)出現(xiàn)任何問題時積極與上級溝通。

三、營銷部紀律指引

a、考勤規(guī)定

(1)銷售中心開放時間為早:8:00晚6:00。

(2)銷售人員每月休息二天,由公司統(tǒng)一安排調(diào)整。其中周六、日盡量不休假(特殊情況除外)。

(3)嚴格遵守公司的考勤制度。

b、銷售部日常規(guī)則

(1)員工上班時間內(nèi)須穿著工衣,佩帶工作卡,衣服保持整潔無皺折,扣好紐扣,鞋子、襪子應(yīng)與服裝協(xié)調(diào),不得有脹污現(xiàn)象,不準穿拖鞋上班。保持手及頭發(fā)整潔,男同事不得留長發(fā),不得使用七彩指甲沒,頭發(fā)禁止染成彩色。女同事建議化淡妝,但不得濃妝艷抹,違反第一次口頭警告,第二次開始每次罰款10元。

(2)嚴禁在售樓部及示范單位內(nèi)吃東西、喧嘩、吵鬧、吸煙、看與工作無關(guān)的報刊、雜志等與工作無關(guān)事項,違反者第一次頭口警告,第二次開始每次罰款10元。

(3)售樓部上班時間內(nèi),銷售臺最少留有一名業(yè)務(wù)代表,否則全體當(dāng)班業(yè)務(wù)代表每人罰款10元。

(4)午休時間不可在銷售臺上或示范單位內(nèi)午睡,如有違反,每一次罰款10元。

(5)銷售人員必須服從銷售主管的工作安排,包括支援同事。銷售主管分配給各銷售人員的具體工作或報告必須按時完成、遞交。若未按時完成或遲交報告第一天警告,第二天起罰款10元,如此類推。

(6)簽署《認購書》或《預(yù)售合同》時應(yīng)細心周到,若發(fā)現(xiàn)有填錯或漏填的地方,導(dǎo)致需要重新填寫認購書或預(yù)售合同時,每一次罰款20元。

(7)工作時間內(nèi),員工應(yīng)避免做與工作無關(guān)的事情,例如長時間打私人電話(3分鐘為限),或在售樓部為私事接待朋友。

(8)員中如有工作上的爭論或利益分配等問題,應(yīng)以銷售人員各自友好協(xié)商為先,如未達成共識,則以銷售主管意見為準,如有異議,應(yīng)請示上一級主管,直至到項目經(jīng)理意見為最終決定。

四、員工職責(zé)指引

a、銷售部員工職責(zé)指引

(1)認真學(xué)習(xí),了解公司各項規(guī)章制度,并且嚴格遵守;

(2)恪守職業(yè)道德,嚴守公司商業(yè)秘密。對于客戶、發(fā)展商要負責(zé);

(3)應(yīng)對公司具有完整的認識,并且將公司的文化融于自向的工作行為中,以求能體現(xiàn)并且提升自身與公司的形象;

(4)應(yīng)具有積極旺盛的斗志,鍥而不舍的耐性,以優(yōu)雅親切的風(fēng)度,誠摯務(wù)實的精神為客戶提供服務(wù),努力促成交易。

(5)通過公司培訓(xùn)及自我充實等方式,提高自身專業(yè)素質(zhì),以求為客戶提供更加完善、周到的服務(wù);

(6)由公司委派到各代理項目進行銷售工作,認真完成現(xiàn)場接待、洽談、客戶跟進工作;

(7)充分利用各種資源,

發(fā)掘出更多客源,提供服務(wù)以促成其與公司樓盤的成交;

(8)如有盤源方面信息,應(yīng)把握機會及時向經(jīng)理匯報,由公司安排處理;

(9)努力提高業(yè)務(wù)水平及銷售技巧,熟練掌握樓盤知識及各種資料,珍惜每一個客源;

(10)嚴禁開私單,不違規(guī)操作,出現(xiàn)問題應(yīng)及時處理并向上級報告,不推卸責(zé)任,敢于擔(dān)當(dāng);

(11)與同事團結(jié)協(xié)作,互敬互助,以團隊的力量去爭更大的成功;

(12)對于公司安排的各項工作,不挑選、不消極對待,盡自身努力完成。

五、營銷部日常接待管理指引

(1)銷售人員按《客人登記表》,按次序接待客戶,若輪到的銷售員不在或正在接待客戶,則由下一位銷售人員接待客戶,原輪到的銷售人員不給予補回;

(2)銷售主管負責(zé)監(jiān)督調(diào)整客戶接待的秩序,盡量做到公平合理并保證每個來訪客戶能及時得到銷售人員的主動接待;

(3)銷售人員輪到接待客戶,必須事先做好準備工作,包括資料、樓書、不得隨意離開,須主動迎接客戶;

(4)只要來訪者有了解樓盤情況的意向即為客戶,銷售人員不得挑客戶,不得令客戶受冷遇。不論客戶的外表、來訪動機,銷售人員都要全力接待;

(5)銷售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶,而轉(zhuǎn)接其他客戶;

(6)銷售人員不得在客戶面前搶客戶;

(7)不得在其他銷售人員接待客戶時,主動插話或幫助介紹,除非得到邀請;

(8)每個銷售人員都有義務(wù)幫助其他銷售人員促成交易。其他銷售人員的客戶來訪,銷售人員必須立即與原銷售人員聯(lián)絡(luò),得到同意了解后才能繼續(xù)接待,銷售人員不得遞名片與他人的客戶,除非得到原銷售人員同意;

(9)銷售人員無權(quán)私自為客戶放盤、轉(zhuǎn)名,無權(quán)直接找上級打折或申請其他事宜,否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的后果;

(10)銷售人員接待客戶完畢,必須送客戶出售樓處,并不得于客戶背后談?wù)摶蛉⌒蛻?

(11)每個銷售人員都有義務(wù)做電話咨詢,耐心解答客戶問題,并鼓勵客戶來訪地盤參觀實樓,但不得要求客戶到地盤指定找誰,應(yīng)說明找誰都可以;

(12)已登記的客戶來地盤,由原登記銷售人員接待,如原銷售人員不在或暫時無法接待,則由其他銷售人員代為幫助接待;

(13)已登記的客戶帶來的新客戶,可由原登記銷售人員優(yōu)先接待。如原銷售人員在場卻無法接待,可委托其他同事先為接待,待自己忙過后再來接待,受委托同事不作客戶登記。如原銷售人員不在場,或者事先無此委托,則由輪到的銷售人員接待新客戶作客戶登記;

(14)銷售人員不得以任何理由阻止客戶落定。

六、客戶登記管理指引

(1)銷售人員必須請自己在地盤接待的客戶于《客戶來訪登記表》上留名,并作公司的客戶登記交給經(jīng)理審核確認;

(2)客戶登記必須為中文全名及有聯(lián)絡(luò)電話,如有任何缺少或者錯誤,都視為無效登記;

(3)地盤客戶登記簿由經(jīng)理保存,登記簿用完或地盤銷售結(jié)束后交給部門經(jīng)理,不得涂改和銷毀;

(4)電話咨詢的客戶一律不準做客戶登記;

(5)客戶登記有沖突的,以先登記者為準;

(6)銷售人員必須認真跟進自己的客戶,并填寫客戶跟進記錄,客戶的有效期為最后一次跟進一個月內(nèi),因跟進工作不足而造成流失的后果自失;

(7)只在夫妻關(guān)系、父母與子女之間的關(guān)系視為同一客戶,登記一個人的資料即為有效。其余關(guān)系視為不同客戶,以先登記者為準。

七、專業(yè)形象及操守

a、樹立專業(yè)形象

①合格的銷售專業(yè)人員應(yīng)該具備哪些方面的條件

(1)扎實的專業(yè)知識

(2)吃苦耐勞的工作作風(fēng);

(3)隨時保持積極良好的心態(tài);

(4)儀表儀態(tài)符合專業(yè)要求;

(5)敏銳的市場感覺嗅覺;

(6)以不亢不卑的態(tài)度面對客戶。

②自身職業(yè)形象的樹立

1)著裝:

衣服干凈整齊,無明顯污漬,插筆不超過一支;

鞋:隨時保持鞋面及鞋跟的干凈;

襪子:以深色為主力(男士),女士以肉色為主,無破損;

2)儀表、儀容:

以飽滿的情緒進入工作狀態(tài);

頭發(fā)梳理整齊、男士頭發(fā)不要遮住額頭,頭發(fā)無凌亂;

眼睛要專注和有神;

嘴巴口氣清新,不要嚼口香糧和客戶講話;

手:不留長指甲,不涂彩色指甲油;

3)接待行為:

坐姿要穩(wěn),給人以謙虛穩(wěn)重感;

坐的方向要與客戶同排,同側(cè);

手勢自然平放、放開,手不可單指指人;

手不可插入褲中給客戶介紹;

握手的力度要適中,不可過重或過輕;

迎向客戶以正前方45度的夾角;

打呵欠、伸懶腰、化妝、打飽嗝、哼歌、挖鼻子、掏耳朵等行為禁止。

4)語言的運用 :

平緩、語調(diào)低沉、明朗、態(tài)度要堅決;

語言與表情相結(jié)合,要顯得真誠、自然、不可太做作;

注意身體語言的應(yīng)用;

不要隨意的打斷對方說話爭辯。

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第7篇營銷管理制度協(xié)議書

甲方：_________

乙方：_________

合同簽訂時間：_________

合同簽訂地點：_________

第一章總則

第一條為確保______營銷工作高效、有序地運作，塑造良好的____區(qū)形象，特制定本制度。

第二條本規(guī)定適用于營銷系統(tǒng)的所有部門、人員，是本____區(qū)營銷業(yè)務(wù)工作政策及實施標準。營銷人員包括營銷系統(tǒng)的管理人員和業(yè)務(wù)人員，分為銷售人員、營業(yè)人員、公關(guān)人員、市場調(diào)研人員。

第二章營銷計劃管理規(guī)定

第三條根據(jù)市場需要和風(fēng)____區(qū)能力，編制營銷工作的年度、季度、月度計劃，使營銷系統(tǒng)的各項工作在統(tǒng)一的計劃下協(xié)調(diào)進行。

第四條營銷系統(tǒng)各級部門的工作重點，應(yīng)放在各項業(yè)務(wù)計劃的編制、執(zhí)行、檢查和考核上，確保營銷計劃的實現(xiàn)。

第五條定期和不定期召集各類業(yè)務(wù)會議，綜合考慮____區(qū)內(nèi)外環(huán)境的各方面因素，包括業(yè)界發(fā)展趨勢、同業(yè)、市場、客戶信息及____區(qū)內(nèi)部狀況等，檢查并修正營銷計劃，調(diào)整營銷策略組合，提高____區(qū)的市場競爭力。

第三章營銷事務(wù)管理

第一節(jié) 營銷組織

第六條營銷系統(tǒng)各部門的部門職能確定了營銷機構(gòu)的設(shè)置，營銷人員的崗位描述確定了營銷人員工作責(zé)任與權(quán)力，是營銷組織的基礎(chǔ)。

第七條營銷人員嚴格按照營銷系統(tǒng)的工作程序開展營銷業(yè)務(wù)工作，保證高效、有序地運作，充分發(fā)揚團隊精神，拓展營銷業(yè)務(wù)。

第八條營銷組織____市場及____區(qū)環(huán)境的變化要不斷修正，使之具有更強的適應(yīng)性，確保營銷效率的最大化。

第二節(jié) 銷售事務(wù)的管理

第九條市場營銷科根據(jù)風(fēng)____區(qū)營銷計劃和營銷策略制訂并實施年度、季度、月度銷售計劃，鞏固已有市場，全力開拓____市場。

第十條銷售計劃包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值及計劃的實施步驟、銷售組織、銷售政策等。

第十一條定期和不定期拜訪旅行社，密切聯(lián)系，努力建立長期合作關(guān)系。

第十二條定期做好各項銷售統(tǒng)計和利用工作，對照計劃與實績分析原因，制訂預(yù)防和糾正措施。

第十三條旅游產(chǎn)品銷售價格原則上一經(jīng)制定，不得隨意變動。但根據(jù)具體情況規(guī)定價格浮動百分比和相應(yīng)審批權(quán)限。

第十四條嚴格遵守風(fēng)____區(qū)的財務(wù)制度和營銷方面的財務(wù)規(guī)定。

第十五條按照有關(guān)工作程序加強與相關(guān)部門的聯(lián)絡(luò)和協(xié)調(diào)，必要時由風(fēng)____區(qū)負責(zé)人召集工作會議協(xié)商處理復(fù)雜或重要的工作。

第三節(jié) 促銷、市場調(diào)研事務(wù)管理

第十六條為塑造______良好形象，增進風(fēng)____區(qū)的經(jīng)濟效益和社會效益，定期開展公關(guān)、廣告、促銷活動。

第十七條公關(guān)活動可采用多種形式，如新聞發(fā)布會、展覽會、聯(lián)誼活動、專題活動等。公關(guān)活動、廣告的主題應(yīng)與____區(qū)的經(jīng)營戰(zhàn)略相一致。

第十八條 ____區(qū)市場營銷處負責(zé)促銷活動、市場調(diào)研活動計劃、方案的制訂和組織實施。促銷渠道主要包括以下幾種:廣告、銷售激勵、宣傳與公共關(guān)系、直接營銷、個人推銷。

第十九條有效的檢查是保證營銷工作達到預(yù)期效果的必要手段。

第二十條營銷人員應(yīng)遵循行為活動公開，相互監(jiān)督檢查的原則。

第四節(jié) 營銷事務(wù)的檢查

第二十一條管理人員按外出活動登記表對下屬的一切業(yè)務(wù)活動進行檢查。

第二十二條生產(chǎn)科定期檢查廣告促銷計劃、銷售計劃等的完成情況，并適時調(diào)整營銷計劃和營銷策略。

第五節(jié) 為了適應(yīng)瞬息萬變的市場環(huán)境，擴大營銷業(yè)績，必須對營銷人員進行專業(yè)培訓(xùn)。

第二十四條培訓(xùn)工作應(yīng)有計劃、有針對性地進行。培訓(xùn)時間不能與營業(yè)高峰沖突，業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)原則上在崗培訓(xùn)。

第二十五條新進業(yè)務(wù)人員的教育訓(xùn)練:熟悉旅游產(chǎn)品生產(chǎn)、包裝情況，對旅游產(chǎn)品有所了解，然后由有關(guān)部門培訓(xùn)下列課程：_____

(一)關(guān)于風(fēng)____區(qū)的知識。包括風(fēng)____區(qū)的經(jīng)營方針、整體營銷策略和風(fēng)____區(qū)組織所處市場定位，風(fēng)____區(qū)人事規(guī)章制度等。

(二)關(guān)于產(chǎn)品的知識。包括產(chǎn)品種類及其特性等。

(三)市場有關(guān)知識。包括市場環(huán)境、銷售范圍、市場狀況、本風(fēng)____區(qū)產(chǎn)品的行銷概況。

(四)關(guān)于市場營銷各項經(jīng)濟法規(guī)和風(fēng)____區(qū)

甲方：________ 蓋章：________ 授權(quán)代表簽字：________ 簽字地點：________ 簽字日期：________

乙方：_________ 蓋章：________ 授權(quán)代表簽字：________ 簽字地點：________ 簽字日期：________

第8篇購物廣場商戶營銷管理制度

購物中心商戶營銷管理制度

一、商戶臨時場租管理

1、目的:規(guī)范臨時場租的活動,保證公司的利益又保證uty購物中心的形象

2、適用范圍:項目上除商鋪租賃之外的租賃收入。

3、工作要點

1)臨時場租分類

①、廣告租賃

②、場地與庫房租賃

③、其它租賃收入

2)要求

1、廣告租賃

※ 廣告位租賃標準,按公司規(guī)定標準執(zhí)行,任何超出公司的標準的應(yīng)報公司流程審批后執(zhí)行

※ 廣告位除合同約定的免費之外,其它任何免費的要通過程序?qū)徟髨?zhí)行,特殊情況可申報公司營運部審批后執(zhí)行,

※ 具體租賃的操作流程由項目營銷人員負責(zé)合同的簽定,財務(wù)部負責(zé)費用的收取

※ 廣告位的安裝由工程人員到現(xiàn)場實施安裝管理,保安人員負責(zé)現(xiàn)場的安全措施的實施管理,營銷人員負責(zé)安裝現(xiàn)場的協(xié)調(diào)服務(wù)工作,日常維護檢查由項目營銷人員負責(zé)

2、場地與庫房租賃

※ 場地租賃與庫房租賃,都是項目挖掘的租賃收入,是利用項目空置場地或空置其它房間進行租賃,因此屬業(yè)務(wù)招商人員負責(zé)租賃,財務(wù)部負責(zé)費用的收取

※ 所有空置場地與空置其它房間的租賃標準,公司未有明確的規(guī)定,可參照同樓層,同業(yè)態(tài)的租金價格進行招商租賃管理

※ 所有空置場地與其它空置房間的開發(fā),形成固定的經(jīng)營時間超過三個月以上的應(yīng)按租賃合同審批流程進行審批后執(zhí)行,在三個月以下的,可按花車使用標準進行

※ 空置場地與其它空置房間的開發(fā)經(jīng)營超過三個月以上的,應(yīng)約定好安全協(xié)議與經(jīng)營管理協(xié)議,似同正式的租賃合同的執(zhí)行

※ 空置場地與其它空置房間的開發(fā)經(jīng)營超過三個月以上的裝修管理,按公司裝修管理要求進行裝修,同時要特別注重與商場的整體形象的協(xié)調(diào)

二、廣告管理

1)營銷部負責(zé)招商,并負責(zé)費用的收取

2)檢查責(zé)任人:營銷人員

3)巡查次數(shù):每天至少一次

管理重點

1)廣告制做效果圖審核權(quán)限

①.廣告牌:效果圖報營銷部人員審核,部門負責(zé)人審核,營運總監(jiān)審批

②.柱面廣告:效果圖報營銷部人員審核,部門負責(zé)人審核,營運總監(jiān)審批

③ .欄桿廣告:效果圖報營銷部人員審核,部門負責(zé)人審核,營運總監(jiān)審批

④ .戶外廣告:效果圖報營銷部人員審核,部門負責(zé)人審核,營運總監(jiān)審批

⑤ .商戶店招:效果圖報營銷部人員審核,部門負責(zé)人審核,營運總監(jiān)審批

⑥.墻面廣告:效果圖報營銷部人員審核,部門負責(zé)人審核,營運總監(jiān)審批

2)燈箱廣告安裝管理

①.安裝手續(xù)由營銷人員辦理,安裝現(xiàn)場管理由工程人員負責(zé)

②.廣告設(shè)計樣稿、制作說明、材料說明、用電說明報工程人員審核后安裝

③.廣告安裝須完成報批手續(xù)后方可進場安裝,安裝前發(fā)函通知工程部 ④.廣告燈箱安裝現(xiàn)場設(shè)置隔離帶,并在指定位置安裝

⑤.廣告燈箱安裝在商場整體關(guān)門后再進場安裝,并由營銷部派專人負責(zé)在現(xiàn)場跟進安裝

⑥.安裝完畢后,由營銷人員組織進行現(xiàn)場安全及效果綜合驗收

2)廣告牌安裝管理

①.商戶辦理廣告牌申請單,完善費用

②.營銷人員到現(xiàn)場指定位置,并說明安裝要求

③.商戶直接按規(guī)定的位置安裝到位,

④.營銷人員現(xiàn)場驗收安裝合符規(guī)范

⑤.安裝前發(fā)函通知營運部或電話通知營運部

3)柱面廣告張貼管理

①.商戶辦理廣告牌申請單,完善費用

②.營銷人員到現(xiàn)場指定位置,并說明安裝要求

③.商戶直接按規(guī)定的位置安裝到位

④.營銷人員現(xiàn)場驗收安裝合符規(guī)范

⑤.安裝前發(fā)函通知營運部或電話通知營運部

4)欄桿廣告張貼管理

①.商戶辦理廣告牌申請單,完善費用

②.營銷人員到現(xiàn)場指定位置,并說明安裝要求

③.商戶直接按規(guī)定的位置安裝到位

④.營銷人員現(xiàn)場驗收安裝合符規(guī)范

⑤.安裝前發(fā)函通知營運部或電話通知營運部

5)商戶店招安裝管理

①.商戶在裝修方案中一并報店招設(shè)計圖、效果圖

②.商戶直接按審批同意的方案在指定位置進行安裝

③.營銷人員現(xiàn)場驗收安裝合符規(guī)范

④.安裝前發(fā)函通知營運部或電話通知營運部

6)水牌擺放管理

①.水牌擺放地點:按各個項目要求規(guī)定的地點擺放

②.水牌管理責(zé)任,檢查責(zé)任人營銷策劃人員 ③.擺放前發(fā)函通知營運部或電話通知營運部

三、商戶促銷活動管理

1、目的:為統(tǒng)一購物中心的形象,明確商戶的促銷方案。

2、適用范圍:主要針對購物廣場和各個小商鋪

3、工作要點:

1)陳列展示

※ 承租人店面,除于內(nèi)裝設(shè)計中已核準之招牌外,不得任意增加設(shè)置、招貼或懸掛任何其它之廣告、海報、宣傳物品,以維持店面及本購物中心形象及統(tǒng)一性。

※ 承租人之商品陳列及物品擺設(shè),應(yīng)經(jīng)常保持整潔,裝潢、家具、照明等如有破損、老舊,應(yīng)立即修復(fù)或更換。

※ 為維護顧客之安全,所有陳列貨架之銳角,應(yīng)做適當(dāng)之修邊處理。

2)促銷活動及廣告

※ 針對由本商場統(tǒng)一籌辦的各項活動,承租人應(yīng)全力配合。

※ 公共區(qū)域于各項節(jié)慶的氣氛及視覺布置,將由本商場統(tǒng)一籌劃制作,并通知各承租人同時配合做必要之視覺陳列及整體規(guī)劃,承租人應(yīng)積極配合。

※ 各節(jié)慶之布置,承租人應(yīng)接受本商場工作人員之協(xié)助或要求承租人店內(nèi)整體規(guī)劃以配合節(jié)令。

※ 承租人應(yīng)配合提供禮品用于各種促銷活動。

※ 承租人可自行舉辦各種不同的促銷活動,但所有活動應(yīng)僅規(guī)劃于租賃物范圍內(nèi)。若有其它空間或設(shè)施、器材之需要,本商場可依性質(zhì)不同,提供出租場地、花車等。

3)媒體及公關(guān)

※ 本購物中心之各項信息,將由本商場統(tǒng)一設(shè)計及安排,透過適當(dāng)媒體對外發(fā)布,,各承租人應(yīng)配合提供所需之相關(guān)資料。

※

承租人就其促銷活動和推廣廣告中,凡與本購物中心有關(guān)之廣告、活動、新聞稿等均應(yīng)事先征得本商場的同意。

※ 承租人不得散布不利于本購物中心的言詞,或未經(jīng)本商場同意之商場相關(guān)信息。

4)促銷活動

①每月或四大法定的節(jié)日定期對商戶營銷策略進行了解登記,并建立定期的統(tǒng)計與分析制度;

②對商戶實施了營銷策略進行后評估分析,以幫助商戶建立適應(yīng)商品及消費需求的營銷策略;

③對商戶營銷策略實施過程實行監(jiān)督管理,確保商戶之間的有序競爭;

④對商戶價格營銷策略要嚴格按照國家相關(guān)的法律法規(guī)進行規(guī)范管理,發(fā)現(xiàn)違規(guī)的營銷策略要立即進行禁止

⑤對商戶的營銷手段有損其它商戶的經(jīng)營行為,要立即禁止,禁止不聽的可向相關(guān)政府職能部門求助管理

第9篇營銷部日常管理制度

營銷部日常管理制度

嚴格打卡制度,每日外出銷售必須先到部門報到,經(jīng)經(jīng)理批準同意后方可外出。如由于工作不能及時打卡,須在第二天一早報經(jīng)理簽字,逾期不補。

離開工作崗位去酒店內(nèi)辦事,需將所去位置告知其他同事。外出辦事必須經(jīng)部門經(jīng)理同意,并在部門交班記事本上注明。

上班時必須穿工作服,工作服必須整潔。帶團期間導(dǎo)游外出銷售可穿便服,回酒店應(yīng)立即換上工服,不許穿工服回宿舍。

去大堂只能走員工通道,不得走酒店正門。

不陪客人時,嚴禁使用客用電梯

因陪客戶等工作需要在酒店營業(yè)場所用餐,須提前報總經(jīng)理審批,憑書面用餐單用餐,不許先做后報。

不許在當(dāng)值臺班對面和大堂沙發(fā)做等客人和陪客人聊天

注意禮貌用語,如無緊急事情不許在辦公室打私人電話,接聽私人電話時間不許超過三分鐘

因帶團或跟辦會議而加班,須在次日一早報進確認時間,過后不補辦。

補休、事假必須提前包經(jīng)理審批,嚴禁先休后報,病假必須出示醫(yī)院假條。

有事補休要將手上工作事員交待給指定同事,重要活動期間不許補休

考核制度

定期內(nèi)拜訪客戶次數(shù)

現(xiàn)有客戶數(shù)、客戶流失數(shù)、增加客戶數(shù)

某一時段內(nèi)銷售營業(yè)額

銷售活動的花費

銷售活動的得到的合同數(shù)

銷售客戶的平均消費數(shù)

客戶投訴情況

產(chǎn)品銷售合理化建議情況

產(chǎn)品預(yù)訂實現(xiàn)率

第10篇某地產(chǎn)營銷部日常接待管理制度

(1)實行不排位接待客戶的規(guī)定,若在客人面前爭吵、搶客造成損壞公司形象,該銷售員作自動離職處理,當(dāng)顧客進入售樓部,超過兩個客可以兩個銷售員接待,如果一個顧客只可以一個銷售員接待,接待銷售員的人數(shù)不能超過顧客人數(shù)。

(2)銷售主管負責(zé)監(jiān)督調(diào)整客戶接待的秩序,盡量做到公平合理并保證每個來訪客戶能及時得到銷售人員的主動接待;

(3)銷售人員接待客戶,必須事先做好準備工作,包括資料、樓書、不得隨意離開,須主動迎接客戶;

(4)只要來訪者有了解樓盤情況的意向即為客戶,銷售人員不得挑客戶,不得令客戶受冷遇。不論客戶的外表、來訪動機,銷售人員都要全力接待;

(5)銷售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶,而轉(zhuǎn)接其他客戶;

(6)銷售人員不得在客戶面前搶客戶;

(7)不得在其他銷售人員接待客戶時,主動插話或幫助介紹,除非得到邀請;

(9)銷售人員無權(quán)私自為客戶放盤、轉(zhuǎn)名,無權(quán)直接找上級打折或申請其他事宜,否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的后果;

(10)銷售人員接待客戶完畢,必須送客戶出售樓處,并不得于客戶背后談?wù)摶蛉⌒蛻?

(11)每個銷售人員都有義務(wù)做電話咨詢,耐心解答客戶問題,并鼓勵客戶來訪地盤參觀實樓,但不得要求客戶到地盤指定找誰,應(yīng)說明找誰都可以;

(12)已登記的客戶來地盤,由原登記銷售人員接待,如原銷售人員不在或暫時無法接待,則由其他銷售人員代為幫助接待;

(14)銷售人員不得以任何理由阻止客戶落定。

第11篇營銷員管理規(guī)章制度

不同的企業(yè),不同行業(yè)的崗位,其員工管理制度也有所不同。以下以營銷員為例,為各位整理了一則營銷員管理規(guī)章制度,供各位參考,希望各位行政、人事管理人員從中了解如何管理好營銷員。

為了創(chuàng)造一支以公司利益至高無上準則,建立高素質(zhì)、高水平的團隊服務(wù)于每一位客戶公司制定了以下嚴格的員工管理規(guī)章制度,望各位員工自覺遵守!

一、員工本著互尊互愛、齊心協(xié)力、吃苦耐勞、誠實本分的精神。尊重上級、不得越級打小報告、有何正確的建議或想法書寫文字報告交于上級部門,公司將做出合理的回復(fù)!

二、服從分配服從管理、不得損毀公司形象、透露公司機密;

三、上班不得遲到、早退、礦工;上崗時不得嬉笑打鬧、賭博喝酒、睡覺而影響本公司形象;

四、員工上鐘實行輪牌制,不得搶牌、挑牌、跳牌;更不準拒客、挑客;

五、員工上鐘操作必須按照技術(shù)流程完成,不得偷工減料;

六、工作時接聽私人電話不得超過1分鐘,衛(wèi)生實行區(qū)域包干制,必須做到整潔清爽;

七、認真聽取每為客戶的建議和投訴、損壞公司財物者照價賠償,偷盜公司財物者交于公安部門處理

八、本公司不享受任何險種;

九、員工服務(wù)態(tài)度:

1、熱情接待每為客戶(您好!歡迎光臨!請~!)。作好積極、主動、熱誠、微笑的服務(wù);

2、了解各產(chǎn)品的性能,向客戶合理的介紹;(工作中---不好意思!請稍等!對不起!走路輕、說話輕)

3、工作后---對本次服務(wù)是否滿意麻煩您對我們的服務(wù)多提寶貴意見!跟單!請慢走歡迎下次光臨!

十、員工獎罰規(guī)定:

1、全勤獎勵60元,遲到、早退、每分鐘扣罰1元;曠工一天扣罰120元,工作時間不允許請假,請假一天扣除當(dāng)日工資,未經(jīng)批準按曠工處理;病假必須出具醫(yī)院證明,前三天扣除當(dāng)日工資的30%,之后每天扣除當(dāng)日的工資;

2、每三個月進行評選優(yōu)秀員工,獎勵200元;(條件:必須全勤員工、業(yè)績名列前三位者、無客戶投訴者、無拒客者;)客戶投訴將取消本次上鐘業(yè)績,拒客一次扣罰30元;

3、衛(wèi)生區(qū)域不清潔扣罰5元/次,工作完畢后未整理干凈者扣罰5元/次;

4、上崗時不得嬉笑打鬧、賭博喝酒、睡覺而影響本公司形象,違者扣罰10元/次;上鐘時接聽私人電話不得超過1分鐘,違者扣罰5元/次;

5、必須服從分配、服從管理,違者扣罰30/次;私下使用本公司電腦者扣罰50/次;

6、透露公司機密(產(chǎn)品原價、客戶檔案、工資待遇)查明屬實將扣除當(dāng)月工資的60%;

十一、入職條件:

1、填寫員工入職表,按入職須知執(zhí)行規(guī)定;

2、甲乙雙方簽定勞務(wù)合同書,合同期最少為一年;

3、合同期間必須遵守本公司規(guī)章制度;

4、員工入職后前三個月將不定業(yè)績?nèi)蝿?wù),之后將按公司所定業(yè)績?nèi)蝿?wù)完成業(yè)績;

十二、辭職條件:

1、員工合同期滿后方可離職,離職將發(fā)放所有工資與歸還培訓(xùn)費和物雜費;合同期滿后如繼續(xù)續(xù)約者將當(dāng)次獎勵100元,并在原有底薪上加30工資;

2、未滿合同期如需離職者必須提前3個月提呈辭職報告,書寫詳細理由批準后方可離職,離職只發(fā)放工資,培訓(xùn)費和物雜費將予以扣除而作為違約金;

3、未滿3個月而要離職者只發(fā)放工資的40%,其余部分與物雜費、培訓(xùn)費作為違約金而予以扣除;

十三、辭退員工將不發(fā)放任何工資待遇,辭退條件如下 :

1、連續(xù)礦工3次/月;

2、拒客5次/月;

3、泄露本公司機密3次/月;

4、偷盜本公司財物者;

十四、員工離職、辭退后在兩年內(nèi)不得向外透露本公司商業(yè)機密,如對本公司造成不良后果責(zé)任將由對方負責(zé),并向有關(guān)單位提起訴訟!

公司宗旨:敏銳觀察和自我創(chuàng)新,以時尚品質(zhì)、溫馨、潮流為產(chǎn)品風(fēng)格,以信譽、創(chuàng)新、完美經(jīng)營為理念,以包裝精美、質(zhì)量上乘、價格合理、服務(wù)優(yōu)質(zhì)、信譽良好為追求目標!

第12篇 z市場營銷管理制度

市場營銷管理制度的目的

“xxx”產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)實行“統(tǒng)一出廠價、統(tǒng)一市場零售價”的價格政策和“城市經(jīng)銷制”的區(qū)域保護政策,為了有效落實既定營銷政策、維護市場秩序,最大限度地保護和維護各經(jīng)銷商以及總公司的長遠利益,特制定本管理制度,以規(guī)范___市xxx教學(xué)儀器有限公司(以下簡稱總公司)各經(jīng)銷商的經(jīng)營行為。

市場營銷管理制度的適用范圍

本規(guī)定適用于全國各經(jīng)銷商。

市場營銷管理制度的執(zhí)行原則

本規(guī)定執(zhí)行原則為有章可循,違章必究、執(zhí)章必嚴。

第一部份價格政策

第一條:總公司執(zhí)行全國統(tǒng)一價格政策,一級價均為不含稅價;

第二條:總公司就xxx制定全國統(tǒng)一的出廠價和市場零售價;

xxx系列產(chǎn)品價格體系如下:

型號規(guī)格統(tǒng)一出廠價統(tǒng)一市場零售價零售價浮動范圍

v99128m630元/臺1180元/臺980~1280元/臺

v109256m750元/臺1480元/臺1350~1650元/臺

v129128m780元/臺1480元/臺1350~1650元/臺

256m850元/臺1680元/臺1550~1850元/臺

白金組合v129-256m790元/臺1690元/臺無

黃金組合v129-128m720元/臺1490元/臺無

經(jīng)典組合新v999-128m580元/臺1190元/臺無

以上出廠價格均為不含稅價

第三條:總公司要求各經(jīng)銷商必須嚴格執(zhí)行公司制定的市場零售價策略(原則上價格浮動幅度不應(yīng)超過 10);

第四條:各經(jīng)銷商若因節(jié)假日等促銷活動需要變動價格的,須事先報總公司營銷中心同意并備案,否則以違反本管理規(guī)定論處。

第五條:各經(jīng)銷商應(yīng)遵循公平、誠實、守信的原則,執(zhí)行總公司價格政策,并接受總公司對價格的指導(dǎo)和監(jiān)督。

第五條:關(guān)于違反價格政策的處理規(guī)定:

第1款:未按總公司價格規(guī)定進行銷售的,但未造成本條第2~5款所描述的負面影響的,經(jīng)銷商在接到總公司《違反價格政策處理通知》的七天內(nèi)必需將價格調(diào)整至規(guī)定范圍,總公司將視其態(tài)度等情況決定是否進行處罰。逾期未按規(guī)定價格進行調(diào)整的將按第二款所規(guī)定的處罰金進行處理,處罰金歸屬總公司所有;

違反本款的處罰金=差價×該型號在30天內(nèi)的累計進貨數(shù)量(如有多型號可并處)

第2款:因未按總公司的價格政策進行產(chǎn)品銷售,已影響到本區(qū)域內(nèi)的銷售量但未影響到其它區(qū)域市場銷售的,總公司除強令其在七天內(nèi)調(diào)整價格至規(guī)定的范圍內(nèi)外,并處罰金,該罰金歸屬于總公司所有;

違反本款的處罰金=差價×該型號在60天內(nèi)的累計進貨數(shù)量(如有多型號并處)

逾期未按規(guī)定進行價格調(diào)整或逾期未交納處罰金的將按第三款進行處罰;

第3款:因未按總公司的價格政策進行產(chǎn)品銷售,而影響到學(xué)之友品牌在該區(qū)域內(nèi)形象和市場推廣的,總公司除強令其在七天內(nèi)調(diào)整價格至規(guī)定的范圍內(nèi)外,并處罰金,該罰金歸屬于總公司所有:

違反本款的處罰金=差價×該型號在90天內(nèi)的累計進貨數(shù)量×3(如有多型號并處)

逾期未按規(guī)定進行價格調(diào)整或逾期未交納處罰金的將按第四款進行處罰;

第4款:因未按總公司的價格政策進行產(chǎn)品銷售,導(dǎo)致其它市場受到影響的,總公司除強令其在七天內(nèi)調(diào)整價格至規(guī)定的范圍內(nèi)外,并處罰金,該罰金歸屬于受影響區(qū)域的經(jīng)銷商所有:

逾期未按規(guī)定進行價格調(diào)整或逾期未交納處罰金的將按第五款進行處罰;

違反本款的處罰金=差價×該型號在180天內(nèi)的累計進貨數(shù)量×3(如有多型號并處)

第5款:因未按總公司價格政策進行產(chǎn)品銷售,而嚴重影響到學(xué)之友品牌在該區(qū)域內(nèi)形象和市場推廣或嚴重影響到其它區(qū)域銷售的,總公司除強令其在七天內(nèi)調(diào)整價格至規(guī)定的范圍內(nèi)外,并處罰金,該罰金歸屬于總公司所有和受影響地區(qū)的共同所有(各50);

違反本款規(guī)定的處罰金=差價×180天內(nèi)的累計進貨數(shù)量×10倍(如有多型號并處)

第6款:對于拒不接受總公司處罰的,總公司將沒收其市場保證金外,并取消其經(jīng)銷商資格。

第7款:以上處罰金將直接從貨款或市場保證金中扣除,貨款不足或者市場保證金不足者不予以供貨。

第六條:本規(guī)定從二零零五年五月一日起執(zhí)行

第二部份關(guān)于竄貨的管理規(guī)定

一、竄貨的定義及原則

1、竄貨的概念:

竄貨是指未經(jīng)過總公司許可,經(jīng)銷商將xxx系列產(chǎn)品銷往非所屬區(qū)域的違約經(jīng)銷行為。

2、竄貨證據(jù)的定義:

是指能證明經(jīng)銷商進行竄貨的一切有效依據(jù),譬如:竄貨機器編號及其他標識、發(fā)貨證據(jù)、談話錄音、照片等證明材料。

3、竄貨的分類:

根據(jù)經(jīng)銷商主觀意識可將竄貨分為無意竄貨和惡意竄貨。