地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理制度：售樓部管理

地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理制度：售樓部管理

地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理工作:售樓部管理

第三環(huán)節(jié):售樓部管理

a、售樓部工作流程

1、市場(chǎng)調(diào)查

在銷(xiāo)售前期,有銷(xiāo)售經(jīng)理組織對(duì)項(xiàng)目及周邊環(huán)境等情況進(jìn)行一系列的市場(chǎng)調(diào)查,并協(xié)助公司做好對(duì)項(xiàng)目的考察等工作。

2、銷(xiāo)售政策制定

對(duì)項(xiàng)目提出銷(xiāo)售政策、價(jià)格計(jì)入市姿態(tài)等建議,并制定出符合公司要求的價(jià)格和優(yōu)惠措施等。

3、銷(xiāo)售文件的準(zhǔn)備

4、人員招聘及培訓(xùn)(培訓(xùn)內(nèi)容:規(guī)范、職業(yè)道德、能力及素質(zhì)、整體隊(duì)伍素質(zhì)的提高)

負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售人員的招聘及培訓(xùn)工作,培訓(xùn)內(nèi)容有公司規(guī)章制度、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧等。

5、銷(xiāo)售過(guò)程中問(wèn)題的處理

*簡(jiǎn)單情況的處理,先交由銷(xiāo)售主管解決處理;

*復(fù)雜情況的處理,先匯報(bào)主管,在主觀整理后以報(bào)告的形式提交給銷(xiāo)售經(jīng)理,由經(jīng)理指導(dǎo)或協(xié)助解決。

6、銷(xiāo)售政策的調(diào)整

*以例會(huì)的形式組織協(xié)調(diào)各部門(mén),制定解決方案和調(diào)整策略;

*以通報(bào)的形式分派給各部門(mén)執(zhí)行并監(jiān)督實(shí)施;

*以月報(bào)的形式向公司銷(xiāo)售管理部門(mén)提交總結(jié)報(bào)告。

b、售樓部職能

售樓部隸屬于公司經(jīng)營(yíng)策劃部,是分管公司房產(chǎn)銷(xiāo)售、租賃的業(yè)務(wù)部門(mén),也是公司對(duì)外形象的窗口。

主要職能如下:

1、負(fù)責(zé)房產(chǎn)的銷(xiāo)售工作,租賃工作,并按規(guī)定為顧客辦理有關(guān)手續(xù)。

2、售及房地產(chǎn)市場(chǎng)的信息資料,做出市場(chǎng)預(yù)測(cè),參與設(shè)計(jì)方案的評(píng)審選定

3、擬定房地產(chǎn)銷(xiāo)售的設(shè)計(jì)方案,提交公司領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén)討論通過(guò)后予以執(zhí)行。

4、積極為顧客辦理產(chǎn)權(quán)證。

5、做好公司房地產(chǎn)銷(xiāo)售租賃的綜合統(tǒng)計(jì),妥善管理經(jīng)營(yíng)合同等一切檔案資料。

6、參與工程的竣工驗(yàn)收。

7、參與房地產(chǎn)交易談判。

8、收集客戶(hù)意見(jiàn),及時(shí)報(bào)請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)或反饋給有關(guān)部門(mén)解決。

c、營(yíng)造售樓部構(gòu)架及職能

一、組織構(gòu)架

1、銷(xiāo)售體系人員構(gòu)成(共8人,適合150~200平米的售樓中心)

甲方:財(cái)務(wù)收款(出納)1人

按揭專(zhuān)員 1人

乙方:銷(xiāo)售經(jīng)理 1人

銷(xiāo)售主管1人

專(zhuān)職銷(xiāo)售人員4人

2、行政人員:(共6人)

甲方:清潔員 1人

保安員 2人(若銷(xiāo)售中心有樣板間則以 1位女保安/套 增加保安)

司機(jī) 1人

二、崗位職責(zé):

1、財(cái)務(wù)出納

*收繳售樓進(jìn)款

*退還退房款項(xiàng)

*與銀行進(jìn)行錢(qián)款交割

*開(kāi)收款收據(jù)

2、按揭專(zhuān)員

*與國(guó)土局、銀行等政府相關(guān)部門(mén)進(jìn)行工作對(duì)接

*辦理相關(guān)手續(xù)

*簽訂正式〈商品房購(gòu)銷(xiāo)合同〉

3、售樓部經(jīng)理

*負(fù)責(zé)與開(kāi)發(fā)商就有關(guān)銷(xiāo)售方面的問(wèn)題進(jìn)行協(xié)調(diào),

*把握市場(chǎng)動(dòng)向,抓住時(shí)機(jī),促成大型客戶(hù)的成交。

*掌握并執(zhí)行公司總體銷(xiāo)售計(jì)劃。

*制定階段性營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn),季度計(jì)劃的實(shí)施。

*向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作。

4、銷(xiāo)售主管

*監(jiān)控銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng),處理現(xiàn)場(chǎng)疑難;

*管理售樓人員;

*收集并反饋市場(chǎng)信息;

*定期調(diào)研市場(chǎng)走勢(shì),并結(jié)合項(xiàng)目提出對(duì)策;

*協(xié)助售樓部經(jīng)理開(kāi)展其他工作。

5、售樓人員

*負(fù)責(zé)上門(mén)客戶(hù)的接待和情況介紹;

*負(fù)責(zé)與客戶(hù)簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū);

*負(fù)責(zé)記錄客戶(hù)檔案;

*售及樓市信息,并及時(shí)向售樓部經(jīng)理匯報(bào)。

*負(fù)責(zé)與客戶(hù)進(jìn)行價(jià)格談判;

*做好客戶(hù)后續(xù)跟進(jìn)工作;

*負(fù)責(zé)與客戶(hù)簽訂正式購(gòu)房合同;

6、清潔員

*售樓中心的清潔工作

7、保安

*負(fù)責(zé)售樓中心的安全保衛(wèi)工作

8、司機(jī)

*協(xié)助、配合銷(xiāo)售部門(mén)做好本職工作

d、設(shè)計(jì)售樓部工作流程

e、規(guī)范銷(xiāo)售制度

一、銷(xiāo)售控制

1、銷(xiāo)售控制工作必須嚴(yán)肅認(rèn)真,不得作假銷(xiāo)控,搞小動(dòng)作,業(yè)務(wù)員無(wú)權(quán)私自銷(xiāo)控,若有違反以上情況由個(gè)人承擔(dān)一切后果。

2、每天銷(xiāo)售情況要及時(shí)匯報(bào),并由銷(xiāo)售主管填寫(xiě)銷(xiāo)控表交給專(zhuān)案經(jīng)理。

3、所有單位的小控,必須經(jīng)專(zhuān)案經(jīng)理在收據(jù)上按簽字認(rèn)可方能生效;如經(jīng)理不在現(xiàn)場(chǎng),則先通過(guò)電話(huà)通知,事后補(bǔ)簽。

4、每天營(yíng)業(yè)結(jié)束前由經(jīng)理和財(cái)務(wù)部核對(duì),即使當(dāng)天沒(méi)有售出單位,也要匯報(bào)。

二、收、退定金

1、定金由財(cái)務(wù)部專(zhuān)人負(fù)責(zé)收取,并開(kāi)訂單或收據(jù),由專(zhuān)案經(jīng)理和客戶(hù)簽字,復(fù)印件交專(zhuān)案經(jīng)理留檔;任何人無(wú)權(quán)打白條,或私自答應(yīng)收取客戶(hù)定金,否則后果自負(fù);

2、定金的退還,在無(wú)國(guó)家明確規(guī)定的前提下,須經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理批準(zhǔn),退款時(shí),應(yīng)將原收據(jù)收回;

三、簽認(rèn)購(gòu)書(shū)

1、在定金收取完整之后,應(yīng)填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū);

2、認(rèn)購(gòu)書(shū)的填寫(xiě)應(yīng)清洗、完整、準(zhǔn)確,不得涂改;

3、認(rèn)購(gòu)書(shū)的一式四聯(lián),財(cái)務(wù)收款人員、銷(xiāo)售部經(jīng)理、專(zhuān)案經(jīng)理、客戶(hù)各持一聯(lián);

四、簽合同

1、合同交由專(zhuān)案經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理共同監(jiān)督簽訂和管理;

2、簽訂合同時(shí)所需單據(jù)證明有:a、繳款收據(jù);b、認(rèn)購(gòu)書(shū)原件;c、身份證明等其他所需單據(jù)并留復(fù)印件備檔;

3、客戶(hù)需交足首期款,按揭客戶(hù)并協(xié)商辦理貨款事宜。

五、辦理貸款:

提供客戶(hù)資料、本

公司資料,要求客戶(hù)共同配合。

六、交房

1、銷(xiāo)售員通知客戶(hù)攜:a、《住宅使用說(shuō)明書(shū)》b、《質(zhì)量保證書(shū)》c、《房屋交付使用許可證》辦理交房手續(xù)。

2、收取房屋余款。

七、其它注意事項(xiàng):

1、銷(xiāo)售員要遵守并清楚地完成每個(gè)程序;

2、若有違紀(jì)現(xiàn)象,公司有權(quán)予以解聘或留職查看,并由個(gè)人承擔(dān)一切后果。

f、規(guī)范工作制度

一、考勤制度

1、工作時(shí)間:早8:30 ~ 晚18:00,中午吃飯時(shí)間45分鐘(輪流吃飯),銷(xiāo)售人員每日輪流值班,每日2人,至晚9:00

2、每周輪休一日,外出、休息要帶呼機(jī),手機(jī)開(kāi)機(jī);

3、病、事假的請(qǐng)假手續(xù):

1)病假:

*銷(xiāo)售人員因病需要休息、須有正規(guī)醫(yī)院證明

*病假兩天以?xún)?nèi)由部門(mén)主管審批,三天以上者由公司主管審批;

*病假手續(xù)必須當(dāng)天申請(qǐng)

*病假每天扣人民幣30元

2)事假:

*事假手續(xù)必須至少提前一天書(shū)面申請(qǐng);

*事假兩天以?xún)?nèi)由部門(mén)主管審批,兩天以上須由公司主管部門(mén)審批;

*事假不遵半天按半天計(jì);

*事假每天扣人民幣40元。

4、處罰辦法

1)遲到或早退處分:

*遲到(早退)第一次扣2元/分鐘;

*遲到(早退)第二次扣4元/分鐘;

*遲到(早退)第三次扣8元/分鐘;

*依此類(lèi)推,情節(jié)嚴(yán)重者,公司有權(quán)解雇。

2)曠工處分:以下情況之一者,按曠工論處

*銷(xiāo)售人員在當(dāng)值時(shí)間內(nèi)無(wú)正當(dāng)理由離開(kāi)崗位者;

*銷(xiāo)售人員不自覺(jué)簽到者;

*代人簽到和要求別人簽到者(以上任一情況,按曠工半天論處);

*不按規(guī)定辦理請(qǐng)假手續(xù)而未來(lái)上班者;

*假期已滿(mǎn)未按時(shí)返回公司且沒(méi)有正當(dāng)理由者;

*曠工按100元/天扣罰;

*曠工連續(xù)2天及每月累計(jì)3天以上者,公司有權(quán)解雇

二、儀容儀表

1、員工必須經(jīng)常保持服裝整齊清潔,并按規(guī)定佩帶工卡,自覺(jué)愛(ài)護(hù)公司所發(fā)的工作制服、鞋等物品。

2、男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋過(guò)耳部及后衣領(lǐng)為適度,不準(zhǔn)留小胡子、鬢角。

3、女員工不得披頭散發(fā),頭發(fā)不宜過(guò)長(zhǎng),以不超過(guò)肩部為適度。要保持淡雅清妝,不得濃妝艷抹、染深色指甲,并避免使用味濃的化妝用品。

4、員工不得染怪異發(fā)色、梳怪異發(fā)型,應(yīng)請(qǐng)勤修剪頭發(fā)、指甲、保持清潔。

三、營(yíng)銷(xiāo)中心行為規(guī)范

1、現(xiàn)場(chǎng)接待順序

1)現(xiàn)場(chǎng)接待的客戶(hù)按照簽到的順序來(lái)接待,若該銷(xiāo)售員不在,則跳過(guò)排在最后,并由下一個(gè)人補(bǔ)上。

2)新老客戶(hù)區(qū)分有兩個(gè)前提:a、有無(wú)來(lái)訪(fǎng);b、有誰(shuí)接待過(guò);

3)義務(wù)接待,如果給銷(xiāo)售員的老客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)而其本人不在,則由當(dāng)時(shí)排在最后面的銷(xiāo)售員代為接待。

2、辦公用品的管理

所有辦公用品,包括售樓資料、電話(huà)等其他工具應(yīng)統(tǒng)一妥善保管,擺放整齊;不得使用售樓處的廣告接待電話(huà)打私人電話(huà),影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī);

3、銷(xiāo)售單據(jù)的管理

每天所有銷(xiāo)售單據(jù),如收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書(shū)、財(cái)務(wù)結(jié)算單、付款證明等,須交給專(zhuān)案經(jīng)理經(jīng)妥善保管,并在當(dāng)天營(yíng)業(yè)結(jié)束前,上報(bào)當(dāng)天日?qǐng)?bào)表。

4、售樓中心管理

1)售樓中心內(nèi)保持桌面、地面清潔,接待桌,談判桌椅,擺放整齊,創(chuàng)造一個(gè)良好的售樓環(huán)境。

2)接待前臺(tái)桌面,只準(zhǔn)擺放資料夾、樓書(shū)、折頁(yè)、客戶(hù)登記本、電話(huà)登記本。與工作無(wú)關(guān)的雜物、水杯一律不準(zhǔn)亂放在桌面上。

3)個(gè)人資料,計(jì)算器等應(yīng)放在自用的抽屜內(nèi),接待過(guò)程中不準(zhǔn)亂抽,亂拿他人資料,接待完畢后,資料歸放原處。

4)接待工作結(jié)束,客戶(hù)使用過(guò)的紙杯,煙蒂應(yīng)及時(shí)清理干凈。

5)工作期間,營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)保持良好坐姿,公共空間嚴(yán)禁躺臥,伏桌休息,不得在工作場(chǎng)合大場(chǎng)喧嘩。

5、客戶(hù)登記

1)有效客戶(hù)登記:銷(xiāo)售員在做客戶(hù)登記時(shí)必須注明客戶(hù)姓名、電話(huà)或其他有效聯(lián)系方式,且公司只保障該銷(xiāo)售人員所進(jìn)行過(guò)登記的客戶(hù)的權(quán)益,當(dāng)場(chǎng)落定的除外;公司只承認(rèn)在客戶(hù)登記本上的登記記錄,銷(xiāo)售員自己的接待記錄一律不承認(rèn)。

2)登記期限:自登記之日起一個(gè)月內(nèi),該客戶(hù)為該銷(xiāo)售員客戶(hù),若超過(guò)此期限以外而銷(xiāo)售員未作登記追蹤時(shí),則公司有權(quán)將此登記清除,其他銷(xiāo)售員可以爭(zhēng)取客戶(hù)促成成交。

3)銷(xiāo)售人員應(yīng)清楚地填寫(xiě)每一份資料,并妥善保管,以備查詢(xún)。

4)任何個(gè)人不得損壞、擅改客戶(hù)登記本,否則對(duì)造成的后果,公司將嚴(yán)肅處理。

6、業(yè)務(wù)管理

1)營(yíng)銷(xiāo)人員嚴(yán)格按照簽到順序輪流接待。

2)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)待每位客戶(hù)應(yīng)一視同仁,必須認(rèn)真完成自已的接待工作,要有認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。

3)每位員工,每天必須完成自己的接待記錄,寫(xiě)好客戶(hù)檔案,認(rèn)真填寫(xiě)工作日記和銷(xiāo)售日統(tǒng)計(jì)表。完成后交由組長(zhǎng)檢查、整理、歸檔。

4)接待工作要細(xì)致,積極留下客戶(hù)的聯(lián)系方式。

5)經(jīng)常保持與登記客戶(hù)的聯(lián)絡(luò),爭(zhēng)取促成簽約。

6)每位營(yíng)銷(xiāo)人員簽約后,要建立客戶(hù)檔案,將客戶(hù)的合同號(hào)、付款方式、付款進(jìn)度統(tǒng)計(jì)好。

7)簽約客戶(hù)的追款工作由該位客戶(hù)的接待人員負(fù)責(zé)。并負(fù)責(zé)催款,督促客戶(hù)按時(shí)交款。

8)針對(duì)初次來(lái)訪(fǎng),留下客戶(hù)檔案的這次接待為有效接待。

7、合作與分成

1)有特定合作的銷(xiāo)售員,須在簽單之前協(xié)商好后,將合作意向告知經(jīng)理后方可生效,并以經(jīng)理簽字后的收據(jù)作為成交后傭金分配的依據(jù),否則公司有權(quán)處理爭(zhēng)議。

2)絕對(duì)禁止?fàn)帍?qiáng)公司其他同事的客戶(hù),一經(jīng)發(fā)現(xiàn),視情節(jié)嚴(yán)重性予以扣罰工資或傭金,并交公司領(lǐng)導(dǎo)處置。

四、客戶(hù)接待制度

1、原則

總則:一切以銷(xiāo)售活動(dòng)為主。

*以第一接待為主,第二接待為輔,第三接待為義務(wù);

*體現(xiàn)協(xié)作,互助,謙讓的團(tuán)體精神;

*體現(xiàn)員工積極、主動(dòng)的精神面貌。

2、制度內(nèi)容

1)接待客戶(hù),首先應(yīng)起身站立,致問(wèn)候語(yǔ)“您好”,遞名片,然后引導(dǎo)

客戶(hù)至沙盤(pán)前講解沙盤(pán)及戶(hù)型特性;等客戶(hù)落座后,應(yīng)主動(dòng)倒水,自己再坐下,禮貌詢(xún)問(wèn)客戶(hù)要求。

2)前臺(tái)銷(xiāo)售人員在接待客戶(hù)時(shí),應(yīng)保持雙手垂放‘待客戶(hù)時(shí),應(yīng)代為開(kāi)門(mén),使用禮貌用語(yǔ)向客戶(hù)道別。

3)與客戶(hù)辦理簽約和催款時(shí),應(yīng)注意客戶(hù)的隱私性。

4)售樓人員接待客戶(hù)實(shí)行輪流制,不得挑檢客戶(hù)。每天第一個(gè)簽到的售樓員接待第一個(gè)客戶(hù),以此類(lèi)推。

5)售樓員每接待每一個(gè)客戶(hù)都要詳細(xì)登記,記錄內(nèi)容包括日期、客戶(hù)姓名、工作單位,住址、聯(lián)絡(luò)方式、購(gòu)樓意向、接待人員、客戶(hù)看樓或咨詢(xún)?cè)醋院畏N信息等。

6)每個(gè)售樓人員有義務(wù)做電話(huà)咨詢(xún),但不作客戶(hù)登記,客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)指名找某售樓員,此客戶(hù)由此售樓員接待,否則,以現(xiàn)場(chǎng)接待人員登記為準(zhǔn)。

7)對(duì)經(jīng)人介紹來(lái)訪(fǎng)的客戶(hù),以客戶(hù)意向進(jìn)行接待,有疑難問(wèn)題向主管或副經(jīng)理匯報(bào)。

8)如果接待過(guò)程中發(fā)現(xiàn)接待的是他人的客戶(hù),應(yīng)主動(dòng)交回給原售樓員,或經(jīng)原售樓員同意方可繼續(xù)接待,否則視為搶客戶(hù)。如果原售樓員不在現(xiàn)場(chǎng)并且無(wú)法聯(lián)絡(luò),當(dāng)時(shí)接待客戶(hù)的售樓員可分得一定比例提成。(具體見(jiàn)提成制度)

9)自己跟蹤自己的客戶(hù),如果客戶(hù)是一家(批)人,原則上以第一次登記為準(zhǔn)。

10)無(wú)意中接待了他人已作登記的客戶(hù),若成交,可按公司提成制度解決。

11)售樓員無(wú)權(quán)為客戶(hù)私自放盤(pán)或轉(zhuǎn)名,無(wú)權(quán)直接為客戶(hù)打折或申請(qǐng)其他事宜,否則,一切費(fèi)用自負(fù)。如果客戶(hù)有某種需求,可向主管或副經(jīng)理提出申請(qǐng),主管或副經(jīng)理無(wú)法解決,需向經(jīng)理提出申請(qǐng),批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。

12)杜絕在售樓處爭(zhēng)搶客戶(hù),一旦發(fā)現(xiàn),嚴(yán)加處理。

13)《客戶(hù)登記本》是發(fā)放售樓員提成的第一證據(jù),由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理妥善保管,不得涂改和銷(xiāo)毀。

五、銷(xiāo)售部接待規(guī)范

為規(guī)范銷(xiāo)售部工作人員的職業(yè)行為,培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng),體現(xiàn)公司“服務(wù)客戶(hù),讓客戶(hù)滿(mǎn)意”的服務(wù)宗旨,有力促進(jìn)銷(xiāo)售,完善公司的社會(huì)形象,特制定以下規(guī)定:

1、接聽(tīng)電話(huà)時(shí),必須使用標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ),如“你好,***銷(xiāo)售部”。

2、接待客戶(hù)時(shí),首先應(yīng)起身站立,并致問(wèn)候語(yǔ):“您好”,待請(qǐng)客戶(hù)落座后,為客戶(hù)倒水,再坐下,禮貌詢(xún)問(wèn)客戶(hù)要求,如一批客戶(hù)較多,一時(shí)無(wú)法安排座位時(shí),應(yīng)向客戶(hù)表示歉意,取得客戶(hù)諒解。

3、對(duì)每一位看房客戶(hù),售樓前臺(tái)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)熱情接待,詳細(xì)介紹項(xiàng)目情況,做到有問(wèn)必答,不得以貌取人,不得對(duì)不購(gòu)房人員有任何輕視態(tài)度。

4、不得在工作現(xiàn)場(chǎng)吸煙、看書(shū)、讀報(bào)、大聲喧嘩,保持現(xiàn)場(chǎng)整潔,有序和嚴(yán)謹(jǐn),給客戶(hù)以良好的第一印象。

5、在通道或房門(mén)等較窄處遇見(jiàn)客戶(hù),必須側(cè)身讓客戶(hù)先行,不得與客戶(hù)搶道行走。

6、如與客戶(hù)在業(yè)務(wù)上意見(jiàn)分歧時(shí),應(yīng)保持冷靜、禮讓和理智的態(tài)度,先安定客戶(hù)情緒,然后及時(shí)與有關(guān)部門(mén)和相關(guān)人員進(jìn)行溝通,了解情況,統(tǒng)一對(duì)外口徑。不得與客戶(hù)爭(zhēng)吵,不得對(duì)客戶(hù)使用任何不禮貌的語(yǔ)言,不得對(duì)客戶(hù)進(jìn)行不禮貌的評(píng)價(jià)。

7、與客戶(hù)辦理售樓、催款和入住等業(yè)務(wù)時(shí),必須嚴(yán)格維護(hù)客戶(hù)的隱私權(quán)。

8、在接待客戶(hù)時(shí),應(yīng)熱情接待,但不得泄露公司經(jīng)營(yíng)機(jī)密,不得將公司內(nèi)部文件外傳。

g、銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核辦法

銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核辦法的制訂是根據(jù)公司對(duì)銷(xiāo)售人員總的要求,考慮到銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、工作表現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)精神、相互配合等綜合因素,本著有利于鼓勵(lì)先進(jìn),發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)業(yè)精神,提高報(bào)務(wù)質(zhì)量的原則,制訂本辦法,以百分制的方法全面考核銷(xiāo)售人員的綜合情況,具體內(nèi)容如下:

1、 服務(wù)質(zhì)量(占20分)

1.如有客戶(hù)投訴一次,且屬于銷(xiāo)售人員的責(zé)任,扣20分

2.與客戶(hù)發(fā)生口角爭(zhēng)執(zhí)一次扣10分

3.解答客戶(hù)問(wèn)題時(shí)不夠耐心,態(tài)度泠淡一次扣5分

4.對(duì)應(yīng)掌握的業(yè)務(wù)不熟練扣2分

5.得到客戶(hù)的書(shū)面表?yè)P(yáng)一次加5分

6.得到客戶(hù)的口頭贊揚(yáng)一次加2分

2、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)(占30分)

1.銷(xiāo)售人員每人每月應(yīng)完成銷(xiāo)售定額套(按人計(jì)算)

2.低于銷(xiāo)售定額一套扣1分

3.超額完成銷(xiāo)售定額一套加1分

3、工作態(tài)度及責(zé)任心(占20分)

1.不服從工作分配扣10分

2.由于缺乏工作責(zé)任心,造成工作失誤扣5分

3.工作不主動(dòng),缺乏工作熱情扣2分

4.除完成本職工作以外,還能主動(dòng)承擔(dān)其他工作加2分

4、 團(tuán)隊(duì)精神

1.缺乏團(tuán)隊(duì)意識(shí),有破壞集體團(tuán)結(jié)的行為扣10分

2.員工之間不團(tuán)結(jié)各扣5分

3.工作之間,不能主動(dòng)合作,積極配合各扣2分

4.不積極參加集體活動(dòng)一次扣2分

5.不計(jì)較個(gè)人得失,主動(dòng)為大家服務(wù)一次加2分

5、 出勤情況(占10分)

1.每月公休假四天,公休假以外,請(qǐng)假一天扣3分

2.遲到或早退一次各扣1分

3.少休公休假一天加2分

七、提成制度

首先熱忱歡迎各位加盟本公司×××售樓組,公司本著同心同德、共同發(fā)展的宗旨,針對(duì)售樓處售樓人員的待遇,建立以下制度,具體內(nèi)容如下:

1.售樓員工資由底薪+提成組成。

2.售樓員底薪為人民幣元/月。

3.售樓員每月的銷(xiāo)售任務(wù)為2套/月,銷(xiāo)售2套以下(含2套)按銷(xiāo)售額的千分之一提取,銷(xiāo)售3套以上(不含前2套,從第三套起)按銷(xiāo)售額的千分之一點(diǎn)二提取,銷(xiāo)售5套以上者(從第五套計(jì)起)按銷(xiāo)售額的千分之一點(diǎn)五提取,銷(xiāo)售8套以上者另獎(jiǎng)元。(具體考核任務(wù)根據(jù)市場(chǎng)情況而定,以上數(shù)字只供參考)

4.連續(xù)二個(gè)月(順延)不能完成任務(wù)者公司有權(quán)停發(fā)工資和解雇。

5.每套提成中拿出30%作為公司全體銷(xiāo)售人員的公共傭金,以平均分配的形式發(fā)放。

提成具體分類(lèi)表

業(yè)務(wù)員具體情況 提成(金額*系數(shù))

a客戶(hù)c始終為a接待、且成交a得100%

a、b客戶(hù)c首次看樓為a接待,且登記,但成交時(shí)為b接待,a不在場(chǎng)且不知客戶(hù)要訂房,或a委托b接待a得50%,b得50%

a、b客戶(hù)c本應(yīng)由a接待,但a正忙無(wú)法接待,按順序輪到b接待,且成交b得100%(下一次輪到b接待客戶(hù)應(yīng)讓給a接待)

a、b客戶(hù)c首次看樓由a接待,第二次看樓由b接待,最后a接待且成交a得90%,b得10%

a、b客戶(hù)c來(lái)找a,a不在,b接待且成交a得50%,b得50%

a、b客戶(hù)c首次由a接待,客戶(hù)c的家人由b接待a成交:a得90%,b得10%

b成交:a得50%,b得50%

a、ba為新業(yè)務(wù)員不能獨(dú)立成交,b協(xié)助且成交a得50%,b得50%

注:金額=銷(xiāo)售合同總價(jià)

八、銷(xiāo)售合同執(zhí)行監(jiān)控

銷(xiāo)售合同執(zhí)行過(guò)程是銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié),銷(xiāo)售人員負(fù)有督促顧客履約的責(zé)任。

1.收款催款過(guò)程控制

收款、催款原則上要按雙方簽訂買(mǎi)賣(mài)合同所規(guī)定的條款進(jìn)行。當(dāng)交款期臨近時(shí),銷(xiāo)售人員應(yīng)主動(dòng)通過(guò)電話(huà)、信 或上門(mén)等方式禮貌地提醒和督促顧客約。

若顧客拖欠購(gòu)樓款,在時(shí)間和數(shù)量上超過(guò)了公司的底限時(shí),銷(xiāo)售人員應(yīng)請(qǐng)示主管領(lǐng)導(dǎo),通知顧客中止雙方合同和進(jìn)行必要的法律裁決。

2.按期交款的收款控制

原則上要求顧客履行合同規(guī)定的所有條款。我方如期交工,履行了合同,責(zé)任在拖欠款的顧客。銷(xiāo)售人員除了以各種方式進(jìn)行催款外,還可按合同的有關(guān)規(guī)定提出對(duì)顧客進(jìn)行處罰意見(jiàn)。

3.延期交工的收款控制

仍盡可能要求顧客按合同如期付款。

4.入住環(huán)節(jié)的控制

樓宇竣工驗(yàn)收合格后,銷(xiāo)售人員應(yīng)給有關(guān)顧客發(fā)出辦理入住的通知書(shū)。只有在實(shí)際付清全部樓款及其他應(yīng)付費(fèi)用之后,銷(xiāo)售人員才能為顧客辦理入住手續(xù)。

5.客戶(hù)檔案

本階段客戶(hù)檔案的目的的是保存原始憑證以備法律糾紛?？蛻?hù)檔案主要包括:顧客付款憑證、認(rèn)購(gòu)書(shū)、買(mǎi)賣(mài)合同書(shū)及公證書(shū)等。

6.客戶(hù)回訪(fǎng)與親情培養(yǎng)

客戶(hù)回訪(fǎng)是我們堅(jiān)持的服務(wù)。通過(guò)銷(xiāo)售人員對(duì)顧客的回訪(fǎng),逐步培養(yǎng)與顧客之間的親情,同時(shí)通過(guò)面對(duì)面的溝通,傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和建議,可為以后的銷(xiāo)售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

7.與物業(yè)管理的交接

主要移交樓房的住房名單和交待一些特殊情況。銷(xiāo)售人員樓盤(pán)表上記載的住戶(hù)名單交給物業(yè)管理公司,并介紹有一定背景的特別住戶(hù)及其他有關(guān)信息。

九、銷(xiāo) 售 結(jié) 束

1、銷(xiāo)售資料的整理和保管

銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)將政府有關(guān)房地產(chǎn)的銷(xiāo)售政策、法律文件分門(mén)別類(lèi)整理,由相關(guān)人員分別保管。

保管方法:建立檔案柜,電腦資料庫(kù)。

2.銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定

銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行。評(píng)定的主要依據(jù)有:

*接洽總?cè)藬?shù);

*成交數(shù);

*顧客履約情況;

*顧客投訴率;

*直接上級(jí)的評(píng)價(jià)。

3.銷(xiāo)售工作中的處理個(gè)案記錄

即將特殊個(gè)案(特批優(yōu)惠、改名、轉(zhuǎn)讓、投訴、糾紛等)的處理情況整理記錄并保留有關(guān)憑證,以備忘查詢(xún)。

4.銷(xiāo)售工作的總結(jié)