第1篇 日常銷售部工作管理制度
銷售部日常工作管理制度
第一章總則
一、目的：為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿Γ瑒?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。
二、制定原則：堅持業(yè)務(wù)管理的計劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。
三、適用范圍：本制度為試行草案,尚有不盡完善與不盡合理之處，在制度修改版出臺之前，全體銷售團隊成員必須服從和遵守。
四、實施時間：本制度自發(fā)布之日起實行。
注：第三章《總部各行政崗位日常工作細則》無需向駐外銷售人員公布。
第二章駐外各級銷售人員管理
一、崗位職責(zé)
(一)、大區(qū)經(jīng)理、省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理職責(zé)：
1.負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定本區(qū)域營銷計劃(銷售計劃和市場推廣計劃)，并監(jiān)督實施;
2.負責(zé)組織制定營銷政策或方案，并監(jiān)督實施;
3.負責(zé)監(jiān)督實施市場推廣、促銷方案;
4.負責(zé)組織制定和監(jiān)督實施營銷預(yù)算方案;
5.負責(zé)銷售隊伍管理、建設(shè)、培訓(xùn)和考核;
6.新客戶開拓及代理商關(guān)系維護、督導(dǎo)管理;
7.填寫每日工作日志、制定下周工作計劃，每周一電子版匯總至銷售人員管理崗。
(二)、業(yè)務(wù)員職責(zé)：
1.對所負責(zé)區(qū)域進行市場調(diào)查摸底，根據(jù)任務(wù)目標及市場實際情況制定營銷計劃和營銷預(yù)算，并負責(zé)實施;
2.積極開拓區(qū)域內(nèi)客戶群體，包括新渠道建設(shè);
3.幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍建設(shè);
4.執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系;
5.為客戶提供必要的銷售支持;
6.建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作;
7.定期拜訪老客戶，收集市場信息;
8.填寫每日工作日志，每周一電子版匯總至銷售人員管理崗。
二、日常工作管理
(一)、業(yè)務(wù)系列人員工作時間安排原則：
1.拜訪開拓新客戶占30%;
2.維護回訪老客戶，協(xié)助督導(dǎo)客戶相關(guān)銷售工作占30%;
3.計劃及準備性工作占20%;
4.電話回訪、收集市場信息及其他占20%;
(二)、考勤及工作匯報
1.考勤報崗：
1.1報崗時間：當(dāng)天上午9:30之前
1.2報崗方式：任選以下三種方式作為考勤依據(jù)
到達工作地后用當(dāng)?shù)刈鶛C電話向銷售部人力管理崗報崗;
留取賣場電腦小票;
留取具有明顯時間標識的工作地點照片;
2.日工作匯報：
每日下午6:00前向銷售人員管理崗或直接主管報崗并匯報當(dāng)日工作成果。
3.公司本部銷售管理人員隨時抽查銷售人員在崗情況，或者根據(jù)銷售人員工作日志回訪客戶業(yè)務(wù)洽談情況。
(三)、客戶維護及開拓
1.電話拜訪：對三級市場(縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn))經(jīng)銷商進行有計劃的電話拜訪。
1.1.按照《客戶資料卡》內(nèi)容與經(jīng)銷商進行溝通，認真填寫《客戶資料卡》(附件1)。
1.2.建立良好的經(jīng)銷商客情關(guān)系，讓他們樹立一種信念：“我是廠家的經(jīng)銷商”。
1.3.初步了解競爭對手的最新動態(tài)：銷售情況、價格變化、新產(chǎn)品、銷售政策、通路渠道、廣告投入及促銷活動等。
1.4.及時掌握經(jīng)銷商的意見反饋，產(chǎn)品的銷售效果、產(chǎn)品質(zhì)量、代理商配送貨是否及時、售后服務(wù)問題等。
1.5.傳達公司最新的產(chǎn)品信息及營銷策略。
2.市場拜訪
2.1.做好客戶拜訪前資料及工具準備，每天平均拜訪新客戶2家或者老客戶3家，及時總結(jié)拜訪效果;
2.2.回訪老客戶，觀察公司產(chǎn)品所屬區(qū)域的陳列情況，競爭產(chǎn)品陳列擺放及促銷活動，公司產(chǎn)品陳列是否符合公司陳列標準及協(xié)議要求，積極與客戶協(xié)商爭取獲得有利陳列位置。
2.3.了解批發(fā)市場、終端現(xiàn)場或其他渠道的銷售情況，以及競爭產(chǎn)品動向，業(yè)務(wù)員拜訪或巡視調(diào)查應(yīng)與相關(guān)促銷員攀談，以獲取可靠市場信息。
2.4.統(tǒng)計負責(zé)區(qū)域產(chǎn)品的動銷情況，促銷活動效果，并及時把相關(guān)信息反饋給部門經(jīng)理。
2.5.及時填寫工作日志(附件2)。
(四)、銷售管理監(jiān)督措施：
1.銷售人員管理崗對業(yè)務(wù)員工作日志進行核查，發(fā)現(xiàn)工作日志有虛假內(nèi)容者，每次扣除績效分5分(滿分100分)，后期累計執(zhí)行，超過5次解除勞動合同。
2.公司營銷政策或促銷活動因業(yè)務(wù)員而未執(zhí)行到位，經(jīng)核實確認，扣除績效分10分。
3.對部門所規(guī)定的各類報表，如未按時提交，每延遲一日扣除績效分5分，累計執(zhí)行。
4.一個月之內(nèi)，業(yè)務(wù)員平均每天實地拜訪少于2家以下者(或回訪少于3家)，扣除績效分10分。
5.違反公司合同規(guī)定，做私單者或其他違規(guī)行為，一旦發(fā)現(xiàn)按合同內(nèi)容執(zhí)行，造成公司業(yè)務(wù)損失的，不排除走法律程序。
(五)、市場信息收集包含但不僅限于以下內(nèi)容：
1.各級經(jīng)銷商對產(chǎn)品的整體情況反映(價格、包裝、質(zhì)量、賣點等)。
2.消費者使用情況及滿意度。
3.競爭產(chǎn)品價格、策略、客戶滿意度等因素。
4.有關(guān)行業(yè)動態(tài)信息。
(六)、銷售業(yè)務(wù)員每周、每月階段性工作事項
1.信息反饋：每周一上午10：00前向公司反饋以下報表：《客戶資料卡》(附件1)、《工作日志》(附件2)、《周工作總結(jié)及計劃表》(附件3)、《代理商周銷售報表》(附件4)及其他相關(guān)報表。
2.對直供促銷員集中進行培訓(xùn)，并總結(jié)一周銷售工作及其進展情況，績效及市場分析等。
3.每月與代理商進行一次月度經(jīng)營探討，總結(jié)上月銷售工作，具體落實，分解本月銷售計劃，市場分析，采取什么營銷策略來完成銷售任務(wù)。
4.區(qū)域負責(zé)人每月回公司總部進行述職報告。
三、營銷團隊建設(shè)
1.營銷團隊建設(shè)原則
1.1各渠道所有業(yè)務(wù)系列人員在本人負責(zé)的區(qū)域內(nèi)，可招聘組建營銷團隊，并獲取團隊業(yè)績帶來的績效報酬，同時承擔(dān)團隊業(yè)績的風(fēng)險成本，即個人績效與團隊任務(wù)達成率掛鉤，具體辦法見《銷售人員績效辦法》;
1.2組建團隊的新增人力成本、營銷費用必須與新增的業(yè)績產(chǎn)出量相匹配。因此組建團隊前，須進行深入的市場調(diào)查，同時以個人實際過往業(yè)績作為經(jīng)驗值參考，制訂《組建團隊可行性方案》上報營銷管理部，經(jīng)總經(jīng)理批準后才可招聘組建;
1.3《組建團隊可行性方案》必須包括以下內(nèi)容：
組建團隊人力工資成本
新增人員銷售費用預(yù)算，包括：差旅費、樣品費、促銷費、廣告布置費
預(yù)計新增業(yè)績額，且人力工資成本與銷售費用成本總和不能超過新增業(yè)績額的15%(建議值)。
2.營銷團隊管理
2.1營銷團隊主管必須根據(jù)公司要求做好團隊人員管理，并定時按本制度規(guī)定提供團隊成員的日常工作報表;
2.2尚未組建團隊的各級營銷經(jīng)理按本章第二項日常工作管理執(zhí)行日常工作內(nèi)容，若已組建團隊的，工作重點可傾向團隊管理。
第三章總部各行政崗位日常工作細則
一、崗位職責(zé)
各崗位職責(zé)詳見《銷售部各崗位說明書》(附件5)。
注：各崗位人員明確本崗位的具體工作職責(zé)內(nèi)容，據(jù)此每月制定《月度工作行事歷》(附件6)，并報備總經(jīng)理室，總經(jīng)理室根據(jù)各崗位月度行事歷的任務(wù)完成情況給予月度工作測評，測評結(jié)果將作為年終績效發(fā)放的依據(jù)。
二、日常工作
(一)會議管理
1.每日工作溝通會：各二級部自行組織，每日9:30召開，時間控制在15分鐘以內(nèi)，部門內(nèi)全體人員參加;參會人員分別匯報前一工作日工作內(nèi)容、工作成績、存在問題等，部門負責(zé)人總體了解崗位工作狀況，部署當(dāng)日工作內(nèi)容。
(參照實際上的工作需要，可調(diào)整工作溝通會的召開頻率及召開時間)
2.銷售部周工作例會：每周六15:00召開，銷售部全體人員參加;討論一周的工作總結(jié)和主要問題，部署下周重要工作;每月最后一周例會為月度工作例會，會議內(nèi)容傾向月度總結(jié)及下月工作階段性部署。
3.重點工作碰頭會：具體工作負責(zé)人隨時召集相關(guān)人員專項討論，并提出解決方案。
4.工作例會中議定的重要內(nèi)容必須指定專人記錄在案，并上報總經(jīng)理審核后下發(fā)給相關(guān)執(zhí)行人。
5.出席會議人員必須各自做好會議筆記，積極發(fā)言，本著客觀的原則，說明事情，提出建議和意見。工作例會研究決定的事項必須按崗位職責(zé)負責(zé)落實。
(二)、業(yè)績進度控制管理機制
影響業(yè)績水平的因素主要有：人員因素、市場因素、產(chǎn)品因素等，因此，作為業(yè)務(wù)部門需要對以上因素進行有效的掌控，建立一套科學(xué)適用的管理機制，以求在現(xiàn)有的資源上，取得最有效的業(yè)績結(jié)果。
1.人員管理
1.1銷售人員活動量(市場拜訪量)：每日銷售人員管理崗對各級、各渠道銷售人員進行工作追蹤管理，方式包括：
考勤統(tǒng)計及回訪抽查
每日記錄電話工作匯報
每周催收相關(guān)報表，并抽查核實報表內(nèi)容的真實性
整理報表中潛在客戶、新增客戶和現(xiàn)有客戶資料
整理各渠道銷量明細，每月對關(guān)鍵指標進行分析，為渠道經(jīng)理提供決策支持。
1.2銷售技巧、方式提升培訓(xùn)：本部管理層根據(jù)駐外銷售人員日常工作方法及市場取得的效果進行業(yè)務(wù)能力評估，發(fā)掘銷售人員培訓(xùn)需求，制定年度銷售人員培訓(xùn)計劃，同時與人力資源部溝通尋求培訓(xùn)支持?；九嘤?xùn)要求如下：
駐外銷售人員回總部述職時，可進行相關(guān)銷售技能培訓(xùn);
每月定期召開視頻會議進行總結(jié)及培訓(xùn)
定期發(fā)放銷售指導(dǎo)資料供其自學(xué);
開發(fā)相關(guān)銷售工具手冊(如：營銷話術(shù)、客戶開拓流程等)供銷售人員使用。
1.3后勤銷售支持：根據(jù)業(yè)務(wù)需要，向銷售人員提供以下銷售工具支持
貨架海報、展架、產(chǎn)品手冊
產(chǎn)品樣品
產(chǎn)品宣傳片
以上銷售支持工作可向市場部尋求設(shè)計幫助。
1.4績效激勵
根據(jù)各階段任務(wù)目標、費用預(yù)算等，設(shè)置合理的銷售人員階段性獎勵方案;
參考市場薪資水平，設(shè)置合理的年度提成及績效方案;
領(lǐng)導(dǎo)(電話)面談激勵，各級經(jīng)理不定期與銷售人員電話溝通或面談，確保至少每月與所轄每個銷售人員激勵溝通一次。
2.市場及競品信息反饋
2.1定期向渠道銷售人員收集區(qū)域市場商家信息
區(qū)域內(nèi)商家數(shù)量及類型
商家規(guī)模，化妝品類目月均銷售額、主要銷售品牌、競品sku數(shù)
我司產(chǎn)品銷量、市場占比
2.2定期收集區(qū)域市場競品信息，包括：
促銷信息：競品近期促銷具體內(nèi)容、促銷力度、效果、顧客對于贈品喜好度等
競品銷售情況：競品所在區(qū)域的占有率，銷售較好的品類或型號
新品信息：競品新上市新品情況，包括賣點、促銷，以及顧客對于新品價格、設(shè)計的接受度，新品鋪貨情況等。
2.3以上商家及競品信息每月收集匯總，季度形成市場分析報告提報總經(jīng)理。
3.產(chǎn)品信息反饋
3.1月度統(tǒng)計我司各類產(chǎn)品銷量，分析并提供安全庫存數(shù)據(jù)
3.2定期收集客戶對于我司產(chǎn)品的意見和建議：包括設(shè)計細節(jié)，使用質(zhì)量，尺寸大小等情況。
3.3若推出新品，在新品推出的第一個月應(yīng)完成以下調(diào)查：
顧客對于新品價格、設(shè)計等的接受度;
顧客對于新品的意見和建議;
新品的銷售情況;
3.4每月進行各渠道、各人員績效分析，績效分析應(yīng)該包括以下關(guān)鍵指標：
渠道業(yè)績總量
渠道業(yè)績環(huán)比增長率
渠道業(yè)績同比增長率
渠道費效比(渠道總費用與總銷售額占比)
月度任務(wù)達成率
各區(qū)域月銷售額、人均銷售額。
第2篇 別墅項目日常銷售部管理制度
別墅項目銷售部日常管理制度
一、例會制度
每日下班前10分鐘,由銷售部主管主持召開銷售部當(dāng)日工作總結(jié)例會,并形成文字記錄。如下班時間仍有客戶未離開,客戶離開后召開工作總結(jié)小會,員工遇急事可先請假下班,但需之后補充情況匯報。每周日下班前召開每周銷售例會,銷售人員向銷售主管匯報本周的工作情況,由銷售主管進行總結(jié)并安排下周的工作。
二、考勤制度
(一)銷售人員上班不得遲到、早退,無故缺勤、離崗。工作時間:根據(jù)公司通知午餐時間(開盤期間):安排統(tǒng)一就餐,分班就餐(根據(jù)項目情況具體安排)。
(二)休息安排:銷售部實行調(diào)休制度,每周休息一天,原則上雙休日、節(jié)假日及廣告日,均不安排休息,廣告日視項目情況具體安排上下班時間。每月25日前須上報公司銷售部員工休息計劃表,并經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)簽署意見,批準執(zhí)行。有加班任務(wù)時公司隨時予以調(diào)整,員工無特殊情況應(yīng)予服從。
(三)值班:銷售部實行值班制度,由銷售主管安排值班表,每天值班人員為2名,值班人員須提前10分鐘上班,做好辦公場所的保潔工作,并負責(zé)中午休息時的銷售工作(銷售旺季時全體銷售人員均需上班)。
(四)病事假的請假手續(xù)
1、病事假的申請程序:病事假一天以下(含一天)需向部門經(jīng)理作出書面申請,由部門經(jīng)理簽字同意后上交公司主管副總。病事假一天以上需向副總作出書面申請,由副總簽字同意后上交公司總經(jīng)理。事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請,事假不足半天者按半天計。
2、調(diào)休:非固定休息日如需調(diào)休,必須提前一天告知銷售主管,經(jīng)銷售主管同意后方能調(diào)休。非特殊情況銷售人員當(dāng)天不能打電話告知休息,否則按曠工處理。
3、外出:工作時間內(nèi)因公外出,需向部門領(lǐng)導(dǎo)說明事由,用時長短;工作時間內(nèi)原則上禁止外出辦理私事。
4、處罰(建議參照公司有關(guān)制度進行調(diào)整):
(1)對于遲到半小時以內(nèi)的員工,將扣除10元/次;對于遲到3小時以內(nèi)的員工,將扣除20元/次;超過3小時而不做任何請假手續(xù)的以曠工論;曠工者除加倍扣發(fā)實際日平均工資外,停發(fā)當(dāng)月月度獎(銷售提成),全年曠工累積超過10天者,作自動離職處理。
(2)曠工:每曠工一天扣100元。
(3)事假:按每季三天的原則執(zhí)行,每天事假均按本人日平均工資減半扣發(fā),季內(nèi)超過三天,按日平均工資全額扣發(fā),并扣發(fā)一個月的月度獎金。病假:凡持醫(yī)院證明書的病假,每天扣發(fā)當(dāng)月月度獎的5%。
(五)銷售主管要按實考勤,按實上報,如發(fā)現(xiàn)弄虛作假,除了追究當(dāng)事人的責(zé)任外,部門經(jīng)理負有連帶責(zé)任。
三、銷售人員管理條例
(一)工作守則
1、專業(yè)操守銷售人員的職責(zé)包括推銷公司樓盤及推廣公司形象,是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ),所以銷售人員在任何時間都要維持專業(yè)態(tài)度――“以客為尊”,經(jīng)常保持笑容,態(tài)度誠懇,工作積極,并不斷改良,使自己做得更好。
2、守時守時是銷售人員應(yīng)具有的最基本的工作素質(zhì)之一,不僅上班時間不遲到、不早退,約見客戶時一定要準時,切忌讓客戶等候。
3、紀律銷售人員必須嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度及部門的管理條例。
4、保密銷售人員必須遵守公司的保密原則,不得直接透露公司的客戶資料,不得直接或間接透露公司員工資料,如薪金、傭金等;不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的其他業(yè)務(wù)秘密。銷售人員因工作欠佳或達不到公司要求,經(jīng)提醒,仍未有改善者,公司有權(quán)提前終止聘用。
(二)禮儀守則
1、銷售人員服裝要求
(1)銷售人員工作時間需穿著公司配備的工作服;
(2)衣著整齊、干凈;
(3)統(tǒng)一佩戴工作牌,明顯、端正。
2、儀容儀表
(1)女職員需淡妝上崗,發(fā)型整潔得體,不得披頭散發(fā),不濃妝艷抹,不得涂深色口紅和深色指甲油;手上飾物不得過多或過于夸張。
(2)男職員發(fā)型需端莊大方,不可留長發(fā),以齊耳為準,不可留大鬢角小胡子。
(三)行為準則
1、嚴禁工作時間在銷售展示廳內(nèi)出現(xiàn)大聲喧嘩、嬉戲、吃零食、打牌、下棋、扎堆聊天現(xiàn)象,廳內(nèi)禁止需化妝,補妝均到衛(wèi)生間或更衣室。
2、工作期間,銷售人員應(yīng)在各自的崗位上,保持良好坐姿和精神狀態(tài),嚴禁伏桌休息等一切有損售樓處形象、影響正常工作秩序的現(xiàn)象。
3、銷售人員不得利用上班時間占用電話“煲電話粥”,非必要不得打私人電話,嚴禁撥打聲訊臺,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予嚴厲處罰。
4、銷售人員必須保持各自崗位及桌面的整潔,與工作無關(guān)的雜物一律不準放在桌面上。
5、銷售人員應(yīng)保管好各自資料、物品,接待工作結(jié)束后,應(yīng)及時清理洽談桌面,并將桌椅歸位。
6、在工作時間和工作場所內(nèi)銷售人員之間發(fā)生爭吵打斗事件,則無論任何原因雙方均辭退;若銷售人員與客戶之間發(fā)生爭吵打斗,則立即辭退銷售人員,并扣除其在該樓盤所得之提成。
7、銷售人員應(yīng)充分尊重銷售主管的意見,嚴禁銷售人員與銷售主管發(fā)生爭執(zhí),若對銷售主管工作有意見可呈書面建議給分管經(jīng)理。
8、不得復(fù)印、打印私人資料,工作時間內(nèi)禁止玩電腦游戲。
9、復(fù)印機、電腦、音響等由銷售部主管負責(zé)日常管理工作。
10、復(fù)印資料、圖紙采用登記制,復(fù)印時需填寫《復(fù)印紙張使用情況登記表》。
11、銷售部日常易耗品由銷售部提前做出購買計劃,上報公司由公司組織購買。
12、銷售部需做好模型的日常管理工作,對客戶不當(dāng)觸摸模型等行為應(yīng)予禮貌勸阻。
13、銷售部展示廳內(nèi)嚴禁拍照,遇外人拍照時應(yīng)予禮貌拒絕。
14、下班前關(guān)閉門、窗、電源、空調(diào)等電器,并做好安全防范工作。
15、展示廳內(nèi)外衛(wèi)生采用衛(wèi)生輪值負責(zé)制,即臟即清,每星期一組織大掃除。
(四)業(yè)務(wù)管理制度
1、銷售人員辭職或被解聘,業(yè)績有效時限為離開工作崗位之前,簽訂商品房買賣合同并付清房款為準。
2、所有銷售房號以現(xiàn)場銷售中心為準,未經(jīng)過現(xiàn)場銷售中心而通過其它途徑成交房號一律不計入當(dāng)事銷售人員業(yè)績。
3、退房不計提成,已提成的在第二個月的提成中等額扣除。
4、銷售人員必須嚴格遵守現(xiàn)場的各項管理制度,服從現(xiàn)場銷售主管的統(tǒng)一管理。
5、銷售人員在工作上如有任何問題,不得私自處理,私自越級對接,必須及時反饋給銷售主管,實行統(tǒng)一的規(guī)范化逐步對接和處理。
6、銷售人員
應(yīng)有成本控制意識,不得隨意浪費任何宣傳資料和物品,不得有損害公司利益的行為。
7、所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料(包括認購協(xié)議、價格表、統(tǒng)一說辭及各種相關(guān)協(xié)議合同書等),任何人不得未經(jīng)許可而隨意使用和派發(fā)。
8、銷售人員應(yīng)做好當(dāng)日業(yè)務(wù)登記,若當(dāng)日未登記的于次日一上班補上,過期不予補登。
9、銷售人員在任職期間如有違法或違反公司規(guī)章制度者,視情節(jié)嚴重給予口頭警告、書面警告、扣減提成直至解雇。觸犯法律者移交司法機關(guān)處理。
10、銷售人員不得蓄意參與任何形式的“炒樓”或私下洽談轉(zhuǎn)讓房,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即解雇。
11、銷售人員的業(yè)務(wù)范圍為聯(lián)系客戶、談判、簽認購書、帶客戶交定金、催交房款、簽合同、協(xié)助辦理按揭、通知催交房款、寄發(fā)入伙通知等;由于銷售人員個人原因?qū)е潞炲e認購協(xié)議、合同、賣重房號、賣錯房型、房號、棟數(shù)、計算錯誤及未給客戶講明樓盤要點而導(dǎo)致客戶吵鬧、退房、賠償?shù)?視情節(jié)輕重給予相應(yīng)處罰。
12、房號管理:房號統(tǒng)一由銷售主管管理,出現(xiàn)差錯,責(zé)任由銷售主管完全承擔(dān)。落定前必須確定有無該房號,并認真核對,確保萬無一失。對未交定金的客戶,銷售人員不得私自承諾保留房號。
13、銷售人員不得隨意向客戶承諾優(yōu)惠或其他條件。
14、銷售人員應(yīng)共同維護公平競爭原則,堅決杜絕使用不正當(dāng)手段,蓄意挑選客戶的行為,蓄意制造任何形式的惡性競爭現(xiàn)象。
第3篇 銷售部日常管理制度
任何公司的銷售部,對于各員工的考勤,銷售激勵等方面的管理都要有標準的日常管理制度,以下整理了銷售部日常管理制度的范本,僅供參考。
嚴格打卡制度,每日外出銷售必須先到部門報到,經(jīng)經(jīng)理批準同意后方可外出。如由于工作不能及時打卡,須在第二天一早報經(jīng)理簽字,逾期不補。
離開工作崗位去酒店內(nèi)辦事,需將所去位置告知其他同事。外出辦事必須經(jīng)部門經(jīng)理同意,并在部門交班記事本上注明。
上班時必須穿工作服,工作服必須整潔。帶團期間導(dǎo)游外出銷售可穿便服,回酒店應(yīng)立即換上工服,不許穿工服回宿舍。
去大堂只能走員工通道,不得走酒店正門。
不陪客人時,嚴禁使用客用電梯
因陪客戶等工作需要在酒店營業(yè)場所用餐,須提前報總經(jīng)理審批,憑書面用餐單用餐,不許先做后報。
不許在當(dāng)值臺班對面和大堂沙發(fā)做等客人和陪客人聊天
注意禮貌用語,如無緊急事情不許在辦公室打私人電話,接聽私人電話時間不許超過三分鐘
因帶團或跟辦會議而加班,須在次日一早報進確認時間,過后不補辦。
補休、事假必須提前包經(jīng)理審批,嚴禁先休后報,病假必須出示醫(yī)院假條。
有事補休要將手上工作事員交待給指定同事,重要活動期間不許補休
考核制度
定期內(nèi)拜訪客戶次數(shù)
現(xiàn)有客戶數(shù)、客戶流失數(shù)、增加客戶數(shù)
某一時段內(nèi)銷售營業(yè)額
銷售活動的花費
銷售活動的得到的合同數(shù)
銷售客戶的平均消費數(shù)
客戶投訴情況
產(chǎn)品銷售合理化建議情況
產(chǎn)品預(yù)訂實現(xiàn)率
第4篇 銷售部日常工作管理制度
為了嚴肅銷售紀律,加強日常管理,確保銷售工作順利開展,特制定此制度:
1、銷售人員遲到早退5分鐘以內(nèi),第一次罰款20元,當(dāng)月第二次罰款50元;5分鐘以上,第一次罰款50元,當(dāng)月第二次罰款100元;以上超過兩次辭退處理。
2、來訪臺前一律保持兩名銷售員在崗,遇接待客戶時及時補充,無正當(dāng)理由不在崗,第一次處罰當(dāng)事人50元,第二次對當(dāng)事人辭退處理。并處罰相關(guān)副總監(jiān)100元/次。
3、來電組應(yīng)在熱線響起兩聲內(nèi)接聽來電,并致問候語(你好,**瀾橋),否則第一次處罰當(dāng)事人50元,第二次對當(dāng)事人辭退處理。
4、每日不能按時上繳日報的責(zé)任人罰款50元/次(相關(guān)內(nèi)容見日常報送制度)。
5、銷售人員分別在接電、接訪辦公室工作,應(yīng)保持室內(nèi)衛(wèi)生,個人物品擺放整潔,否則對相關(guān)當(dāng)事人按情節(jié)處罰10到50元/次,并處罰相關(guān)副總監(jiān)50元/次。
6、銷售人員到崗一律著工裝,否則處罰當(dāng)事人50元/次,并記曠工。
7、來訪組負責(zé)每日資料架內(nèi)資料的補充工作,未能及時補充,處罰責(zé)任副總監(jiān)50元。
8、銷售人員應(yīng)愛護各項銷售工具(模型、樣板間、電腦、復(fù)印機等),造成損壞照價賠償,如屬有意損毀,除雙倍賠償外,::辭退處理。
9、銷售人員每日應(yīng)注意來訪辦公室的各項通知,對于未能嚴格執(zhí)行的當(dāng)事人,示情節(jié)處罰當(dāng)事人50至100元/次,直至辭退處理。
10、無理由不到崗者辭退處理。
11、銷售人員及參觀客戶一律穿鞋套進入樣板間,否則處罰將客戶帶入的銷售員50元/次。
12、進入樣板間后銷售員在保持樣板間衛(wèi)生的同時,還應(yīng)提醒客戶維護樣板間設(shè)施。樣板間內(nèi)陳列的家具,用品、裝飾物等,一律嚴禁攜帶出樣板間。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有上述問題,處罰當(dāng)事帶看銷售員100元/次。
13、對于以上未盡其它違規(guī)處罰詳見過失罰則
14、本制度自即日起由銷售部全體監(jiān)督執(zhí)行,罰金一律在處罰兩日內(nèi)交到值班副總監(jiān)處,逾期對當(dāng)事人辭退處理,并在工資內(nèi)雙倍扣除。
第5篇 房地產(chǎn)公司銷售日常管理制度
房地產(chǎn)公司銷售的日常管理
分為:(1)人員管理(2)物品管理(3)財務(wù)管理三個方面
(1)人員管理
銷售任務(wù):銷售人員直接面對客戶接待、推薦、追蹤、成交、催款。
服務(wù)任務(wù):項目經(jīng)理、財務(wù)為銷售工作提供必要的后勤服務(wù)。
a、員工形象管理
1、工作人員應(yīng)保持衣著整潔,穿著職業(yè)裝,不可著奇裝艷服,洗頭,修指甲,男士不留胡須,女士不上濃裝,飾物配戴得當(dāng),精神飽滿、振奮并配戴胸卡。
2、所有人員上班時應(yīng)互相打招呼,團結(jié)一致,共同謀求公司的發(fā)展。
3、切實安排每天的工作任務(wù),爭取工作時效,不拖延,不積壓。
4、堅守工作崗位,不串崗,不離崗,因公因私外出須經(jīng)批準,嚴禁在辦公室閑聊、吃零食、抽煙。
5、在工作時間內(nèi)不做與工作無關(guān)的事,嚴禁私自會友,禁止玩電腦游戲,私自打印資料、文件。
6、不得在辦公室內(nèi)大聲喧嘩、爭吵。
7、塑造公司形象,注重自身品德修養(yǎng),切戒不良嗜好,不做損壞公司形象的事。
8、盡忠職守,不私自經(jīng)營與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的商業(yè)活動或兼任公司以外的職業(yè),保守公司商業(yè)機密。
b、銷售流程的設(shè)定
流程的設(shè)計能使銷售過程在每個銷售人員中一步步深化下去,使得整個銷售接待工作有條不紊,高效運行。
c、銷售例會的開展
早訓(xùn)式的早會可以體現(xiàn)企業(yè)正規(guī)、嚴謹?shù)墓芾砝砟?而總結(jié)式晚會則是相互交流,反饋信息,檢查當(dāng)天工作效果,制定后續(xù)工作計劃。
d、考勤制度
通過現(xiàn)場簽到及電話抽查制度,保障銷售考勤制度的嚴肅性,反映出銷售隊伍的嚴肅性。
1、售樓處作息時間:根據(jù)樓盤實際情況制定
2、實行單休制,每周每人輪休一天
3、節(jié)假日休息時間另行通知
4、售樓處員工實行上下班簽到簽退制度,由售樓處主管配合辦公室負責(zé)每月月底匯總至考勤表,同時交公司財務(wù)部門作為結(jié)算本月薪資的依據(jù)。
遲到、早退、曠工
1、所有員工不得遲到、早退、曠工。
2、如有特殊情況需遲到、早退的,應(yīng)提前向上一級主管說明實際情況,否則作遲到、早退記錄。
3、無故不到公司上班且無請假手續(xù),作曠工記錄。
請假、銷假
1、員工因事、病請假,需履行請、銷假手續(xù)。
2、員工請假一天者由部門經(jīng)理審批,請二天及以上者需總經(jīng)理審批,部門經(jīng)理、副總經(jīng)理請假,需總經(jīng)理審批。
3、員工請假需事先填報請假單,若因急事來不及事前填寫,需電話通知本部門經(jīng)理,事后補報請假單,否則視為曠工。員工休假期滿上班時,應(yīng)立即到辦公室,在請假單備注欄中書寫銷假時間,并簽名。
4、售樓處員工請假單由銷售經(jīng)理保管,月底連同考勤表、簽到簽退表一并交財務(wù)部門。
病、事假
員工請病、事假,經(jīng)公司同意可調(diào)休,調(diào)休天數(shù)最長為4天,工資扣發(fā)按公司考勤制度操作。如有特殊情況,視實際情況處理。
e、銷售控制
采用銷控的方法,有利于更靈活的調(diào)控銷售,有銷售主管專人負責(zé),每天與銷售人員、發(fā)展商核對銷控情況,及時調(diào)整。
f、銷售管理手段
1、在分清職責(zé)的前提下,采用計劃管理與目標管理雙管齊下的手段,可以人盡其事,工作有序,落實到位,有有利于團隊氣氛的凝聚力。
2、工作人員輪流值日,須上班前十分鐘打掃完衛(wèi)生,保持售樓部整潔,空氣流通。
3、售樓人員一律著職業(yè)裝,勤洗頭,洗澡,勤修指甲。男士發(fā)不過耳,頭發(fā)整齊,不留胡須,女士不上濃妝,不涂指甲油,飾物配戴得當(dāng)。一律配戴胸卡。
4、所有人員保持精神飽滿,切戒不良習(xí)慣,注重自身品德修養(yǎng),塑造公司形象。
5、在工作時間內(nèi)不做與工作無關(guān)的事,不私自會友,未經(jīng)允許不得私自外出,禁止打私人電話和長時間占用電話。
6、不得在售樓處粗言俗語,大聲喧嘩吵,嚴禁灰色語言。
7、工作時間不得閑扯亂聊,吃零食、抽煙,看與工作無關(guān)書籍。
8、愛護公司財物,不得據(jù)公為私,損壞照價賠償。
9、尊重同事,服從安排,不頂撞領(lǐng)導(dǎo),積極配合相互之間的工作,不得有抵觸情緒,泄私憤消極工作。
10、銷售人員輪流接待客戶,不得爭搶客戶,與同事友好相處,互相配合,交流經(jīng)驗,溝通思想,不得保守,取長補短,提高自身業(yè)務(wù)技能。
11、對待客戶熱情、禮貌、真誠,接待過程中注意一笑:微笑服務(wù);二輕:說話輕,動作輕;三熱情:迎客熱情,待客熱情,送客熱情;四勤:眼勤,口勤,手勤,服務(wù)勤。
12、不得冒犯、頂撞客戶,對待任何客戶要有同樣的熱情,嚴禁有不耐煩、厭倦情緒。
13、不得欺騙客戶,不得在外兼職,或私自在外從事與房產(chǎn)行業(yè)有關(guān)的業(yè)務(wù)。
14、不得收取客戶的禮品和禮金,如有發(fā)現(xiàn)按獎懲通則執(zhí)行。
15、銷售人員不可私自將價格超出允許范圍以外成交,如有特殊情況,需經(jīng)公司研究決定后方可執(zhí)行。
16、盡忠職守,保守公司的商業(yè)機密。
17、及時對每天的工作情況做出總結(jié),填寫各類銷售報表并交與樓盤負責(zé)人。
18、下班前整理好個人資料物品,關(guān)好門窗,遵守安全制度。
19、現(xiàn)場操作規(guī)定:
(1)每天早晨須開展晨會,由每位銷售人員輪流主持當(dāng)日晨會的開展。
(2)所有參與銷售的人員一律嚴格按照輪排表接待客戶,如遇有老客戶下次可補接客戶。無故缺席屬自動放棄。
(3)按輪排順序排,接待臺前必須要有兩人在場,一位專門負責(zé)接聽電話,一位準備接待客戶。此時不得高談闊論,坐姿要穩(wěn),臺面上不得有私人物品,不可隨意離開接待臺。
(4)接客戶一定要主動留客戶姓名、電話、然后建檔、登記(不管有無意向)所接客戶在兩天內(nèi)必須追蹤,一星期不少于兩次,每周三晚會統(tǒng)一檢查匯總。
(5)不接待客戶的人員要主動幫助同事遞水遞煙缸等。
(6)客戶離開后立即將接待臺清理出來椅子歸位。
(7)如有事要離開售樓處一定要說清理由,得到同意后方可離開,上班主動向同事問好簽到,下班要簽退。
(8)中午輪流吃飯,時間不得超過一個小時。
(9)休息必須提前一天請假,周六、周日、周三無特殊情況不得請假。
g、有
效的激勵制度
一、獎勵
1、嚴格執(zhí)行公司規(guī)章制度,工作兢兢業(yè)業(yè),盡心盡職,表現(xiàn)突出并完成其工作指標值,給予浮動工資獎勵。
2、勇于改革創(chuàng)新、提高經(jīng)營管理水平,使公司經(jīng)濟效益顯著增加、貢獻突出者,公司給予獎勵獎金300元~500元。
3、提供合理化建議者或獻計獻策經(jīng)采納確有成效者,按公司規(guī)定獎勵。
4、勇于檢舉揭發(fā)違規(guī)行為者并經(jīng)查證屬實后,公司將給予100-1000元的獎勵。
二、罰則
1、遲到、早退,一次扣10元。曠工一天扣除當(dāng)日薪金并罰款50元,曠工兩天扣除當(dāng)月工資和傭金的50%,曠工三天按自動離職處理,傭金不再予以提取。
2、無故連續(xù)曠工3天以上,按自動離職論處,并承擔(dān)給公司造成的一切經(jīng)濟損失。
3、未按公司要求開展晨會,項目負責(zé)人和當(dāng)天值日人員扣除當(dāng)日工資。
4、不符合公司儀表儀容要求,每項扣5元。
(1)上班未著職業(yè)裝。
(2)工作期間未佩戴胸卡。
(3)未勤洗頭、洗澡,身上散發(fā)出異味。
(4)男士頭發(fā)過耳,未刮胡須。
(5)女士上濃妝(提倡淡妝,不允許涂指甲油。)
(6)發(fā)型不符合要求。
(7)不注重在工作中的儀態(tài):站姿、坐姿、走姿。
5、不符合公司執(zhí)業(yè)規(guī)范要求,每項扣10元。
(1)值日者未按要求做好室內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生的。
(2)精神不振奮,上班前飲酒有酒氣的。
(3)粗言俗語,大聲喧嘩,吵鬧者。
(4)工作時間內(nèi)閑扯聊天吃零食抽煙的。
(5)未經(jīng)允許私自外出2小時以內(nèi)做事假處理,2小時以上作曠工一天處理。
(6)工作時間內(nèi)私自會友,打私人電話干私活,玩電腦游戲。
(7)工作中不互相配合或泄私憤刁難,消極怠工。
(8)未按接待程序迎接客戶的,爭搶客戶業(yè)績作無效處理,視情輕重做停見客戶1-7天處理。
(9)冒犯客戶、對客戶不禮貌、頂撞客戶,引起客戶不滿。
(10)私自降低價格成交,給公司造成損失者該成交傭金不計,并對責(zé)任人以降職處理。
(11)談判過程中未注意,二輕:說話輕,動作輕;三熱情:迎客熱情,待客熱情,送客熱情;四勤:眼勤,口勤,手勤,心勤。
(12)未按照銷售操作規(guī)范售樓,隨意口頭或書面承諾客戶要求而訂立的銷售合同,經(jīng)主管評審為不合格合同的,由本人負責(zé)一切后果,本合同標的額不提取傭金。
(13)弄虛作假,循私舞弊,欺騙領(lǐng)導(dǎo)者,重罰500元,同時所成交房傭金不予提取。
(14)未經(jīng)允許,在外兼職,或私自從事與房地產(chǎn)行業(yè)有關(guān)業(yè)務(wù),將給予開除處分,扣除當(dāng)月薪金,情節(jié)嚴重者追究其法律責(zé)任。
(15)向外泄露公司機密,給公司造成損失者,酌情做出處罰并視情節(jié)追究其經(jīng)濟、法律責(zé)任。
(16)銷售人員連續(xù)兩個月業(yè)績排行末位,視情節(jié)輕重給予降級,銷售人員降為見習(xí)人員,最終自動離職。
(17)不能勝任本職工作或消極怠工,給公司造成損失的,解聘其職務(wù)或降級處理,并扣除當(dāng)月工資。因瀆職,不稱職給公司造成損失的追究其責(zé)任。
(18)監(jiān)督執(zhí)行人執(zhí)行不負責(zé)或包庇、縱容,一次罰款200元,兩次以上解聘其職務(wù),扣除當(dāng)月工薪。
(19)利用工作之便收取客戶賄賂(含禮品、禮金),一旦發(fā)現(xiàn)立即辭退。造成公司重大損失的,追究其經(jīng)濟責(zé)任。
(20)本公司員工弄虛作假,捏造事實,給公司造成重大損失者視情節(jié)輕重以罰款、降職、開除論處。同時扣除當(dāng)月獎金或傭金。
(21)銷售人員不得私自與開發(fā)公司反映情況或提出銷售過程遇到的問題,必須報之項目主管人員,否則公司將停見客戶一個月或降職降級處理。
(22)銷售人員在工作中欺騙客戶,夸大事實的銷售或不經(jīng)上級領(lǐng)導(dǎo)同意私自口頭及書面承諾客戶者,將給予停見客戶和扣除當(dāng)月傭金或獎金的處理。
三、嚴重違紀處理:
1、為加強銷售處管理工作,嚴肅公司勞動紀律,任何員工出現(xiàn)以下嚴重違反公司規(guī)章制度的情況,予以辭退:
(1)利用價格、房號及其他不正當(dāng)手段搶客戶,有損公司聲譽者。
(2)公司員工利用職務(wù)之便收受協(xié)作單位業(yè)務(wù)員或客戶回扣賄賂,私押、私放房號者。
(3)公司員工將客戶資料私自泄露給他人或其他項目,牟取經(jīng)濟利益者。
(4)串通其他銷售人員私分客戶、漏分客戶者。
(5)公司員工做私單,協(xié)助房主炒房,從中謀取經(jīng)濟利益者。
(6)公司員工泄露公司機密給客戶或其他項目,使公司遭受損失者。
(7)公司員工拒絕上級下達的工作任務(wù),工作態(tài)度消極,散發(fā)消極怠工情緒者。
(8)公司員工散布謠言及流言蜚語,搬弄是非,攻擊詆毀他人,不利于公司員工團結(jié)者。
(9)公司員工多次違反公司規(guī)章制度,經(jīng)批評教育仍無法改正者。累計曠工超三天者。
(10)公司員工盜竊公司及私人財務(wù),或公司機密文件及客戶資料者。
(11)公司員工觸犯國家法律法規(guī),由公安機關(guān)追究刑事責(zé)任者。
(12)公司員工打架斗毆,造成人員傷亡、財產(chǎn)損壞,造成不良影響者。
(13)公司員工貪污私自挪用公款或客戶房款,使公司蒙受經(jīng)濟損失者。
(14)公司員工利用所處崗位、職務(wù)之便,為己謀私損害公司利益。
(15)公司員工弄虛作假、欺下瞞上、徇私舞弊、欺騙公司者。
(16)公司員工對嚴重違反公司規(guī)章制度知情不報者、縱容包庇者,一經(jīng)查實將與違規(guī)者同等處罰。
被公司辭退的人員,公司有權(quán)根據(jù)情節(jié)輕重及所造成的后果追究其刑事、民事責(zé)任。辭退人員的獎金及傭金予以扣除。
以上處罰均以每次論處,執(zhí)行時解釋權(quán)屬公司法務(wù)監(jiān)察部。
h、銷售人員考核制度
(1)銷售考核流程
銷售人員形象禮儀/儀表
售樓現(xiàn)場案例
樓盤銷售基本知識本樓盤概況
銷售基本流程
(2)考核規(guī)則
a、在考核時售樓人員要有禮貌,表現(xiàn)自然,語言流利。
b、每個項目考核由銷售經(jīng)理主考,但基本流程和銷售講解由經(jīng)營部經(jīng)理與銷售經(jīng)理同時主考
c、禮儀
,儀表的考核標準視售樓人員在現(xiàn)場表現(xiàn)和精神面貌決定。
(3)考核方法
a、面視b、筆試
(4)考核內(nèi)容
a、區(qū)域樓市情況
b、本樓盤概況(樓盤位置、發(fā)展商、配套設(shè)備、交付時間等)
c、開發(fā)理念即本案的賣點
d、售樓禮儀
e、工作流程、內(nèi)容
f、銷售知識
g、接待規(guī)范
h、理解能力、應(yīng)變
(5)物品管理
a、銷售資料的管理
設(shè)立資料臺帳,專人管理,有計劃的派發(fā),做到有效利用
一、銷售合同管理:
1、售樓人員應(yīng)嚴格按照公司制訂的銷售合同范本與客戶洽談、簽約。嚴禁私自承諾或口頭承諾本樓盤以外的約定,否則以無效合同認定。
2、每份銷售合同正式簽約后,已具備了法律效力,不可私自串通客戶更改合同內(nèi)容及簽字來協(xié)助客戶炒房。
3、銷售人員應(yīng)將簽約合同交由營銷部經(jīng)理或銷售經(jīng)理進行評審、簽字,評審合格后方可視為有效合同,并作為銷售人員提取傭金的有效依據(jù)。
4、嚴禁以虛假承諾,不切實際的書面約定欺騙客戶來提高簽約率,一旦發(fā)現(xiàn),由當(dāng)事人負責(zé)限期整改并作無傭金合同處理,并負責(zé)賠償因此而造成的公司損失。
5、銷售人員嚴禁私自更改合同,否則承擔(dān)所有的責(zé)任,公司還保持通過法律途徑進行處罰的權(quán)利。
(6)財務(wù)管理
a、收款、催款制度
每天做到及時對帳,對滯后交款者要及時發(fā)現(xiàn),及時催交,交款有變動要及時溝通,收款要完善簽收制度。
b、財務(wù)制度
(1)定金制度
銷售人員簽定認購書后,帶客戶到財務(wù)收款處交款,不得私自收取。
(2)臨時定金制度
