第1篇 房地產銷售簽約執(zhí)行制度
銷售執(zhí)行制度:簽約
(一)簽訂認購書
1. 基本動作
(1)看房客戶決定簽定認購書并下定金時,利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理或主管。
(2)恭喜客戶房子能轉定或簽約。
(3)收回客戶在上海展廳的意向金收據(jù)及意向金單子。
(4)解釋定單填寫的各項條款和內容。
(5)客戶填寫完認購書,帶領客戶去開發(fā)商財務轉定或補足認購金。
(6)把開發(fā)商開好的認購金收據(jù)和敲好章的認購書交客戶收執(zhí)。
(7)書面填寫客戶打款日期、數(shù)額及簽約時所需帶的各類證件,交予購房客戶
(8)再次恭喜客戶。
2.注意事項
(1)與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合氣氛。制造并維持現(xiàn)場。
(2)認購金為簽約的一部分,若雙方任一方無故毀約都將按定金予以賠償。
(3)認購金收取金額為 1-2萬元,最低不能少于 5千元。目的是確?？蛻糇罱K簽約成交。
(4)定金保留日期一般以 4-7天為限,超過時期,定金沒收,如客戶有困難可適當放寬。
(5)定金與簽約日之間的時間間隔應盡可能短,以方各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。
(6)折扣及其他條件,應報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。
(7)認購書填寫完后,再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確,再報案場主管和經(jīng)理審核。
(二)簽訂合約
5. 基本動作
(1) 喜客戶選擇我們的房屋。
(2) 驗對身份證原件,審核其購房資格。
(3) 出示商品房預售示范合同文本,逐條解釋合同的主要條款:
a. 久轉讓當事人的姓名或名稱、住所;
b. 房地產的坐落、面積、四周范圍;
c. 土地所有權性質;
d. 土地使用權獲得方式和使用期限;
e. 房地產規(guī)劃使用性質;
f. 房屋的平面布局、結構、建筑質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況;
g. 房地產轉讓的價格、支付方式和期限;
h. 房地產支付日期;
i. 違約責任;
j. 爭議的解決方式。
(4)與客戶商討并確定所有內容,在職權范圍內作適當讓步。
(5)簽約成交,并按合同規(guī)定收取第一期房款,同時相應抵:付定金。
(6)將定單收回,交現(xiàn)場經(jīng)理備案。
(7)幫助客戶理登記備案和銀行貸款事宜。
(8)登記備案且辦好銀行貸款后,合同的一份應交給客戶。
6. 注意事項
1. 第一時間通知開發(fā)商派人來現(xiàn)場,在合同簽訂過程中如遇問題,開發(fā)商能及時給予解決。
2. 范合同文本應事先準備好。
3. 事先分析簽約時可能發(fā)生的問題,向現(xiàn)場經(jīng)理報告,研究解決的辦法。
4. 簽約時,如客戶有問題無法說服,匯報案場主管或經(jīng)理。
5. 簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款,并一定要其本人簽名蓋章。
6. 解釋合同條款時,在情感上應側重于客戶的立場,讓其有認同感。
7. 對簽約后的合同,應迅速交予開發(fā)商,讓其去房地產交易管理機構審核,并報房地產登記機構登記備案。
8. 簽約后的客戶,應始終與其保持接觸,幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。
9. 案場經(jīng)理和主管應及時檢查簽約情況,若有問題,應采取相應的應對措施。
第2篇 房地產銷售柜臺作業(yè)執(zhí)行制度
銷售執(zhí)行制度:柜臺作業(yè)
1.柜臺是嚴肅區(qū)域,每位同事在柜臺需隨時注意自身形象。
2.柜臺內禁止抽煙,吃東西及看與銷售無關的雜志書報或嬉笑打鬧。
3.文具使用后需放回原位。
4.柜臺上隨時保持清潔、整齊,非銷售用品不得放于桌面,人員不坐柜臺時,自用資料(文件夾,筆記本)不得留于桌面上。
5.銷控表僅銷售經(jīng)理、主管二人可以查看,其他人不得翻看。
6.作廢認購書必須繳回,不得撕毀或私自留存。
7.非經(jīng)銷售經(jīng)理、主管同意,不得翻閱任何銷售資料(日報、周報、月報、已購、末購等文文件夾)。
第3篇 房地產銷售部劃管理制度
計劃管理是銷售正規(guī)化管理的一個有效手段,通過計劃管理使公司各個部門,各位人員工作有序化、有效化。
具體計劃管理通過以下表單來實現(xiàn):
1、《銷售代表日工作計劃與總結》:要求銷售代表當天8:30之前根據(jù)營銷經(jīng)理和專助工作安排及分配填好本日計劃內容,交于營銷助理審閱,便于協(xié)調安排工作。
當天下午5:30之前交本日計劃工作的執(zhí)行結果。
成交或未執(zhí)行原因填寫清楚,交于專助,由專助參考此表單。對本樓盤本日工作進行總結。
2、《銷售代表周工作計劃表》與《銷售代表周工作總結表》:要求銷售代表每周五下午17:00之前根據(jù)本周工作的完成情況及下周的工作填寫《銷售代表周工作計劃表》與《銷售代表周工作總結表》交于專案助理。
3、《銷售代表周工作總結表》:要求銷售代表每周五下午17:00之前根據(jù)上周制訂的工作計劃及本周工作的完成情況填寫,交于專助,由專助和銷售代表在銷售周會上對本周工作情況總結、分析。
4、《銷售代表周工作計劃表》:要求銷售代表每周五下午17:00之前根據(jù)上周完成、完成工作及下周工作安排制訂。
5、《營銷經(jīng)理日工作計劃表》:要求營銷經(jīng)理做好本日行動管理,于每天8:30之前填寫并將本日工作安排分配到各位銷售代表。
6、《營銷經(jīng)理周工作總結表》:
7、《營銷經(jīng)理周工作計劃表》:
第4篇 房地產銷售工作制度
第一節(jié) 概述、部門職能、組織結構
一、概述
銷售中心擔負著實施公司銷售戰(zhàn)略，實現(xiàn)公司銷售目標的責任，對我公司實現(xiàn)經(jīng)營目標，對公司形象的塑造負有重大責任，我們必須有一個良好的機制來保證我們的工作目標的小實現(xiàn)。因此，建立此項制度，建立一個合乎職業(yè)要求的行為規(guī)范，樹立良好的個人形象，進而有效地促進建立客戶關系，最終達到公司的銷售目標，其管理人員具備相應的敬業(yè)精神，事業(yè)心和組織業(yè)務能力，業(yè)務人員必須具備足夠的業(yè)務能力和責任心。
二、部門職能
1. 收集市場信息，提出分析報告;
2. 擬定銷售方案和工作計劃，組織計劃實施;
3.擬定價格方案，合同條件條款;
4. 組織項目洽談;
5. 接受客戶投訴，商洽有關部門處理;
6. 積極發(fā)展與開發(fā)商及中介機構的合作;
三、組織結構
第二節(jié) 崗位職責
一、項目銷售部經(jīng)理
直接上級：銷售中心經(jīng)理
崗位職責：
1.組織完成銷售日常經(jīng)營工作;
2.根據(jù)公司銷售日報，擬定長短期工作目標和規(guī)劃;
3. 與銷售主管商議制定銷售策劃方案，指導主管工作;
4. 組織重要項目洽談，審核銷售條件和條款;
5. 負責與中介機構關系;
6.向上級報告工作，負責主管及人員組織報審;
7.制定銷售部管理制度報審
二、市場策劃部經(jīng)理
直接上級：銷售中心經(jīng)理
崗位職責：
1.根據(jù)銷售中心擬定市場策劃方案;
2.擬定銷售形象設計方案;
3. 組織方案實施，包括廣告策劃、執(zhí)行、公關宣傳等工作;
4. 收集市場信息，提出分析報告;
5. 負責與有關每體部門的關系;
三、銷售主管
直接上級：銷售經(jīng)理
崗位職責：
1. 負責銷售人員的管理，銷售，定計劃上報;
2. 制定員工培訓計劃;
3. 培訓組織實施;
4. 依據(jù)經(jīng)理下達本組任務，制定方案，保證完成;
5. 調動員工工作熱情，保證計劃的實施，并不斷提高員工的業(yè)務水平;
6.指導銷售工作，復核銷售條件、條款;
7.及時解決本組工作困難，解決不了的及時上報;
四、銷售代表
直接上級：銷售部主管
崗位職責：
1. 團結互助，努力完成自身銷售任務，餅干最大程度地協(xié)助其他同事完成銷售任務;
2. 熱情接待客戶，對待工作善始善終;
3.嚴格按照銷售程序辦理接待、認購、管理、服務等銷售任務;
4. 洽談銷售條件，草擬合同條款;
五、銷售助理(文員)
直接上級：銷售部經(jīng)理
崗位職責：
1. 辦公用品領取、分配;
2. 記錄傳達上級各項指示;
3. 統(tǒng)計信息、報告(市調、媒體反饋等)匯總;
4. 統(tǒng)計銷售;
5. 文件備案、存檔;
第三節(jié) 銷售業(yè)務管理
一、 客戶渠道
1.上門客戶---電話、來訪;
2. 掃樓客戶---外來尋找的客戶;
3. 關系客戶---各種關系介紹來的客戶;
二、 客戶管理
1. 無論哪種渠道的客戶，必須盡快填寫《客戶登記表》上報銷售部經(jīng)理，并得到其確認;
2. 客戶的確認以遞交《客戶登記表》的時間為準;
3. 銷售人員不得對未確認的客戶繼續(xù)跟進(善意協(xié)助者除外);
三、 跟蹤和反饋
1. 銷售人員必須及時跟跟進已確認的客戶，并及時將跟進記錄(電話、談話)填入《客戶跟進記錄》;
2.每周一10：00以前銷售人員須將前一周的客戶跟進記錄匯總上報銷售部經(jīng)理;
四、 合同洽定
1. 銷售工作制度中報價前，銷售人員須充分了解客戶的要求，評估客戶的承受能力后，根據(jù)報價方案及價格權限，酌情做出報價單，報價以書面形式做成，有部門經(jīng)理簽發(fā);
2. 價格談到以自己的權限為限，銷售人員可決定其權限范圍之內的價格，超過的必須事先上報銷售部經(jīng)理，經(jīng)批準后方可對外承諾;
3. 對于客戶堅持要修改的合同條款，需將客戶的修改意見以書面形式報于發(fā)展商協(xié)調人或合約部，由合約部出面與客戶洽談達成最后約定，以補充協(xié)議的形式成為合同的附件;
4. 銷售人員談成后，填寫《合同報簽單》，寫明價格條件和相關內容，轉交發(fā)展商合約部;
五、 對未成交的客戶的管理
對未成交客戶的管理是我們客戶積累主要途徑之一，必須十分認真地對待，銷售人員必須每個月對未成交客戶作一整理，填寫好《未成交客戶登記表》的主要內容，有客戶名稱，需求面積，入住大廈名稱，成交價格，期限，未入住原因等。
第四節(jié) 代理公司管理
一、總則
代理公司是銷售組織機制的一部分，由于代理公司具有固定的客戶資源和信息資源，在寫字樓的租賃業(yè)務中，發(fā)揮著重要的作用，因此，代理公司將賦予其與本公司銷售人員同等的權限，也承擔著與相稱的責任和義務。但是，目前的物業(yè)中介行業(yè)尚缺的約束，行為自律不足，行為規(guī)范丞待建立，本制度旨在建立一種規(guī)范的行為機制，保障發(fā)展商和代理公司雙方的共同利益。
具備法律核準的房地人經(jīng)紀人資格，是雙方合作的法律基礎，簽署代理協(xié)議，明確雙方的權利和義務，是雙方合作的法律保障。
確定諸如客戶確認，價格權限等一整套較為完整的管理辦法是建立業(yè)務操作規(guī)范的必要途徑。
二、代理資格認定
代理公司應具備以下條件：
1. 必須是按照中國法律注冊的合法公司，并具有房地產經(jīng)紀人資質;
2. 不具備房地產經(jīng)紀人資質的公司和個人，不能取得代理資格，但其業(yè)務將予承認，并按正常比例的60%支付傭金。
三、代理協(xié)議書
符合代理條件的，本公司將與其洽定代理協(xié)議書，以確定雙方的權利義務，客戶確認辦法，傭金提取辦法等事項。
四、客戶確認
1. 由代理公司帶領有效客戶看房，有效客戶是指客戶代表必須是其寫字樓租賃的決策人員或主管人員，如：總裁(總經(jīng)理)，行政總監(jiān)(經(jīng)理)，或其他有授權的人員;
2. 客戶認定后，本公司將與代理公司一簽定客戶確認書，客戶確認書將包括客戶的基本情況，如名稱、聯(lián)系人及聯(lián)系方法、初步需求意向、確認書有效期等;
3. 代理公司應在簽訂客戶確認書后，盡快以書面形式向本公司遞交客戶意向書，其內容包括：面積、朝向、樓層及客戶需要了解的其他情況和要求;
五、授權
代理公司作為本公司銷售組織機制的一部分，將被授予一定的業(yè)物權限，在權限范圍內，有權處理租賃事宜，包括給客戶作報價方案，洽談價格條件以及合同條款，直至交易成功。
1.價格權限：
作為代理協(xié)議的一部分，本公司將提供價格單，符合價格單規(guī)定的價格條件的，代理公司有權決定，超過規(guī)定條件的，必須報本公司，經(jīng)書面認可執(zhí)行;
2.合同條款：
合同正式文本原則上不可改動，如客戶提出的修改意見確有理由，須報本公司與發(fā)展商合約部門，洽定后簽訂補充協(xié)議。
六、傭金的核算以雙方的共同利益為基本點，其比例與租金水平和租賃面積成正比
傭金方案是代理協(xié)議的一部分，本公司將根據(jù)銷售工作制度的傭金方案的規(guī)定核算傭金額并及時支付傭金。
第5篇 房地產項目銷售會議制度
地產項目銷售會議制度
1、基層管理會議制度
早會可以體現(xiàn)企業(yè)正規(guī)、嚴謹?shù)墓芾砝砟?而總結性晚會則是互相交流,反饋信息,檢查當天戰(zhàn)備實施效果的作用,詳細會議、議程見下表:
會議名稱 議程 時間 與會人員
現(xiàn)場早會
1)考勤情況
2)檢查員工儀表
3)宣布新規(guī)定、信息、通知等
4)全天工作安排
5)提出日目標或工作要求
6)考核前一天的新獲知內容或基本知識
7)提出新培訓內容
8)咨詢意見
營業(yè)前15分鐘
主持:銷售經(jīng)理
與會人員:當值銷售人員
議程記錄:經(jīng)理提前一天寫在早會本上。
銷售人員:會后馬上簽名,確保獲知。
現(xiàn)場晚會
1)銷售人員匯報接待情況,交流經(jīng)驗
2)銷售主管建議
3)疑難解答,統(tǒng)一答案
下班前30分鐘
主持:銷售經(jīng)理
與會人員:當值銷售人員
會議記錄:經(jīng)理指定人選
銷售人員:會后馬上簽名,確保獲知。
2、中層管理會議制度
每周/每月的中層管理會議,讓中層管理人員更多機會參與公司決策,同時增強使命感。
會議名稱 議程 時間 與會人員
每周例會
1)銷售業(yè)績匯報
2)策劃安排及執(zhí)行計劃
3)行政/人事情況反饋
4)經(jīng)營理念交流
逢周二下午5:00
主持:銷售/項目總監(jiān)
與會人員:銷售主管,項目負責人,行政/人力資源部
會議記錄:銷售主管
每月例會
1)銷售總結
2)總監(jiān)作下一階段安排
3)信息交流
4)公司政策動向
逢下月第一周周三下午5:00
主持:銷售總監(jiān)
與會人員:銷售經(jīng)理,項目負責人,行政/人力資源部成員
會議記錄:銷售經(jīng)理
第6篇 華南房地產項目銷售工作制度
華南國際項目銷售管理制度之工作制度
一、現(xiàn)場基本工作制度
1.銷售員必須規(guī)定的時間上班,每天在考勤記錄簿上簽到,不得遲到、早退,不得擅自離開工作崗位。
2.銷售員遲到、早退或擅離工作崗位超過半小時計為曠工。
3.銷售員請假需提前填寫請假單,請假二天以內由銷售經(jīng)理(現(xiàn)場專案經(jīng)理)審批,超過三天(含三天)須報營銷總監(jiān)批準。請假超過半天,必須為事假或病假。病假需提供區(qū)級以上醫(yī)院的證明,每月底薪及補助根據(jù)考勤按實際出勤日數(shù)發(fā)放。
4.銷售員實行輪休制,每周每人休息一天,具體休息時間根據(jù)現(xiàn)場工作實際安排;因工作原因占用休息時間,可以補休,計為累計假,累計假只在次月有效,累計假記錄及補休安排由銷售經(jīng)理(現(xiàn)場專案經(jīng)理)負責,因工作情況而定。
5.銷售員須嚴格遵守《禮儀規(guī)范》,在工作時間必須佩戴公司工牌,著職業(yè)裝(或公司統(tǒng)一制服),保持儀表形象的整潔。
6.銷售員須保持售樓處整潔,隨時保持接待臺面、洽談桌的整潔,下班后須將個人資料整理并放在資料柜中。銷售員不得在銷售前臺吃東西以及閱讀與銷售無關的報刊雜志。
7.實行每日晨會制度,例會由銷售經(jīng)理(現(xiàn)場專案經(jīng)理)主持,布置每日工作,溝通各種信息,了解客戶需求,及時解決和協(xié)調前一天工作中出現(xiàn)的問題,內勤人員做會議記錄,并在周報上摘要匯報。
8.部門每月至少安排一次集中業(yè)務培訓,培訓內容參考銷售員要求及工作實務由專人負責安排,培訓內容及缺勤記錄在銷售周報上匯報。
9.部門培訓及重要會議原則上不允許請假,有特殊情況須向銷售經(jīng)理(現(xiàn)場專案經(jīng)理)請假,按事假一天記錄在銷售員考勤表上。無故不到視為曠工。
10.考勤表和請假單每月月底交銷售經(jīng)理(現(xiàn)場專案經(jīng)理)簽字查核后交營銷總監(jiān)。
11.銷售員負責客戶售前、售中及售后服務全過程;內勤人員負責各項銷售資料的審核存檔及報表制作。
12.現(xiàn)場總銷控由銷售經(jīng)理(現(xiàn)場專案經(jīng)理)負責。銷控以客戶下定金為依據(jù),客戶實行先到先得的原則。未經(jīng)銷售經(jīng)理(現(xiàn)場專案經(jīng)理)同意,不可預留房號。
13.銷售過程中,不可隨意向客戶許諾。認購之前要將有關認購注意事項向客戶詳細講解。
14.銷售條件變更需由具有相應權限的部門負責人或公司領導書面批準,客戶資料變更必須由銷售經(jīng)理(現(xiàn)場專案經(jīng)理)在有關單據(jù)上簽字認可,有關變更的原始資料和單據(jù)作為銷售檔案納入銷售資料嚴格管理。
15.銷售員不可私下為客戶轉讓物業(yè),更不得私下向客戶收取任何費用。
16.銷售員簽錯認購書或合同,造成經(jīng)濟損失且無法追回的,除承擔經(jīng)濟損失外,還將視情況給予處罰。
17.同一單元重復銷售,產生不良影響,將視情節(jié)輕重給予處罰。
18.銷售員連續(xù)三個月或一年內累計四個月不能完成基本考核任務,自動下崗或辭退。
19.銷售員一年內三次考試不合格,給予除名。
20.銷售員每半年進行一次績效考評,考評不合格自動下崗或辭退。
21.銷售員違規(guī)處理由銷售經(jīng)理(現(xiàn)場專案經(jīng)理)填寫違規(guī)處理建議單,并在銷售員會議上通報,對重大事件的處理需報經(jīng)營銷總監(jiān)同意,并將處罰單隨考勤表報公司財務組。
22.未經(jīng)批準,銷售員不得向外界傳播或提供有關公司之任何資料,公司一切文件及資料不得交給無關人員。
第7篇 佳安房地產項目銷售制度細則
安佳房地產項目銷售制度細則
一、銷售計劃制度
項目銷售計劃:
(1)在項目開始實行時即要由銷售人員同策劃人員一起設立項目銷售目標。
(2)項目銷售目標要根據(jù)實際情況進行認真規(guī)劃,報銷售代理部經(jīng)理,經(jīng)核準后作為項目銷售進度和效績評估的依據(jù);
(3)在制定銷售計劃時除了考慮銷售進度外,還應充分考慮銷售過程中發(fā)生的費用,同時,費用也將作為以后評審效績的依據(jù)之一;
(4)每個銷售負責人或項目經(jīng)理在進行銷售工作的設計時,還可以根據(jù)具體銷售工作情況進行項目銷售人員提成與獎勵設計的建議;
二、現(xiàn)場走訪制度
1、銷售管理人員每周至少兩次到開售樓盤現(xiàn)場走訪:
走訪觀察內容:業(yè)績進度及每周、每月總結情況;工地現(xiàn)場包裝情況;現(xiàn)場樣板房、售樓處清潔情況;公司規(guī)章制度執(zhí)行情況;銷售人員的客戶接待情況觀察;現(xiàn)場上門情況觀察;客戶投訴處理情況;客戶登記表、廣告效果反饋表及尊客咨詢的填寫情況;項目經(jīng)理對項目銷售情況的總結報告;與發(fā)展商溝通情況;與策劃部門溝通情況;發(fā)展商以及客戶對銷售工作的反饋;檔案管理;每次會議記錄;總公司政策執(zhí)行情況;全體員工的情緒、士氣和工作效率;銷售人員對項目經(jīng)理的信息反饋;根據(jù)所有狀況對現(xiàn)場發(fā)出項目整改單,并在項目操作中整理并給出相應的評判,并作為項目的記錄存入檔案,作為項目經(jīng)理的評審依據(jù)。
2、項目負責人之間項目的走訪:
要求各個項目負責人就公司開盤的項目進行尋訪制度。并就各個項目的策劃包裝等方面提出書面意見提交銷售負責人。
3、對新出樓盤的走訪和報告制度:
要求公司自項目負責人和項目經(jīng)理以上的人員每月至少兩次對新出的樓盤進行踩盤,并就踩盤方的詳細情況提交一分書面報告,提交給銷售負責人。并根據(jù)自己操作的樓盤情況提出相應的銷售、策劃整改建議。
三、銷售培訓制度
分為職前培訓、在職培訓和專業(yè)培訓三種狀況;
職前培訓內容參照公司關于職前培訓的有關內容;
在職和專業(yè)培訓(詳見銷售培訓內容)
從對象來分:為銷售經(jīng)理和銷售負責人培訓:
從目的或形式來分:為常規(guī)培訓和晉級培訓(即:一般銷售人員的業(yè)務培訓;銷售人員提升的培訓工作)
四、銷售獎懲制度
1、考核制度:
銷售人員考核制度包括內容----職業(yè)道德、業(yè)務能力、工作表現(xiàn)、銷售業(yè)績、溝通能力等方面的內容。項目銷售經(jīng)理對項目和銷售的衡量:項目檔案的完善;各種規(guī)章制度的執(zhí)行情況;項目計劃的完成和實施;確立指令、命令制度;實施指導教育;會議制度;實施巡回、巡視制度;
2、獎懲制度:(詳見公司獎懲條例內容)
五、銷售工作會議制度
1、售樓處銷售工作早會
時間:每日早晨上班后開始
地點:現(xiàn)場售樓處
人員:項目經(jīng)理和銷售人員(視工作安排內容考慮是否有策劃人員等參加)
內容:前一天工作情況簡單總結;客戶的跟蹤討論;一天工作的安排
2、售樓處銷售工作晚會
時間:每日銷售完成后開始
地點:現(xiàn)場售樓處
人員:項目經(jīng)理和銷售人員(視內容安排考慮是否有策劃人員和發(fā)展商參加)
內容:一天工作情況簡單總結;客戶情況反饋;銷售的組織安排;
客戶問題的處理辦法;需要與發(fā)展商和銷售策劃人員的溝通協(xié)調工作;安排值班人員事宜;將一天客戶的具體情況反饋給銷售經(jīng)理和銷售負責人;
3、售樓處周例會制度
時間:每周五銷售工作完成后
地點:現(xiàn)場售樓處
人員:項目經(jīng)理或項目負責人、策劃項目、銷售人員
內容:一周銷售工作開展情況;客戶提出的問題相應的解決辦法;
與發(fā)展商和策劃人員的協(xié)調工作;一周工作情況文字總結;
人員的表彰與批評;
4、公司本部周例會制度
時間:每周一早8:30開始
地點:公司本部會議室
人員:副總經(jīng)理、市場研究部、策劃部、拓展部、銷售代理部項目負責人以上
內容:以銷售代理部各項目為主,各樓盤項目負責人匯報一周銷售
工作的進展情況及銷售經(jīng)驗(應提前進行書面整理及總結);各部門分別匯報工作情況
5、公司月銷售總結大會
時間:每月底
地點:公司本部會議室
人員:公司全體
內容:由公司各個銷售小組的負責人(提前進行書面總結)對項目情況進行匯報,總結銷售經(jīng)驗,獎勵和獎懲相應的工作人員;
項目小組人員對予以配合的部門和員工表示感謝;公司總經(jīng)理對情況予以總結;頒發(fā)銷售獎金和獎品等。
6、根據(jù)實際情況召開的各項會議
六、客戶接待制度
銷售人員接待客戶規(guī)則(私傭)
(1)每天以銷售員簽到次序接待客戶,遇到當前銷售員正忙或不在現(xiàn)場,下一位應即補上,算一次接待,原銷售員事后補回一次接待機會。
(2)凡為商鋪或已購房客戶來訪,銷售員均應熱情介紹,但不算一次接待,遇上門索取資料者,算一次接待。
(3)銷售員在接聽電話時,均要求嚴格使用公司標準用語,不能主動留下本人姓名及聯(lián)系電話,除非客戶主動要求。
(4)同一家庭的客戶,分別看樓并經(jīng)過不同銷售員作客戶記錄后,成交后如有異議,均以第一客戶記錄為準。
(5)同一批來了幾個客戶,當前銷售員接待時,原則上其它銷售員不作介紹,,除非得到該銷售員的請求或客戶要求,其它銷售員可以協(xié)助接待,但不能遞上自己的名片。
(6)帶客戶到現(xiàn)場看樓的順序以簽到次序為準或根據(jù)具體情況協(xié)商。
(7)在銷售現(xiàn)場,項目經(jīng)理及其它管理人員一般不接待客戶,如遇銷售員忙不過來,非銷售人員可以有義務協(xié)助,如有成交,記作本項目銷售人員集體業(yè)績。
(8)業(yè)績以客戶登記本上第一次記錄為準,原則上要求客戶親自登錄。
(9)來訪客戶除非指明要找某銷售員,否則應按簽到次序輪候接待,若遇該銷售員不在,其它銷售員應補上,并計一次接待。(若此客戶與點名要找的銷售員是朋友關系則例外)
七、銷售效率統(tǒng)計與評估制度
八、項目銷售檔案制度
(1)建立時間:在項目籌建
時即定立檔案檔案。
(2)負責人:由項目負責人、項目經(jīng)理進行相應的管理;
(3)項目檔案內容:
a、項目小組名單;
b、項目的策劃報告;項目階段調整策劃思路報告;
c、銷售計劃及實施績效情況;
d、銷售工具:
a、表格: 項目銷控表;銷售廣告回饋表;客戶登記表
b、答客問、尊客咨詢
f、項目階段小結和每日工作情況總結;
g、客戶投訴情況記載
h、銷售人員的獎懲情況
九、客戶檔案制度
(1)銷售經(jīng)理在項目完成后,依客戶資料表填寫所有項目;
(2)對于老客戶有新狀況發(fā)生時,須立即增補修訂;
(3)各個銷售人員應協(xié)助項目經(jīng)理或項目負責人完成客戶檔案;
(4)負責銷售的副總在項目總結時對項目進行考核之參考依據(jù);
(5)將老客戶檔案進行電腦管理;
(6)在客戶入伙時郵寄公司賀卡和每一期公司資料直郵客戶;
(7)一年后對入住客戶進行再調查,對項目發(fā)展商進行提供相關的設計建議;
十、分配原則
(1)交易部的獎勵基金:用于對銷售中銷售成績優(yōu)越的、提出合理化建議的、首個成單的人員的獎勵;方式:報紙表彰、獎金、精品書籍等)是否達成銷售目標而對現(xiàn)場負責人的獎勵;對老客戶入伙的問候和寄賀卡等;
(2)交易人員的提成,比例約占千分之二;
(3)項目負責人和項目經(jīng)理的獎勵
(4)銷售負責人獎勵
十一、銷售工具管理制度
十二、售后服務制度
第8篇 萬科房地產銷售部人才管理制度怎么寫
長沙vk房地產銷售部人才管理制度
1、人才戰(zhàn)略
1)依據(jù)公司發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃,建立銷售部可持續(xù)發(fā)展的人才戰(zhàn)略 2)注意吸納有不同類型項目、不同區(qū)域操作經(jīng)驗的人才,使人才結構更趨豐富和合理 3.)建立人才儲備制度,適應公司業(yè)務快速發(fā)展對銷售人才(特別是管理型人才)的需求及減少人才流動對工作帶來的沖擊
4)建立良性的內部競爭和激勵機制,增強部門活力2、人員招聘
1)人員招聘必須以經(jīng)公司批準的部門架構及人員編制為依據(jù),非經(jīng)公司批準,不得超出上述范圍進行招聘 2)銷售部下屬各部門如需進行人員招聘,必須由各部門經(jīng)理進行匯總,制定招聘計劃,提出招聘人員崗位及要求,報銷售部總監(jiān)核準,再上報公司。
3.)項目經(jīng)理級以下崗位應聘者由公司人事部門進行初試后,由銷售總監(jiān)進行復試(總監(jiān)可安排部門經(jīng)理或項目經(jīng)理參與,聯(lián)合面試及商討待遇問題),通過后由公司總經(jīng)理進行復試并最終確定是否錄用。
4)項目經(jīng)理級及以上崗位應聘者由公司人事部門進行初試后,由銷售部總監(jiān)進行面試,之后由公司總經(jīng)理進行復試,并最終確定是否錄用及商討待遇問題。
3、薪酬制度
1)銷售部實行工資+提成的薪酬制度 2)工資部分分為基本工資和浮動工資兩部分,根據(jù)公司的薪酬制度和考核制度的相關規(guī)定執(zhí)行。
3.)提成由個人提成和公傭分配兩部分組成,具體辦法詳見公司的傭金制度
4、內部競爭機制
1)遵循唯才是舉,因人適用的原則,當銷售部出現(xiàn)職位空缺時,實行內競外聘相結合的方式。
內部員工如有意競聘該職位,可向部門提出書面申請,經(jīng)部門審查同意后可與外部應聘者一同參與該職位的競爭,實行擇優(yōu)錄取(具體執(zhí)行方案另行制定)。
2)如在職員工(主要指管理層)當月考核不及格或連續(xù)兩個月的考核僅為及格時,其他在職員工如認為自己更為勝任該職位,可以向部門提出書面競聘申請,由部門組織考核評比小組,經(jīng)過綜合評比后實行擇優(yōu)錄取。
(具體執(zhí)行方案另行制定)
5、員工激勵制度
1)由部門和各項目按月度、季度、年度評比優(yōu)秀員工,對表現(xiàn)突出者予以獎勵。
2)對能力或業(yè)績突出的員工,由項目銷售經(jīng)理級以上管理層提出申請,進行工資或職位的上調,經(jīng)公司批準后執(zhí)行。
3.)對售樓員實行末位淘汰制,對連續(xù)兩個月未完成項目部下達的個人銷售任務且在項目銷售部銷售業(yè)績排名最末的售樓員將予以辭退。
6、建立部門員工職業(yè)檔案制度
1)由銷售部助理負責建立部門員工的職業(yè)檔案,培訓主管協(xié)助相關內容的填寫。
2)將員工的各項考核及獎懲情況都記錄在檔。
3.)職業(yè)檔案將作為部門員工崗位調整或提升的重要依據(jù)。
第9篇 萬科房地產銷售部考勤制度
長沙vk房地產銷售部考勤制度
1、考勤
1)各項目銷售部員工的工作時間由各項目銷售經(jīng)理根據(jù)項目本身特點確定,上報銷售部總監(jiān)批準后執(zhí)行。各員工必須嚴格按照經(jīng)批準執(zhí)行的工作時間表進行考勤
2)銷售人員應嚴格依照工作時間上下班,不得遲到或早退。
3)部門實行上下班打卡制度(如無條件可實行簽到),嚴禁替代他人打卡和叫他人代打。
4)要求按規(guī)定時間上崗,不得拖延到崗或提前離崗,非工作原因不得擅自離崗。
5)工作時間嚴禁私自離開工作現(xiàn)場(包括售樓現(xiàn)場及工地),如確有必要,必須事先應事先依部門管理制度請假,并按批準時間及時返回,否則以曠工論處。
2、請假
1)原則上工作時間不得請假,如確需請假應滿足三個條件:一是:有事情必須本人親自辦理,不能他人替代;二是:必須在請假的工作時間內辦理,休息時間無法辦理;三是:請假不會影響部門的工作。
2)員工請假應依照部門規(guī)定事先辦理請假手續(xù),嚴禁'先斬后奏',未請假、事后請假或請假未獲批準而缺勤或工作時間中途離開的,以曠工論處。
3)請假應提前一天辦理請假手續(xù),以便部門調整相應的工作部署。臨時請假除經(jīng)項目經(jīng)理級以上上級特批外,原則上不予批準。
4)員工請假應填寫請假單,寫明請假事由及具體請假時間。如發(fā)現(xiàn)有編造虛假事由請假的,請假一律無效,以曠工論處。
5)員工請假應向直接上級提出申請,逐級上報至有權上級批準,不得越級上報。
6)請假時間1日以內的由項目經(jīng)理級上級批準;請假時間在2日以內的由銷售總監(jiān)批準;超過2日需按公司規(guī)定上報更高上級批準。
7)員工提出請假,直接上級應負責審查事由的真實性及評估對部門工作的影響,決定是否批準或上報,對上報的應在假單上批注同意意見說明。
8)請假人必須按批準時間及時返回,并及時向上級主管銷假,上級主管應在請假單上簽字確認,并標注返回時間(以上級主管確認的時間為準)。然后將請假單交銷售文員留存。
9)請假單一式兩聯(lián),在銷假后一聯(lián)交公司人事部門,一聯(lián)交銷售部助理留存,以便月末考勤。
3、輪休和補休
1)銷售部員工每周工作六天,輪休一天。輪休時間原則上安排在星期一至星期五,星期六、星期天不安排輪休。具體的輪休安排表由主管上級負責制定,報部門經(jīng)理核定后上報銷售部備案。
2)銷售人員按照排班表實行輪班和輪休,如要調休需事先經(jīng)項目經(jīng)理批準,不得私下調休。售樓員如確有需要調休,必須提前一天向項目經(jīng)理提出申請,在保證工作安排的前提下,安排該售樓員與其他售樓員換休。換休應當自愿,不可強行安排。
3)如因部門工作需要而被取消的正常輪休,部門可以作為積假安排補休。具體補休時間原則上由上級主管統(tǒng)一安排,以不影響部門正常運作為原則?？蛇m當考慮員工的實際需求和意愿,但原則上不由員工任意指定。
4)售樓員如因本人工作安排原因(如舊客來訪等)而在輪休日返回公司,不能作為正常出勤,不得要求安排補休。如提前申請調休由銷售經(jīng)理視現(xiàn)場情況決定是否批準。
4、違規(guī)處罰
對考勤違規(guī)行為的處罰原則上遵循公司及部門違紀處罰辦法規(guī)定,如上述規(guī)定無規(guī)定或執(zhí)行細則的,參照下列規(guī)定執(zhí)行。
1)違規(guī)分為一般性違規(guī)和嚴重違規(guī)。一般性違規(guī)指遲到、早退、擅離崗位,情節(jié)較輕微的;嚴重違規(guī)指多次遲到、早退、擅離崗位或情節(jié)嚴重,以及曠工或作曠工處理的行為。
2)對一般性違規(guī)的處罰方式有:口頭警告、'部門服務令'等。對嚴重違規(guī)的處罰方式有:通報批評、罰款及辭退等。
3)一般性違規(guī)由上級主管直接查處,口頭警告可不必填寫處罰通知書,直接將處罰決定告知當事人并記入售樓員紀律考核資料。嚴重違規(guī)的查處由銷售經(jīng)理填寫處罰通知書,出具處罰意見,并交被處罰人簽字確認違規(guī)事實后,報項目銷售經(jīng)理級上級處理。
5、管理責任
1)銷售人員的日?？记谟身椖拷?jīng)理負責管理和監(jiān)督。如有出現(xiàn)制度執(zhí)行失控的情況,部門將直接追究銷售經(jīng)理的管理責任。。
2)每月1號,由項目銷售部助理統(tǒng)計本項目銷售部當月出勤情況,制作銷售部出勤表,交項目經(jīng)理核對、確認并簽署后報銷售經(jīng)理。銷售經(jīng)理核批后上報銷售部作為最終考勤依據(jù)。銷售部的考勤由銷售部助理負責。
3)出勤考核將作為員工考核的重要內容,部門每月將根據(jù)考勤狀況對下屬員工進行獎懲處理。
第10篇 房地產公司銷售人員薪金獎勵制度
房地產公司銷售人員(售樓員)的薪金、獎勵制度
一、工資、;
1、 薪金的構成:由崗位工資、工齡工資構成。1) 崗位工資的級別:經(jīng)理1500元/月副經(jīng)理1350元/月內管員1000元/月項目經(jīng)理1000元/月售樓員 600元/月試用期:崗位工資的80%。
2. 工資發(fā)放時間:付薪日期為每月的16日,按實際工作天數(shù)支付薪金,支付的是上月16日至本月15日的薪金。若逢付薪日是周日或公眾假日,則提前支付。
3．工資的調整:隨國家政策、公司規(guī)定的調整而調整。
發(fā)放上月提成;
四、 特別獎勵
1、 冠軍售樓員:每年1月1日、4月1日、7月1日,9月1日,經(jīng)統(tǒng)計上一季度完成銷售額最多的售樓員,將發(fā)放其銷售額的1‰作為特別獎勵;年度金牌售樓員,年度內,發(fā)放其銷售總額的萬分之一作為特別獎勵。
2、 冠軍項目經(jīng)理:
3、 銷售建議獎:提供有關銷售管理、業(yè)務方面的書面建議(被采納的),將發(fā)放200---3000元/次的獎金。
4、 特別獎勵:為公司提出合理化建議,致使成本下降、售價上升、品牌提升,由部門向公司申報公司獎勵。
第11篇 房地產項目銷售客戶確認制度
地產項目銷售客戶確認制度
1、確認依據(jù)
a.熱線客戶:接聽完熱線應及時填寫《來電客戶登記表》,當天工作完成后,交經(jīng)理簽字確認,客戶確認以《來電客戶登記表》上的登記為準.
b.來訪客戶:接待完客戶及時填寫《來訪客戶登記表》并交于經(jīng)理簽字確認,客戶確認以《來訪客戶登記表》登記為準.
2、確認時效:
a、熱線客戶有效期為15天,超過15天而無任何追蹤記錄的客戶視為無效客戶.
b、來訪客戶:有效期為7天,超過7天而無任何追蹤紀錄的客戶視為無效客戶
3、具體操作說明
a、每天負責接聽電話的銷售顧問將客戶咨詢登記在《來電客戶登記表》盡量詳細記錄客戶的姓名,電話,媒體,及意向。
b、接聽電話的銷售顧問要耐心的、有針對性地回答客戶問題,并竭力約客到現(xiàn)場,同時留下聯(lián)系方式便于追蹤服務。
c、老客戶來電也需登記,同時注明(老客戶)并詢問清楚獲知途經(jīng),以便于統(tǒng)計來電量!!
d、接電不接訪,如遇老客戶來訪,應向主管請示,由主管另派人員接聽電話,銷售顧問接待完后向主管匯報及時返回前臺繼續(xù)接聽電話
e、到現(xiàn)場來訪的客戶由每日案場接待人員嚴格按序執(zhí)行接待,并由主管在《客戶接待順序表》上作記錄。
f、接待完后,營銷員應在《來訪客戶登記表》上做好登記,
g、輪休人員(或銷售顧問不在)的客戶來訪,由主管安排人員代為接待,現(xiàn)場接待人員可以補充接待一次。
h、主管每天簽收《來電、來訪客戶記表》資料,如發(fā)現(xiàn)未及時追蹤的客戶,有權將此客戶收回,上報銷售經(jīng)理視情況放給其他營銷員。
1、確認原則:
i.即時確認原則,接待客戶完畢后立刻請主管簽字確認。
ii.客戶能確認原來的營銷員,此種情況屬于該營銷員,若此營銷員不在銷售現(xiàn)場,接待的營銷員負責通知經(jīng)理,由主管統(tǒng)一安排營銷員接待,當場未成交則談判完后將客戶移交給原營銷員;若當場成交則主管請示經(jīng)理視情況劃定此業(yè)績的歸屬。
iii.客戶不能確認原來接待的營銷員,但營銷員能夠確認出來客戶,且在有效期內則該客戶屬于該營銷員。
iv.客戶不能確認該營銷員且該營銷員也不能確認客戶,負責接待的營銷員做好客戶接待登記,在確認后進行追蹤的則此客戶判給現(xiàn)場負責接待的營銷員。
v.老客戶介紹新客戶購房該新客戶屬于(有效期內)原接待老客戶的營銷員若原營銷員不在若當場未成交歸屬原接待營銷員;若當場成交雙方則按照確認原則的第二條執(zhí)行。
vi.客戶與其家屬分別和其他營銷員有過聯(lián)系或接觸,屬于同一購買行為并且在有效期之內的則按照《來訪客戶登記表》和《來電客戶登記表》日期為準歸還原始接待營銷員(其他情況按照確認原則第一,二,三,四條執(zhí)行)。
vii.客戶的更名在有效期內的則屬于原始接待營銷員(更名后的新客戶的確認按《確認原則》第一條之規(guī)定執(zhí)行)。
viii.換房客戶按公司有關的規(guī)定辦理相應的換房手續(xù);若原接待的營銷員不在則由輪值營銷員義務接待該營銷員可由銷售經(jīng)理安排補充接待一次。
2、敬告:
i.客戶追蹤是指有效期內對該客戶至少一次回訪如因某種原因,無法與該客戶取得聯(lián)系(至少兩次)也可視為對此客戶進行了追蹤。
ii.搶單(搶客戶)是指明知該客戶曾與其他營銷員接觸過且在有效期內仍與此客戶聯(lián)系或有意截電話,截客戶來訪一經(jīng)查明屬實按管理制度第一章有關之規(guī)定執(zhí)行。
iii.撞單是指兩個或兩個以上營銷員的客戶屬同一購買行為的按確認原則之規(guī)定執(zhí)行;惡意撞單(也叫搶單)的行為管理制度的有關之規(guī)定執(zhí)行。
iv.特殊情況的撞單由經(jīng)理和總經(jīng)理協(xié)商做出處理。
第12篇 萬科房地產銷售部激勵制度
長沙vk房地產銷售部激勵制度
一、最佳項目評選
1)銷售部每月進行一次本月最佳項目的評選
2)由銷售部項目經(jīng)理級以上員工及特邀公司高層評委一起組成評審團進行評審
3)對獲獎項目由銷售部在全部門公開表揚,并給予該項目2000元的獎勵,給予項目銷售經(jīng)理500元獎勵
4)連續(xù)三個月獲選最佳項目的,給予該項目額外獎勵3000元,項目銷售經(jīng)理額外300元獎勵。
二、優(yōu)秀員工(非售樓員部分)評選
1、銷售部每季度進行一次優(yōu)秀員工的評選
2、由各子部門負責人各自提名,再由銷售部項目經(jīng)理級以上管理層進行集中評選
3、對獲獎員工由銷售部在全部門公開表揚,并給予該項目500元的獎勵
4、連續(xù)三次獲選優(yōu)秀員工的,額外獎勵3000元
三、各項目售樓員的激勵
1、各項目每月銷售總額第一名,獎勵500元;連續(xù)三個月獲本獎的,額外加獎500元。
2、成交宗數(shù)最多獎一名,獎勵300元;連續(xù)三個月獲本獎的,額外加獎300元。
3、每月綜合考評第一名(良好以上),獎勵300元;連續(xù)三個月獲本獎的,額外加獎300元。
4、另由項目銷售部民主選舉(項目銷售經(jīng)理必須進行有效控制,保證其公平合理性):每月服務之星,獎勵200元;連續(xù)三個月獲本獎的,額外加獎200元。
四、特殊貢獻激勵
1、對提供盤源并最終簽約的員工給予500元/個的獎勵
2、對部門建設提出有建設性建議,并被部門采納的,視其創(chuàng)造的價值大小給予200至1000元的獎勵。
3、對其它對公司或部門有本職工作外特殊貢獻的員工視其創(chuàng)造的價值大小給予200至1000元的獎勵。
注:以上獲獎員工全部由部門進行公開表揚,并將獲獎事跡計入部門員工檔案,作為日后崗位調整和提升的重要依據(jù)之一。
