第1篇 營銷管理手冊
營銷管理手冊
英國太平洋環(huán)球資源有限公司
二00三年一月一日
目錄
第一部分營銷組織構(gòu)架
第二部分人員行動管理
第三部分客戶管理
第四部分流程管理
前言
“深根固本，方能枝繁葉茂，方能果實累”任何出類拔萃的企業(yè)，都必須建立各種健全的管理體制，尤其是銷售制度。一個企業(yè)營銷的成敗不僅取決于適應(yīng)市場的應(yīng)變能力，同時取決于其內(nèi)部銷售管理制度的科學(xué)性、完整性。
銷售管理制度和管理表格把企業(yè)的大量的營銷管理工作規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、使繁瑣變得簡單，使雜亂變得有序，為企業(yè)生存和發(fā)展奠定堅定的基礎(chǔ)。
本體系凝結(jié)眾多成功企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗，從營銷組織、人員行動管理、客戶管理、流程、廣告等部分具體工作細(xì)節(jié)和職責(zé)構(gòu)成企業(yè)營銷組織、管理體系，它是企業(yè)整體營銷觀念的貫徹、所有部門(員工)緊密協(xié)作、各盡其責(zé)地實現(xiàn)和完成營銷目標(biāo)所必須的組織保障;它是企業(yè)進(jìn)行專業(yè)銷售運(yùn)作的重要基礎(chǔ)之一;它是企業(yè)開拓市場，不斷提高市場份額、銷售額和利潤額的重要管理手段;它能協(xié)助員工進(jìn)步，激勵員工士氣，穩(wěn)定員工隊伍;它能防止因為少量員工素質(zhì)、能力或品質(zhì)問題而造成的客戶流失、貨款拖欠或貨物流失;它能使銷售部門與其他部門緊密配合，及時向市場部和公司決策者反饋動態(tài)的市場信息;同時，它也是公司整體管理體系的一個重要組成部分。
制度重于技術(shù)
第一部分營銷組織構(gòu)架
一、組織構(gòu)架
二、營銷總監(jiān)崗位職責(zé)
1、營銷總監(jiān)，向公司總經(jīng)理承諾中期和年度營銷目標(biāo)的完成和特殊任務(wù)的完成，對公司的營銷工作負(fù)全面責(zé)任。
2、組織營銷部門及相關(guān)部門的人員參與制定公司近期、中期和長期營銷戰(zhàn)略計劃，并作為銷決策委員會成員對與對營銷戰(zhàn)略計劃的說明審定。
3、組織營銷部門與相關(guān)部門制定年度營銷計劃與預(yù)算，并負(fù)責(zé)上報營銷決策委員會，參與營銷決策委員會對年度營銷計劃與預(yù)算的說明與審定。
4、向營銷部門發(fā)布年度營銷計劃與預(yù)算實施命令，管理其實施過程及結(jié)果。
5、進(jìn)行市場調(diào)查與分析，在公司所處的營銷環(huán)境(內(nèi)、外)發(fā)生重大變化時，及時組織營銷部門及相關(guān)部門制定應(yīng)變對策，參與營銷決策委員會以應(yīng)變對策和實施命令發(fā)布，并管理其過程和結(jié)果。
6、營銷組織建設(shè)和人力資源管理。
7、品牌形象建設(shè)與管理。
8、檔案資料管理。
三、市場部崗位職責(zé)
(一)、市場部職能
1.制定并執(zhí)行市場調(diào)查計劃，以及日常辦公場所整理。
2.品牌規(guī)劃與管理。
3.制定并執(zhí)行年度整體市場營銷計劃與預(yù)算。
4.制定并執(zhí)行市場推廣計劃與預(yù)算。
5.制定并執(zhí)行廣告、專柜推廣計劃與預(yù)算。
6.制定并執(zhí)行公關(guān)與促銷活動計劃與預(yù)算。
7.負(fù)責(zé)市場推廣物品的設(shè)計制作。
8.制定與執(zhí)行新產(chǎn)品上市計劃。
9.進(jìn)行市場促銷人員培訓(xùn)。
10.檔案資料管理。
(二)、市場部經(jīng)理職責(zé)
匯報對象：
向營銷總監(jiān)報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)。
職責(zé)闡述：
1.領(lǐng)導(dǎo)和組織部門內(nèi)各成員共同制定公司年度營銷目標(biāo)和整體市場營銷工作計劃。
2.制定年度市場推廣計劃和預(yù)算，監(jiān)督投放過程并及時評估和調(diào)整。
3.管轄本部門內(nèi)部及部門與其他部門之間的合作關(guān)系。
4.與銷售部門磋商，結(jié)合市場情況作出合理的產(chǎn)銷計劃。
5.與銷售部門磋商，結(jié)合市場情況作出合理和前瞻性的新產(chǎn)品開發(fā)計劃。
6.與銷售部配合進(jìn)行通路及通路政策設(shè)計與完善。
7.協(xié)助銷售部門實施市場推進(jìn)工作，對過程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控和評估。
8.策劃與推廣顧客服務(wù)計劃和增值性活動，并組織相關(guān)部門協(xié)助顧客服務(wù)部門執(zhí)行好增值性的顧客服務(wù)活動，對工作過程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控和評估。
9.評定本部門工作，促銷人員資信及其業(yè)績表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。
10.招募、訓(xùn)練、培養(yǎng)市場推廣人員，為公司發(fā)展儲備人才。
(三)、市場部主管職責(zé)
匯報對象：
直接向市場部經(jīng)理報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)。
職責(zé)闡述：
1.向市場部經(jīng)理提交年度、季度、月度產(chǎn)品專柜的建設(shè)計劃
2.制作并監(jiān)督各地區(qū)的專柜制作質(zhì)量
3.定期或非定期進(jìn)行專柜、建設(shè)、促銷人員管理和業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，研討交流及效果評估。
4.配合市場部經(jīng)理制定專柜促銷人員的培訓(xùn)計劃，制作培訓(xùn)人員，并協(xié)助培訓(xùn)計劃實施。
5.策劃、指導(dǎo)、實施市場促銷計劃。
6.建立市場信息及文檔資料管理。
四、銷售部崗位職責(zé)
(一)銷售部職能
1.根據(jù)公司總體年度營銷計劃制定銷售部及其區(qū)域、時間別及部門銷售計劃與預(yù)算，包括銷售額、市場占有率、滲透率等。
2.依據(jù)銷售計劃，制訂銷售部銷售方針、政策，對銷售業(yè)務(wù)活動的過程及結(jié)果進(jìn)行管理。負(fù)責(zé)銷售目標(biāo)、市場占有率與滲透率的達(dá)成。
3.依據(jù)整體營銷計劃，執(zhí)行和配合公司、市場部所制訂的各項市場推進(jìn)計劃。
4.負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的開發(fā)、選擇、評估與激勵;通過服務(wù)性銷售方法，與經(jīng)銷商建立長期穩(wěn)定的“雙贏”關(guān)系。
5.負(fù)責(zé)銷售部的建設(shè)和管理(支持、服務(wù)和監(jiān)控)。
6.銷售貨款的及時、安全回收。
7.市場信息的收集、整理、分析與反饋。
8.銷售報表的收集、整理、分析與反饋。
9.與市場部溝通和配合，做好銷售計劃的制定，確保銷售計劃的嚴(yán)肅性。
10.負(fù)責(zé)銷售隊伍建設(shè)及管理，依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展，與人力資源部共同制訂銷售部人力資源規(guī)劃(人力資源的結(jié)構(gòu)、儲備等)及員工的招聘、培訓(xùn)、調(diào)配、評估與激勵。
(二)銷售部經(jīng)理職責(zé)
匯報對象：
直接向營銷總監(jiān)報告并接受其指導(dǎo)。
職責(zé)闡述：
1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細(xì)則，全面計劃和安排本部門工作。
2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。
3.主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進(jìn)行客戶管理。
4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎懲措施。
5.評定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。
6.貨款回收管理。
7.促銷計劃執(zhí)行管理。
8.審定并組建銷售分部。
9.制定銷售費(fèi)用預(yù)算，并進(jìn)行費(fèi)用使用管理。
10.制定部門員工培訓(xùn)計劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲備人才。
11.對部門工作過程、效率及業(yè)績進(jìn)行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評估、激勵，并不斷改進(jìn)和提升。
(三)銷售部主管崗位職責(zé)
匯報對象：
直接向銷售部經(jīng)理匯報并接受其領(lǐng)導(dǎo)。
職責(zé)闡述：
1.編制銷售計劃、目標(biāo)責(zé)任和考核指標(biāo)，并協(xié)助落實。
2.負(fù)責(zé)對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)、業(yè)績考核和督促，對銷售代表進(jìn)行區(qū)域分配。
3.定期向銷售經(jīng)理匯報所轄區(qū)域市場狀況及營銷狀況。
4.依公司整體規(guī)劃負(fù)責(zé)所轄區(qū)域銷售人員的管理。
5.制訂所轄區(qū)域的市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，并進(jìn)行實施和控制。
6.完成銷售經(jīng)理臨時交辦的其它任務(wù)。
(四)銷售代表的崗位職責(zé)
匯報對象：
直接向銷售主管及銷售經(jīng)理匯報并接受其領(lǐng)導(dǎo)。
職責(zé)闡述：
1.認(rèn)真貫徹公司銷售管理規(guī)定和實施細(xì)則，努力提高業(yè)務(wù)水平。
2.積極完成規(guī)定的各項銷售指標(biāo)，為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務(wù)。
3.負(fù)責(zé)與客戶簽訂合同、督促合同正常如期施行，并追討所欠款項。
4.收集營銷信息和用戶意見，對公司提出建設(shè)性意見。
5.填寫有關(guān)銷售表格，提交銷售預(yù)測和總結(jié)報告。
6.完成銷售經(jīng)理或銷售主管交辦的任務(wù)。
五、計調(diào)部崗位職責(zé)
(一)計調(diào)部崗位職責(zé)
1.進(jìn)行整體與區(qū)域銷售、回款、庫存和費(fèi)用統(tǒng)計。
2.協(xié)助銷售部經(jīng)理進(jìn)行年度、月度、季度及地區(qū)性銷售(含庫存、回款、費(fèi)用等)計劃的制定。
3.制定年度、月度、季度及地區(qū)性產(chǎn)品供應(yīng)、調(diào)度計劃。
(二)計調(diào)員職責(zé)
匯報對象：
向營銷總監(jiān)報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)。
職責(zé)闡述：
1.建立健全各類統(tǒng)計臺賬和統(tǒng)計檔案。
2.負(fù)責(zé)日常銷售統(tǒng)計，對各類銷售報表進(jìn)行審核、整理與匯總。
3.負(fù)責(zé)銷售合同任務(wù)完成情況以及客戶讓利情況統(tǒng)計。
4.負(fù)責(zé)客戶銷售到款、提貨及余額明細(xì)統(tǒng)計。
5.進(jìn)行統(tǒng)計信息的傳送，定期不定期向市場部和銷售部反饋統(tǒng)計結(jié)果，在已批準(zhǔn)的情況及范圍內(nèi)接受統(tǒng)計數(shù)據(jù)的查詢和咨詢。
第二部分人員行動管理
銷售人員應(yīng)填表格清單
銷售經(jīng)理：年度銷售計劃、每月工作計劃、每年工作報告和下月工作計劃、客戶記錄總表;
銷售主管：客戶年度銷售計劃、每月工作報告和下月工作計劃、客戶資料管理卡、客戶拜訪基準(zhǔn)表、每月拜訪計劃、客戶貨款回收管理表、每月銷售報告、市場信息;
銷售代表：客戶年度銷售計劃、客戶資料管理卡、每月拜訪計劃，一周走訪路線、客戶存貨報告、每月工作報告和下月工作計劃、每月銷售報告、理貨報告、補(bǔ)貨通知單、促銷品申請表、促銷品發(fā)放清單、競爭產(chǎn)品分析、市場信息;
年度銷售計劃表
.目的?
—設(shè)計年度銷售計劃、月份銷售計劃等，可以提高銷售人員和經(jīng)銷商達(dá)成年度銷
售目標(biāo)的精確度。
2.誰人填寫?
—銷售部經(jīng)理、銷售主管、銷售代表
3.何時填寫及呈交?
—年度銷售計劃應(yīng)在下一工作年開始前做妥。
—銷售主管、銷售代表呈交銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理呈交營銷總監(jiān)。
4.如何填寫?
—每月的上下兩格，上格填本月份，下格填至本月份累計。
—達(dá)成率=實績/目標(biāo)*100%
月份
項目
89101112年度總計
目標(biāo)實績
達(dá)成率
填表人：
職位：
日期：
周訪路線計劃表
1.目的?
—通過對設(shè)定區(qū)域的市場細(xì)分，使銷售代表可以有效地管理自己區(qū)域內(nèi)的零售網(wǎng)點發(fā)展及時間預(yù)算，提高工作效率。
2.誰人填寫?
—有直接零售客戶的銷售代表。
—有下級批發(fā)商的銷售代表。
3.何時填寫及呈交?
—根據(jù)市場情況，設(shè)定固定的走訪路線及固定的客戶。
—根據(jù)實際情況，每月做出適當(dāng)調(diào)整。
—在每月底向上級主管呈報。
4.如何填寫?
時間
路線(主要填寫
名稱)
客戶名稱
備注
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
星期日
填表人：
負(fù)責(zé)區(qū)域：
日期：
業(yè)務(wù)日報表
1.目的?
—上級主管能夠了解所屬銷售人員每日工作進(jìn)度和競爭對手的銷售情況，從而給予適當(dāng)?shù)闹敢皡f(xié)助。
—銷售人員能夠掌握個人工作進(jìn)度，并適當(dāng)?shù)馗鶕?jù)市場現(xiàn)狀及趨勢，調(diào)整工作力度和方法，以期達(dá)到工作目標(biāo)。
2.誰人填寫?
—銷售主管、銷售代表。
3.何時填寫及呈報?
—整個工作日完結(jié)后填寫。
—在當(dāng)天下班或下一個工作日早上向上級主管呈報。
4.如何填寫?
序號
客戶名稱
面談?wù)?/p>
商談計劃
商談概要
成果
商談計劃：A、初次拜訪
B、商品說明
C、可能訂貨
D、收款
成果：A、商談成功
B、再度訪問
C、繼續(xù)觀察
D、有希望
E、無希望
本日拜訪數(shù)
本日訂貨數(shù)
本日訂貨金額
本日收款額
其它
填表人：
主管：
經(jīng)理：
日期：
每月工作報告和下月工作計劃
1.目的?
—銷售經(jīng)理能具體了解公司的工作進(jìn)度，在銷售策略上可作相應(yīng)調(diào)整，以提高公司運(yùn)作效益。
—銷售經(jīng)理能具體了解銷售主管、銷售代表的工作進(jìn)度，了解客戶生意情況，在銷售策略上可作相應(yīng)調(diào)整，以提高公司運(yùn)作效益。
—市場部主管亦能透過此報告，初步了解員工在培訓(xùn)上的需要，加強(qiáng)培訓(xùn)員工的工作。
—銷售主管、銷售代表能掌握個人工作進(jìn)度，適當(dāng)?shù)貐f(xié)調(diào)工作，以達(dá)到工作的目標(biāo)。
2.誰人填寫?
—銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理。
3.何時填寫及呈交?
—每月的最后一個工作日完結(jié)后填寫。
—銷售代表至銷售主管，銷售主管至銷售經(jīng)理，最后抄送營銷總監(jiān)和總經(jīng)理。
填表人：
負(fù)責(zé)區(qū)域
原銷售指標(biāo)
銷售實績
達(dá)成率
下月銷售指標(biāo)
1、本區(qū)產(chǎn)品、陳列、促銷、
廣告、培訓(xùn)、會議等工作總結(jié)
2、競爭對手情況
3、顧客反饋意見和消費(fèi)行為
4、工作建議及要求
5、下月工作計劃(大綱)
銷售主管：
銷售經(jīng)理：
營銷總監(jiān)：
市場信息報表
1.目的?
—第一時間向公司反映市場最新動態(tài)，使公司各方面有充分時間對市場形勢做出反應(yīng)，提高本公司產(chǎn)品在本地市場上的競爭力。
2.誰人填寫?
—銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表。
3.何時填寫及呈交?
—市場有新動態(tài)時。
—由市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理按時派有關(guān)專員到市場作調(diào)查。
銷售目標(biāo)
銷售實績
達(dá)成比率
原因
消費(fèi)者情況
經(jīng)銷商情況
競爭廠家情況
下一周下功夫的事情
要求公司配合事情
填表人：
經(jīng)理：
主管：
日期：
促銷品領(lǐng)取申請單，發(fā)放清單
1.目的?
—有效管理促銷品，規(guī)范促銷品的申請和發(fā)放程序。
2.誰人填寫?
—申請促銷品的客戶
—銷售代表
—銷售主管
3.如何填寫?
將所需申請的促銷品的品名、數(shù)量、規(guī)格和用途說明——填寫清楚。
促銷品領(lǐng)取申請表
NO.申請單位
日期
品名
規(guī)格
數(shù)量
用途
備注
經(jīng)手人：
審核：
申請單位(蓋章)：
經(jīng)理：
促銷品發(fā)放清單
NO.接收單位
日期
品名
規(guī)格
數(shù)量
用途
備注
經(jīng)手人：
倉管：
申請單位(蓋章)：
經(jīng)理：
第三部分客戶管理
一、客戶管理原則
1.動態(tài)管理
客戶管理建立后，置之不顧，就會失去它的意義。因為客戶的情況是會發(fā)生變化的，所以客戶的資料也需要加以調(diào)整，剔除過舊或已經(jīng)變化了的資料，及時補(bǔ)充新的資料，對客戶的變化進(jìn)行跟蹤，使客戶管理保持動態(tài)。
2.突出重點
有關(guān)不同類型的客戶資料很多，我們要透過這些資料找出重點客戶，重點客戶不僅要包括現(xiàn)在客戶，而且還應(yīng)包括未來客戶或潛在客戶。這樣同時為企業(yè)選擇新客戶，開拓新市場提供資料，為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造良機(jī)。
3.靈活運(yùn)用
客戶資料的收集管理，目的是在銷售過程中加以運(yùn)用。所以，在建立客戶資料卡后，不能束之高閣，必須要以靈活運(yùn)用的方式及時全面的提供給銷售代表及其他有關(guān)人員，使他們能進(jìn)行更詳細(xì)的分析，使死資料變成活資料，提高客戶管理的效率。
4.專人負(fù)責(zé)
由于客戶資料只能供內(nèi)部使用，所以客戶管理應(yīng)確定具體的規(guī)定和辦法，應(yīng)有專人負(fù)責(zé)管理，嚴(yán)格管理好客戶情報資料的利用和借閱。
二、客戶表格
1.目的?
—提供全面客戶資料庫系統(tǒng)，幫助銷售主管了解和查閱客戶具體情況。
2.誰人填寫?
—銷售主管、銷售代表。
3.何時填寫及呈交?
—當(dāng)建立客戶關(guān)系時就應(yīng)填寫，當(dāng)客戶資料有所變動時就要更改。
—銷售經(jīng)理保留正本，營銷總監(jiān)保留副本。
序號
客戶名稱
地址
經(jīng)理
聯(lián)系人
職務(wù)
電話
交易方式
供貨價
備注
區(qū)域：
填表人：
日期：
客戶資料卡
1.目的?
銷售主管、銷售代表一個詳細(xì)拜訪記錄。
2.誰人填寫?
銷售主管、銷售代表。
3.何時填寫及呈交?
—第一次拜訪客戶時填寫，并在以后的每次拜訪中根據(jù)客戶情況的變化及時修正。
—填好后一式兩份，一份交公司存檔，一份保存于銷售人員拜訪夾，以便隨時查*年*月*日
客戶名稱
地址
郵編
負(fù)責(zé)人
聯(lián)系人
電話
類別
商場
超市
專賣店
其他
規(guī)模
大中小
競品在此年銷售額
競品1競品2競品3競品4競品5競品6競品7營業(yè)
情況
營業(yè)面積
營業(yè)人員
倉庫面積
運(yùn)輸方式
商圈范圍
分店數(shù)目
營業(yè)額
帳號:
稅號:
開戶行:
地址:
交易條件
結(jié)算方式
結(jié)算時間
結(jié)算折扣率
支付
情況
客戶信用卡
1.目的?
提供經(jīng)銷商信用情況。
2.誰人填寫?
銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表。
3.何時填寫及呈交?
—當(dāng)建立客戶關(guān)系時或開發(fā)新客戶時。
—呈交上級主管審批。
4.如何填寫?
—供應(yīng)商指其它廠家。
—信用額度指最高賒賬額。
客戶編號
客戶名稱
地區(qū)
客戶地址
郵政編碼
負(fù)責(zé)人
營業(yè)執(zhí)照編號
開戶銀行名稱
賬號地址
經(jīng)銷方式
性質(zhì)
營業(yè)額/年
回款評定
營業(yè)面積
產(chǎn)品種類
代銷
經(jīng)銷
國營
民營
合資
獨資
好良差
信用額度
銷售代表評價
經(jīng)理意見：
日期：
客戶投訴處理記錄表
1.客戶投訴處理的目的
—樹立用戶至上的觀念，建立健全各種規(guī)章制度，防患于未然。
—一旦出現(xiàn)客戶投訴，銷售部應(yīng)及時報告，責(zé)任部門應(yīng)及時處理。
—處理問題時應(yīng)分清責(zé)任，確保問題妥善解決，并不再重犯。
—對每家客戶投訴及其處理都要作出詳細(xì)的記錄。
填表人：
日期：
受理
編號
記錄人
客戶名稱
聯(lián)系方式
投訴內(nèi)容
處理意見
處理日期
客戶貨款回收管理表
1.目的?
使銷售人員能清楚掌握全部客戶的付款規(guī)律、特點、便于及時查收到期貨款。
2.誰人填寫?
有直接客戶的銷售人員。
3.何時填寫及呈交?
開戶時就應(yīng)填寫。
銷售人員自己留一份夾在拜訪夾中，以備隨時查閱，另一份交公司存檔。
客戶名稱
等級
信用額度
預(yù)定結(jié)
款日期
付款日期
付款方式
付款人
支票期限
負(fù)責(zé)人：
客戶存貨報告
1.目的?
掌握經(jīng)銷商每月存貨狀況便于控制經(jīng)銷商進(jìn)貨及庫存數(shù)量。
2.誰人填寫?
銷售主管、銷售代表
3.何時填寫及呈交?
每個工作月最后一個工作周
4.如何填寫?
—月份：工作月份
—填報人：填報人姓名
—編號：客戶編號應(yīng)與客戶資料卡編號相同
—月初庫存：當(dāng)月月初庫存
—本月庫存：當(dāng)月取得的有效訂單
編號
月份
客戶姓名
產(chǎn)品名稱
品種規(guī)格
月初庫存
本月訂單
本月庫存
月末庫存
合計
負(fù)責(zé)人：
商品退換貨的結(jié)算及驗收制度
凡于本公司有直接商業(yè)往來的經(jīng)銷商，在本銷售年度內(nèi)所購進(jìn)的本公司產(chǎn)品，通過積極推廣、努力銷售，在約定期限內(nèi)仍未銷出，并有經(jīng)濟(jì)合同注明的，按經(jīng)銷商購貨結(jié)算價計算換取同等價值的產(chǎn)品，退貨具體程序如下：
1、經(jīng)銷商須提供當(dāng)年所簽定的涉及退換商品的合同復(fù)印件，并填寫商品退換申請表。
2、經(jīng)辦人、財務(wù)人員加注換貨意見，并初定審簽名，傳寄回銷售部審批。
3、經(jīng)銷售部審批一次性退、換貨價值在一萬元以內(nèi)的退換貨申請，超過此額度或其他特殊情況的報營銷總監(jiān)審批。
4、經(jīng)有效審批人簽名，并經(jīng)財務(wù)部核實退貨商品扣率、價格，回復(fù)有關(guān)部門執(zhí)行。
5、凡退換貨物屬于未辦理結(jié)算手續(xù)，銷售部要開具紅字產(chǎn)品出庫單，且價格應(yīng)與提貨時的價格一致，不得有別。
6、已辦理結(jié)算手續(xù)的退換貨，必須要求經(jīng)銷商到所在地稅務(wù)機(jī)關(guān)出具進(jìn)貨退出及索取折讓證明單后，方可開具紅字產(chǎn)品出庫單，銷售部憑此開具經(jīng)字發(fā)票。
7、凡公司同意換貨的，銷售部必須在開具紅字產(chǎn)品出庫單的同時，一次性將該次換貨產(chǎn)品開具出倉單給商業(yè)單位。
8、所有退換貨手續(xù)，必須在當(dāng)銷售年度結(jié)束或按公司規(guī)定時間內(nèi)辦理。否則，公司不予以批準(zhǔn)且按退換貨總額的1%扣罰營銷總監(jiān)。涉及價格調(diào)整或讓利產(chǎn)品時，過期一律停止辦理退換貨手續(xù)。
9、凡未經(jīng)公司有效審批人員審批，擅自辦理退貨手續(xù)者，按退貨金額5%扣罰財務(wù)人員，10%扣罰銷售部。
10、未按規(guī)定辦理退換貨手續(xù)，或者徇情，給公司財產(chǎn)帶來損失者，按損失額的二倍處罰責(zé)任人。
眩彩TATTOO
商品退換貨申請表
NO.申請單位：*年*月*日
所退產(chǎn)品
退貨原因
說明
需換產(chǎn)品
換貨原因
說明
品名
規(guī)格
數(shù)量
品名
規(guī)格
數(shù)量
經(jīng)手人：
倉管：
申請單位(蓋章)：
經(jīng)理：
眩彩TATTOO
商品退換貨驗收情況表
NO.退換貨單位：*年*月*日
所退產(chǎn)品
驗收情況
意見
需換產(chǎn)品
驗收情況
意見
品名
規(guī)格
數(shù)量
品名
規(guī)格
數(shù)量
經(jīng)手人：
倉管：
申請單位(蓋章)：
經(jīng)理：
第四部分流程管理
流程管理包括：物流管控、信息流管控和資金流管控三個方面的內(nèi)容。
物流流程：
資金流流程：
銷售代表
回款單
財務(wù)部
開票
客戶
匯入
銷售部
信息流流程：
信息管理制度
1.將企業(yè)的整個營銷體系的管理，建立在一個信息平臺的基礎(chǔ)上，實施全員營銷的市場構(gòu)架,是現(xiàn)代企業(yè)信息化管理的最終目的。
2.市場運(yùn)作中所選的信息管理構(gòu)架為雙回路管理模式。
3.在信息管理中實行24小時交函呈閱制。
下級市場向上級市場申請、匯報工作或需解決問題，均以文函、申報形式，實行24小時申報。凡不涉及金額的議題或在上級部門權(quán)限范圍之內(nèi)申報事宜，須上級部門在24小時之內(nèi)給予答復(fù)，凡涉及金額或在上級管理權(quán)限之外的申報事宜，有關(guān)部門必須在48小時之內(nèi)給予答復(fù)。上極市場管理部門向下級下達(dá)任務(wù)或傳達(dá)文件時，下級部門必須在24小時之內(nèi)給予明確答復(fù)及上報有關(guān)事宜的文函。(涉及月度報告及相關(guān)財務(wù)內(nèi)容除外)同級部門之間協(xié)調(diào)的有關(guān)事宜，上級主管必須在48小時內(nèi)作出相關(guān)決定。
4.市場信息的反饋管理實行表格化管理，分別進(jìn)行周報、月報制逐層統(tǒng)計并上報。
第2篇 食品烘焙公司面包店營銷管理培訓(xùn)
食品烘焙公司管理培訓(xùn)--面包店營銷
一、掌握推銷時機(jī):營銷界有句名言:【推銷時機(jī)是從顧客拒絕時開始】。任何產(chǎn)品的銷售與成交時機(jī),端看買賣雙方當(dāng)時的心態(tài)而定。餅房服務(wù)員在面對面銷售過程中,需要具備隨時容納顧客會拒絕的心態(tài),配合平和積極的行動,才有機(jī)會成功展開從接待、洽談、到締結(jié)成交的連貫性服務(wù)。
二、提高成交率:餅房服務(wù)員的開場白,要注意顧客最感興趣的共同點,在理解顧客求購目的及急切程度后,優(yōu)秀的服務(wù)員通常能適當(dāng)掌握顧客思維,及早切入重點,引導(dǎo)顧客下決心購買目標(biāo)產(chǎn)品。
三、成功推銷的法碼:服務(wù)員的個人外表魅力、儀態(tài)、語調(diào)、眼神、產(chǎn)品知識、熱誠恭敬態(tài)度,和對于產(chǎn)品成交積極性,是令顧客成交的《七大要素》,請問您已經(jīng)具備其中幾項呢
四、老顧客與新顧客:顧客性質(zhì)有:老顧客與新顧客之區(qū)分。一般老顧客畢竟已經(jīng)熟悉并信賴本店,因此也就不會過于計較本店的服務(wù)細(xì)節(jié)及產(chǎn)品價格,但是,究竟是否曾經(jīng)分析過:本店“老顧客與新顧客”的上門比例呢
五、接待前是關(guān)鍵:接待前需要注意本店各項措施,是否能發(fā)揮強(qiáng)大吸引力,其中包括:本店整體外觀明亮溫暖,產(chǎn)品排列整齊有序,產(chǎn)品標(biāo)價明顯易懂,突出節(jié)令主力產(chǎn)品,服務(wù)員個人是否令顧客不舒服感(骯臟)或產(chǎn)生排斥感(一問三不知)、壓力感(舉止行動咄咄逼人)。
六、講究開場白技巧:服務(wù)員面對顧客時的第一句開場白,除開例行的話語:“歡迎光臨”之外,設(shè)計一些能夠促進(jìn)顧客第一時間就產(chǎn)生好感的“接待語”就相當(dāng)重要,當(dāng)服務(wù)員已經(jīng)面對顧客時,就需要正確迅速判斷顧客本身的行動語言,例如:他是老(新)顧客他的舉止言談水平他想求購什么產(chǎn)品及目的他對于產(chǎn)品價格接受程度等等……,以上這些關(guān)聯(lián)項目都值得作為開場白基本話術(shù),以為后面產(chǎn)品成交做引導(dǎo),高明的開場白若能使顧客與產(chǎn)品產(chǎn)生關(guān)聯(lián)性,產(chǎn)品成交率也就自然會提高。
七、階梯式獎勵顧客:對顧客而言,事先預(yù)告例如:一次性購買10元自制品,多加1元可以獲得價值(3~5)元的自制品。 或者是:一次性購買10元自制品,可以獲得指定的贈品(1個小面包)。 一次性購買20元自制品,可以獲得指定的贈品(1條大吐司)。 一次性購買30元自制品,可以獲得指定的贈品(1個乳酪蛋糕)。 在期限內(nèi)積累( 一次性購買30元自制品)十次,可獲得一個指定的生日蛋糕。 規(guī)劃完善的促銷活動,自然能在無形中帶動顧客不斷上門求購動機(jī),進(jìn)而達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。
八、階梯式獎勵員工:對內(nèi)部員工而言,階梯式獎勵措施是一項頗為員工青睞的動力源頭,但是在計劃實施前,需要規(guī)劃的事項,大致有以下幾點參考: *至少能提前30天預(yù)告(業(yè)績目標(biāo)的設(shè)立,需要依照當(dāng)?shù)貭I業(yè)環(huán)境條件而定),例如: 本店(6)月份業(yè)績目標(biāo)預(yù)定為12萬元,在營業(yè)額達(dá)成12萬元/月的基礎(chǔ)上,實行獎勵措施。(超過部分獎勵措施另訂) 在營業(yè)額達(dá)成15萬元/月的基礎(chǔ)上,實行獎勵措施。(超過部分獎勵措施另訂) 制定獎勵措施的基本條件,不只是注意業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率,更需要注意人力成本比例、產(chǎn)品構(gòu)成銷售比例、現(xiàn)金出入誤差率、生產(chǎn)部門耗損率、門市部成品耗損率,除開正常的稅務(wù)負(fù)擔(dān)比例之外;餅房經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)將上列項目,列為核算獎勵措施的基本條件。
九、培訓(xùn)內(nèi)部小老師:經(jīng)營者定期犧牲某階段營業(yè)時間,實施有計劃內(nèi)部培訓(xùn),可以增強(qiáng)單位人員素養(yǎng)及服務(wù)水平。 在準(zhǔn)備好培訓(xùn)教材后,開始可以推派1~2位能力較強(qiáng)服務(wù)員充當(dāng)培訓(xùn)小老師,依照培訓(xùn)教材實施分組討論、行動及成果驗收,將有效降低單位培訓(xùn)成本,直接有益于受訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)和理解(培訓(xùn)教材可參考烘焙業(yè)開店經(jīng)營百科寶典第二冊)。
十、授權(quán)給折扣:顧客上門購買產(chǎn)品時,經(jīng)常會要求服務(wù)員給予優(yōu)惠,才決定是否購買。除開店內(nèi)已有某些明顯的大小型產(chǎn)品促銷海報(pop)公布,否則即使服務(wù)員已經(jīng)被授權(quán)可以打折,也絕不可在顧客一開口,就很爽快講“您要買此產(chǎn)品,我可以給你打折扣”的促銷語,如此說法一般都會造成反效果,寧可在顧客未開口前,就主動提出具體優(yōu)惠程度,來增強(qiáng)顧客購買欲。
第3篇 x房地產(chǎn)公司營銷管理主管崗位說明
房地產(chǎn)開發(fā)公司營銷管理主管崗位說明
匯報對象
直接向市場部經(jīng)理匯報并接其領(lǐng)導(dǎo)
職責(zé)闡述
1、負(fù)責(zé)市場部日常工作
2、監(jiān)控、協(xié)調(diào)工程、銷售、顧客服務(wù)等有關(guān)部門營銷計劃的執(zhí)行
3、負(fù)責(zé)營銷專員的招聘、培訓(xùn)及行動管理
4、及時將計劃執(zhí)行情況反饋有關(guān)部門。
第4篇 某物流公司營銷管理手冊序言
物流公司營銷管理手冊序言
制度重于技術(shù)
'深根固本,方能枝繁葉茂,方能果實累'。任何出類拔萃的企業(yè),都必須建立各種健全的管理體制,尤其是營銷管理制度。一個企業(yè)營銷的成敗不僅取決于適應(yīng)市場的應(yīng)變能力,同時取決于其內(nèi)部營銷管理制度的科學(xué)性、完整性。
本營銷管理手冊旨在把物流公司大量的營銷管理工作規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、使繁瑣變得簡單,使雜亂變得有序,為物流公司各項目的生存和發(fā)展奠定堅定的基礎(chǔ)。
本營銷管理體系凝結(jié)**及zz營銷部門眾多成功的先進(jìn)經(jīng)驗,從營銷管理組織、品牌建設(shè)推進(jìn)、招商及銷售管理、政策研究、人員行動管理、客戶管理等部分具體工作細(xì)節(jié)和職責(zé)構(gòu)成營銷中心營銷組織體系,它是營銷中心整體營銷觀念的貫徹、所有項目及員工緊密協(xié)作、各盡其責(zé)地實現(xiàn)和完成營銷目標(biāo)所必須的組織保障;
它是物流公司各項目進(jìn)行專業(yè)項目運(yùn)作的重要基礎(chǔ)之一;它是物流公司各項目開拓市場,不斷提高物流領(lǐng)域市場份額、招商銷售額和利潤額的重要管理手段;它能協(xié)助物流公司員工進(jìn)步,激勵員工士氣,穩(wěn)定員工隊伍防止因為少量員工素質(zhì)、能力或品質(zhì)問題而造成的招商銷售額流失;它能使?fàn)I銷中心與項目招商部門緊密配合,及時向物流公司、地區(qū)公司和集團(tuán)公司反饋動態(tài)的市場信息;同時,它也是公司整體管理體系的一個重要組成部分。
第5篇 前期物業(yè)管理營銷策劃介入程序與內(nèi)容
新項目前期物業(yè)管理營銷策劃介入程序與內(nèi)容
1物業(yè)管理模式研究:一般項目在編制銷售包裝設(shè)計任務(wù)書和營銷工作方案時需要物業(yè)管理概念及模式研究作為項目策劃的一部分,以滿足銷售包裝設(shè)計內(nèi)容的要求,同時此時的研究又是日后物業(yè)管理方案和特色服務(wù)設(shè)計的核心。物業(yè)管理概念研究完成后需要報集團(tuán)物業(yè)管理部備案。詳見《物業(yè)管理方案策劃指引》。
2《物業(yè)管理方案》策劃:一般在項目正式完成營銷推廣方案前,需要確定《物業(yè)管理方案》,應(yīng)包含管理模式、服務(wù)創(chuàng)新、內(nèi)部管理機(jī)制、管理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、品質(zhì)控制方法、管理費(fèi)測算等。此方案需獲得集團(tuán)物業(yè)管理部、財務(wù)管理部等部門的確定。詳見《物業(yè)管理方案策劃指引》。
3《物業(yè)管理方案》經(jīng)地產(chǎn)確認(rèn)后,據(jù)此在房屋銷售前簽訂《物業(yè)管理委托合同》,同時物業(yè)應(yīng)協(xié)助地產(chǎn)在銷售商品房時,與購買者簽訂《前期物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議》。
4物業(yè)應(yīng)主動了解地產(chǎn)在銷售時對外宣傳和承諾的內(nèi)容,根據(jù)地產(chǎn)需要提供物業(yè)推介資料,地產(chǎn)對與物業(yè)管理有關(guān)的宣傳和承諾內(nèi)容需要獲得物業(yè)書面確認(rèn)。地產(chǎn)應(yīng)適時安排物業(yè)相關(guān)人員參加相關(guān)培訓(xùn),根據(jù)地產(chǎn)委托要求,物業(yè)可在銷售現(xiàn)場協(xié)助地產(chǎn)進(jìn)行銷售推廣,了解客戶情況,進(jìn)行客戶調(diào)查,并現(xiàn)場解答有關(guān)物業(yè)管理承諾問題。
第6篇 外企市場營銷品牌管理部門職能簡介
在z，市場營銷部門的工作非常多樣:
b2c市場營銷: 主要涉及洗滌劑及家用護(hù)理業(yè)務(wù)部和化妝品/美容用品業(yè)務(wù)部。這里的市場環(huán)境瞬息萬變，競爭激烈，產(chǎn)品創(chuàng)新是重中之重。在2023年，我們化妝品/美容用品事業(yè)部45%的收入來自于產(chǎn)品創(chuàng)新(近三年來推出的新產(chǎn)品)。在洗滌劑及家用護(hù)理業(yè)務(wù)部，這個數(shù)字是43%。z旗下的品牌享譽(yù)全球。
b2b市場營銷: 粘合劑技術(shù)業(yè)務(wù)部與其它領(lǐng)域的公司緊密合作。在該技術(shù)領(lǐng)域，市場營銷專家與研發(fā)部門要時刻保持溝通。
從知名汽車公司到飛機(jī)制造公司，從電氣公司到包裝工業(yè)，在各個領(lǐng)域都能找到z的工業(yè)客戶。我們利用自己的技術(shù)，與合作伙伴攜手生產(chǎn)未來的汽車和風(fēng)力發(fā)電機(jī)。
依據(jù)您的資歷和喜好，我們在z市場營銷部門為您提供不同的崗位
國際市場營銷部門的設(shè)置依據(jù)戰(zhàn)略調(diào)整。 該部門負(fù)責(zé)策劃國際營銷方案、設(shè)計產(chǎn)品創(chuàng)新方案、策劃廣告以及產(chǎn)品重投市場方案。其工作涉及數(shù)據(jù)分析和創(chuàng)意思維。您要負(fù)責(zé)跨部門項目，與市場研究部門以及中介緊密協(xié)作。您將引領(lǐng)市場潮流，并與其他產(chǎn)品營銷部門的同事一起為國內(nèi)市場營銷的工作打下堅實基礎(chǔ)。
國內(nèi)市場營銷部門負(fù)責(zé)國際營銷戰(zhàn)略的本土化。根據(jù)競爭力分析和市場數(shù)據(jù)，您要與銷售部門一起制定推廣策略，以提高z市場份額并通過有技巧的溝通理念積極塑造市場。您需要經(jīng)常與其它部門合作，其中最重要的合作伙伴是供應(yīng)鏈、包裝管理、銷售或市場研究部門，以及我們的產(chǎn)品研發(fā)人員。您還需要監(jiān)管創(chuàng)意及媒體代理商，并確保媒體和企業(yè)傳播方面的支出發(fā)揮最大效益。
數(shù)字營銷部門負(fù)責(zé)所有有關(guān)數(shù)字以及網(wǎng)絡(luò)品牌管理的工作。從應(yīng)用程序到熱播視頻，再到線上營銷360 °智能整合—數(shù)字營銷部門的工作創(chuàng)意無止境。
購物者營銷與市場研究部門作為跨職能部門，負(fù)責(zé)z旗下所有品牌。部門員工負(fù)責(zé)分析消費(fèi)者行為與顧客類型及相關(guān)研究數(shù)據(jù)。部門員工還需要分析數(shù)據(jù)、實驗小組結(jié)果以及研究諸如消費(fèi)者行為與客戶類型等問題。通過分析趨勢和消費(fèi)者偏好，這些專家能幫助z更好地開發(fā)產(chǎn)品、改良企業(yè)傳播理念，并由此提升我們的市場領(lǐng)導(dǎo)力。
轉(zhuǎn)發(fā).分享
第7篇 營銷部門管理手冊
營銷部門管理手冊
策劃小組成員一覽表
組長：田
組員：蔣
制作顧問：乜(重慶交通學(xué)院副教授)
序言
不依規(guī)矩，不成方圓
本方案旨在科學(xué)，規(guī)范地建立M品牌銷售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機(jī)構(gòu)整體動作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，兩個方案系統(tǒng)地闡述了M品牌銷售部組織建設(shè)和生意發(fā)展的整體構(gòu)想與具體動作，猶如兩條堅實的路基支撐著銷售部的發(fā)展。
方案的適用對象為M品牌公司銷售部全體人員。
方案的編寫嘗試達(dá)到以下目標(biāo)：
既強(qiáng)調(diào)全局整體性，又兼顧局部具體性
既具嚴(yán)肅性的權(quán)威性，又兼顧生動性和易讀性
既是銷售部的操作系統(tǒng)，又是銷售部的培訓(xùn)手冊
本方案共分五章，為方便閱讀，每一章都有內(nèi)容的提要和結(jié)構(gòu)簡圖，建議讀者先瀏覽各章首頁，以迅速對本方案有一個整體了解：
第一章首頁：P4第二章首頁：P12第三章首頁：P22第四章首頁：P39第五章首頁：P48銷售部全體人員必須閱讀此手冊，如有任何意見和建議可以向培訓(xùn)與發(fā)展部提供;所有人員必須按照相關(guān)條款遵照執(zhí)行。
本方案是第一期版本，隨著生意的發(fā)展，內(nèi)容會不斷充實和完善，陸續(xù)推出新版本。
M品牌銷售部
CATALOG目錄
OVERVIEW
銷售部整體概況(P4-11)RUAR-2(UpdateAccount/Receivable)---沖減應(yīng)收款記錄-27-1財務(wù)部在收到SSG送交的匯款單復(fù)印件后，應(yīng)立即沖減客戶應(yīng)收款并轉(zhuǎn)入在途科目;
7-2財務(wù)部應(yīng)將匯款單復(fù)印件交于會計保存，以便核對到賬款。
8RR(Renittance
Received)---匯款實際回籠
8-1財務(wù)部應(yīng)跟進(jìn)匯款單的到賬情況，如超出合理期限仍未到賬，立即同SLT聯(lián)系;
8-2貨款到賬后，財務(wù)部沖減在途科目并轉(zhuǎn)入銀行存款。
3-3節(jié)信用額管理制度
一信用額管理制度-CMR概述
信用額管理制度，以下簡稱CMR(Credit
Management
Regulations),旨在有效防范客戶信用風(fēng)險，確保生意健康動作;CMR以數(shù)據(jù)作為主要分析依據(jù)，具有定期自動更新的運(yùn)作機(jī)制。
信用額定義：每個客戶在一段時期的最大欠款額度。
信用額確立原則：
以客戶歷史銷量為基礎(chǔ)，堅固客戶信譽(yù)和增長潛力。
1客戶歷史銷量：一般以客戶過往三個月的平均銷量作計算依據(jù)。當(dāng)客戶過往三個月生意波動很大時，也可能采取兩個月的平均銷量甚至一個月的銷量作為基準(zhǔn)數(shù)據(jù)
2客戶信譽(yù)：主要考慮客戶的資金實力和過往付賬記錄。
3增長潛力：主要是對未來三個月客戶的生意增長預(yù)測，考慮其銷售投入策略調(diào)整，及公司新產(chǎn)品推出和廣告促銷計劃的影響等。
信用額確立三原則
歷史銷量
客戶信譽(yù)
增長潛力
二信用額季度更新機(jī)制
客戶的生意在不斷的發(fā)展之中，所以有必要建立信用額季度更新機(jī)制，以使信用額的調(diào)整跟上生意發(fā)展的步伐。
信用額季度更新一般在每季度首月10日前完成，即時一效。
計算公式如下：
客戶信用額=(上季度發(fā)運(yùn)量/90)*(協(xié)議回款期+送貨時間)*下季度增長系數(shù)
信用額季度更新浪程
SLT確認(rèn)客戶下季度增系數(shù)
財務(wù)部根據(jù)公式計算客戶信用額
制成“食用額季度更新表”
SLT評估客戶信用狀況
人工調(diào)整和確立最終信用額
財務(wù)部打印最新信用額表
通知SSG和各銷售經(jīng)理
3-4節(jié)配額管理制度
一額管理制度概述
配額管理制度是指，當(dāng)某些產(chǎn)品規(guī)格供給量不能充分滿足需求時，對這些產(chǎn)品規(guī)格實施定量分配制度。
生意的發(fā)展不可能是一條平滑的曲線，有時需求會大超過預(yù)期水平，致使供給量相應(yīng)不足;或者有時會由于供給出現(xiàn)暫時問題，無法滿足正常需求。如果在上述現(xiàn)象出現(xiàn)時不進(jìn)行有效管理，則會引發(fā)市場混亂并打擊客戶積極性，使公司生意遭受嚴(yán)重?fù)p失。因此實施額管理制度具有重要的實現(xiàn)意義。
二配額管理制度運(yùn)作細(xì)則
需要實施配額管理的產(chǎn)品規(guī)格由SLT確定，一供應(yīng)量只能滿足需求的80%以下時就要實施配額管理;
配額管理以周為單位，每個星期公布一次;
配額可以分配至大區(qū)，區(qū)域，甚至客戶，由SLT根據(jù)情況而定;
每個星期五下4:00，倉管員將實施配額管理產(chǎn)品的庫存報給SSG，然后SSG扣減掉當(dāng)日訂單量，得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量;
SSG將實際庫存加上下周生產(chǎn)量得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量;
SSG根據(jù)SLT安排分配比例，制定配額表;
SSG將配額在下班前通知有關(guān)FSF經(jīng)理;
8SSG在處理訂單時，需要對各區(qū)域的訂單進(jìn)行配額檢查，削減掉超額所下的訂單;
9SSG在每周四以后檢查各區(qū)域配額產(chǎn)品下單情況，如有區(qū)域配額未完成，在同其確認(rèn)后，可以將配額轉(zhuǎn)給其他區(qū)域;
3-5節(jié)POP管理制度
一POP管理制度概述
POP是指所有的助用品，包括海報、掛旗、貼紙、燈箱、宣傳手冊等輔助銷售的物品。
POP是銷售部的重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費(fèi)。POP管理制度即是將POP實施定點，定量管理，并在配額管理的基礎(chǔ)上適當(dāng)靈活處理。所謂定點、定量管理，即是將各種POP按照每一個客戶的銷售情況，分配至每個客戶確定數(shù)量的配額。
二POP管理制度運(yùn)作細(xì)則
SLT講座確定POP制作的種類和總數(shù)量，并交付市場部具體設(shè)計和制作;
市場部在POP制作完成并交付儲運(yùn)部后，及時通知SLT;
SLT根據(jù)客戶銷量和區(qū)域重要程度，將POP的數(shù)量分配方案提供給SSG;
SSG根據(jù)SST提供的分配方案，制作POP分配表(OSB-010),并通知CSR和FSF經(jīng)理;
CSR在每個客戶最近一次定貨時，將POP發(fā)運(yùn)單聯(lián)同送貨單一起交付儲運(yùn)部，并在“POP分配表(OSB-010)上做好發(fā)運(yùn)記錄”;
儲運(yùn)部在收到銷售部POP發(fā)運(yùn)單后，隨同訂貨一起發(fā)運(yùn);
如銷售部認(rèn)為有必要，可要求儲運(yùn)部每周提供POP庫存記錄。
3-6節(jié)客戶信息維護(hù)制度
OSB。系統(tǒng)涉及到銷售部，財務(wù)部，儲運(yùn)部三具部門的緊密合作，因此有關(guān)的客戶信息必須完備而且及時更新，并且為三個部門所共享。
整個客戶信息的維護(hù)工作由SSG每月定期更新，在一個月之內(nèi)如有信息變化，必須及時通知財務(wù)部和儲運(yùn)部。
客戶信息每月維護(hù)
財務(wù)部
SSG儲運(yùn)部
客戶信用等級一覽表
客戶儲運(yùn)信息一覽表
客戶信用等級一覽表：
包括原有客戶和新增客戶最新的信用額和回款期
客戶儲運(yùn)信息一覽表：
包括原有客戶和新增客戶最新的倉庫地址，聯(lián)系電話，指定托運(yùn)站等。
3-7節(jié)退貨管理制度
所有客戶的退貨遵循以下四個原則：
區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理先申請，SLT分管經(jīng)理批準(zhǔn)后方可退貨;
退貨的總金額不得超過該客戶年匯款額的5%;
退貨的運(yùn)費(fèi)由客戶支付;
每個客戶一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是秋季。
所有客戶的退貨遵循以下程序：
區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理填寫退貨申請，注明退貨原因和退貨數(shù)量及金額;
CSR核對單價，數(shù)量及金額，然后交SLT分管經(jīng)理簽名;
CSR通知客戶退貨;
倉管員收到實際退貨后，填寫沖減紅單，并交給CSR;
CSR核對沖減紅單之單價，數(shù)量和金額是否準(zhǔn)確無誤;
CSR將紅單傳真至客戶，以明確實收退貨數(shù)量和金額;
CSR留下沖減紅單的一聯(lián)備案，親交一聯(lián)至財務(wù)部;
8CSR和財務(wù)部同時沖減客戶應(yīng)收款。
3-8節(jié)
OSB每月例會制度
OSB系統(tǒng)是公司生意賴以正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，涉及多個部門協(xié)同運(yùn)作。
SLT、SSG、財務(wù)部、儲運(yùn)部每月一次例會，檢計本月OSB運(yùn)作中的問題，以加強(qiáng)部門間溝通，提高OSB整體運(yùn)作效率。
會議時間：每月5日左右(由SSG通知)
會議地點：公司28樓會議室
會議內(nèi)容：
SSG回顧本月OSB運(yùn)作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作;
財務(wù)部回顧本月OSB運(yùn)作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作;
儲運(yùn)部回顧本月OSB運(yùn)作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作;
自由討論;
SLT總結(jié)，并落實每個問題解決方案和期限。
在OSB例會中，一切的討論和檢討務(wù)必以事實和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，不允許信口開河或夸張甚至歪曲事實。
第四章銷售部IES體系
內(nèi)容提要
結(jié)構(gòu)簡圖
銷售部IES體系就是銷售部的信息交流體系，包括SLT、SSG、FSF之間的信息交流和銷售部同其他部門的信息溝通。整個IES體系以SSG作為運(yùn)轉(zhuǎn)中樞。
銷售部IES體系分為周報，月報，季度報告。年度報告四種類型，
涵蓋了主要銷售數(shù)據(jù)和信息。
IES體系以月報為主，包括六種報表和報告。
FSF每月向SSG提供“銷售經(jīng)理月度報告”;
SLT每月發(fā)出“全國銷售每月工作重點”;
SSG在此基礎(chǔ)上編定“全國銷售月度報告”和“主要市場月度報告”，并向財務(wù)部提供最新的“全國客戶信息等級一覽表”，同時向儲運(yùn)部提供最新的“全國客戶儲運(yùn)信息一覽表”。
結(jié)構(gòu)簡圖
4-1節(jié)IES體系概述P41-421、IES簡介
2、IES主要內(nèi)容
第四章銷售部IES體系
4-2節(jié)IES周報
P434-3節(jié)IES月報
P44-4791、銷售經(jīng)理月度報告(IES-M01)
2、全國銷售月度報告(IES-M02)
3、主要市場月度報告(IES-M03)
4、全國客戶信用等級一覽表(IES-M04)
5、全國客戶儲運(yùn)信息一覽表(IES-M05)
6、全國銷售每月重點(IES-M06)
7、IES月報流程圖
4-1節(jié)IES體系概述
一IES簡介
IES(Information
E*change
System)意為銷售信息流通體系，是FSF、SSG、SLT三個組織之間信息交流，以及銷售部同相關(guān)部門信息溝通的規(guī)范體系。SSG在IES體系中居中樞地位，負(fù)責(zé)信息的收集加工和傳遞等一系列工作。
IES在時間長度上按每周/每月/每季度/每年度劃分，以每月為主;
IES在內(nèi)容廣度上涵蓋銷售部所有的信息交流工作，包括分地域和品類的銷量報告，應(yīng)收款報告，專欄報告，投入產(chǎn)出分析，銷售趨勢;
IES在內(nèi)容深度上從全國一直跟進(jìn)到市場，直至重點客戶，從總量一直西粉到品類直至單個規(guī)格。
二IES主要內(nèi)容
銷售部周報
銷售部周報由SSG每周編定，呈報SLT，并備各級銷售經(jīng)理查詢;
“銷售部每周簡報”編號為IES-W01，包括上周及本月至今的銷售數(shù)據(jù);
整體一覽、品類發(fā)運(yùn)、市場特寫、專柜報告四個部分。
銷售部月報
銷售部月報包括三個部分：
1)FSF各級銷售經(jīng)理月度報告，編號為IES-M01送至SSG;
2)SSG編定的月報，包括：
A“全國銷售月度報告”—IES-M02送至SLT;
B“主要市場月度報告”--IES-M03，分送各市場經(jīng)理;
C“全國客戶信息等級一覽表”—IES-M04，送交財務(wù)部;
D“全國客戶儲運(yùn)信息一覽表”—IES-M05，送交儲運(yùn)部。
3)SLT發(fā)出的“全國銷售每月工作重點”，編號為IES-M06，分送SSG和各市場經(jīng)理。
銷售部季度報告
銷售部季度報告包括四個部分
1)FSF各級銷售經(jīng)理季度報告，編號為IES-Q01，交至SSG;
2)SSG編定的季度報告，包括：
A“全國銷售季度分析報告”—IES-Q02，送至SLT;
B“主要市場季度分析報告”—IES-Q03，分送SSG和各市場經(jīng)理;
3)SLT發(fā)出的“全國銷售季度計劃”，編號為IES-Q04，分送SSG和各市場經(jīng)理;
4)財務(wù)部發(fā)出的“全國銷售季度信用額更新表”，編號為IES-Q05，分送SLT、SSG和各市場經(jīng)理。
銷售部年度報告
銷售部年度報告包括三個部分：
1)FSF各級銷售經(jīng)理年度總結(jié)報告，編號為IES-Y01，交至SSG;
2)SSG編定的年度報告，包括：
A“全國銷售年度分析報告”—IES-Y02，送至SLT;
B“主要市場年度分析報告”—IES-Y03，分送各市場經(jīng)理;
C“全國客戶年度返利計算表”—IES-Y04，分送各市場經(jīng)理。
3)SLT發(fā)出的“全國銷售年度回顧與計劃”，編號為IES-Y05，分送SSG和各市場經(jīng)理。
4-2節(jié)IES周報
銷售部周報由SSG負(fù)責(zé)編定，全稱為“銷售部每周簡報”，編號IES-W01，每周星期二前完成，呈報SLT。包括以下四個部分;
整體一覽
1)本周全國總回款金額，總發(fā)運(yùn)量，總專柜銷量，以及本月至今進(jìn)累計額;
2)本周各市場回款金額，發(fā)運(yùn)量，專柜銷量，以及本月至今累計額。
品類發(fā)運(yùn)
本周各品類系列總發(fā)運(yùn)量，以及本月至今累計額。
市場特寫
1)本周重點市場各個客戶的回款金額，發(fā)運(yùn)量，以及本月到今累計額;
2)本周重點市場的市場經(jīng)理工作小結(jié)和下周計劃。
4專柜報告
1)全國各市場本周分品類專柜銷量，以及本月至今累計額;
2)廣州各專柜本周分品類銷量，以及本月至今累計額。
SLTSSG
每周二銷售部每周簡報(IES-W01)
4-3節(jié)IES月報
一銷售經(jīng)理月度報告(IES-M01)
銷售經(jīng)理月度報告由FSF各級經(jīng)理填寫，每月3日前傳真給其上級經(jīng)理和SSG。
1整體回顧
本月所轄地域生意和發(fā)展和組織建設(shè)總體情況。
2問題剖析
對于工作中存在的問題是分析和對策。
3所需支持
列舉工作中存在的問題的分析和對策。
4下月重點
列出下月工作的目標(biāo)和重點(一主兩次)，以及完成工作的分階段步驟和時間表。
二全國銷售月度報告(IES-M02)
全國銷售月度報告由SSG負(fù)責(zé)編寫，每月5日前完成并送呈SLT。
1全國生意整體回顧
1)重要數(shù)據(jù)一覽
包括本月總發(fā)運(yùn)量、總回款額、總專柜銷量、總銷售費(fèi)用，以及本年至今累計額;
2)全國生意總量趨勢分
第8篇 某營銷平臺協(xié)議日常管理規(guī)則
營銷平臺協(xié)議日常管理規(guī)則
1 協(xié)議存檔
1.1 管理制度
1、各有關(guān)人員應(yīng)定期將履行完畢或不再履行的協(xié)議有關(guān)資料(包括與有關(guān)的文書、圖表、傳真件以及協(xié)議流轉(zhuǎn)單等)交檔案管理人員存檔,檔案管理人員按照協(xié)議編號進(jìn)行整理、登記、歸檔,有關(guān)人員保存好復(fù)印件,任何人不得隨意處置、銷毀、遺失。
2、已簽訂的協(xié)議,后續(xù)產(chǎn)生的重要附件(重要業(yè)務(wù)往來傳真、信函、對賬單等資料),有關(guān)人員應(yīng)及時交檔案管理人員存檔,自行保管好復(fù)印件。
3、協(xié)議終止或信息變更,各有關(guān)人員應(yīng)在3個工作日內(nèi)以郵件、萬信、短信等有痕資料方式告知檔案管理人員,同時提供紙質(zhì)說明。
1.2 存檔流程
1、廣場負(fù)責(zé)人提交存檔協(xié)議前,首先自行核對協(xié)議紙版與電子協(xié)議信息是否一致,協(xié)議內(nèi)信息填寫是否正確。。
2、廣場負(fù)責(zé)人將信息正確的協(xié)議轉(zhuǎn)給檔案管理員存檔,并填寫協(xié)議交接表(見附件4-1)。
3、由檔案管理員整理協(xié)議信息電子版,以便查詢。
2 協(xié)議流轉(zhuǎn)
2.1管理制度
1、有關(guān)人員需借用協(xié)議原件時,需在檔案管理員處登記,在營運(yùn)部協(xié)議管理登記簿進(jìn)行登記(見附件4-2)。未經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)人批準(zhǔn)不得擅自領(lǐng)取歸檔協(xié)議。
2、協(xié)議借出后要妥善保管,不得損壞或丟失。
3、按照營運(yùn)部協(xié)議管理登記簿簽訂的時間歸還協(xié)議。
2.2 流轉(zhuǎn)流程
1、出借:有關(guān)人員登記協(xié)議出借信息,檔案管理員核對后出借協(xié)議(須附審批手續(xù))。
2、歸檔:檔案管理員核對協(xié)議信息(編號,份數(shù)等),核對無誤后存檔,在營運(yùn)部協(xié)議管理登記簿中找到相應(yīng)記錄,勾選“已歸還”選項并簽字。
第9篇 客戶經(jīng)理、金融產(chǎn)品營銷管理職位說明書
崗位描述:
1、銷售管理職位,負(fù)責(zé)其功能領(lǐng)域內(nèi)主要目標(biāo)和計劃,制定、參與或協(xié)助上層執(zhí)行相關(guān)的政策和制度;
2、負(fù)責(zé)部門的日常管理工作及部門員工的管理、指導(dǎo)、培訓(xùn)及評估;
3、分析客戶需求,維護(hù)與指定公司關(guān)鍵顧客的關(guān)系,尋求機(jī)會發(fā)展新的業(yè)務(wù);
4、管理、參與和跟進(jìn)項目進(jìn)展;
5、建立管理數(shù)據(jù)庫,跟蹤分析相關(guān)信息;
6、向公司提供市場資訊及所屬客戶信息。
任職資格:
1、?？萍耙陨蠈W(xué)歷,市場營銷等相關(guān)專業(yè);
2、2年以上銷售行業(yè)工作經(jīng)驗,有客戶經(jīng)理工作經(jīng)歷者優(yōu)先;
3、性格外向,具有較強(qiáng)的溝通能力和語言表達(dá)能力,較強(qiáng)的公關(guān)能力、應(yīng)變能力和談判能力;
4、具備良好的客戶服務(wù)意識,良好的品牌及營銷策劃能力;
5、能適應(yīng)長期出差。
第10篇 某地產(chǎn)營銷中心銷售管理大綱
地產(chǎn)營銷中心銷售管理大綱
1、人員與工作程序管理
(1)組織與激勵
a、銷售隊伍的組織調(diào)度
b、銷售人員基本要求
a、基本要求
①基本素質(zhì)要求
②職業(yè)道德要求
③禮儀儀表要求
b、專業(yè)知識要求
c、知識面要求
d、心理素質(zhì)要求
e、服務(wù)規(guī)范要求
①語言規(guī)范
②來電接待要求
③顧客來函要求
④來訪接待要求
⑤顧客回訪要求
⑥促銷環(huán)節(jié)基本要求
⑦銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素
c、考核、激勵措施
a、銷售人員業(yè)績考核辦法
b、獎罰制度
c、銷售業(yè)績管理系統(tǒng)
①銷售記錄表
②客戶到訪記錄表
③連續(xù)接待記錄
④客戶檔案
(2)工作流程
a、銷售工作的三個階段
a、預(yù)備階段
b、開盤組織
c、實施操作階段
b、銷售部工作職責(zé)(工作流程)
a、市場調(diào)查:目標(biāo)市場、價格依據(jù)
b、批件申辦:面積計算、預(yù)售許可
c、資料制作:樓盤價格、合約文件
d、宣傳推廣:廣告策劃、促銷實施
e、銷售操作:簽約履行、樓款回收
f、成交匯總:回款復(fù)審、糾紛處理
g、客戶入住:入住通知、管理移交
h、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移:分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成
i、項目總結(jié):業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情
c、銷售業(yè)務(wù)流程(個案)
a、公司宣傳推廣挖掘潛在客戶
b、銷售代表多次接待,銷售主管支持
c、客戶簽訂認(rèn)購書付訂金
d、客戶正式簽約
e、客戶付款(一次性、按揭)
f、辦理入住手續(xù)
g、資料匯總并追蹤服務(wù),以客戶帶客戶
第11篇 酒店營銷部管理意見
酒店營銷部管理意見
1、建議研究一套全酒店電腦管理客戶的詳細(xì)檔案,各營業(yè)員也應(yīng)建立個人電腦客戶資料,離職時交回酒店,否則不能結(jié)算工資。
2、建立研究一套營業(yè)部怎樣協(xié)助娛樂、餐飲、客房三大營業(yè)收入部門利用酒店場地進(jìn)行營銷推廣方法。
3、建議建立一套銷售人才培訓(xùn)簡易教材與營業(yè)員成才培訓(xùn)程序。
4、建議營業(yè)部研究一個專題活動“酒店推廣一齊做”怎樣進(jìn)行全酒店各個部門員工都能一齊參與活動。
5、建立研究一套“客戶消費(fèi)累加優(yōu)惠方案”試行。
6、建議研究一套幾間**酒店給客戶消費(fèi)聯(lián)合優(yōu)惠方案試行。
7、建立每月營銷推廣工作總結(jié),特別重視挖掘營銷推廣典型事例加以分析。使?fàn)I業(yè)員從中得到啟發(fā),提高營銷推廣水平,并在《**通訊》發(fā)表。
8、建立一個關(guān)系網(wǎng),了解和研究周圍酒店的營銷策略和動向。做到知已知彼,針鋒相對,提高自己競爭力。
9、建議各酒店獨立做一份較詳細(xì)、有特色的宣傳畫冊存放其他酒店,并設(shè)計一封面把幾本酒店畫冊放在一起組成**酒店宣傳畫冊。
10、建議營業(yè)部在管理公司指導(dǎo)下,每年12月前完成下一年度營業(yè)計劃書(營銷計劃與推廣計劃)交總經(jīng)理審批,上交一份給管理公司。
11、設(shè)計營銷獨特產(chǎn)品:a、公務(wù)客人組合產(chǎn)品;b、會議組合產(chǎn)品;c、家庭住宿組合產(chǎn)品;d、蜜月度假產(chǎn)品;e、婚禮組合產(chǎn)品;f、淡季度假產(chǎn)品;g、特殊活動組合產(chǎn)品。
第12篇 裝飾公司:營銷管理建議書
裝飾公司營銷管理建議書
中國存在著大量的中小型國有、集體或民營的裝飾公司。中小型的裝飾公司與大型的裝飾公司相比,具有資金實力、人力資源及總體管理能力弱,但決策速度快、公司運(yùn)動靈活機(jī)動的特征。這就決定了中小型的裝飾公司要做好營銷,必須面對自己資源比較缺乏、每一份資源必須盡量提高實際綜合利用率的現(xiàn)實,在制定營銷戰(zhàn)略與策略時,必須嚴(yán)格控制成本,利用有限的營銷資源,制定出能產(chǎn)生最大營銷績效的模式,只有這樣,中小型裝飾公司的營銷計劃,才有希望獲得較大的成功。
對于所有裝飾公司來說,公司總體的營銷模式設(shè)計都包括以下八個基本板塊。在八大板塊的具體策略當(dāng)中,中小型裝飾公司與大型裝飾公司存在一些重要不同。原因在于中小型裝飾公司資源―“米”少,因此中小型裝飾公司的領(lǐng)導(dǎo)人必須是既長袖善舞又事事落實的“巧婦”;中小型裝飾公司營銷模式設(shè)計必須嚴(yán)格遵循“機(jī)構(gòu)精干明快,有限資源用足”的總體原則。中小型裝飾公司必須結(jié)合自己的實際情況,在各個板塊中應(yīng)體現(xiàn)出營銷模式的個性化特點。在關(guān)懷大型裝飾公司的同時,我們對中小型裝飾并沒有忘記自己的責(zé)任。
一、中小型裝飾公司營銷管理模式設(shè)計
中小型裝飾公司的營銷管理模式可采用以下兩種基本管理模式。一種是公司總經(jīng)理自己親自管理營銷。一種是營銷經(jīng)理或副總直接管營銷。
a、總經(jīng)理主管營銷管理模式
總經(jīng)理主管模式有它的好處:由于是總經(jīng)理或老板親自在抓,所以營銷決策快,營銷資源調(diào)度方便,營銷政策執(zhí)行有速度和力度,遇到問題時調(diào)整也快。壞處是:總經(jīng)理因為必須管全盤,掌握全局,精力有限,不可能總是對市場和營銷狀況時時緊跟,營銷決策質(zhì)量可能受到影響,如處理失當(dāng),公司全局有可能失去平衡。因此,采用總經(jīng)理親自主管模式的前提條件是:
1、總經(jīng)理精力充沛,善于統(tǒng)籌兼顧,管理能力足夠;
2、總經(jīng)理熟悉產(chǎn)品與市場,精通營銷,有市場感;
3、生產(chǎn)和內(nèi)部管理委托有才干的下屬管理,市場營銷是其主要工作;
4、有足夠市場營銷的實戰(zhàn)性操作經(jīng)驗,有能力在營銷上指導(dǎo)下屬。
如果中小型裝飾公司的總經(jīng)理不具備以上基本能力與素質(zhì),公司一般情況下,不宜采取總經(jīng)理主管營銷管理模式。理由是企業(yè)營銷風(fēng)險太大,對于本來就搞風(fēng)險能力有限的中小企業(yè)來說,不值得冒險一試。
b、營銷副總主管營銷管理模式
從分工合作和工作專業(yè)化的角度看,中小型裝飾公司應(yīng)該盡量采取營銷營銷總監(jiān)、營銷副總或營銷經(jīng)理主管的管理模式。這種模式的優(yōu)點是:公司總經(jīng)理集中精力思考和決定戰(zhàn)略層面的大事,并親自出面與營銷副總一起解決公司營銷中的疑難雜癥,而把營銷戰(zhàn)略、策略的執(zhí)行和監(jiān)督工作,交給具有較強(qiáng)專業(yè)技能和經(jīng)驗的營銷副總?cè)プ?。一方面確保企業(yè)營銷不偏離正確方向,又確保在營銷副總的全情管理下,保持營銷工作推進(jìn)的力度和速度?？偨?jīng)理因此也能花更多精力把握公司全局的整體工作,實現(xiàn)生產(chǎn)、管理與營銷的互動協(xié)調(diào)與緊密配合。
采用營銷副總主管營銷管理模式也有幾個前提要求:
1、營銷副總必須具有較豐富的市場營銷經(jīng)驗,領(lǐng)導(dǎo)能力和管理能力和營銷組織能力均足夠推進(jìn)營銷工作;
2、總經(jīng)理必須對營銷副總充分授權(quán),清晰雙方經(jīng)營管理權(quán)限劃分,總經(jīng)理與營銷副總分工必須明確,但行動需一致,尤其是總經(jīng)理必須給予營銷副總最大的工作支持,以感召員工遵從營銷副總的調(diào)度;
3、營銷副總必須具備較強(qiáng)的管理溝通能力,尤其是與總經(jīng)理,必須時時保持良好的業(yè)務(wù)與情感溝通,達(dá)成真正的牢固的信任關(guān)系。
忽視以上幾條忠告,忽視管理上可能存在的一些問題,必然會干擾營銷副總正常的營銷管理工作,導(dǎo)致營銷副總與其上下級之間產(chǎn)生不必要的磨擦與內(nèi)耗,影響營銷策劃和執(zhí)行的質(zhì)量、速度。
