第1篇 地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理銷售管理流程--項(xiàng)目前準(zhǔn)備
地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理銷售管理流程(1)--項(xiàng)目前準(zhǔn)備
項(xiàng)目小組的建立
1、項(xiàng)目小組架構(gòu):在項(xiàng)目簽定銷售代理協(xié)議后,成立項(xiàng)目小組。
包括公司高層銷售管理人員、項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人一名,銷售人員若干,負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的策劃人員、行政、財(cái)務(wù)人員和主要外協(xié)單位如廣告公司等。
2、項(xiàng)目小組工作內(nèi)容:建立項(xiàng)目檔案;
制定銷售策劃方案;
銷售策劃方案的具體實(shí)施與監(jiān)控;
銷售工作的組織和安排;
對(duì)銷售效果進(jìn)行分析,調(diào)整相應(yīng)的銷售策略;
對(duì)所調(diào)整的策略進(jìn)行重新講解和培訓(xùn);
與發(fā)展商的接洽;
與外協(xié)公司的接洽;
在今后項(xiàng)目操作中,公司擬考慮采用項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)上崗機(jī)制和尋盤優(yōu)先操作原則;
銷售人員所需銷售工具準(zhǔn)備
1、答客問
2、尊客咨詢
3、表格:每日上門客戶登記表
房款計(jì)算表
廣告日效果(回饋)統(tǒng)計(jì)表
每日上門客戶統(tǒng)計(jì)表
每周成交統(tǒng)計(jì)報(bào)表
4、銷售夾(內(nèi)含銷售資料,如:樓書、價(jià)格表、利率水準(zhǔn)、購(gòu)房相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、辦理手續(xù)流程及時(shí)間等)
5、文具:計(jì)算器、紙、筆、登記冊(cè)、膠水、釘書器、直尺和距離測(cè)定儀、點(diǎn)鈔驗(yàn)鈔機(jī),現(xiàn)場(chǎng)名片、工卡等的制作和領(lǐng)取。
6、銷售人員簡(jiǎn)歷(包括公司高層銷售管理人員、公司2~3名策劃人員和參與銷售的項(xiàng)目銷售人員)及主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話,一分存檔,一分提供給發(fā)展商。
7、物業(yè)管理相關(guān)資料:公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項(xiàng)等。
銷售流程和銷售業(yè)務(wù)人員收入
1、由項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目策劃人員和公司財(cái)務(wù)與發(fā)展商確定后,制定項(xiàng)目操作流程。
2、由公司銷售負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人確定項(xiàng)目銷售人員提成及獎(jiǎng)懲制度。
3、銷售流程包括:各個(gè)關(guān)系的接洽負(fù)責(zé)人;
簽定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書和簽定買賣合同;
變更設(shè)計(jì)和產(chǎn)權(quán)過戶內(nèi)容;
各個(gè)階段收費(fèi)安排和財(cái)務(wù)手續(xù);
4、制定詳細(xì)接待程序及時(shí)間排班安排。
培訓(xùn)前踩盤(詳見踩盤要領(lǐng))和踩盤總結(jié)。
項(xiàng)目培訓(xùn)及考核籌備
制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃;考核除文字考核外,還要加入情景考核方式。
銷售人員腦力激蕩會(huì)
1、銷售流程的推敲
2、現(xiàn)場(chǎng)氣氛如何烘托
3、客戶心理層面的分析和接待用語(yǔ)
4、銷售人員間配合和現(xiàn)場(chǎng)銷控準(zhǔn)備
5、銷售渠道的拓展
6、客戶可能提出的問題
銷售計(jì)劃的制定
(1)銷售時(shí)間控制與安排
(2)銷售人員分工
(3)具體工作內(nèi)容和具體工作負(fù)責(zé)人
(4)銷售進(jìn)度和銷售目標(biāo)
項(xiàng)目前銷售培訓(xùn)
1、銷售培訓(xùn)參與人員:包括策劃部、代理部負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和銷售人員
2、培訓(xùn)材料準(zhǔn)備
3、培訓(xùn)內(nèi)容:
(1)環(huán)境分析:包括區(qū)域環(huán)境、人文環(huán)境(人口數(shù)量、職業(yè)與收入、家庭結(jié)構(gòu)、租金狀況等)、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、交通狀況(各個(gè)交通道路現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿?、公共設(shè)施配置(學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、采市場(chǎng)、娛樂場(chǎng)所、體育設(shè)施等)及配套的距離、密度和未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r。
(2)市場(chǎng)分析:市場(chǎng)現(xiàn)狀和走勢(shì);同類樓盤市場(chǎng)狀況、走勢(shì)、購(gòu)買人群特征、價(jià)格水平狀況;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售狀況;
(3)項(xiàng)目的詳細(xì)規(guī)劃:項(xiàng)目本身特征(包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買賣條件);發(fā)展商、承建單位、物業(yè)管理公司等的信譽(yù)狀況;建筑材料和施工工期等;
(4)策略分析:項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì);競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和銷售狀況、價(jià)格水準(zhǔn)等綜合評(píng)價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)策略的講解;項(xiàng)目銷售策略的講解;
(5)相關(guān)公司的介紹:發(fā)展商、承建商和物業(yè)公司的財(cái)力、形象和開發(fā)業(yè)績(jī);公司推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo),確立銷售人員的信心等。
(6)銷售流程的講解:發(fā)展商和代理商在項(xiàng)目中的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系;二者在銷售過程中的責(zé)權(quán)分工;定金和首期款收取程序;合同簽署的注意事項(xiàng);風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避;簽定合同的技巧;
(7)答客問的講解
(8)物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容:收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn);公共契約和管理規(guī)則等;
(9)銷售人員的禮儀行為準(zhǔn)則和個(gè)人銷售提成水準(zhǔn)及獎(jiǎng)懲制度;
(10)結(jié)合目標(biāo)客戶心理及行為模式講解銷售技巧;現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛的營(yíng)造;銷售技巧;語(yǔ)言和體態(tài)技巧;客戶心理分析等;
4、實(shí)地講解:
(1)現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)項(xiàng)目情況、策劃包裝方式及手法等進(jìn)行實(shí)地講解;
(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售樓盤的現(xiàn)場(chǎng)觀摩;
(3)同類樓盤的銷售現(xiàn)場(chǎng)走訪;
5、銷售演練與考核:
由策劃人員、銷售負(fù)責(zé)人共同就項(xiàng)目實(shí)際操作進(jìn)行培訓(xùn)的綜合演練。
6、保安、衛(wèi)生清潔人員的禮儀和工作內(nèi)容的培訓(xùn)和演練。
第2篇 地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理銷售管理流程--項(xiàng)目的總結(jié)與表彰
地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理銷售管理流程(3)--項(xiàng)目的總結(jié)與表彰
1、項(xiàng)目總結(jié):
(1)項(xiàng)目操作過程回顧;
(2)項(xiàng)目操作中的問題與創(chuàng)新;
(3)形成文字留檔備案;
2、項(xiàng)目檔案的歸檔
(1)項(xiàng)目銷售全套銷售工具
(2)將上門客戶的登記表和尊客咨詢等內(nèi)容存入電腦備案管理。
3、根據(jù)項(xiàng)目中人員表現(xiàn)和工作情況進(jìn)行人員表彰。
4、項(xiàng)目的對(duì)外宣傳安排。
5、客戶的后續(xù)服務(wù):
(1)入伙時(shí)的客戶問候和賀卡的郵寄等;
(2)適時(shí)的電話問候;
(3)一年后客戶的再跟蹤調(diào)查;
第3篇 地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理銷售管理流程--項(xiàng)目銷售階段
地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理銷售管理流程(2)--項(xiàng)目銷售階段
1、預(yù)銷售期(內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期)
目標(biāo):在業(yè)內(nèi)擴(kuò)大知名度;攔截其他樓盤客戶;塑造產(chǎn)品形象,引發(fā)客戶欲望;累計(jì)至少三成客戶以利公開發(fā)售。
(1)地點(diǎn):公司本部或現(xiàn)場(chǎng)售樓處
(2)階段工作安排和銷售目標(biāo)的確定
(3)進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的詳細(xì)的詳細(xì)準(zhǔn)備(包括協(xié)助策劃人員的具體工作)
(4)部分收受定金,不足部分于公開銷售期補(bǔ)齊
(5)銷售培訓(xùn)和答客問的反復(fù)練習(xí)
2、公開銷售期
目標(biāo):造成公開即暢銷的場(chǎng)面,收獲前期工作成果;將銷售成績(jī)迅速傳播并告之客戶;創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛;評(píng)價(jià)銷售目標(biāo)并予以調(diào)整。
(1)銷售人員進(jìn)場(chǎng);
(2)老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約,以創(chuàng)造人流;
(3)通知引導(dǎo)期已定的客戶,并于公開期補(bǔ)足定金,擴(kuò)大氣氛;
(4)各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織;
3、強(qiáng)銷期:
目標(biāo):加強(qiáng)客戶的介紹;動(dòng)員客戶返回參加各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)]
(1)客戶追蹤、補(bǔ)足和簽約;
(2)利用已定客戶介紹客戶成交;
(3)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織;
4、穩(wěn)定強(qiáng)銷期
5、銷售后期
目標(biāo):加強(qiáng)有潛力地區(qū)宣傳;電話跟蹤有成交欲望的客戶;加強(qiáng)補(bǔ)足和簽約工作
(1)延續(xù)銷售氣氛;
(2)通過客戶資料過濾客戶,追蹤客戶;
(3)以利益加強(qiáng)客戶追蹤客戶;
(4)持續(xù)跟蹤客戶補(bǔ)足和簽約;
(5)研討未售出戶數(shù)之原因,加以改進(jìn);
(6)激勵(lì)現(xiàn)有人員士氣,達(dá)成銷售目標(biāo);
