樓盤(pán)銷(xiāo)售專(zhuān)案現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)接待管理?xiàng)l例
銷(xiāo)售專(zhuān)案現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)接待管理?xiàng)l例
1、售人員每天按簽到順序接待新客戶(hù),輪到的人員正在接待客戶(hù),則跳過(guò),接待完成后自動(dòng)排到未接銷(xiāo)售人員末位輪序;若輪到的人員因公派辦事不在現(xiàn)場(chǎng),返回可以排自末位補(bǔ)接一次,對(duì)已交定金的老客戶(hù)接待可不占接待指標(biāo);沒(méi)交定金但已做客戶(hù)登記的老客戶(hù)可跳過(guò)排序優(yōu)先接待,但不計(jì)入接待指標(biāo);對(duì)已交定金的老客戶(hù)所帶來(lái)的新客戶(hù)并做客戶(hù)登記的算接待指標(biāo)一次;不當(dāng)班的銷(xiāo)售員除非得到項(xiàng)目經(jīng)理的指派方可接待新客戶(hù)。
2、對(duì)于再次來(lái)訪(fǎng)客戶(hù),應(yīng)由原接待銷(xiāo)售員進(jìn)行接待,如原銷(xiāo)售員因故不在現(xiàn)場(chǎng),可委托其他銷(xiāo)售人員代為接待或者由銷(xiāo)售經(jīng)理指定其他銷(xiāo)售員代為接待,在成交第一的前提下,經(jīng)友好協(xié)商可合作共單;
3、在確不知情的情況下,兩人分別接待夫婦兩人,做成的算共單;
4、接待客戶(hù)應(yīng)有始終,不得以任何理由中斷正在接待的客戶(hù)而轉(zhuǎn)接其他客戶(hù);遇在老客戶(hù)找時(shí)、應(yīng)請(qǐng)其他銷(xiāo)售員代為接待,做成后共單,未簽單則視為義務(wù)幫忙;
5、鼓勵(lì)團(tuán)結(jié)一致義務(wù)協(xié)作精神,不允許私下拆臺(tái)或搶單,如有違反,一經(jīng)核實(shí)即可解聘;
6、項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督調(diào)整各銷(xiāo)售中心客戶(hù)接待的秩序,盡量做到公平合理,并保證每個(gè)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)能及時(shí)得到銷(xiāo)售人員的主動(dòng)接待。
7、銷(xiāo)售人員輪到接待客戶(hù)時(shí),必須做好準(zhǔn)備工作,面帶微笑做到主動(dòng)迎接客戶(hù),并說(shuō)'您好'或'歡迎參觀(guān)';客戶(hù)離開(kāi)時(shí)必須親自將客戶(hù)送至門(mén)前說(shuō)'歡迎下次光臨'等客氣言語(yǔ);
8、銷(xiāo)售人員不得挑客戶(hù),不得令客戶(hù)受冷遇,不論客戶(hù)外表、來(lái)訪(fǎng)動(dòng)機(jī),銷(xiāo)售人員要全力接待,不得以任何理由中斷正在接待的客戶(hù)而轉(zhuǎn)接其他客戶(hù);
9、銷(xiāo)售人員不得在客戶(hù)面前爭(zhēng)搶客戶(hù),不得在其他銷(xiāo)售人員接待客戶(hù)的時(shí)候,主動(dòng)插話(huà)或幫助介紹,除非得到解決邀請(qǐng)。發(fā)生分歧時(shí),不得當(dāng)客戶(hù)面爭(zhēng)吵和爭(zhēng)論提成問(wèn)題或客戶(hù)當(dāng)面澄清成交過(guò)程及原委,對(duì)客戶(hù)造成惡意影響的給予嚴(yán)重警告甚至辭退;
10、對(duì)同行來(lái)訪(fǎng),也要以禮相待,耐心講解,展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)風(fēng)貌;
11、每個(gè)銷(xiāo)售人員有義務(wù)幫助其它銷(xiāo)售人員促成交易,其它銷(xiāo)售人員的客戶(hù)來(lái)訪(fǎng),銷(xiāo)售人員先與原銷(xiāo)售人員聯(lián)絡(luò),征得同意并了解情況后,才能繼續(xù)接待,但不算該銷(xiāo)售人員的輪序;
12、售人員不得擅自遞名片與其他客戶(hù),除非得到原銷(xiāo)售人員同意或客戶(hù)確有要求;
13、銷(xiāo)售人員必須按照先來(lái)后到的順序接待新客戶(hù),當(dāng)班時(shí)間午餐、晚餐時(shí),銷(xiāo)售人員必須同項(xiàng)目經(jīng)理打招呼;如果來(lái)新客戶(hù)時(shí),輪值銷(xiāo)售人員正吃飯、上洗手間或已外出時(shí)自動(dòng)輪空一次;
14、大客戶(hù)提出特殊意向,如要求打折等,銷(xiāo)售人員必須上報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理與之協(xié)商,銷(xiāo)售人員不得私自對(duì)客戶(hù)做出超出規(guī)定的任何承諾并不允許銷(xiāo)售人員收受回扣,造成惡意影響的予以辭退或勸其離職;
15、銷(xiāo)售人員在接待客戶(hù)結(jié)束訪(fǎng)問(wèn),必須請(qǐng)自己接待的客戶(hù)在'客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記表'上做詳細(xì)記錄,客戶(hù)盡量留全名;發(fā)生客戶(hù)交叉時(shí),以?xún)?yōu)先登記者為準(zhǔn);
16、客戶(hù)登記的有效期為一個(gè)月;
17、客戶(hù)登來(lái)訪(fǎng)記表,由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)保存,登記表不得涂改和銷(xiāo)毀,每日下班前十五分鐘銷(xiāo)售人員將當(dāng)日接待的客戶(hù),按照要求整理到客戶(hù)檔案包括已認(rèn)購(gòu)和有意向的客戶(hù);
18、告日電話(huà)和平日的電話(huà)咨詢(xún)均為公司資源,任何銷(xiāo)售人員不得私自占有或告訴他人,否則公司保留追究的權(quán)利;
19、有效客戶(hù)的跟蹤期為一個(gè)月(30天),超過(guò)期限必須重新進(jìn)行登記,并得到項(xiàng)目經(jīng)理認(rèn)可,因跟進(jìn)工作不足造成客戶(hù)流失的后果自負(fù);
20、客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)指名某銷(xiāo)售人員接待,可跳過(guò)排序優(yōu)先接待,但計(jì)入接待次數(shù)。
