房地產(chǎn)銷售流程管理規(guī)范
房地產(chǎn)銷售流程管理
1.置業(yè)顧問排班 各組銷售組長(zhǎng)做好銷售員的日常工作安排,不許遲到(以上午8:30為準(zhǔn),參照各組報(bào)前臺(tái)值班表),一個(gè)賽季內(nèi)遲到一次罰款50元,二次罰款100元,三次黃牌警告并處罰500元;如果有事,必須向銷售組長(zhǎng)和主管請(qǐng)假,并于當(dāng)日上午9:00前通知前臺(tái);無故曠工一次罰款150元,二次黃牌警告并處罰500元;罰款從工資內(nèi)扣除。 銷售組長(zhǎng)每周要保證5個(gè)工作日(每個(gè)工作日早上8:30到崗),對(duì)組長(zhǎng)一周進(jìn)行一次考核,如有遲到、曠工與上條處罰相同。 置業(yè)顧問每天早上到前臺(tái)簽到,不允許代簽,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)代簽給予黃牌警告并視為當(dāng)日遲到。
2.前臺(tái)分配新來訪客戶 為加強(qiáng)銷售管理,提高工作效率,本著公平合理的原則就建外前臺(tái)分配電話和客戶做如下規(guī)定: 對(duì)于前臺(tái)要明確客戶來電來訪目的,有無置業(yè)顧問,只要客戶說是購(gòu)房且沒有明確置業(yè)顧問則一律視為新客戶,由前臺(tái)按當(dāng)日值班表分配,分配后無論何種情況不再重新分配,即使該客戶與其他銷售員b聯(lián)系過,該客戶仍歸新分配銷售員a所有,銷售員b在當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)不得介入談判,如果強(qiáng)行介入則給予黃牌警告并處罰1000--5000元,如果有特殊情況要上報(bào)銷售組長(zhǎng)、主管共同商議決定;所有市調(diào)客戶由策劃部負(fù)責(zé)接待。
3.成交原則及撞單處理原則
⑴ 成交原則
為了促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng),取消客戶確認(rèn)制度,采用“第一成交原則” 、“友好協(xié)商原則” 及“客戶選擇原則”來處理各種“撞單”情況。
*第一成交原則:無論誰先接觸客戶,以最終使客戶簽約的業(yè)績(jī)員為最終成交人,享受全部業(yè)績(jī)和傭金。
*友好協(xié)商原則:銷售員發(fā)現(xiàn)撞單后,應(yīng)事先進(jìn)行友好協(xié)商,成交后按事先達(dá)成一致的意見分單,公司鼓勵(lì)銷售員的友好合作精神。
*客戶選擇原則: 多名業(yè)務(wù)名同時(shí)跟進(jìn)一個(gè)客戶,客戶有權(quán)擇優(yōu)選擇一名銷售員作為他的服務(wù)人,并可以通過書面形式簽字確認(rèn)至策劃營(yíng)銷總監(jiān),至此其它銷售員不能再跟進(jìn),如客戶投訴,將給予銷售員黃牌。
⑵ 嚴(yán)禁銷售員以打折等方式進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng),具體處理原則如下:
*兩個(gè)銷售員共同跟進(jìn)一個(gè)客戶,其中一個(gè)(假設(shè)為乙)為爭(zhēng)取客戶,暗示“可以拿到折扣”,如客戶直接投訴,將給予乙計(jì)黃牌一次并處罰金不低于5000元,如果銷售員投訴,將給予乙警告一次;
*甲深度接觸客戶,乙在不知情的情況下以高折扣成交,則業(yè)績(jī)與傭金的分配 為甲得60%,乙得40%;如甲在深度接觸客戶,乙在知情的情況下以高折扣成交,則傭金、業(yè)績(jī)100%歸甲,并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。 深度接觸指多次與客戶面談并書面向公司確認(rèn)過戶型或房號(hào),有效期為一個(gè)月。
*如客戶已經(jīng)委托甲購(gòu)買(通過甲將定金或誠(chéng)意金交納給公司或指定銀行),但當(dāng)時(shí)沒有客戶需求的房號(hào),乙在不知情的情況下推薦客戶其他房號(hào)(或引導(dǎo)客戶改變購(gòu)買意象)成交,則業(yè)績(jī)與傭金的分配 為甲得60%,乙得40%;如前題同上,乙在知情的情況下推薦客戶其他房號(hào)(或誘導(dǎo)客戶改變購(gòu)買意象)成交,則傭金、業(yè)績(jī)100%歸甲,并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。
*無論在乙是否知情的情況下,客戶已在甲處正式成交
