地產(chǎn)營銷推廣管理工作程序
(一)、銷售策劃及推廣程序和內(nèi)容
房地產(chǎn)銷售策劃推廣直接決定著項目銷售的成敗,但策劃推廣本身具有極大的創(chuàng)新性和靈活性。為使公司策劃推廣方面的發(fā)展合理有序,特制定本基本程序,供決策時參照并進行取舍。
1. 市場調查
a. 內(nèi)容:
1) 走勢分析
2)對手詳細信息分析
3)政策環(huán)境分析
b. 辦法:
1) 委托專業(yè)公司調查
2) 與本公司合作的代理公司調查
3) 本公司組織調查
2. 本案分析
1). 產(chǎn)品定位(產(chǎn)品分析)
2). 確定目標市場(銷售對象)
3). 市場風險測度(機會點與困難點)
4). 交付標準建議
5). 確定訴求重點(最具特征的賣點)
6). 確定廣告目標(計劃達到的效果)
7). 確定廣告策略、樓盤標志
3. 本案銷售時機的選擇和價格策略的制定
依據(jù):
a. 市場狀況
b. 公司資金情況
c. 季節(jié)、氣候、政策環(huán)境等
d. 現(xiàn)有關注本案的群體狀況
e. 工程進度等
4. 銷售策略提案
1). 告知階段
a.工地圍墻 b.戶外大牌c.燈箱d.企業(yè)活動推廣 e.俱樂部活動f.企業(yè)形象廣告 g.樣板房展示 h.亮化工程
2). 吸引顧客購買階段(拉式策略)
本階段的目標是吸引、集聚顧客群體。
a.廣告媒體宣傳(產(chǎn)品廣告) b.向目標客戶寄發(fā)資料 c.開盤推介活動e.事件營銷(不斷吸引眼球、制造賣點) f.采訪報導g.售樓處的資料和接待
3). 促成購買階段(推式策略)
本階段根據(jù)前段集聚的顧客基礎,確定開盤時間、商品房推出量和銷售辦法。
a.售樓處氣氛營造 b. 利用特定事件引爆市場 c.廣告和報道支持 d. 強銷期接待、促成購買
4). 銷售持續(xù)期
a.適量的廣告支持b.前段總結、市場情況 c.正常接待d.再尋熱點,制造小高潮e.俱樂部活動、口啤營銷
5). 銷售尾聲階段
a. 利用工程進度(封頂、竣工、交付)制造氣氛、熱點;
b. 利用已購房客戶的傳播效應;
c. 利用價格策略和即將售磬謝幕的效應。
5. 銷售包裝計劃
1). 售樓處的包裝
a. 布置舒適、氣派、精美,與樓盤形象、產(chǎn)品目標市場和文化品位相適應;
b. 售樓處內(nèi)外pop廣告、旗幟、銷售氣氛熱烈;
c. 沙盤、模型、vcd講解等道具;
d. 樓盤標志、業(yè)務人員服裝、胸牌等;
2). 工地的包裝與安排
a. 參觀的安全通道及觀察樓盤最佳視點選擇;
b. 安全文明高質施工的展示;
c. 道旗等氣氛安排;
d. 已建成設施的參觀(如泳池、小品、會所等);
e. 已建成的樣板環(huán)境的參觀;
f. 停車安排;
g. 已建建筑物的亮化;
3). 樣板間與電梯間的包裝與參觀安排
4). 物業(yè)管理的準備(人員與指示牌)
a. 人員上崗安排及要求;
b. 保安隊伍訓練展示;
c. 對銷售產(chǎn)品的特質及其它側重點的學習了解;
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p; d. 物業(yè)管理展示;
e. 各種指示牌的準備;
6. 會所包裝及小區(qū)文化品味展示
a. 會所功能定位、位置、規(guī)模、裝修、設計、實施的展示;
b. 小區(qū)人文環(huán)境特性的展示;
7. 銷售廣告計劃
1). 銷售廣告按引導期、公開期、強銷期和持續(xù)期設計投入不同的廣告,以達到在不同時段不同的目標要求。
2). 雜志廣告
a.媒體選擇 b.版面大小 c.刊出時間d.訴求重點
3). 報紙廣告
4). a.媒體選擇 b.版面大小 c.刊出時間與強度d.訴求重點(企業(yè)形象與商品印象)
5). 電視廣告
a.媒體選擇 b.時段選擇 c.提供方式d.影片制作
6). dm廣告
a.目標對象或區(qū)域的確定b.發(fā)行途徑的選擇
8. 參加展會計劃(詳見附件)
9. 銷售人員作業(yè)計劃
1). 選擇代銷或自銷;
2). 銷售培訓計劃;
3). 銷售激勵辦法。
10. 本案銷售預算的擬定
1). 年度營銷費用、項目營銷費用(公司計劃);
2). 月度營銷費用(每月資金協(xié)調會批準后執(zhí)行)
