第1篇 某地產(chǎn)營銷管理辦法作業(yè)指導(dǎo)書
1.目的
1.1.為配合公司的正常運(yùn)作,及時(shí)跟進(jìn)按揭款的到帳情況。
2.適用范圍
2.1.營銷部全體人員。
3.定義
3.1.無
4.職責(zé)
4.1.銷售員確保在樓宇成交前告知客戶。
4.2.售后服務(wù)專員負(fù)責(zé)審核按揭貸款合同內(nèi)容。
4.3.營銷經(jīng)理/主任與銀行及時(shí)溝通。
5.作業(yè)內(nèi)容
5.1.營銷推廣的管理
5.2.營銷推廣方式
5.3.營銷推廣的方式包括報(bào)紙、雜志、電臺、海報(bào)、單張、夾報(bào)、dm廣告等方式。銷售部應(yīng)根據(jù)需要選擇合理的營銷組合方式進(jìn)行立體全方位的營銷推廣,以在合理的時(shí)間內(nèi)在樓市中形成品牌效應(yīng),使目標(biāo)客戶群能熟知樓盤的情況。
5.4.銷售部并根據(jù)銷售計(jì)劃分解至月度媒體的具體投放安排表。
6.電視廣告投放的管理
6.1.銷售部負(fù)責(zé)提出影視廣告創(chuàng)意分鏡頭腳本,報(bào)送地產(chǎn)公司對影視廣告創(chuàng)意分鏡頭腳本進(jìn)行共同評審,提出評審意見。
6.2.銷售部按公司領(lǐng)導(dǎo)評審意見執(zhí)行影視廣告制作。并安排影視廣告投放排期,按確認(rèn)后的投放排期進(jìn)行電視廣告宣傳投放。
7.戶外廣告宣傳的管理
7.1.包括車身、路牌廣告、銷售部負(fù)責(zé)提出戶外廣告投放及內(nèi)容方案,報(bào)送公司對投放計(jì)劃及廣告內(nèi)容進(jìn)行審批和確認(rèn)。
7.2.銷售部按公司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)后的投放計(jì)劃和廣告內(nèi)容執(zhí)行。
8.樓書及宣傳品的管理
8.1.銷售部負(fù)責(zé)安排項(xiàng)目樓書及宣傳品的設(shè)計(jì),在定稿前,報(bào)送公司
8.2.銷售部會同項(xiàng)目部對樓書中有關(guān)總體規(guī)劃、建筑平面及立面圖、交樓標(biāo)準(zhǔn)、建筑特點(diǎn)等進(jìn)行評審,由相關(guān)負(fù)責(zé)人員簽字確認(rèn)后反饋給銷售部。
8.3.銷售部負(fù)責(zé)執(zhí)行正稿輸出以及印刷制作事宜。
8.4.銷售部每月對己制作的宣傳物料進(jìn)行清理檢查.制作宣傳物料制作使用情況記錄形成登記,以便及時(shí)補(bǔ)充。
9.現(xiàn)場包裝物料的管理
9.1.包括售樓部宣傳展板、廣告畫、燈箱、旗幟、指示牌、告示牌等包裝物料。銷售部負(fù)責(zé)會同廣告公司編制賣場包裝專題方案,報(bào)送公司批準(zhǔn)。
9.2.銷售部按公司評審確認(rèn)后的方案執(zhí)行。
10.宣傳禮品的管理
10.1.包括雨傘、t恤、水杯等為促進(jìn)銷售和項(xiàng)目宣傳宣傳而制作的禮品。銷售部在月度營銷宣傳預(yù)算中說明禮品用途及制作計(jì)劃,經(jīng)公司審批完成后方可執(zhí)行。
10.2.銷售部在禮品發(fā)放時(shí)負(fù)責(zé)安排領(lǐng)取者做好禮品領(lǐng)取登記,形成登記文件并存檔。
11.營銷公關(guān)活動(dòng)管理
11.1.銷售部在公關(guān)活動(dòng)預(yù)定舉辦日期的7天前(緊急情況不得少于3天),提交活動(dòng)方案及具體費(fèi)用預(yù)算給公司審核形成《營銷活動(dòng)費(fèi)用申請表》及其附件《營銷活動(dòng)日程表》、《營銷活動(dòng)預(yù)算書》。
11.2.如需其他各部門的配合,銷售部至少提前5個(gè)工作日(緊急情況不得少于2個(gè)工作日)向各部門提交需各部門配合的函件;各部門負(fù)責(zé)根據(jù)函件幫助銷售部協(xié)調(diào)需要配合的事宜。
11.3.銷售部于每月10日前提交上月公關(guān)活動(dòng)的總結(jié)(在每月營銷總結(jié)中體現(xiàn))。并根據(jù)該總結(jié)在每月15日前對上月公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行評價(jià)形成《營銷效果評審表》,每個(gè)月應(yīng)對此進(jìn)行統(tǒng)計(jì)形成《月營銷活動(dòng)效果評估統(tǒng)計(jì)表》。
11.4.銷售部在活動(dòng)結(jié)束后,填寫與我司合作的公關(guān)公司(指雙方有合同關(guān)系)的檔案登記卡片,交檔案部存檔。
12.營銷的計(jì)劃與總結(jié)
12.1.營銷方案的策劃
12.2.在項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)確定后,銷售部應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目開發(fā)和市場宣傳銷售進(jìn)度,于項(xiàng)目開售前5個(gè)月提交一份完整的項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告形成《樓盤營銷策劃方案》,包括銷售目標(biāo)、銷售策略、宣傳計(jì)劃、銷售計(jì)劃及定價(jià)初步方案,報(bào)送公司批準(zhǔn)執(zhí)行。
12.3.銷售部在每年的十二月十日前提出下一年的年度銷售計(jì)劃草案,包括相應(yīng)的市場分析,月度銷售目標(biāo)計(jì)劃、營銷費(fèi)用開支計(jì)劃和宣傳計(jì)劃形成《年度營銷計(jì)劃書》并應(yīng)于十二月三十一日前基本確定。
13.營銷的計(jì)劃編制
13.1.銷售部應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)和策劃主題,提出項(xiàng)目的營銷宣傳策劃和實(shí)施計(jì)劃(包含相應(yīng)的宣傳手段及費(fèi)用計(jì)劃)形成《營銷推廣專題報(bào)告》,具體包括廣告宣傳、新聞宣傳、宣傳渠道的選擇、現(xiàn)場包裝、售樓部及示范單位賣場包裝、公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)、宣傳資料、銷售資料、認(rèn)購資料的制作等內(nèi)容,批準(zhǔn)后落實(shí)執(zhí)行。
13.2.銷售部定期制定銷售工作計(jì)劃,匯報(bào)銷售業(yè)績及情況,并完成月度、季度、年度營銷總結(jié),提交公司。
13.3.銷售部應(yīng)進(jìn)行現(xiàn)場客戶和銷售信息的收集和整理,并定期提交來訪客戶以及成交客戶的基本情況分析。
13.4.營銷的主管部門應(yīng)對年度計(jì)劃進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整形成季度銷售計(jì)劃,并按季度銷售計(jì)劃進(jìn)行實(shí)施。
14.營銷日常會議的主持
14.1.營銷主管部門應(yīng)每天根據(jù)銷售地情況召開日會,全面布置每天的營銷任務(wù)。
14.2.召開月度營銷工作例會(如需要可以召開緊急會議),會議將主要圍繞客戶來訪情況、需要情況、市場情況與銷售相關(guān)的各種問題展開,并形成會議紀(jì)要。
15.營銷的招標(biāo)與簽約
15.1.競爭性談判原則
15.2.首次投放某一類型的電視廣告時(shí),銷售部負(fù)責(zé)與電視廣告投放代理公司聯(lián)系,收集至少三家公司的投放時(shí)段、價(jià)格、付款條件及其優(yōu)劣勢等情況。首次投放某種類型的夾報(bào)及dm時(shí),收集至少三家公司的報(bào)價(jià)、付款條件及其優(yōu)劣勢等情況。并在此基礎(chǔ)上與之洽談并做初次還價(jià),填寫《營銷合作商選擇報(bào)審表》報(bào)送公司審核確認(rèn)。
15.3.三個(gè)月內(nèi)投放相同類型的電視廣告,半年內(nèi)投放相同類型的夾報(bào)或dm,可不用比價(jià),注明此次投放參考哪次比價(jià)結(jié)果。電視廣告投放超過三個(gè)月時(shí)間,夾報(bào)或dm超過半年時(shí)間,需重新進(jìn)行價(jià)格比較。
16.營銷合同版本管理
16.1.各類媒介投放,夾報(bào)及dm,各類活動(dòng)策劃、代理及贊助費(fèi)必須要簽署合同;印刷、物料制作類費(fèi)用大于1000元以上的)必須要有制作合同。
16.2.銷售部負(fù)責(zé)各類合同的審批工作:在收到乙方電子版本和書面版本合同后,并改版形成標(biāo)準(zhǔn)合同格式后,填寫并形成《合同會審表》報(bào)送公司,并按照審批結(jié)果落實(shí)合同修訂及簽訂。
16.3.銷售合同條款、補(bǔ)充協(xié)議等法律文件由公司確認(rèn),銷售部按確認(rèn)版本執(zhí)行。
17.合同的時(shí)間管理
17.1.公關(guān)活動(dòng)類合同必須在活動(dòng)舉行后5日內(nèi)送報(bào)公司。媒介投放類合同必須在媒介投放前將合同送公司。物料類合同必須在制作前將合同送公司。
18.電視廣告招標(biāo)的管理
18.1.針對在項(xiàng)目銷售過程中設(shè)計(jì)、代理平面廣告、銷售資料等工作的總代理廣告公司,原則上由其各類廣告、包裝的設(shè)計(jì)等內(nèi)容。
18.2.銷售部負(fù)責(zé)編制《招標(biāo)文件》。標(biāo)書對市場分析要盡可能全面,對目標(biāo)客戶群要有較準(zhǔn)確的定位,對產(chǎn)品的優(yōu)劣形勢有一定的分析。
18.3.銷售部負(fù)責(zé)向所有擬邀請招標(biāo)單位發(fā)出招標(biāo)邀請函,在收到受邀請單位確定參與投標(biāo)的回執(zhí)回復(fù)后,發(fā)出招標(biāo)文件。為免市場信息的過度擴(kuò)散,要求在回標(biāo)的同時(shí)返還招標(biāo)文件。
18.4.銷售部負(fù)責(zé)組織由其他相關(guān)人員參加的應(yīng)標(biāo)廣告公司回標(biāo)方案的闡述會。銷售部負(fù)責(zé)在闡述會后整理匯總有關(guān)評審意見,形成初步評審建議。公司在初步評審意見的基礎(chǔ)上,形成最終評審意見并確定建議的中標(biāo)廣告公司。
18.5.由銷售部發(fā)出中標(biāo)通知書。在必要的情況下,可以進(jìn)行多輪投標(biāo),以確定最佳的廣告代理公司。
18.6.工作量大或特殊情況時(shí),銷售部可根據(jù)實(shí)際情況選用合適的設(shè)計(jì)公司進(jìn)行補(bǔ)充設(shè)計(jì),但事前須取得認(rèn)可。
19.報(bào)紙廣告的招標(biāo)管理
19.1.報(bào)紙廣告簽約有兩種方式一:公司直接與報(bào)社簽訂折扣和投放合同,銷售部負(fù)責(zé)跟進(jìn)支付代理廣告公司設(shè)計(jì)和代理費(fèi)等事宜。方式二:通過廣告代理公司進(jìn)行投放,銷售部安排與廣告公司簽訂折扣和投放合同,支付廣告公司投放、代理和設(shè)計(jì)費(fèi)。
19.2.盡量選擇雜志或電臺的一級代理廣告公司進(jìn)行投放,特殊情況請說明原因,經(jīng)公司批準(zhǔn)后方可執(zhí)行
20.物料制作商的招標(biāo)管理
20.1.銷售部負(fù)責(zé)與相關(guān)專業(yè)制作商聯(lián)系,一般每項(xiàng)制作業(yè)務(wù)的第一次展開,印刷或物料制作由銷售部組織三家以上公司比價(jià)。并形成《宣傳物料合作商選擇報(bào)審表》公司批準(zhǔn)。
20.2.對相同物料進(jìn)行加印或重復(fù)制作時(shí),原則上沿用原制作商,除非我方對第一次印刷或制作的效果不滿意,銷售部負(fù)責(zé)另行選擇制作商。
20.3.對于相同類型的印刷或物料制作,一年之類可不用比價(jià),注明此次投放參考哪次比價(jià)結(jié)果。超過一年時(shí)間,需重新進(jìn)行價(jià)格比較。
20.4.對于宣傳物料的使用,銷售部應(yīng)對物料的使用情況進(jìn)行登記,填寫形成《營銷類物料使用記錄統(tǒng)計(jì)表》。
21.營銷合同的后評審管理
21.1.營銷類合同在合作間,全面完成合同義務(wù)后,銷售部應(yīng)督促合作商填報(bào)《營銷類合同執(zhí)行情況確認(rèn)表》,用為營銷費(fèi)用的結(jié)算前置性條件。
21.2.營銷類合同在合作間全面完成合同義務(wù)后,銷售部應(yīng)填寫形成《營銷類合同執(zhí)行情況確認(rèn)表》。作為營銷合同價(jià)款的結(jié)算前置依據(jù)。
22.營銷費(fèi)用與支付
22.1.年度費(fèi)用預(yù)算的管理
22.2.銷售部每年負(fù)責(zé)根據(jù)樓盤所在地,行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)并結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)編制具體項(xiàng)目的年度營銷費(fèi)用總預(yù)算形成《年度營銷費(fèi)用預(yù)算表》。包括但不限于詳細(xì)的媒體、公關(guān)及促銷活動(dòng)、銷售物料制作、宣傳品等分類預(yù)算細(xì)目。
22.3.營銷費(fèi)用預(yù)算書經(jīng)過公司的審核程序批準(zhǔn)后實(shí)施進(jìn)行。
23.月度營銷費(fèi)用的管理
23.1.月度營銷預(yù)算的管理:銷售部負(fù)責(zé)根據(jù)已確定的年度營銷預(yù)算,每月25日前上報(bào)《月度營銷費(fèi)用預(yù)算表》。
23.2.月度營銷結(jié)算的管理:每月10日前應(yīng)完成上一月度的營銷費(fèi)用的結(jié)算。
24.營銷費(fèi)用報(bào)銷管理
24.1.經(jīng)辦人將發(fā)生費(fèi)用的發(fā)票及相關(guān)附件整理好,填寫費(fèi)用報(bào)銷審批單,需注明付款方式,按程序批準(zhǔn)。經(jīng)辦人將審批完成后的費(fèi)用報(bào)銷審批單交到財(cái)務(wù)部出納處,報(bào)銷費(fèi)用。
24.2.費(fèi)用報(bào)銷時(shí),費(fèi)用報(bào)銷審批單的附件均要有發(fā)票、該項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算審批文件、雙方已簽署蓋章完成的合同或報(bào)價(jià)單、確認(rèn)后的比價(jià)申請表(之前有比價(jià)程序的)以及驗(yàn)收記錄(如為物料)。
24.3.平面媒體投放類費(fèi)用報(bào)銷的憑證附件:需附兩份媒體投放樣刊(一份用于財(cái)務(wù)部存檔,一份用于檔案室存檔);電視、電臺投放類需要有dvd光盤或樣帶、媒體播放證明。印刷、制作類物料或禮品費(fèi)用報(bào)銷時(shí)需附樣品或?qū)嵨镎掌?。廣告設(shè)計(jì)費(fèi)用報(bào)銷時(shí),費(fèi)用報(bào)銷審批單需附雙方確認(rèn)的設(shè)計(jì)稿(
媒體投放類的除外)。
24.4.銷售中心各類物料添置購買費(fèi)用報(bào)銷時(shí)需附有電腦小票或購買清單,固定資產(chǎn)類需要有固定資產(chǎn)登記表。
25.費(fèi)用支付的管理
25.1.付款方式盡量采用事后支付,如需預(yù)付款,一般預(yù)付款項(xiàng)不得超過合同總金額的30%,且款項(xiàng)的支付必須是在合同(或其他約定文件)簽署之后(特殊情況除外)。
25.2.盡量采用轉(zhuǎn)帳支票、轉(zhuǎn)帳、電匯形式支付款項(xiàng)。如特殊情況,費(fèi)用可采用現(xiàn)金報(bào)銷方式。支票抬頭必須與發(fā)票章以及合同的當(dāng)事人的名字一致。采用現(xiàn)金支付的,為了便于審核,每張報(bào)銷審批單請盡量減少款項(xiàng)類別。
25.3.若有特殊情況與以上規(guī)定不符,可額外注明,經(jīng)各級領(lǐng)導(dǎo)審批通過方可。
26.樓盤的銷售與簽約
26.1.銷售價(jià)格的管理
26.2.銷售部提交詳細(xì)的銷售策略或促銷活動(dòng)方案和定價(jià)方案并形成《分期銷售營銷方案》)報(bào)公司批準(zhǔn)后,由營銷主管部門落實(shí)執(zhí)行。
27.認(rèn)購的管理
27.1.銷售人員解答客戶的各種疑問,并將樓盤的《認(rèn)購須知》等詳細(xì)資料交于客戶;
27.2.客戶確定購買單元后,銷售中心與客戶簽訂購房認(rèn)購書。認(rèn)購書中需填寫清楚業(yè)主姓名、聯(lián)系方式、認(rèn)購單元情況、價(jià)格、付款方式等,銷售部核對無誤后買賣雙方簽字蓋章。
27.3.認(rèn)購變更:認(rèn)購變更包括認(rèn)購單元的轉(zhuǎn)換、認(rèn)購單位的加名、減名等內(nèi)容,出現(xiàn)認(rèn)購變更后,需在售樓軟件中按換房進(jìn)行操作形成《購房變更證明書》
27.4.對于介紹購房的應(yīng)由銷售部填寫《介紹購房獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)審表》,報(bào)相關(guān)部門審批后,由財(cái)務(wù)部門進(jìn)行承兌。
28.定金的管理
28.1.認(rèn)購書簽訂后經(jīng)營銷部門負(fù)責(zé)人審核之后,由銷售經(jīng)辦人員陪同客戶到財(cái)務(wù)部交納定金,財(cái)務(wù)部收取定金無誤后開據(jù)定金收據(jù)。原則上定金不可退。
28.2.臨時(shí)定金:在準(zhǔn)買家未按照指定的時(shí)間補(bǔ)齊定金的情況下,銷售人員需聯(lián)系買家,解釋清楚各種情況。在準(zhǔn)買家肯定表示不予購買時(shí),或在預(yù)定的時(shí)間沒有補(bǔ)齊定金,經(jīng)過銷售部門負(fù)責(zé)人確認(rèn)后,可同時(shí)可將該單元進(jìn)行另行銷售。
29.房款繳交的管理
29.1.銷售部應(yīng)配合財(cái)部收取銷售的應(yīng)收款項(xiàng),落實(shí)執(zhí)行各種資金回籠計(jì)劃,配合落實(shí)按揭資金。
29.2.根據(jù)購房認(rèn)購書付款方式的繳款日期,由銷售部聯(lián)系客戶按期交款,如果銷售小業(yè)主特殊原因?qū)е虏荒馨雌诮豢?小業(yè)主可填寫《客戶延期付款報(bào)審表》,銷售主管部門可根據(jù)此原因的情況給予不超過15天的延期,如果超過15天,客戶仍不能按期交款,客戶可再次填寫《客戶延期付款報(bào)審表》,財(cái)務(wù)主管部門可根據(jù)此原因的情況給予不超過30天的延期,如果超過30天,客戶仍不能按時(shí)支付房款,主管法務(wù)的主管部門可委托律師發(fā)《催辦通知單》,將從發(fā)催辦通知單之日按合同約定收取滯納金處理。銷售部應(yīng)完整保存掛號信存根,以便將來查證。
30.簽署商品房買賣合同
30.1.客戶交付第一期樓款的同時(shí),必須簽署《商品房買賣合同》)。買賣合同須按公司確認(rèn)的版本簽署,原則上不能修改合同內(nèi)容,如特殊情況修改條款需公司確認(rèn)可后方修改。買賣合同需認(rèn)真填寫,字跡清晰整齊。經(jīng)業(yè)主簽署后銷售部要認(rèn)真核對,確保各項(xiàng)條款準(zhǔn)確無誤。
30.2.合同簽署時(shí),銷售部必須提供鑒證所需的相關(guān)資料。買賣合同簽署后,在該商品房涂銷抵押手續(xù)按時(shí)完成情況下,銷售部部門將買賣合同移交銷售部門內(nèi)的售后服務(wù)組,在合同簽署之日起三十日內(nèi)將買賣合同送房管局交易所辦買賣合同登記備案手續(xù)。
30.3.如果按規(guī)定需要贈品發(fā)送給客戶,則銷售部門應(yīng)實(shí)行登記制度《贈品發(fā)放登記表》。
31.客戶特殊要求
31.1.特殊優(yōu)惠折扣:銷售部在其權(quán)利范圍內(nèi)給予客戶優(yōu)惠折扣的,則銷售部門直接在相關(guān)文件上簽署。對于授權(quán)以外的優(yōu)惠折扣,則由銷售部門填寫《特別優(yōu)惠銷售價(jià)格申請表》按審批程序逐級申報(bào)審批后,銷售部方可承諾買家。
31.2.滯納金,客戶可到銷售部填寫《客戶延期付款報(bào)審表》。對于沒有正常理由的,營銷部門應(yīng)下達(dá)《催款通知單》。
31.3.發(fā)票:財(cái)務(wù)部門在收取定金與進(jìn)度款時(shí)出具收據(jù),房款全部收齊后出具發(fā)票,購房人應(yīng)直接與銷售部門的售后服務(wù)組聯(lián)系。
32.客戶投訴管理
32.1.銷售人員接收客戶的投訴,并進(jìn)行投訴記錄登記,盡可能處理,如遇到無法解決的問題,逐級向上反映;銷售部及時(shí)將客戶投訴情況上報(bào)公司,由公司統(tǒng)籌安排處理。
32.2.銷售現(xiàn)場設(shè)置客戶投訴意見箱,凡客戶需對現(xiàn)場相關(guān)問題進(jìn)行投訴時(shí),可直接到客戶投訴意見箱處投遞意見?！犊蛻敉对V問題處理表》
33.傭金計(jì)取
33.1.關(guān)于銷售的傭金計(jì)取,另行制訂辦法
34.樣板房的管理
34.1.樣板房的規(guī)劃方案
34.2.營銷主管部門應(yīng)根據(jù)市場情況與銷售的需要,提出樣板房的要求對樣板房的選址、戶型、提出樣板房規(guī)劃方案。
35.設(shè)計(jì)單位的選擇
35.1.營銷主管部門應(yīng)與設(shè)計(jì)主管部門共同選擇室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)單位,設(shè)計(jì)承包方式有二種,一種為單一設(shè)計(jì)單位承包模式,另一種為設(shè)計(jì)施工一體化模式,根據(jù)具體情況選擇。合同主管部門主辦簽訂《樣板房室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)合同》、《樣板房施工合同》。
36.物料供應(yīng)商的選擇
36.1.營銷主管部門應(yīng)與合同主管部門、預(yù)算主管部門
共同確討論樣板房物料供應(yīng)方式,預(yù)算主管部門計(jì)算出樣板房物料總清單并分離出《樣板房甲供物料清單》、《甲指乙購物料清單》。由合同主管部門按合同管理辦法選定樣板房供應(yīng)商并與之簽訂《樣板房物料采購合同》。
37.樣板房的施工過程管理
37.1.工程主管部門應(yīng)對整個(gè)施工質(zhì)量與工期進(jìn)行管理,設(shè)計(jì)主管部門與營銷主管部門完成對樣板的確認(rèn)與對板。
38.樣板房的驗(yàn)收與移交
38.1.樣板房全面完工后,應(yīng)由工程主管部門組織驗(yàn)收并辦理相關(guān)手續(xù),在移交時(shí),應(yīng)辦理資產(chǎn)盤點(diǎn)登記造冊后,移交物業(yè)公司管理。
38.2.營銷主管部門為樣板房的使用部門,應(yīng)對樣板房在展示過程中進(jìn)行日常管理。
39.樣板房的銷售
39.1.根據(jù)實(shí)際的銷售進(jìn)度,如果需要對樣板房進(jìn)行銷售,對樣板房的定價(jià)、裝修款的確定,由營銷主管部門填報(bào)《樣板房銷售方案》報(bào)公司審批后執(zhí)行。
40.樣板房的交樓
40.1.營銷主管部門應(yīng)根據(jù)購房合同,通知客戶收樓,物業(yè)公司負(fù)責(zé)小業(yè)主的收樓工作。對于收樓過程小業(yè)主提出的問題,按公司相關(guān)規(guī)定辦理。
41.營銷資料的管理
41.1.營銷電子檔案庫的建立和分工
41.2.銷售部負(fù)責(zé)建立營銷電子檔案庫,包括項(xiàng)目營銷電子檔案的匯總、分類、編號和按要求格式存儲。銷售部負(fù)責(zé)確認(rèn)的銷售面積數(shù)據(jù)、銷售圖紙、項(xiàng)目介紹說明、裝修標(biāo)準(zhǔn)等原始資料,完成項(xiàng)目售前的各項(xiàng)銷售資料的準(zhǔn)備和制作,并確保其準(zhǔn)確、完整和統(tǒng)一。
41.3.因項(xiàng)目發(fā)展、市場和銷售等方面的策略、資料發(fā)生變更,由公司及時(shí)以書面形式下達(dá)通知,銷售部必須自收到變更文件通知之日起執(zhí)行,確保按更新文件依據(jù)進(jìn)行銷售。
41.4.銷售部負(fù)責(zé)收集每季各類營銷宣傳資料,并按地產(chǎn)公司檔案管理實(shí)施細(xì)則具體執(zhí)行,并向檔案室移交。項(xiàng)目的廣告創(chuàng)意成果(影視廣告過程稿及正稿、平面報(bào)廣創(chuàng)意過程稿及正稿、刊登稿、樓書、宣傳單張、平面圖等)由銷售部廣告管理人員負(fù)責(zé)整理。
41.5.按時(shí)將整理好的資料分類分期移交至檔案室統(tǒng)一管理,其中平面創(chuàng)意部分要求不少于一式二份,并要求廣告公司提供蘋果格式的光盤,影視創(chuàng)意廣告要求保存專業(yè)beta帶和dvd光盤。
42.資料存檔要求
42.1.檔案內(nèi)容包括文檔和圖檔兩類,為方便儲存、管理和利用。均需使用電子文檔或圖檔。
42.2.圖檔質(zhì)量要求:以滿足專業(yè)印刷為標(biāo)準(zhǔn),統(tǒng)一由專業(yè)公司按標(biāo)準(zhǔn)拷盤或刻錄。以tif格式為主.jpg格式為輔。精度分為a、b、c三級,其中a級圖檔文件大小為2m以下(jpg格式)(供一般查找索引用),b級圖檔為2-20m,c級圖檔為20m以上(注供戶外展板用的圖檔要求大于40m)。
43.銷售資料的管理
43.1.銷售部負(fù)責(zé)銷售數(shù)據(jù)及客戶資料的收集和錄入,并確保有關(guān)客戶資料的準(zhǔn)確性;
43.2.銷售資料陳列管理:樓書、價(jià)格表等平面宣傳品日常所用的樓書、平面圖、價(jià)格表、認(rèn)購須知由銷售部負(fù)責(zé)存放,并保證存放資料整齊統(tǒng)一。
43.3.銷售部負(fù)責(zé)宣傳海報(bào)、樓書等宣傳品的庫存與使用,并確保各種宣傳品的充足供應(yīng),但應(yīng)杜絕浪費(fèi)現(xiàn)象;模型、展板等立體宣傳品售樓部內(nèi)的模型、展板等宣傳品必須合理布置;集中銷售期或公關(guān)活動(dòng)期間所用的宣傳品在擺放到位;
43.4.集中銷售期或公關(guān)活動(dòng)結(jié)束后,已收回的宣傳品并進(jìn)行交接登記,登記后放回售樓部指定的倉庫。
44.資料的調(diào)用管理
44.1.檔案庫資料實(shí)行動(dòng)態(tài)管理,隨時(shí)更新和補(bǔ)充,并及時(shí)向上級領(lǐng)導(dǎo)傳遞。營銷電子檔案庫屬于保密資料,由專人制作、更新、管理。利用和拷貝資料應(yīng)事先進(jìn)行審批和登記,說明利用目的、方式。項(xiàng)目營銷電子檔案由銷售部負(fù)責(zé)管理。
45.營銷的流程管理
45.1.銷售過程作業(yè)流程
46.管理表格
46.1.營銷活動(dòng)的管理
46.2.使用說明
46.3.營銷費(fèi)用的預(yù)算、申請、審核是營銷部門的日常工作。
47.執(zhí)行程序
序號管理表格執(zhí)行人 執(zhí)行時(shí)效執(zhí)行內(nèi)容
101 樓盤整體營銷方案 營銷部門 在取得樓盤預(yù)售證之前 對整體樓盤的銷售指導(dǎo)性文件
102 分期銷售營銷方案 營銷部門 當(dāng)期銷售之前一個(gè)月 對當(dāng)期銷售進(jìn)行指導(dǎo)性文件
103 營銷費(fèi)用年度預(yù)算表 營銷部門 上年年底完成預(yù)算 對每個(gè)年度的費(fèi)用控制
104 營銷費(fèi)用月度預(yù)算表 營銷部門 上月月未完成預(yù)算 對每個(gè)月度費(fèi)用進(jìn)行控制
105 營銷活動(dòng)費(fèi)用申請表 營銷部門 每次活動(dòng)之前5天 對活動(dòng)經(jīng)費(fèi)進(jìn)行預(yù)算申請
106 營銷活動(dòng)日程表 營銷部門 每
次活動(dòng)之前5天 對活動(dòng)日程進(jìn)行計(jì)劃
107 營銷活動(dòng)預(yù)算清單 營銷部門 每次活動(dòng)之前5天 對每一次活動(dòng)進(jìn)行預(yù)算
108 營銷活動(dòng)評審表 營銷部門 每次活動(dòng)結(jié)束5天內(nèi) 對每一次活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)分析
109 營銷活動(dòng)效果評估統(tǒng)計(jì) 營銷部門 每次活動(dòng)結(jié)束5天內(nèi) 對每一次活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)分析
48.廣告商的管理
49.使用說明
49.1.營銷部對每一次營銷活動(dòng)的效果進(jìn)行總結(jié)評估,以利于下次活動(dòng)類型的選擇。
50.執(zhí)行程序
序號 管理表格 主辦人執(zhí)行時(shí)效執(zhí)行內(nèi)容
201 推廣合作商選擇報(bào)審表營銷部選擇廣告商之前 按規(guī)定進(jìn)行審批
202 宣傳物料合作商選擇報(bào)審表 營銷部選擇合作商之前 按規(guī)定程序進(jìn)行審批
203 合同會審表-雙面版營銷部在合同會審過程中 按規(guī)定程序進(jìn)行審批
204 營銷類合同執(zhí)行表營銷部合同完成后進(jìn)行 按規(guī)定程序進(jìn)行審批
205 宣傳物料使用記錄統(tǒng)計(jì)表營銷部使用過程中同步登錄 進(jìn)行臺賬登錄
51. 客戶的管理
52. 使用說明
52.1. 對小業(yè)主和購房客進(jìn)行管理
53. 執(zhí)行程序
序號管理表格 主辦人 執(zhí)行時(shí)效 執(zhí)行內(nèi)容
301 介紹購房獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)審表 營銷部 成功購房之后 按規(guī)定進(jìn)行審批費(fèi)用
302 特別優(yōu)惠銷售價(jià)格申請表 營銷部 客戶購房之前 按規(guī)定程序進(jìn)行審批
303 客戶延期付款報(bào)審表 營銷部 客戶提出需求時(shí) 按規(guī)定程序進(jìn)行審批
304 購房變更協(xié)議書 營銷部 客戶進(jìn)行購房變更時(shí) 按規(guī)定程序進(jìn)行審批
第2篇 地產(chǎn)營銷部廣告策劃管理辦法
一、從**以前的樓盤廣告可以看出:
1、我公司的形象營銷策劃與樓盤新建議項(xiàng)目營銷策劃是營銷部中策劃小組的策劃主管負(fù)責(zé)策劃,由總經(jīng)理負(fù)責(zé)實(shí)施。公司形象策劃屬于“年度策劃方案”;新建議項(xiàng)目屬于“新建議項(xiàng)目營銷策劃方案”。
2、做廣告的時(shí)間,一般分為三個(gè)階段:樓盤開盤、樓盤封頂、樓盤交樓。
3、媒介方式一般為:廣告牌、戶外燈旗、營銷部形象裝飾、標(biāo)志制定、宣傳單張、宣傳樓書、媒體廣告(電視、報(bào)紙等)。
二、按公司要求定期制作廣告策劃,并明確制作的周期頻率、根據(jù)買點(diǎn)、工程進(jìn)度訂立宣傳廣告計(jì)劃活動(dòng)的安排等。
三、根據(jù)營銷戰(zhàn)略,應(yīng)遵循廣告策劃的原則:時(shí)代、創(chuàng)新、實(shí)用、階段、全局。
四、根據(jù)所宣傳樓盤的特點(diǎn)、內(nèi)容,聯(lián)系廣告公司討論方案并要求其出具體的方案,選擇至少三家廣告公司所做的方案并上報(bào)經(jīng)理以及公司策劃小組定案。
五、根據(jù)樓盤的客觀內(nèi)容以及上級指導(dǎo),通過定價(jià)、審核等客觀地選擇一家廣告公司。
六、要求所其選擇的廣告公司按要求出方案。
七、根據(jù)最后確定的方案,簽訂合同,跟蹤工程進(jìn)度,確定付款細(xì)則,驗(yàn)收工程質(zhì)量。
第3篇 房地產(chǎn)營銷部綜合管理辦法
1.目的
1.1.規(guī)范營銷部內(nèi)部管理工作,確保各小組內(nèi)部管理有效有序。
2.適用范圍
2.1.適用于營銷部各小組的內(nèi)部管理工作。
3.定義
3.1.無
4.職責(zé)
4.1.總經(jīng)理負(fù)責(zé)審批管理處的年度工作計(jì)劃,并組織監(jiān)控營銷部總體工作質(zhì)量。
4.2.營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織管理處年度工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃的制定、實(shí)施與控制,并對年度、月度工作進(jìn)行總結(jié)。
4.3.各小組主管負(fù)責(zé)本部門的年度工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃的制定、實(shí)施與控制,并對年度、月度工作進(jìn)行總結(jié)。
4.4.各小組主管及組員負(fù)責(zé)依據(jù)本規(guī)程按計(jì)劃實(shí)施工作。
5.作業(yè)內(nèi)容
5.1.工作例會、專項(xiàng)會議、協(xié)調(diào)會議
a)營銷部經(jīng)理或各小組主管每周應(yīng)定期召開工作例會。工作例會是為日常工作安排、工作協(xié)調(diào)、工作小結(jié)的會議,應(yīng)當(dāng)按以下要求召開:
――通報(bào)各方面、各組別的主要工作實(shí)施情況;
――提出需要協(xié)助的問題、困難;
――布置下一周的各項(xiàng)工作;
――總結(jié)上一周的工作實(shí)施情況;
b)專項(xiàng)工作會議是由營銷部經(jīng)理或各小組主管臨時(shí)組織召開的為解決某一問題的專項(xiàng)工作會議。會議應(yīng)當(dāng)按以下要求召開:
――有明確的解決問題目標(biāo);
――有事先以書面通知形式通知相關(guān)人員;
――有相關(guān)人員的主要發(fā)言記錄;
――有結(jié)果。
c)協(xié)調(diào)會議是由營銷部經(jīng)理或各小組主管為協(xié)調(diào)各部門或組別之間的工作而召開的聯(lián)席會議。會議應(yīng)當(dāng)按以下要求召開:
――有書面通知;
――有相關(guān)人員的主要發(fā)言摘要;
――有結(jié)果。
d)各類會議均應(yīng)有詳細(xì)的會議紀(jì)要。
6.內(nèi)部培訓(xùn)制度
6.1.營銷部經(jīng)理于每月的28日前做出下個(gè)月的員工培訓(xùn)計(jì)劃,報(bào)行政部審批。
6.2.員工培訓(xùn)計(jì)劃必須符合以下列要求:
a)不違反國家的有關(guān)法律、法規(guī);
b)有具體的實(shí)施時(shí)間;
c)有考核的標(biāo)準(zhǔn);
d)有明確的培訓(xùn)范圍;
e)有培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算。
6.3.新入職員工的培訓(xùn)。新員工入職后需進(jìn)行15天(特殊情況可順延)的上崗培訓(xùn),并經(jīng)考核合格后方能正式上崗。
6.4.培訓(xùn)內(nèi)容包括:
a)介紹公司的基本情況/部門工作性質(zhì)/部門的基本運(yùn)作程序/安全教育及帶領(lǐng)新員工熟悉公司環(huán)境;
b)營銷部小組主管講解各崗位職責(zé)/部門的獎(jiǎng)懲規(guī)定/公司的考勤制度/著裝規(guī)定/禮貌禮儀/文明用語和作業(yè)規(guī)程的摘要;
c)營銷部小組主管安排新員工試行上崗,即由老員工結(jié)合實(shí)際情況向新員工講解崗位情況及崗位工作程序;
d)考核,新員工入職結(jié)束后,參加公司行政部組織的新員工入職考試和營銷部經(jīng)理的考核,新員工考核合格后方可安排正式上崗,不合格者辭退處理。
7.部門報(bào)表管理制度
7.1.營銷部月度考勤表在次月1日前交由營銷部經(jīng)理審核,2日前上交人力資源部勞資管理員。
7.2.營銷部月度傭金報(bào)表在次月的7日前交由營銷部經(jīng)理審核,8日前上交財(cái)務(wù)部審核。
7.3.營銷部月度報(bào)銷售報(bào)表在次月的4日前交由營銷部經(jīng)理審核,5日前上交財(cái)部審核。
7.4.營銷部日報(bào)表須在每日5:30前以電子文檔報(bào)送財(cái)務(wù)部(特殊情況除外),如遇節(jié)假日或星期天可于次日9:30前報(bào)送。
7.5.每月24日前完成本部門次月物品申購計(jì)劃書面版,經(jīng)理審批并提交給行政組。
8.部門考核獎(jiǎng)罰制度
8.1.根據(jù)公司不同時(shí)期的銷售任務(wù)制定的獎(jiǎng)罰制度。
8.2.營銷部獎(jiǎng)罰制度按公司《員工手冊》執(zhí)行。
8.3.營銷部月度績核考核執(zhí)行(營銷傭金分配制度及月度績效考核)。
9.相關(guān)文件
9.1.相關(guān)制度
第4篇 健升房地產(chǎn)營銷管理辦法
1.營銷策劃管理
營銷策劃是市場經(jīng)濟(jì)條件下的(物業(yè))營銷策略及計(jì)劃,是物業(yè)營銷成功的關(guān)鍵,是企業(yè)拓展市場、實(shí)現(xiàn)預(yù)期效益的重要手續(xù)。營銷策劃管理是地產(chǎn)部的重要工作內(nèi)容。
a、營銷策劃工作由公司主管地產(chǎn)的副總經(jīng)理直接主管,地產(chǎn)部具體負(fù)責(zé),由分別負(fù)責(zé)市場調(diào)研、銷售策劃、地產(chǎn)估價(jià)工作的管理人員組成地產(chǎn)部營銷策劃隊(duì)伍。
b、市場調(diào)研人員應(yīng)結(jié)合專題調(diào)研,經(jīng)常性地收集廣州市土地批租、房地產(chǎn)開發(fā)與銷售的市場信息,力求透徹了解廣州市房地產(chǎn)市場動(dòng)態(tài)、整體及區(qū)域發(fā)展規(guī)劃,匯編有關(guān)房地產(chǎn)方面的政策法規(guī),及時(shí)整理樓盤價(jià)格、市場走向等有商業(yè)價(jià)值的房地產(chǎn)信息,定期向主管副總經(jīng)理、地產(chǎn)部經(jīng)理,供營銷策劃時(shí)參考。
c、在項(xiàng)目開工后,負(fù)責(zé)地產(chǎn)估價(jià)的管理人員著手制定樓宇銷售報(bào)告書,確定樓價(jià)系數(shù)方案,報(bào)請總經(jīng)理、主管副總經(jīng)理審批。
d、在預(yù)售前三個(gè)月委托并督促房地產(chǎn)管理部門認(rèn)可的測繪所,進(jìn)行可銷售面積測算,辦理商品房(車位)預(yù)售許可證。
e、銷售報(bào)告書批準(zhǔn)后,即制定銷售價(jià)目表、付款方式、購房須知,編寫合同文件及起草其它有關(guān)銷售文件,報(bào)總經(jīng)理、主管副總經(jīng)理審批后實(shí)施。
f、選擇和管理好廣告公司,把項(xiàng)目的包裝做好。地產(chǎn)部擬定合適的廣告公司參加招標(biāo),通過評審,報(bào)總經(jīng)理、主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)后確定廣告公司。地產(chǎn)部對廣告公司關(guān)于項(xiàng)目的包裝要嚴(yán)格把關(guān),力求達(dá)到公司的項(xiàng)目的銷售目標(biāo)。
2.銷售管理
樓宇銷售是實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)發(fā)展項(xiàng)目預(yù)期收益的最終環(huán)節(jié)。其管理的核心在于按既定的銷售計(jì)劃,采取一切行之有效的措施,最大限度、最快速度地推動(dòng)樓宇銷售工作的展開和完成。
a、樓宇銷售職能由地產(chǎn)部具體履行,財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)做好樓款的結(jié)算工作,工程部、地盤及物業(yè)公司協(xié)助地產(chǎn)部及時(shí)解決客戶提出的合理的工程改建、整修方面的要求。
b、銷售方式。樓宇銷售業(yè)務(wù)以公司售樓處直銷為主,委托代理商為輔。
c、銷售程序:
⑴咨詢→⑵洽談→⑶填寫認(rèn)購書→⑷收款→⑸簽訂契約→⑹催交樓款→⑺收樓→⑻辦證
d、培訓(xùn)、考核與獎(jiǎng)勵(lì)
⑴定期組織銷售人員學(xué)習(xí)政策法規(guī)和業(yè)務(wù)知識,全面了解和熟悉公司發(fā)展項(xiàng)目情況和現(xiàn)行政策法規(guī)。
⑵根據(jù)工作::業(yè)績對銷售人員及銷售管理人員實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì),逐步建立一套既能體現(xiàn)按勞分配,又能促進(jìn)公司樓盤銷售的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。
⑶每半年進(jìn)行一次銷售人員業(yè)務(wù)知識培訓(xùn),并進(jìn)行應(yīng)知應(yīng)會考核,建立考核檔案,作為年終獎(jiǎng)勵(lì)參考依據(jù)之一。
e、分工負(fù)責(zé)
⑴銷售人員應(yīng)認(rèn)真對等每筆業(yè)務(wù),及時(shí)掌握客戶線索,跟蹤老客戶,不斷挖掘新客戶。對銷售客戶實(shí)行一人負(fù)責(zé)制,誰負(fù)責(zé)登記,誰負(fù)責(zé)跟蹤,一跟到底。實(shí)行對客戶從洽談→簽訂認(rèn)購書→簽訂預(yù)售契約→收款交樓,由一人負(fù)責(zé)服務(wù),以方便與客戶聯(lián)系。
⑵指定專人負(fù)責(zé)樓宇銷售統(tǒng)計(jì)工作,按時(shí)、準(zhǔn)確填報(bào)各項(xiàng)銷售統(tǒng)計(jì)資料,真實(shí)反映公司的經(jīng)營業(yè)績和存在的問題,為公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營決策提供可靠依據(jù)。
⑶指定專人負(fù)責(zé)銷售合同管理工作,做到合同填寫清楚,簽署程序合法化,并及時(shí)將合同整理歸檔,建立電腦客戶資料系統(tǒng)。
f、常規(guī)要求
⑴對來訪客戶建立登記制度并進(jìn)行跟蹤服務(wù)。
⑵銷售人員每周遞交一份銷售書面報(bào)告,及時(shí)反映銷售情況。
⑶銷售人員必須每天記錄工作日志,對當(dāng)日來電、來訪客戶情況建立登記制度,掌握原始資料。
3.銷售人員守則
a、基本素質(zhì)要求
⑴積極主動(dòng)、盡職盡責(zé)、自覺奉獻(xiàn)、忠于職守。
⑵銷售人員必須以公司利益和聲譽(yù)為第一生命,秉公辦事,不得有任何損害公司利益的言行。
⑶銷售人員應(yīng)熟悉銷售資料,掌握銷售技巧,嚴(yán)格按照有關(guān)政策、法規(guī)辦事。
⑷自覺遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度,在工作時(shí)間內(nèi)不做任何私事。
⑸服從領(lǐng)導(dǎo)安排,做好本職工作,完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)工作。
b、基本操作要求
⑴對待客戶要態(tài)度誠懇、以禮相待、熱情大方,保持與客戶的良好關(guān)系。
⑵接聽客戶電話要禮貌,逐步摸清客戶需求心理,掌握交談技巧,吸引對方前來現(xiàn)場洽談。
⑶在與客戶接觸過程中,銷售人員必須有整體觀念、團(tuán)結(jié)和睦、相互配合、溝通協(xié)作,不得爭搶客戶。
⑷售樓處應(yīng)保持整潔、干凈,備齊資料夾、計(jì)算器、簽字筆等銷售工具,每日工作結(jié)束后將桌面和環(huán)境收拾干凈。
c、服裝儀容要求
⑴銷售人員必須儀表端莊、精神飽滿。男士必須著襯衫、領(lǐng)帶、西服;女士必須化淡妝,穿統(tǒng)一制服。
⑵掛牌上崗,微笑服務(wù),誠懇親切,以博得客戶信賴。
⑶售樓處不得大聲喧嘩嬉鬧,不得相互聊天、閑談,不得擅自離崗。
d、禁止事項(xiàng)
⑴未經(jīng)公司許可,嚴(yán)禁私自為已購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤。
⑵未經(jīng)公司許可,嚴(yán)禁對外泄露公司客戶任何資料,包括姓名、電話、地址、
購買或擬購買之物業(yè)名稱。
⑶嚴(yán)禁收受或索取客戶或與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的任何人士之打賞或利益。
⑷未經(jīng)授權(quán)之事,不得擅自書面或口頭答應(yīng)客戶要求。
⑸未經(jīng)公司許可,不得私自接受他人委托代管、代租樓盤。
⑹不允許在工作時(shí)間內(nèi)看報(bào)紙和打私人電話。
4.銷售合同管理
a、指定專人負(fù)責(zé)樓宇銷售合同管理工作。
b、銷售合同管理人員職責(zé)范圍:
⑴填寫合同的基本要求:字跡清楚,用字、句規(guī)范,簽署程序合法。
⑵辦理銷售合同的公證、房管局交易所的臨鑒證、登記所登記;協(xié)同有關(guān)人員辦理房產(chǎn)證領(lǐng)、取、發(fā)放事宜。
⑶配合財(cái)務(wù)部協(xié)助客戶辦理銀行按揭,直至樓款拔付到我公司財(cái)務(wù)帳號為止。
⑷合同簽定后,協(xié)同財(cái)務(wù)部做好樓款收取和催收工作。
c、銷售合同的整理與歸檔
