卷煙品牌引入考核管理辦法
卷煙品牌引入考核管理辦法（試行）
為貫徹國家局以“百牌號(hào)”為基礎(chǔ)，努力實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)十多個(gè)”的發(fā)展方針，落實(shí)市公司提升卷煙品牌管理水平的總體要求，完善卷煙品牌市場(chǎng)競(jìng)爭規(guī)則，建立健全科學(xué)、規(guī)范的品牌引入考核管理機(jī)制，特制定本辦法。
第一條
本辦法是卷煙品牌引入的推薦、考察、試銷，最終進(jìn)入營銷過程的考核管理辦法，是品牌培育的基礎(chǔ)工作和品牌管理的重要組成部分。
第三條
品牌引入考核管理，適用于工業(yè)企業(yè)的所有非本轄區(qū)在銷新品牌。按照國家局、天津市公司、薊縣局（公司）的品牌整體發(fā)展規(guī)劃要求，應(yīng)遵循市場(chǎng)權(quán)利、市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)規(guī)則、市場(chǎng)道德原則，為卷煙工業(yè)企業(yè)營造公開、公平、公正的品牌市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境。
第四條
縣局（公司）客戶服務(wù)中心負(fù)責(zé)卷煙品牌引入、退出、培育等工作的考核管理，客服中心主任，品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)日?？己斯芾砉ぷ?。
第五條
引入品牌須符合以下考核條件：
1、符合國家局公布的《百牌號(hào)目錄》中的品牌；
2、符合市公司及縣公司《卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃》要求；
3、符合20+10重點(diǎn)骨干品牌和百萬箱規(guī)模品牌；
4、符合單品類寬度內(nèi)規(guī)格“進(jìn)一退一”要求的品牌；
5、符合地區(qū)市場(chǎng)需求，適應(yīng)縣公司經(jīng)營品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整要求，工業(yè)企業(yè)承諾按需供貨及試銷失敗后及時(shí)調(diào)整貨源，經(jīng)縣公司主管領(lǐng)導(dǎo)及客服中心研究決定的品牌。
第六條
品牌引入流程。
1、客服中心根據(jù)品牌發(fā)展規(guī)劃、品類組合寬度及對(duì)在銷品牌的評(píng)估結(jié)果和市場(chǎng)需求變化、經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整要求，確定品牌引入計(jì)劃方案；
2、品牌經(jīng)理與工業(yè)代表共同采集新品卷煙信息、工業(yè)企業(yè)信息及相關(guān)市場(chǎng)信息，接收工業(yè)企業(yè)新品進(jìn)入意向函，形成《新品引入意向書》（附表一），報(bào)客服中心審查；
3、縣公司客服中心協(xié)同工業(yè)企業(yè)組織零售戶、消費(fèi)者、行業(yè)專家等人員進(jìn)行新品品吸測(cè)試，對(duì)新品的包裝、吸味、價(jià)格、預(yù)期銷售前景等方面進(jìn)行綜合測(cè)評(píng)（調(diào)查表見附表二）；
4、根據(jù)綜合測(cè)試情況及新品牌市場(chǎng)調(diào)研，形成《新品牌引入可行性分析報(bào)告》（附表三），分析報(bào)告的內(nèi)容包括：新品牌的自然信息；前期調(diào)研的背景、方法、結(jié)論；品吸測(cè)試內(nèi)容、結(jié)果；市場(chǎng)份額目標(biāo)、市場(chǎng)分析；預(yù)計(jì)銷售前景、對(duì)同類品牌的影響及程度等；
5、客服中心將《新品牌引入可行性分析報(bào)告》提交主管領(lǐng)導(dǎo)審批同意后，分公司與工業(yè)簽訂試銷協(xié)議。
6、客服中心負(fù)責(zé)提報(bào)銜接貨源計(jì)劃，品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)同工業(yè)企業(yè)共同制定試銷階段的《新品牌上市推廣方案（實(shí)施細(xì)則）》（附表四），包括品牌、工業(yè)企業(yè)、上市月份、目標(biāo)、時(shí)間、對(duì)象、地點(diǎn)、活動(dòng)形式、活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)規(guī)則、活動(dòng)范圍、活動(dòng)物料等，經(jīng)客服中心審定，主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后執(zhí)行。
7、根據(jù)《新品牌上市推廣方案（實(shí)施細(xì)則）》，由客服中心將新品牌試銷推廣或促銷方案及操作細(xì)則下發(fā)至電訪班和客戶服務(wù)部，由品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)分別按照電訪員和客戶經(jīng)理品牌培育考核辦法跟蹤考核。
8、根據(jù)《新品牌上市推廣方案（實(shí)施細(xì)則）》，由工業(yè)駐津人員對(duì)市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理和電訪員、試點(diǎn)客戶進(jìn)行培訓(xùn)，使之熟悉新品牌的基本信息及相關(guān)工作方案，做好試銷投放前的準(zhǔn)備工作。
第七條
考核引入的品牌及培育工作分為三個(gè)階段：
第一階段：品牌進(jìn)入考察期，一般為1-2個(gè)月。需對(duì)新品牌卷煙進(jìn)行綜合的制式測(cè)試，參加測(cè)試人員及人數(shù)要具有充分的代表性。新品牌卷煙綜合測(cè)試滿分5分。經(jīng)過測(cè)試，加權(quán)平均得分高于3分（含3分）的卷煙品牌規(guī)格可以進(jìn)入試銷期。
第二階段：品牌試銷培育期，一般為6個(gè)月。其中，新品牌試銷3個(gè)月時(shí)，對(duì)新品牌試銷情況進(jìn)行中期評(píng)估，制作《新品試銷中期評(píng)估報(bào)告》（附表五）。在品牌試銷期中，品牌經(jīng)理應(yīng)結(jié)合新品牌試銷評(píng)估報(bào)告實(shí)時(shí)跟蹤銷售情況及有關(guān)市場(chǎng)反饋信息、推廣目標(biāo)完成情況。及時(shí)與工業(yè)代表溝通情況，適時(shí)調(diào)整推廣方案。
第三階段：成長維護(hù)期，一般為3-6個(gè)月。此階段由品牌經(jīng)理對(duì)試銷階段銷售情況和各項(xiàng)品牌培育工作流程進(jìn)行考核匯總。對(duì)銷量、價(jià)格、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)表現(xiàn)、動(dòng)銷率、上柜率、毛利、存銷比、零售戶與消費(fèi)者的反饋信息等重點(diǎn)內(nèi)容，與同品類的卷煙進(jìn)行對(duì)比分析，形成《新品牌試銷評(píng)估報(bào)告》（附表六）。提交品牌考核管理小組審定。
第八條
引入成功品牌標(biāo)準(zhǔn)：凡經(jīng)過三個(gè)階段培育維護(hù)，銷量高于試銷目標(biāo)銷量70％、同品類卷煙綜合測(cè)評(píng)排在前20％的引入品牌，視為引入成功，即轉(zhuǎn)為正式經(jīng)營，一般按照10%-50%比例增加購銷量。反之，視為引入失敗，減少80%以上訂貨量，清理庫存，直至退出。
第九條
本辦法由分公司客服中心負(fù)責(zé)解釋，未盡事宜由客服中心提出建議，經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)同意后試行，市公司另有規(guī)定的按規(guī)定執(zhí)行。
第十條
本辦法自公布之日起執(zhí)行。過去相關(guān)規(guī)定、辦法同時(shí)廢止。
附表一：新品引入意向書
