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客戶資信調查管理制度

發(fā)布時間:2023-10-10 20:20:06 查看人數:41

客戶資信調查管理制度

客戶資信調查管理制度

客戶資信調查管理制度

第1章總則

第1條

為充分了解和掌握客戶的信譽、資信狀況,規(guī)范企業(yè)客戶信用管理工作,避免銷售活動中因客戶信用問題給企業(yè)帶來損失,特制定本制度。

第2條

本制度適用于對企業(yè)所有客戶的信用管理。

第3條

財務部負責擬定企業(yè)信用政策及信用等級標準,銷售部需提供建議及企業(yè)客戶的有關資料作為政策制定的參考。

第4條

企業(yè)信用政策及信用等級標準經有關領導審批通過后執(zhí)行,財務部監(jiān)督各單位信用政策的執(zhí)行情況。

第2章客戶信用政策及等級

第5條

根據對客戶的信用調查結果及業(yè)務往來過程中的客戶的表現(xiàn),可將客戶分為四類,具體如下表所示。

客戶分類表

客戶

類別

銷售情況

客戶其他信息

a類

占累計銷售額的70%左右

規(guī)模大、信譽高、資金雄厚

b類

占累計銷售額的20%左右

規(guī)模中檔、信譽較好

c類

占累計銷售額的5%左右

信用狀況一般的中小客戶

d類

占累計銷售額的5%左右

一般的中小客戶、新客戶、信譽不太好的客戶

第6條

銷售業(yè)務員在銷售談判時,應按照不同的客戶等級給予不同的銷售政策。

1.對a級信用較好的客戶,可以有一定的賒銷額度和回款期限,但賒銷額度以不超過一次進貨為限,回款以不超過一個進貨周期為限。

2.對b級客戶,一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。可先設定一個額度,再根據信用狀況逐漸放寬。

3.對c級客戶,要求現(xiàn)款現(xiàn)貨,應當仔細審查,對于符合企業(yè)信用政策的,給予少量信用額度。

4.對d級客戶,不給予任何信用交易,堅決要求現(xiàn)款現(xiàn)貨或先款后貨。

第7條

同一客戶的信用限度也不是一成不變的,應隨著實際情況的變化而有所改變。銷售業(yè)務員所負責的客戶要超過規(guī)定的信用限度時,須向銷售經理乃至總裁匯報。

第8條

財務部負責對客戶信用等級的定期核查,并根據核查結果提出對客戶銷售政策的調整建議,經銷售經理、營銷總監(jiān)審批后,由銷售業(yè)務員按照新政策執(zhí)行。

第9條

銷售部應根據企業(yè)的發(fā)展情況及產品銷售、市場情況等,及時提出對客戶信用政策及信用等級進行調整的建議,財務部應及時修訂此制度,并報有關領導審批后下發(fā)執(zhí)行。

第3章客戶信用調查管理

第10條

客戶信用調查渠道。

銷售部根據業(yè)務需要,提出對客戶進行信用調查。財務部可選擇以下途徑對客戶進行信用調查。

1.通過金融機構(銀行)調查。

2.通過客戶或行業(yè)組織進行調查。

3.內部調查。詢問同事或委托同事了解客戶的信用狀況,或從本企業(yè)派生機構、新聞報道中獲取客戶的有關信用情況。

4.銷售業(yè)務員實地調查。即銷售部業(yè)務員在與客戶的接洽過程中負責調查、收集客戶信息,將相關信息提供給財務部,財務部分析、評估客戶企業(yè)的信用狀況。銷售業(yè)務員調查、收集的客戶信息應至少包括以下內容,如下表所示。

銷售業(yè)務員對客戶進行信用調查用收集的客戶信息列表

客戶信息項目

主要內容

基礎資料

客戶的名稱、地址、電話、股東構成、經營管理者、法人代表及其企業(yè)組織形式、開業(yè)時間等

客戶特征

企業(yè)規(guī)模、經營政策和觀念、經營方向和特點、銷售能力、服務區(qū)域、發(fā)展?jié)摿Φ?/p>

業(yè)務狀況

客戶銷售業(yè)績、經營管理者和業(yè)務人員素質、與其他競爭者的關系、與本企業(yè)的業(yè)務關系及合作態(tài)度等

交易現(xiàn)狀

客戶的企業(yè)形象、聲譽、信用狀況、銷售活動現(xiàn)狀及優(yōu)劣勢、交易條件、出現(xiàn)的信用問題及對策等

財務狀況

資產、負債和所有者權益的狀況、現(xiàn)金流量的變動情況等

第11條

信用調查結果的處理。

1.調查完成后應編寫客戶信用調查報告。

(1)客戶信用調查完畢,財務部有關人員應編制客戶信用調查報告,及時報告給銷售經理。銷售業(yè)務員平時還要進行口頭的日常報告和緊急報告。

(2)定期報告的時間要求依不同類型的客戶而有所區(qū)別。

①a類客戶每半年一次即可。

②b類客戶每三個月一次。

③c類、d類客戶要求每月一次。

(3)調查報告應按企業(yè)統(tǒng)一規(guī)定的格式和要求編寫,切忌主觀臆斷,不能過多地羅列數字,要以資料和事實說話,調查項目應保證明確全面。

2.信用狀況突變情況下的處理。

(1)銷售業(yè)務員如果發(fā)現(xiàn)自己所負責的客戶信用狀況發(fā)生變化,應直接向上級主管報告,按“緊急報告”處理。采取對策必須有上級主管的明確指示,不得擅自處理。

(2)對于信用狀況惡化的客戶,原則上可采取如下對策:要求客戶提供擔保人和連帶擔保人;增加信用保證金;交易合同取得公證;減少供貨量或實行發(fā)貨限制;接受代位償債和代物償債,有擔保人的,向擔保人迫債,有抵押物擔保的,接受抵押物還債。

第12條

銷售業(yè)務員自己在工作中應建立客戶信息資料卡,以確保銷售業(yè)務的順利開展,及時掌握客戶的變化以及信用狀況。客戶資料卡應至少包括以下內容。

1.基本資料:客戶的姓名、電話、住址、交易聯(lián)系人及訂購日期、品名、數量、單價、金額等。

2.業(yè)務資料:客戶的付款態(tài)度、付款時間、銀行往來情況、財務實權掌管人、付款方式、往來數據等。

第4章交易開始與中止時的信用處理

第13條

交易開始。

1.銷售業(yè)務員應制訂詳細的客戶訪問計劃,如某一客戶已訪問5次以上而無實效,則應從訪問計劃表中刪除。

2.交易開始時,應先填制客戶交易卡??蛻艚灰卓ㄓ善髽I(yè)統(tǒng)一印制,一式兩份,有關事項交由客戶填寫。

3.無論是新客戶,還是老客戶,都可依據信用調查結果設定不同的附加條件,如交換合同書、提供個人擔保、提供連帶擔保或提供抵押擔保。

第14條

中止交易。

1.在交易過程中,如果發(fā)現(xiàn)客戶存在問題和異常點應及時報告上級,作為應急處理業(yè)務可以暫時停止供貨。

2.當票據或支票被拒付或延期支付時,銷售業(yè)務員應向上級詳細報告,并盡一切可能收回貨款,將損失降至最低點。銷售業(yè)務員根據上級主管的批示,通知客戶中止雙方交易。

第5章附則

第15條

本制度的最終解釋權歸財務部。

第16條

本制度自頒布之日起實施。

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