門(mén)市經(jīng)營(yíng)部管理制度
門(mén)市經(jīng)營(yíng)部管理制度
第一章總則
第一條
適用范圍
本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室(以下簡(jiǎn)稱(chēng)發(fā)行室)。
第二條
目的
為充分調(diào)動(dòng)門(mén)市經(jīng)營(yíng)部的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Γ瑒?chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，特制定本管理制度
第三條
原則
堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則
第二章
門(mén)市經(jīng)營(yíng)組織管理
第四條門(mén)市經(jīng)營(yíng)管理制度制定
經(jīng)營(yíng)管理制度制定由門(mén)市經(jīng)理負(fù)責(zé)制定，上報(bào)主任進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過(guò)主任辦公會(huì)審議通過(guò)后，再上報(bào)標(biāo)準(zhǔn)所有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批，審批通過(guò)后下發(fā)執(zhí)行。
第五條
經(jīng)營(yíng)管理制度執(zhí)行
門(mén)市經(jīng)理負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。
第六條
經(jīng)營(yíng)管理制度實(shí)施監(jiān)督
發(fā)行室主任負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理制度執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)督和考核。
第七條
經(jīng)營(yíng)管理制度實(shí)施效果考核
發(fā)行室領(lǐng)導(dǎo)(主任、副主任、所主管領(lǐng)導(dǎo)等)、主任辦公會(huì)負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)營(yíng)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)審。
第三章門(mén)市經(jīng)營(yíng)部管理制度制定方法
第八條
類(lèi)比法
主要通過(guò)對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的門(mén)市經(jīng)營(yíng)成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀而制定的。
第九條
經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法
主要根據(jù)發(fā)行室過(guò)去3-5年內(nèi)的門(mén)市經(jīng)營(yíng)執(zhí)行情況和未來(lái)發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對(duì)發(fā)行室相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。
第十條
綜合法
在類(lèi)比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。
第四章門(mén)市經(jīng)營(yíng)部管理制度管理內(nèi)容
第十一條
門(mén)市經(jīng)營(yíng)管理內(nèi)容
(一)經(jīng)營(yíng)方式
(二)經(jīng)營(yíng)管理
(三)經(jīng)營(yíng)政策
(四)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
第五章經(jīng)營(yíng)方式
第十二條
經(jīng)營(yíng)性質(zhì)
門(mén)市經(jīng)營(yíng)部為發(fā)行室非獨(dú)立法人的對(duì)外經(jīng)營(yíng)實(shí)體。
第十三條
經(jīng)營(yíng)范圍
以經(jīng)銷(xiāo)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)圖集為主，兼顧其他地方標(biāo)準(zhǔn)以及建筑標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范等相關(guān)圖書(shū)。
第十四條
門(mén)市經(jīng)營(yíng)部管理方式
(一)發(fā)行室對(duì)門(mén)市經(jīng)營(yíng)部管理采取以銷(xiāo)售目標(biāo)為導(dǎo)向的管理方式，兼顧經(jīng)營(yíng)過(guò)程監(jiān)督和考核。
1.管理過(guò)程監(jiān)督
(1)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、年度銷(xiāo)售目標(biāo)由發(fā)行室向門(mén)市經(jīng)營(yíng)部下達(dá);
(2)經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理定期參加發(fā)行室中高層會(huì)議，按一定程序向主任、主任辦公會(huì)成員進(jìn)行述職，介紹門(mén)市經(jīng)營(yíng)部經(jīng)營(yíng)情況;
(3)每季度向主任上繳經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況分析報(bào)告。
2.財(cái)務(wù)監(jiān)督
(1)每月份向發(fā)行室財(cái)務(wù)部門(mén)遞交門(mén)市經(jīng)營(yíng)部財(cái)務(wù)報(bào)表;
(2)定期接受發(fā)行室財(cái)務(wù)部門(mén)的財(cái)務(wù)檢查;必要的情況下，隨時(shí)遞交能反映經(jīng)營(yíng)狀況的財(cái)務(wù)信息。
3.人事任免制度
(1)門(mén)市經(jīng)營(yíng)經(jīng)理采取任期制，標(biāo)準(zhǔn)所有直接任免權(quán)，發(fā)行室有建議權(quán);
(2)發(fā)行室有直接雇傭門(mén)市經(jīng)營(yíng)部員工的聘用權(quán)。
(二)門(mén)市經(jīng)營(yíng)部實(shí)行獨(dú)立成本核算、員工薪酬結(jié)構(gòu)可以獨(dú)立但必須經(jīng)過(guò)發(fā)行室批準(zhǔn)
第十五條
門(mén)市經(jīng)營(yíng)經(jīng)理職責(zé)
(一)全面負(fù)責(zé)門(mén)市的市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售、客戶服務(wù)等工作;
(二)制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、銷(xiāo)售目標(biāo)，預(yù)算計(jì)劃，并負(fù)責(zé)組織實(shí)施;
(三)組織市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，執(zhí)行發(fā)行室的門(mén)市銷(xiāo)售政策，完成門(mén)市的年度銷(xiāo)售目標(biāo);
(四)根據(jù)門(mén)市銷(xiāo)售特點(diǎn)，提出市場(chǎng)推廣方案建議，協(xié)助實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)推廣工作;
(五)建立客戶管理檔案，負(fù)責(zé)維持重要客戶，與客戶保持良好關(guān)系;
(六)及時(shí)作好函購(gòu)用戶和零散用戶的產(chǎn)品配送和有關(guān)的服務(wù)工作;
(七)組織門(mén)市銷(xiāo)客戶需求預(yù)測(cè)，提出產(chǎn)品需求申請(qǐng);
(八)加強(qiáng)客戶溝通，作好退換貨等售后服務(wù)工作;
(九)負(fù)責(zé)組織銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)，定期向主任做銷(xiāo)售分析匯報(bào);
(十)協(xié)助市場(chǎng)推廣和技術(shù)服務(wù)人員，作好門(mén)市的品牌宣傳、產(chǎn)品促銷(xiāo)、新技術(shù)信息發(fā)布等工作;
(十一)協(xié)助市場(chǎng)推廣和技術(shù)服務(wù)人員，作好門(mén)市銷(xiāo)售人員的技術(shù)技能和銷(xiāo)售技能培訓(xùn);
(十二)定期(每季度)向營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)反饋市場(chǎng)綜合信息(產(chǎn)品銷(xiāo)售信息、客戶檔案信息、市場(chǎng)需求信息、客戶反饋信息等);
第十六條
經(jīng)營(yíng)權(quán)限
(一)實(shí)施經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的決策權(quán);
(二)非國(guó)標(biāo)圖集產(chǎn)品的進(jìn)貨權(quán);
(三)門(mén)市經(jīng)營(yíng)成本的核算和控制權(quán);
(四)門(mén)市經(jīng)營(yíng)員工的考核評(píng)價(jià)權(quán)。
第六章經(jīng)營(yíng)管理
第十七條
經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
(一)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定
1.經(jīng)營(yíng)計(jì)劃包括范圍
年度銷(xiāo)售目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)預(yù)算、市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃、市場(chǎng)推廣計(jì)劃、渠道管理和經(jīng)營(yíng)方式改進(jìn)計(jì)劃、成本核算和控制計(jì)劃、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)調(diào)整計(jì)劃等。
2.經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的制定
經(jīng)營(yíng)經(jīng)理在爭(zhēng)取內(nèi)部員工意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，負(fù)責(zé)制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。將擬訂好的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃于每年的12月底上報(bào)主任進(jìn)行審批，經(jīng)主任辦公會(huì)審議通過(guò)后，下發(fā)執(zhí)行。
(二)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃執(zhí)行
經(jīng)營(yíng)經(jīng)理負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的全面的實(shí)施。
(三)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃監(jiān)督和考核
1.日常經(jīng)營(yíng)計(jì)劃監(jiān)督和考核
由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)日常經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的監(jiān)督和考核。
2.經(jīng)營(yíng)計(jì)劃執(zhí)行效果評(píng)估
(1)由發(fā)行室中高層(部門(mén)主管以上)對(duì)門(mén)市經(jīng)營(yíng)計(jì)劃進(jìn)行審核和評(píng)估;
(2)每6個(gè)月進(jìn)行一次審核，每12個(gè)月進(jìn)行一次綜合評(píng)估。
第十八條
業(yè)務(wù)管理
(一)業(yè)務(wù)管理流程
1.銷(xiāo)售流程
每天每個(gè)銷(xiāo)售班次由銷(xiāo)售領(lǐng)班負(fù)責(zé)當(dāng)班的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，班次交接主要由銷(xiāo)售領(lǐng)班之間進(jìn)行交接，主要交接陳列架現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、碼洋，提供相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售信息和客戶的情況;
接班銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人根據(jù)店面產(chǎn)品陳列產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、碼洋數(shù)要求進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品上架。
下班銷(xiāo)售領(lǐng)班即將統(tǒng)計(jì)和整理好的產(chǎn)品銷(xiāo)售、大客戶資料信息上繳于經(jīng)營(yíng)經(jīng)理。
2.銷(xiāo)售結(jié)算流程
銷(xiāo)售結(jié)算員在下班前將當(dāng)天的門(mén)市銷(xiāo)售資金、函購(gòu)產(chǎn)品資金以及門(mén)市外購(gòu)圖書(shū)支出資金制成財(cái)務(wù)報(bào)表形式上繳經(jīng)營(yíng)經(jīng)理。
3.經(jīng)營(yíng)經(jīng)理管理流程
(1)經(jīng)營(yíng)經(jīng)理管理對(duì)門(mén)廳經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控。
(2)分析研究統(tǒng)計(jì)分析員上報(bào)的每班次銷(xiāo)售資料報(bào)表，對(duì)存在問(wèn)題制定相應(yīng)管理措施。
(3)每7天召開(kāi)一次銷(xiāo)售工作協(xié)調(diào)會(huì)，一方面對(duì)前一階段的工作做小結(jié)，另一方面布置下一階段的工作計(jì)劃。
(二)業(yè)務(wù)管理方法
1.責(zé)任到位，目標(biāo)分解
根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)和崗位職責(zé)，各負(fù)其責(zé)，將經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和工作目標(biāo)進(jìn)行分解落實(shí)到人。
2.過(guò)程監(jiān)督，結(jié)果考核
對(duì)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售采取實(shí)時(shí)監(jiān)控和業(yè)務(wù)指導(dǎo)相結(jié)合的原則，對(duì)每一個(gè)班次、每一個(gè)人每7天做一次小的總結(jié)，每一個(gè)月做一次考評(píng)，根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)隨時(shí)做經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和銷(xiāo)售目標(biāo)調(diào)整。
(三)業(yè)務(wù)管理內(nèi)容
業(yè)務(wù)管理內(nèi)容包括：店面的市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品銷(xiāo)售、客戶管理等方面的內(nèi)容。
1.市場(chǎng)推廣
(1)總體要求
門(mén)市進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)必須按發(fā)行室批準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)的要求進(jìn)行，不能擅自舉辦相關(guān)的促銷(xiāo)活動(dòng)。否則作例外處理，上報(bào)主任審批再實(shí)施。
(2)產(chǎn)品促銷(xiāo)
產(chǎn)品促銷(xiāo)主題要明確，同時(shí)配合相應(yīng)的POP資料或其他宣傳材料。
產(chǎn)品促銷(xiāo)員要經(jīng)過(guò)統(tǒng)一培訓(xùn)而且在促銷(xiāo)過(guò)程中嚴(yán)格執(zhí)行《促銷(xiāo)管理制度》規(guī)定。
(3)媒體促銷(xiāo)
原則上，門(mén)市不做媒體促銷(xiāo)活動(dòng)，除非由發(fā)行室統(tǒng)一安排。
2.產(chǎn)品銷(xiāo)售程序
(1)銷(xiāo)售前準(zhǔn)備
當(dāng)班銷(xiāo)售領(lǐng)班在交接班后，一方面安排人清點(diǎn)陳列架上的產(chǎn)品，不足的產(chǎn)品領(lǐng)貨過(guò)上架;促銷(xiāo)禮品、POP材料要擺放在醒目的位置;另一方面簡(jiǎn)單清掃一下店面衛(wèi)生。
(2)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程
首先由產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員向客戶介紹產(chǎn)品，同時(shí)介紹新技術(shù)、新推出的產(chǎn)品，并把相關(guān)資料袋拿給客戶，如有促銷(xiāo)禮品再把相關(guān)禮品贈(zèng)送給客戶。
第二：產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員根據(jù)客戶購(gòu)書(shū)清單，幫助客戶挑選產(chǎn)品。如果對(duì)缺貨產(chǎn)品或?qū)τ行﹩?wèn)題解答不了的則由領(lǐng)班負(fù)責(zé)。
第三：產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員將客戶購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)交給銷(xiāo)售員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行微機(jī)錄入和價(jià)格核算;產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員繼續(xù)為客戶提供技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)。
第四：銷(xiāo)售錄入員對(duì)產(chǎn)品核算完后負(fù)責(zé)給客戶開(kāi)發(fā)票，并將購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品清單轉(zhuǎn)交給銷(xiāo)售收款員，客戶到銷(xiāo)售收款員付款。
第五：產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)對(duì)客戶產(chǎn)品進(jìn)行包裝。如果購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品很多則聯(lián)系相關(guān)人員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行打包或配送、托運(yùn)等。
第六：如果客戶非常重要或發(fā)展?jié)摿艽?，則由銷(xiāo)售領(lǐng)班負(fù)責(zé)登記客戶的背景資料和相關(guān)的聯(lián)系方式，并將此資料錄入重要客戶檔案。
(3)產(chǎn)品銷(xiāo)售后
產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)對(duì)陳列產(chǎn)品進(jìn)行清點(diǎn);
銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)計(jì);
收款員負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售資金進(jìn)行清點(diǎn)，并制成報(bào)表形式;
銷(xiāo)售領(lǐng)班負(fù)責(zé)賬物核對(duì)，收集銷(xiāo)售員和收款員的相關(guān)資料。
(4)銷(xiāo)售總結(jié)
在下班前，由銷(xiāo)售領(lǐng)班對(duì)當(dāng)天銷(xiāo)售工作做簡(jiǎn)單總結(jié)，總結(jié)今天的工作成績(jī)和現(xiàn)存的主要問(wèn)題，提出下一步改進(jìn)的措施和方法。
3.函購(gòu)產(chǎn)品或其他零售產(chǎn)品管理
(1)函購(gòu)信函處理
當(dāng)班的銷(xiāo)售領(lǐng)班負(fù)責(zé)當(dāng)班的函購(gòu)信函處理。
(2)業(yè)務(wù)處理
產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員根據(jù)函購(gòu)產(chǎn)品清單準(zhǔn)備產(chǎn)品;
銷(xiāo)售員根據(jù)產(chǎn)品核算價(jià)格、開(kāi)發(fā)票及產(chǎn)品記帳統(tǒng)計(jì);
收款員負(fù)責(zé)資金結(jié)算。
(3)產(chǎn)品包裝
產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)產(chǎn)品包裝。在產(chǎn)品包裝中，并把相關(guān)產(chǎn)品宣傳或企業(yè)形象推廣方面的POP資料發(fā)送給客戶。
(3)產(chǎn)品配送或發(fā)貨
由銷(xiāo)售領(lǐng)班協(xié)調(diào)發(fā)行室配送人員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行發(fā)貨。
第十九條
圖書(shū)采購(gòu)管理
(一)采購(gòu)計(jì)劃
圖書(shū)采購(gòu)計(jì)劃由經(jīng)營(yíng)經(jīng)理根據(jù)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析、庫(kù)存碼洋以及市場(chǎng)需求情況制定月份圖書(shū)采購(gòu)計(jì)劃。
(二)圖書(shū)采購(gòu)
圖書(shū)采購(gòu)員根據(jù)圖書(shū)采購(gòu)計(jì)劃，與有關(guān)出版社、發(fā)行站等進(jìn)行電話詢(xún)價(jià)，然后將相關(guān)信息反饋給經(jīng)營(yíng)經(jīng)理，經(jīng)批準(zhǔn)后對(duì)圖書(shū)進(jìn)行采購(gòu)。
(三)產(chǎn)品驗(yàn)收
負(fù)責(zé)庫(kù)房管理的人員對(duì)圖書(shū)進(jìn)行質(zhì)量驗(yàn)收，合格后辦理相關(guān)產(chǎn)品入庫(kù)手續(xù)。
第二十條
庫(kù)房管理
(一)產(chǎn)品庫(kù)存最低標(biāo)準(zhǔn)
由經(jīng)營(yíng)經(jīng)理根據(jù)年度銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)、產(chǎn)品銷(xiāo)售季節(jié)特點(diǎn)制定《產(chǎn)品庫(kù)存最低標(biāo)準(zhǔn)管理制度》，經(jīng)內(nèi)部討論后進(jìn)行實(shí)施。
(二)庫(kù)存管理
負(fù)責(zé)庫(kù)房管理的人員每月向經(jīng)理上報(bào)庫(kù)存產(chǎn)品報(bào)表。
第二十一條
經(jīng)營(yíng)成本管理
(一)經(jīng)營(yíng)成本管理內(nèi)容
1.產(chǎn)品銷(xiāo)售成本
發(fā)生在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中成本費(fèi)用。主要包括產(chǎn)品郵寄、配送、促銷(xiāo)活動(dòng)等方面的費(fèi)用。
2.管理成本
門(mén)市經(jīng)營(yíng)部經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中所發(fā)生的費(fèi)用。人員工資、獎(jiǎng)金，辦公用品、交通費(fèi)、產(chǎn)品采購(gòu)費(fèi)用等。
(二)經(jīng)營(yíng)成本管理方法
根據(jù)本年度的銷(xiāo)售收入指標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)，確定年度經(jīng)營(yíng)成本，然后將年度經(jīng)營(yíng)成本費(fèi)用進(jìn)行分解，實(shí)行目標(biāo)考核制進(jìn)行過(guò)程管理和控制。
(三)經(jīng)營(yíng)成本管理過(guò)程
首先對(duì)成本進(jìn)行預(yù)算，確立成本考核指標(biāo)，對(duì)正常事件發(fā)生的成本實(shí)行過(guò)程控制，例外事件發(fā)生的成本實(shí)行上報(bào)審批制。
(四)經(jīng)營(yíng)成本考核
每月份召開(kāi)一次成本費(fèi)用控制協(xié)調(diào)會(huì)(也可以在其他會(huì)議上順便進(jìn)行溝通，不一定專(zhuān)門(mén)召開(kāi)此類(lèi)會(huì)議)，每季度召開(kāi)一次資金使用、成本指標(biāo)控制平衡會(huì)，每年度對(duì)經(jīng)營(yíng)成本指標(biāo)執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)估和考核。
第二十二條
客戶管理
(一)建立客戶檔案
1.客戶分類(lèi)
(1)按客戶每年度購(gòu)買(mǎi)碼洋數(shù)分為大客戶、重要客戶、一般客戶等;
(2)按客戶分別區(qū)域分為：華東、華北、華中等;或按所在省份劃分為北京、上海、廣東、天津、山東、河北等;
(3)按客戶購(gòu)買(mǎi)頻次分為：長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)客戶、多次購(gòu)買(mǎi)客戶、偶爾購(gòu)買(mǎi)客戶等;
(4)按客戶購(gòu)買(mǎi)形式分為：上門(mén)購(gòu)買(mǎi)、函購(gòu)、配送等;
(5)將以上客戶進(jìn)行綜合分類(lèi)等。
2.客戶的背景資料
(1)單位所在行業(yè)：設(shè)計(jì)院?建筑工程公司?房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)?
(2)單位的性質(zhì)、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況、所在地區(qū)的實(shí)力;
(3)年需求產(chǎn)品碼洋(估計(jì));
(4)通常購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的通經(jīng)?怎么知道標(biāo)準(zhǔn)所發(fā)行室的?
(5)客戶的姓名、年齡、職位、職稱(chēng)、電話等。
(二)進(jìn)行客戶溝通
在客戶資料統(tǒng)計(jì)分析的基礎(chǔ)上，分類(lèi)出大客戶、重要客戶和一般客戶類(lèi)型，并定期對(duì)大客戶、重要客戶郵寄產(chǎn)品宣傳資料或新技術(shù)、新產(chǎn)品介紹材料。
第二十三條
營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)管理
(一)數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)容
客戶檔案資料;產(chǎn)品不同類(lèi)型、品種的銷(xiāo)售信息;函購(gòu)、門(mén)市產(chǎn)品銷(xiāo)售信息;市場(chǎng)推廣效果分析報(bào)告、月份產(chǎn)品銷(xiāo)售分析報(bào)告、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行情況分析報(bào)告、庫(kù)存管理分析報(bào)告、經(jīng)營(yíng)狀況分析報(bào)告等。
(二)數(shù)據(jù)庫(kù)管理
每月份對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)信息作一次統(tǒng)計(jì)分析，每季度、每年度分別對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)信息進(jìn)行分析并形成分析報(bào)告，分別上繳給經(jīng)營(yíng)經(jīng)理。
第二十四條
管理職責(zé)
(一)責(zé)任人
1.銷(xiāo)售信息
(1)銷(xiāo)售領(lǐng)班每天向經(jīng)理上報(bào)銷(xiāo)售報(bào)表。
(2)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)員(兼職)每月份、每季度、每年度分別對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)算報(bào)表進(jìn)行分析，形成分析報(bào)告分別報(bào)送經(jīng)營(yíng)經(jīng)理、發(fā)行室營(yíng)銷(xiāo)管理、發(fā)行室財(cái)務(wù)管理各一份。
2.財(cái)務(wù)結(jié)算
(1)收款員每天向經(jīng)理上報(bào)產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)算報(bào)表
(2)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)員(兼職)每月份、每季度、每年度分別對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)算報(bào)表進(jìn)行分析，形成分析報(bào)告分別報(bào)送經(jīng)營(yíng)經(jīng)理、發(fā)行室營(yíng)銷(xiāo)管理、發(fā)行室財(cái)務(wù)管理各一份
3.庫(kù)存
(1)庫(kù)房管理員每月份向經(jīng)理上報(bào)庫(kù)存報(bào)表;
(2)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)員(兼職)每月份、每季度、每年度分別對(duì)庫(kù)存管理報(bào)表進(jìn)行分析，形成分析報(bào)告分別報(bào)送經(jīng)營(yíng)經(jīng)理、發(fā)行室營(yíng)銷(xiāo)管理、發(fā)行室財(cái)務(wù)管理各一份;
4.客戶檔案
(1)銷(xiāo)售領(lǐng)班每天收集、整理客戶資料并向經(jīng)理上報(bào)系統(tǒng)報(bào)表;
(2)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)員(兼職)每季度、每年度分別對(duì)客戶檔案資料進(jìn)行分析，形成分析報(bào)告分別報(bào)送經(jīng)營(yíng)經(jīng)理、發(fā)行室營(yíng)銷(xiāo)管理各一份。
(二)考核人
1.銷(xiāo)售領(lǐng)班負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員、銷(xiāo)售員進(jìn)行考核;
2.經(jīng)營(yíng)經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)員、銷(xiāo)售領(lǐng)班、收款員進(jìn)行考核;
3、同時(shí)發(fā)行室財(cái)務(wù)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理負(fù)責(zé)對(duì)門(mén)市反饋信息的完整性進(jìn)行考核。
第七章經(jīng)營(yíng)政策
第二十五條
發(fā)行室授權(quán)的經(jīng)營(yíng)政策
(一)具有相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)決策權(quán);
(二)與發(fā)行室共享市場(chǎng)信息資源
門(mén)市經(jīng)營(yíng)部共享發(fā)行室的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)信息、市場(chǎng)研究報(bào)告、品牌推廣、POP市場(chǎng)宣傳資料等資源。
(三)與發(fā)行室共享營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)資源
發(fā)行室?guī)椭T(mén)市經(jīng)營(yíng)部進(jìn)行銷(xiāo)售人員培訓(xùn)和業(yè)務(wù)流程優(yōu)化等。
第一條
內(nèi)部激勵(lì)政策
(一)薪酬激勵(lì)
薪酬設(shè)計(jì)在獎(jiǎng)優(yōu)幫劣的設(shè)計(jì)前提下，更多的向創(chuàng)造價(jià)值大的銷(xiāo)售員傾斜，加大了浮動(dòng)薪酬的比例。
具體詳見(jiàn)《薪酬設(shè)計(jì)方案》
(二)精神激勵(lì)
1.晉升：根據(jù)工作績(jī)效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對(duì)工作優(yōu)秀員工進(jìn)行崗位晉升。
2.崗位輪換：對(duì)有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進(jìn)行多個(gè)崗位輪換。
3.通報(bào)表?yè)P(yáng)：對(duì)業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員工在門(mén)市經(jīng)營(yíng)部樹(shù)立業(yè)務(wù)標(biāo)兵，進(jìn)行通報(bào)表?yè)P(yáng)。
4.培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)有發(fā)展?jié)摿ΑI(yè)務(wù)素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進(jìn)行外派培訓(xùn)或在發(fā)行室內(nèi)部培訓(xùn)。
第八章經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
第二十六條
評(píng)估主要指標(biāo)
(一)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定的科學(xué)性、合理性和可操作性
(二)銷(xiāo)售目標(biāo)完成率
(三)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)目標(biāo)完成率
(四)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃全面完成率
第二十七條
評(píng)估方法
(一)評(píng)估時(shí)間周期
每6個(gè)月評(píng)估一次;每12個(gè)月做總體績(jī)效評(píng)估。
(二)評(píng)估方法
主要采取內(nèi)部訪談與座談會(huì)等形式相結(jié)合的方法。例如：由主任或其他有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)門(mén)市相關(guān)人員進(jìn)行個(gè)別交流/訪談，對(duì)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行測(cè)評(píng);通過(guò)高層會(huì)議對(duì)門(mén)市經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)估等。
第九章附則
第二十八條
本管理辦法由門(mén)市經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)解釋。
第二十九條
本管理辦法的擬定或者修改由門(mén)市經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)，報(bào)主任批準(zhǔn)后執(zhí)行。
第三十條
本管理辦法自頒布之日起實(shí)施。
