公司營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬管理制度
公司營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬管理制度
第一章:總則
第一條:為了有效調(diào)動(dòng)營(yíng)銷系統(tǒng)員工的工作積極性,促進(jìn)公司營(yíng)銷業(yè)績(jī)的不斷提升,特制定本制度。
第二條:考慮營(yíng)銷體系的特殊性,營(yíng)銷系統(tǒng)的薪酬體系有別于公司其他人員的薪酬體系,以增加對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷人員的吸引力。
第三條:營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬體系適用的員工對(duì)象包括:
1、從事終端業(yè)務(wù)工作的推廣代表;
2、管理終端業(yè)務(wù)工作的推廣專員;
3、管理銷售渠道的銷售代表;
4、管理銷售渠道的銷售主管;
5、銷售分公司經(jīng)理、銷售部經(jīng)理;
6、銷售總監(jiān)助理;
7、市場(chǎng)支持、銷售支持等人員。
第二章:推廣代表和推廣專員
第一條:推廣代表指在“協(xié)助經(jīng)銷商銷售”營(yíng)銷模式中,從事店鋪、超市等零售機(jī)構(gòu)貨品管理和推廣的人員。
第二條:推廣專員指在“協(xié)助經(jīng)銷商銷售”營(yíng)銷模式中,管理推廣代表的員工。
第三條:推廣人員的基本工作內(nèi)容為常規(guī)性的,通過(guò)程序化的方式進(jìn)行管理,以減少這部分人的高流動(dòng)性給組織帶來(lái)的危害。
第四條:推廣人員的薪酬結(jié)構(gòu):月薪(基本工資+績(jī)效工資)+獎(jiǎng)金+福利保險(xiǎn)
第五條:基本工資為保障其基本的生活要求,按月支付。
1、推廣代表劃分為三級(jí),根據(jù)考核確定和提升,基本工資標(biāo)準(zhǔn)為:
初級(jí)推廣代表:_____元
中級(jí)推廣代表:_____元
高級(jí)推廣代表:_____元
2、推廣專員劃分為三級(jí),根據(jù)考核確定和提升,基本工資標(biāo)準(zhǔn)為:
初級(jí)推廣專員:_____元
中級(jí)推廣專員:_____元
高級(jí)推廣專員:_____元
第六條:考核工資主要根據(jù)考核結(jié)果按月支付,一般不超過(guò)本人月基本工資。具體考核內(nèi)容包括:推廣活動(dòng)開(kāi)展、終端包裝陳列、POP布置、信息與報(bào)表、培訓(xùn)與溝通、規(guī)章制度遵守等??己顺煽?jī)低于60分者,停發(fā)考核工資。60分以上者,按相應(yīng)百分比支付考核工資。
第七條:推廣人員的獎(jiǎng)金采取半年支付的方式,根據(jù)歷次考核的情況確定:
1、六次考核中累計(jì)三次或連續(xù)兩次月考核成績(jī)低于50分者,免獎(jiǎng)金;
2、六次考核累計(jì)分?jǐn)?shù)在300~360分以內(nèi)者,支付本人半個(gè)月的基本工資作為獎(jiǎng)金;
3、六次考核累計(jì)分?jǐn)?shù)在361~420分以內(nèi)者,支付本人一個(gè)月的基本工資作為獎(jiǎng)金;
4、六次考核累計(jì)分?jǐn)?shù)在421~480分以內(nèi)者,支付本人兩個(gè)月的基本工資作為獎(jiǎng)金;
5、六次考核累計(jì)分?jǐn)?shù)在480以上者,支付本人三個(gè)月的基本工資作為獎(jiǎng)金。
第八條:推廣人員享受國(guó)家規(guī)定的福利保險(xiǎn)。
第三章:銷售代表和銷售主管
第一條:銷售代表和銷售主管的薪酬結(jié)構(gòu)為:
月薪(基本工資+績(jī)效工資)+銷售提成+單項(xiàng)獎(jiǎng)+福利保險(xiǎn)
第二條:基本工資為保障其基本的生活要求,按月支付。
1、銷售代表的基本工資劃分為三級(jí),根據(jù)考核確定和提升,基本工資標(biāo)準(zhǔn)為:
初級(jí)代表:_____元
中級(jí)代表:_____元
高級(jí)代表:_____元
2、銷售主管的基本工資劃分為三級(jí),根據(jù)考核確定和提升,基本工資標(biāo)準(zhǔn)為:
初級(jí)主管:_____元
中級(jí)主管:_____元
高級(jí)主管:_____元
第三條:考核工資采取與銷售、回款指標(biāo)掛鉤的方式進(jìn)行,銷售回款指標(biāo)按季度分配并分解到月,銷售完成率和回款率按月考核,考核工資按月支付,年終統(tǒng)算,多退少補(bǔ)。各季度掛鉤的標(biāo)準(zhǔn)不同,每季度調(diào)整一次。第一季度銷售人員考核工資掛鉤標(biāo)準(zhǔn)為見(jiàn)附表(表中數(shù)字為個(gè)人基本工資的倍數(shù))。
第四條:銷售提成采取區(qū)別性方式確定。區(qū)分的原則為:
計(jì)劃指標(biāo)內(nèi)不超過(guò)去年銷售實(shí)際達(dá)成數(shù)額部分的提成比率
計(jì)劃指標(biāo)內(nèi)超過(guò)去年銷售實(shí)際達(dá)成數(shù)額而又沒(méi)能超過(guò)計(jì)劃指標(biāo)的部分的提成比率
計(jì)劃外增長(zhǎng)部分的提成比率
第五條:為了確保分配的公平性,在確定計(jì)劃指標(biāo)時(shí),應(yīng)盡量充分考慮各地區(qū)任務(wù)的平衡和公司對(duì)不同地區(qū)的資源支持。
第六條:銷售提成比例確定原則:按職位獎(jiǎng)金預(yù)算及所承擔(dān)的區(qū)域目標(biāo)進(jìn)行測(cè)算,具體提成比例參見(jiàn)《_____年度銷售提成計(jì)劃》。
第七條:銷售提成的分配方式為:按應(yīng)提取總額的100%,每季度支付一次。
第八條:公司根據(jù)需要,對(duì)銷售代表和銷售主管設(shè)立若干單項(xiàng)獎(jiǎng),如銷售狀元獎(jiǎng)、優(yōu)秀代表獎(jiǎng)、新客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)、費(fèi)用節(jié)約獎(jiǎng)等。
第九條:銷售代表和銷售主管享受國(guó)家規(guī)定的福利保險(xiǎn)。
第十條:發(fā)生以下情況,將對(duì)銷售代表和銷售主管進(jìn)行處罰(見(jiàn)《銷售和銷售管理人員處罰標(biāo)準(zhǔn)》)
1、客戶丟失;
2、發(fā)生呆死帳;
3、發(fā)生串貨和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng);
4、違反財(cái)務(wù)制度;
5、違反公司銷售政策和規(guī)章制度;
6、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不符合公司規(guī)定;
7、其他列入監(jiān)察的事宜。
第四章:銷售分公司經(jīng)理和銷售部經(jīng)理
第一條:銷售管理人員銷售分公司經(jīng)理和銷售部經(jīng)理的薪酬結(jié)構(gòu)為:
月薪(基本工資+績(jī)效工資)+銷售提成+單項(xiàng)獎(jiǎng)+福利保險(xiǎn)
第二條:銷售分公司經(jīng)理和銷售部經(jīng)理的基本工資分為四級(jí),按月支付,標(biāo)準(zhǔn)為:
1、銷售分公司經(jīng)理:_____元
2、一級(jí)銷售部經(jīng)理:_____元
3、二級(jí)銷售部經(jīng)理:_____元
4、三級(jí)銷售部經(jīng)理:_____元
第三條:銷售分公司經(jīng)理和銷售部經(jīng)理的考核工資由考核確定,按月發(fā)放,最高為基本工資的1.3倍??己顺煽?jī)低于60分者,停發(fā)考核工資,60分以上者,按相應(yīng)百分比支付考核工資。考核工資標(biāo)準(zhǔn)為:
1、銷售分公司經(jīng)理:_____元
2、一級(jí)銷售部經(jīng)理:_____元
3、二級(jí)銷售部經(jīng)理:_____元
4、三級(jí)銷售部經(jīng)理:_____元
第四條:銷售分公司經(jīng)理和銷售部經(jīng)理的考核包括終端推廣及促銷、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、信息管理、隊(duì)伍建設(shè)、政策制度貫徹等。
第五條:銷售分公司經(jīng)理和銷售部經(jīng)理的銷售提成采取區(qū)別性方式確定。區(qū)分的原則為:
計(jì)劃指標(biāo)內(nèi)不超過(guò)去年銷售實(shí)際達(dá)成數(shù)額部分的提成比率
計(jì)劃指標(biāo)內(nèi)超過(guò)去年銷售實(shí)際達(dá)成數(shù)額而又沒(méi)能超過(guò)計(jì)劃指標(biāo)的部分的提成比率
計(jì)劃外增長(zhǎng)部分的提成比率
第六條:銷售提成比例確定原則:按職位獎(jiǎng)金預(yù)算及所承擔(dān)的區(qū)域目標(biāo)進(jìn)行測(cè)算,具體提成比例參見(jiàn)《______年度銷售提成計(jì)劃》。
第七條:銷售提成的分配方式為:按應(yīng)提取總額的100%,每季度支付一次。
第八條:?jiǎn)雾?xiàng)獎(jiǎng)根據(jù)公司的需要設(shè)立,如優(yōu)秀銷售管理獎(jiǎng)、費(fèi)用控制獎(jiǎng)等。
第九條:銷售分公司經(jīng)理享受公司股權(quán)激勵(lì)政策。
第十條:銷售分公司經(jīng)理和銷售部經(jīng)理享受國(guó)家規(guī)定的福利保險(xiǎn)。
第十一條:處罰情況見(jiàn)《銷售和銷售管理人員處罰標(biāo)準(zhǔn)》。
第五章:銷售總監(jiān)助理
第一條:銷售總監(jiān)助理薪酬結(jié)構(gòu)為:
基本年薪+績(jī)效年薪+獎(jiǎng)勵(lì)年薪+特別獎(jiǎng)+福利保險(xiǎn)
第二條:基本年薪按月支付,標(biāo)準(zhǔn)為:_____萬(wàn)元/年(_____元/月)
第三條:績(jī)效年薪與銷售總監(jiān)助理的季度考核結(jié)果掛鉤,按季度支付;考核成績(jī)低于60分者,停發(fā)績(jī)效年薪,60分以上者,按相應(yīng)百分比支付績(jī)效年薪。
績(jī)效年薪標(biāo)準(zhǔn)為:______萬(wàn)元/年(萬(wàn)元/季)
第四條:獎(jiǎng)勵(lì)年薪與銷售總監(jiān)助理的年度考核結(jié)果掛鉤,年終支付;考核成績(jī)低于60分者,停發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)年薪,60分以上者,按相應(yīng)百分比支付獎(jiǎng)勵(lì)年薪。
獎(jiǎng)勵(lì)年薪標(biāo)準(zhǔn)為:______萬(wàn)元/年
第五條:銷售總監(jiān)助理的特別獎(jiǎng),由總經(jīng)理特別獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃確定。
第六條:銷售分公司經(jīng)理享受公司股權(quán)激勵(lì)政策。
第七條:除享受國(guó)家規(guī)定的福利保險(xiǎn)以外,還享受中高層管理人員特別福利保險(xiǎn)計(jì)劃。
第六章:市場(chǎng)、銷售支持人員
第一條:本部分人員包括市場(chǎng)策劃、銷售管理、市場(chǎng)監(jiān)察等市場(chǎng)銷售支持人員。
第二條:本部分人員中的特殊人員,可根據(jù)公司的需求進(jìn)入年薪層。
第三條:本部分人員的薪酬結(jié)構(gòu)為:
基本工資+獎(jiǎng)金+學(xué)歷津貼+福利保險(xiǎn)
第四條:基本工資納入公司相應(yīng)的等級(jí)工資,根據(jù)工作評(píng)價(jià)確定。并按公司的統(tǒng)一規(guī)定晉職、晉等、晉級(jí)。
第五條:季度獎(jiǎng)金和年度獎(jiǎng)金根據(jù)公司統(tǒng)一的規(guī)定和考核辦法確定。
第六條:貢獻(xiàn)獎(jiǎng)參照公司的統(tǒng)一規(guī)定并兼顧本類人員的特點(diǎn)確定。
第七條:市場(chǎng)、銷售支持人員享受學(xué)歷津貼,其標(biāo)準(zhǔn)按照公司等級(jí)制人員統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行。
第八條:享受國(guó)家規(guī)定的福利保險(xiǎn)。
第七章:附則
第一條:本規(guī)定未盡事項(xiàng),另行規(guī)定或參見(jiàn)其他規(guī)定的相應(yīng)條款。
第二條:本規(guī)定的解釋權(quán)在人力資源部。
第三條:本規(guī)定由總經(jīng)理核準(zhǔn)并報(bào)董事會(huì)。
第四條:本規(guī)定自頒布之日起生效,修改時(shí)亦同。
_____公司
二零零一年元月一日
附表(一):
銷售人員第一季度績(jī)效工資掛鉤標(biāo)準(zhǔn)
回款率(%)
銷售
目標(biāo)完成率
100以上
95~
3530%以下
100%以上
2050%以下
0附表(二):
銷售及銷售管理人員處罰標(biāo)準(zhǔn)
序號(hào)
處罰項(xiàng)目
定義
銷售主管(代表)處罰標(biāo)準(zhǔn)處罰標(biāo)準(zhǔn)
銷售分公司(部)經(jīng)理處罰標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)濟(jì)處罰
行政處罰
經(jīng)濟(jì)處罰
行政處罰
客戶丟失
公司確認(rèn)的目標(biāo)客戶因商務(wù)人員主觀原因,年度內(nèi)提出不再與公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)
每丟失一個(gè)客戶:
1.一般客戶丟失,扣一個(gè)月考核工資的20%
警告
1.一般客戶丟失,扣一個(gè)月考核工資的10%
2.重點(diǎn)目標(biāo)客戶丟失,扣一個(gè)月考核工資50%
記過(guò)
2.重點(diǎn)目標(biāo)客戶丟失,扣一個(gè)月考核工資20%
警告
資金占?jí)撼?0天
應(yīng)收款帳齡超過(guò)90天、在180天以內(nèi)(180天以上時(shí),轉(zhuǎn)清欠組)其超90天欠款余額按國(guó)家同期銀行貸款利率罰息,按公司規(guī)定的比例在工資中扣除
發(fā)生呆死帳及懸案
應(yīng)收款因客戶拒付等原因,部分收回或無(wú)法收回形成壞帳,給公司造成經(jīng)濟(jì)損失
按公司《懸案和經(jīng)濟(jì)損失處理辦法》處罰
按《懸案和經(jīng)濟(jì)損失處理辦法》處罰
警告
發(fā)生低價(jià)格竄貨
在本區(qū)域以外的區(qū)域以低于公司規(guī)定限價(jià)進(jìn)行銷售:復(fù)方阿膠漿數(shù)量超50件或阿膠數(shù)量超20件及以上
1.一次竄貨,扣一個(gè)月考核工資50%
2.二次竄貨,扣一個(gè)月考核工資
3.三次及以上竄貨,扣一個(gè)月基本工資和考核工資,
警告
記過(guò)
記大過(guò)或留職察看
1.一次竄貨,扣一個(gè)月考核工資20%
2.二次竄貨,扣一個(gè)月考核工資的50%
3.三次及以上竄貨扣一個(gè)月考核工資
警告
警告
記過(guò)
違反財(cái)務(wù)制度
出現(xiàn)未經(jīng)批準(zhǔn)的各種費(fèi)用等違反財(cái)務(wù)制度現(xiàn)象
1、出現(xiàn)未經(jīng)批準(zhǔn)的各種費(fèi)用,扣一個(gè)月考核工資50%
2、費(fèi)用支出超計(jì)劃,扣一個(gè)月考核工資10~30%
3、私自借款,扣一個(gè)月考核工資30%
警告
警告
記過(guò)
1、出現(xiàn)未經(jīng)批準(zhǔn)的各種費(fèi)用,扣一個(gè)月考核工資50%
2、費(fèi)用支出超計(jì)劃,扣一個(gè)月考核工資10~30%
3、出現(xiàn)越權(quán)審批的費(fèi)用,扣一個(gè)月考核工資30%
4、費(fèi)用投向不合理或與計(jì)劃不符,扣一個(gè)月考核工資50%
5、審核費(fèi)用有誤,扣一個(gè)月考核工資10~30%
警告
警告
警告
記過(guò)
警告
違反銷售政策
出現(xiàn)與公司銷售政策和規(guī)定相抵阻、相違背的現(xiàn)象
1、出現(xiàn)協(xié)議外讓利:
①金額1萬(wàn)元以下,扣一個(gè)月考核工資30%
記過(guò)
1、出現(xiàn)協(xié)議外讓利:
①金額1萬(wàn)元以下,扣一個(gè)月考核工資30%
記過(guò)
②金額1萬(wàn)元~5萬(wàn)元,扣一個(gè)月考核工資30~100%
③金額5萬(wàn)元以上,扣一個(gè)月基本工資和考核工資
2、私自調(diào)貨,扣一個(gè)月考核工資30~200%
3、出現(xiàn)未經(jīng)申請(qǐng)的退貨,扣一個(gè)月考核工資50%
記大過(guò)
留職察看
記過(guò)、記大過(guò)、留職察看
警告
②金額1萬(wàn)元~5萬(wàn)元,扣一個(gè)月考核工資30~100%
③金額5萬(wàn)元以上,扣一個(gè)月基本工資和考核工資
2、私自調(diào)貨,扣一個(gè)月考核工資的30~200%
記大過(guò)
留職察看
記過(guò)、記大過(guò)、留職察看
未按公司規(guī)定上報(bào)各種報(bào)表及信息
報(bào)表出現(xiàn)未報(bào)、遲報(bào)或內(nèi)容不符合公司規(guī)定要求,信息不完整、殘缺或失真
1、一次未報(bào)報(bào)表者
2、二次遲報(bào)報(bào)表者或三次報(bào)表不符合公司規(guī)定者,扣一個(gè)月考核工資的20%
3、上報(bào)信息失真,扣一個(gè)月考核工資的100%
記過(guò)
警告
記過(guò)
1、一次未報(bào)報(bào)表者
2、二次遲報(bào)報(bào)表者或三次報(bào)表不符合公司規(guī)定者,扣一個(gè)月考核工資的20%
3、上報(bào)信息失真,扣一個(gè)月考核工資的100%
記過(guò)
警告
記過(guò)
8推廣促銷工作不利
未按公司推廣促銷計(jì)劃開(kāi)展活動(dòng)或活動(dòng)未達(dá)到預(yù)期效果等
1、未按公司推廣促銷計(jì)劃開(kāi)展活動(dòng)的,扣一個(gè)月考核工資的20%
2、未能有效組織及培訓(xùn)推廣人員,扣一個(gè)月考核工資的20%
3、對(duì)推廣活動(dòng)的監(jiān)督管理不利,扣一個(gè)月考核工資的30%
4、小型推廣促銷活動(dòng)計(jì)劃與效果未達(dá)預(yù)期目標(biāo),扣一個(gè)月考核工資的50%
警告
警告
警告
記過(guò)
9銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)未達(dá)公司要求
未能按照公司營(yíng)銷思路選擇經(jīng)銷商、終端客戶,商業(yè)網(wǎng)絡(luò)覆蓋達(dá)不到公司要求,網(wǎng)絡(luò)資料不健全等
1、選擇的經(jīng)銷商未有完善的分銷網(wǎng)絡(luò),扣一個(gè)月考核工資10%
2、不提供分銷網(wǎng)絡(luò)情況者,扣一個(gè)月考核工資的50%
3、銷售網(wǎng)絡(luò)資料不健全者,扣一個(gè)月考核工資的10%
警告
記過(guò)
警告
1.所選擇的經(jīng)銷商未有完善的分銷網(wǎng)絡(luò),扣一個(gè)月考核工資的50%
2.選擇的目標(biāo)終端客戶未達(dá)到公司規(guī)定的數(shù)量和質(zhì)量,扣一個(gè)月考核工資的20%
3.不提供分銷網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)情況者,扣一個(gè)月考核工資的50%
4.銷售網(wǎng)絡(luò)資料不健全者,扣一個(gè)月考核工資的10%
警告
警告
記過(guò)
警告