食品公司營銷促銷管理制度
食品股份公司營銷促銷管理制度
第一條 為穩(wěn)定本公司原有客戶群,同時(shí)不斷開發(fā)新客戶,本公司特制定如下銷售促進(jìn)管理制度。
第二條 常務(wù)董事及經(jīng)理須擬定日程,拜訪、問候主要客戶,并借機(jī)了解市場情況及客戶反饋的問題,加強(qiáng)彼此的聯(lián)絡(luò)與友好關(guān)系。
1.了解顧客的不滿情緒,聽取意見,以設(shè)法改善現(xiàn)狀。
2.訪問之前,應(yīng)先與負(fù)責(zé)人員做事前的討論,研究如何與對(duì)方對(duì)應(yīng)。
第三條 集合主要客戶及購買能力可能增加的預(yù)定客戶,舉行懇談會(huì),懇請(qǐng)賜予交易。
1.本會(huì)以董事長或常務(wù)董事為主體。
2.問候方式須巧妙得當(dāng),掌握銷售計(jì)劃的根本主題。
3.本會(huì)應(yīng)依地區(qū)、產(chǎn)品種類分別舉行。
第四條 開拓新交易或提高現(xiàn)有的交易額,除要積極地實(shí)行計(jì)劃外,尤其要致力設(shè)置底子厚實(shí)的代理店。
1.從工商名錄、世貿(mào)中心、專業(yè)廠商名錄、電話簿、名單公司及其他地方取得批發(fā)商、銷售店、加工業(yè)者等的名簿資料后,應(yīng)立即制定開拓計(jì)劃。
2.有效地與協(xié)會(huì)、工業(yè)會(huì)、有關(guān)銀行、相關(guān)公司往來,借助它們的支援來拓展交易。
3.對(duì)于新客戶,應(yīng)事前做好充分的信用調(diào)查。
4.確立代理店的交易規(guī)劃,完善代理店體制。代理店體制應(yīng)以商品類別為基準(zhǔn)建立。
第五條 銷售另設(shè)有特賣制,它采取自主誘導(dǎo)購買的方式。這種方式在交易的困難時(shí)期及產(chǎn)品推出太慢時(shí)進(jìn)行。
1.特賣的對(duì)象區(qū)分為零售商與代理店,并設(shè)定特賣期間。
2.對(duì)于特賣地區(qū),特賣的品目、數(shù)量及獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容須仔細(xì)研究。
第六條 對(duì)交易客戶設(shè)立交易獎(jiǎng)勵(lì)制度,以此促進(jìn)購買。
1.實(shí)施時(shí),先以一特定地點(diǎn)為主,接著再依順序逐漸對(duì)外擴(kuò)大。
2.交易方式另采用所謂的預(yù)約制度,利用預(yù)約方式進(jìn)行交易者,屆時(shí)可依比例退還部分優(yōu)待額。不依規(guī)定時(shí)間繳交貨品時(shí),本公司則另訂有效方法負(fù)責(zé)處理。
3.將每個(gè)客戶的平均購買額分等級(jí),再依等級(jí)發(fā)給獎(jiǎng)金或按比例退還部分金額。獎(jiǎng)勵(lì)期間以3個(gè)月左右為主,每段期間再各自制定截止日期。
4.對(duì)于特別致力銷售的交易客戶,公司將為其負(fù)擔(dān)半額的廣告費(fèi),或另外贈(zèng)送其他商品,以示獎(jiǎng)勵(lì)。
第七條 對(duì)于新生產(chǎn)的產(chǎn)品,公司將舉行單獨(dú)或聯(lián)合展示會(huì)、樣品展示會(huì),以擴(kuò)大宣傳,原則上按下列四點(diǎn)實(shí)施:
1.展示會(huì)由公司單獨(dú)舉行,或借助其他單位的支援,或協(xié)同批發(fā)商共同舉行。有時(shí)則由業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)舉辦。
2.會(huì)展應(yīng)展示本公司的新產(chǎn)品。
3.舉行展示會(huì)時(shí),除了要選擇會(huì)場場地之外,對(duì)于展示內(nèi)容以及綜合方式等,也須加以考慮。
4.樣品展示會(huì)及展示會(huì)中,可直接接受訂單或預(yù)約。
第八條 對(duì)于銷售人員應(yīng)開拓新市場,提高銷售額,并對(duì)其績效加以區(qū)分,發(fā)給獎(jiǎng)金,以示激勵(lì)。
1.本獎(jiǎng)勵(lì)以一定期間為限。
2.對(duì)于開發(fā)新客戶一項(xiàng),必須令其事前提出有關(guān)對(duì)方的調(diào)查資料。獎(jiǎng)金于交易開拓成功的第三個(gè)月,依等級(jí)的平均額作為激勵(lì)獎(jiǎng)金。
3.過去3個(gè)月的平均額超過上年度同月份一個(gè)月平均額的3成,視為對(duì)提高銷售有貢獻(xiàn),并依據(jù)一定的比率(或一定的金額)發(fā)給獎(jiǎng)金。
第九條 業(yè)務(wù)部門應(yīng)根據(jù)客戶或商品類別,將銷售額、收款、銷路不佳商品與暢銷商品等等,做成當(dāng)月的合計(jì)、累計(jì)、增減等統(tǒng)計(jì)資料,再將此統(tǒng)計(jì)數(shù)字與過去實(shí)績做一比較后,以掌握銷售額及入款的預(yù)估。預(yù)估確定后,指示給各負(fù)責(zé)人并進(jìn)行督促(在每月例行銷售會(huì)議上,也應(yīng)督促要求)。
第十條 業(yè)務(wù)部門需就各地區(qū)、客戶及業(yè)界的需求動(dòng)向等狀況進(jìn)行調(diào)查,以修改正自己的銷售計(jì)劃,并督促、指示銷售員拓展銷售。
第十一條 業(yè)務(wù)部門應(yīng)針對(duì)各銷售員的活動(dòng)及實(shí)績,制作有關(guān)其能力與實(shí)際績效的比較統(tǒng)計(jì)表,同時(shí)提出批評(píng)與檢查,借此提高銷售員的效率及業(yè)績。
1.根據(jù)業(yè)務(wù)人員所進(jìn)行的訪問、業(yè)務(wù)開拓、接受的訂貨、交貨、折扣及退貨等銷售活動(dòng),比較其預(yù)定與實(shí)際的差距及個(gè)人效率。
2.將上述資料于營業(yè)部會(huì)議時(shí)提出,以便就此提供批評(píng)及指示。
第十二條 營業(yè)部應(yīng)針對(duì)銷售活動(dòng)制定綱領(lǐng),使相關(guān)人員以此為依據(jù)來進(jìn)行其活動(dòng)。
第十三條 每月月底舉行整體的銷售會(huì)議,利用此會(huì)檢查上個(gè)月的計(jì)劃與實(shí)際情況,由業(yè)務(wù)部門根據(jù)相關(guān)人員所提出的、品項(xiàng)別和客戶的統(tǒng)計(jì)表來檢查當(dāng)月的實(shí)績;另外,由各銷售員彼此根據(jù)自己的情況及市場情報(bào),進(jìn)行交換,借此來修正本月應(yīng)進(jìn)行的預(yù)定活動(dòng)計(jì)劃與銷售方法。
